第 3517 篇深度好文：5152 字 | 7 分钟阅读
精彩笔记·思维方式
本文优质度：★★★★★ 口感：艾玛斯鱼子酱
笔记君邀您，阅读前先思考：
如何构建以应用为导向的知识体系？
如何深入理解一个知识概念？
如何让职场学习的“投资回报比”更高？
中国，现在每年能培养出六七百万知识工作者，这些知识工作者都需要进入某个组织里去工作。
德鲁克先生发现，一个社会必须转型成为“知识社会”，要转型进入知识工作者能够在组织中发挥生产力的时代。如果这个转型的问题不解决，人类社会可能还会大乱，会打成一锅粥。
学习力，影响适应力，进而影响行动力，最后影响生产力和竞争力。
如何让学习力成为生产力，而且是有效、高效的生产力？
一、以“实践应用”为导向
通过“框架策略”构建知识体系
豆瓣评分8.2的《学习力》作者——王世民，就是学习、学习应用和研究学习的高手。
他曾在两家顶级的外企咨询公司IBM和惠普做咨询。顾问要在短时间内（有时不到1天），突击学习很多的行业知识和专业知识。
因为学习力强，作为公司年龄最小的人，他30岁升任总监，带领一批工作经验更丰富的顾问工作。而他个人连续3年PBC（个人绩效）第一，拿过两次季度Star。
因为在学习上的成功经历，他创办YouCore教育机构，研究开创出一套“学习方法论”（已有独家知识产权）。
4年线上线下，培训万人的教育实践，让74%的学员进入企业核心层，帮助学员建立起持续的竞争优势。
蒋凌，是一位培训主管，他就是其中一位蜕变者。
他曾是一枚北漂，深受北京学习氛围的熏陶。前几年回到家乡南宁，因两地学习氛围和教育资源的差异，他一度花了不少金钱和时间进行学习，反而进一步加剧了焦虑。
焦虑的他，偶尔看到王世民的一句话：
大脑是一个容易被满足感欺骗的小孩，比如熟悉几个专有名词后就很兴奋，以为自己已经学会了，其实都还停留在表层，一到用时，基本什么都不会 。
他开始跟着王世民学习“如何学习的方法”。
首先是构建个人知识体系；
不少书和课程都有说明如何构建个人知识体系。比如一本畅销的学习书籍，是这样描述的：
站在知识源头，萃取知识晶体；
联机学习，用一块晶体换回更多晶体；
以问题为中心学习，创造自己的问题树；
用知识IPO让知识变成价值。
读完这段，觉得很高级，也看懂了，但如何应用？书中并没有明确步骤。
在王世民开创的学习方法中，有三个可以落地的“框架策略”，用以构建个人知识体系：
基于职业目标的能力体系框架
基于业务领域的知识体系框架
基于工作流程的知识体系框架
蒋凌根据该框架，搭建了如下的知识体系：
1.根据素质、能力、知识、技能四个维度，搭建基于职业目标的能力体系框架：
▲ 基于职业目标的能力体系框架
2.根据岗位业务开展，搭建进一步细化的知识和技能的业务领域框架（基于业务领域的知识体系框架）：
▲ 基于业务领域的知识体系框架
3.根据现有岗位中，执行某项具体工作，搭建的工作流程框架（基于工作流程的知识体系框架）：
▲ 基于工作流程的知识体系框架
三个框架自上而下、逐级细化，而且指向同一应用领域。
三个框架把不同类型的知识，归为一个以“职场实践应用”为导向的整体，而不是类似学校里的学科知识体系。
比如，在蒋凌的岗位框架中，既有销售知识，也有培训知识，还有写作知识。
乍一看这些知识，似乎风马牛不相及，但当蒋凌将其应用在培训主管这个岗位上时，就会完美组合在一起。
如果不是从应用出发，建立知识体系，就很容易出现知识的碎片化，不仅学得很散，而且也很难真正应用起来。
▲ 蒋凌根据框架策略抽象的示意图
但光搭建好知识体系还不够，商场是注重结果和产出的。这一次，蒋凌在职场上开始发挥“学习力”的威力。
从一位焦虑的培训主管，成长为独当一面，负责200万销售活动的“营销总监”，还带领团队做到省区域销售业绩最高。
他是如何做到的？
二、5步解决职场问题，产出业绩
1.背景介绍：
蒋凌所在的公司是做“家庭全屋净水设备”，在每个城市的高端建材市场门店进行销售。蒋凌负责公司下属15个城市分销商的销售培训，以及市场营销工作。
2.界定问题：
蒋凌入职前，公司管辖的分销商一直存在两个问题：
① 分销商的业绩波动很大。因为一线销售人员流动性很大，分销商没有沉淀销售流程和经验；
② 因为产品专业性偏高，公司招聘的新销售人员，有的入职3个月，还不能独立销售。
蒋凌的目标是开发出一套可以让新销售至少在半个月，就能快速上手（综合评估至少80分水平）的销售话术和培训方案。
3.构建对策框架：
结合以往经验，蒋凌认为，产品专业知识转化为销售话术，“FAB法则”是最佳的选择。
FAB法则：产品的属性（F）会产生什么作用（A），客户购买这个特性后，会得到什么样的利益（B）。
这是用演绎推理的顺序组织起来的话术，可以让顾客听起来很真实。
为了彻底厘清“FAB法则”这个概念，蒋凌用王世民提出的“概念性知识三问”，做了如下梳理：
第一问：概念的来龙去脉
① “FAB法则”在什么时间节点产生？
FAB法则，由美国俄克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠于20世纪80年代总结出来的。
② 为什么在这个节点产生？
社会因素：随着以马斯洛为代表的人本主义心理学的发展，人们的消费观念逐渐向理性转变，销售过程越来越需要迎合人们的心理。
经济因素：随着西方国家市场经济的繁荣，第三产业的比重逐渐加大，市场营销的研究也逐步深入。
作为市场营销的一个分支，销售也需要向专业发展，而不能只靠推销员的感觉，想到什么说什么。
第二问：概念与我们已有认知产生的联系
FAB的话术组织中，逻辑顺序（演绎逻辑）是其中的核心，这验证了事物只有被逻辑化才能被大脑认知。
整个话术中，逻辑推导的最后，也是最重要的一步——突出顾客获得的利益（B）。这验证了“要销售价值，而非销售产品”的销售理念。
第三问：概念适用与不适用的场景
适用场景：
① 以事实为依据来组织话术；
② 根据顾客不同的沟通场景，来组织FAB的顺序。
比如，顾客时间充裕可以用FAB顺序，如果时间紧张，需要先激发顾客兴趣，可以用BFA顺序。
不适用场景：
① 顾客没有需求时；
② 顾客的情绪不稳定时；
③ 不适合讲解产品的场合。
通过“概念性知识3问”，蒋凌对FAB法则有了深入的认知。但要让公司一线销售快速掌握这个方法，蒋凌遇到了一个应用上的难点：
受限于理解能力，销售人员对产品的作用（A）与利益（B）容易混淆。
对于这个问题，蒋凌进一步研究总结出，结合“FAB法则”，可以让销售员直接套用的“销售话术”。
比如当销售员忽略说B（利益）时，销售员可能会这样说：
我们的机子采用同一颜色的管路链接（属性F），售后师傅可以很方便的安装（作用A）。
但如果套用蒋凌总结的“因为……所以……可以……”话术，就可以直接说：
“因为”我们的机子采用同一颜色的管路链接，识别度很高（属性F），“所以”售后师傅可以很方便的安装（作用A），“可以”节约你的售后等待的时间（利益B）。
最后蒋凌对每款产品的卖点进行了细分，一共编辑了80多条话术。通过这样的细分，大大降低销售人员上手的难度。
▲ 蒋凌总结的销售话术
4.高效执行：
制作好话术方案，剩下就是通过培训让销售人员快速上手。
受益于王世民的“建构主义教学理念”，和他开创的“多重阅读法”，蒋凌阅读了几本建构主义培训的书籍，最后设计了一个培训课程实施方案：
把之前编辑好的FAB的顺序打乱，然后让销售人员在培训过程中，自己去寻找正确的配对关系。最后才把正确答案发给他们。
如下图：
经过这样的培训，销售人员往往会通过自己的思考，去理解产品FAB的内在联系，学习效率得到了很大的提升。
通过后期的跟踪反馈，新销售上手销售产品的速度，大大提升，做到了2周内可以达到综合评分80分的水平。
5.迭代改进：
因为蒋凌负责15个城市的分销商工作，每做一次培训，方案就可以得到进一步迭代优化。
通过1个月60多人次的测试优化，这套新销售快速上手的话术培训方案，已经固化成一套方法论，并沉淀为公司的知识体系，完全可以解决文前所界定的公司问题。
在这个案例中，蒋凌综合应用了王世民的“解决问题五步法”、“概念性知识3问”、“多重阅读法”、“程序性认知技能”等学习方法论。
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