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大事小事无事
四大账户 需求诊断
共计3084字 建议阅读时间：8分钟
买保险不是买保险产品，而是买保险服务来满足需求。所以，先要搞清楚自己缺什么，最需要什么，保险能为您解决什么问题，再购买保险。
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保险保什么？
保险从通俗的角度来讲，是可以分为财产保险和人寿保险两大类。
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财产保险
大家都知道，财产保险是跟财产有关的，比如说我们的家庭财产、房子、车子、企业的厂房、设备、产成品、库存品之类，都是归属于财产保险的范畴。
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人寿保险
人寿保险可以解决两个层次的功能：人身保障和资产保全。
人身保障
人身保障一般保障人生的三件事：就是大事、小事和无事。
所谓的“大事”就是指死亡、残废、重大疾病；那所谓的“小事”呢，就是小意外、小毛病；那所谓的“无事”呢，就是指养老啊、储蓄啊、投资等，这些您能够理解吧？这是人寿保险第一个层次的功能。
资产保全
其实大多数人对人寿保险的了解只是停留在第一个层面，也就是人寿保险的人身保障功能的层面。第二个层次是什么呢？就是资产保全的功能。它也会分为三个方面的内容：第一是资产剥离；第二是资产的转移；第三是资产的传承。
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需求诊断
那么，您更关注人寿保险两个功能中的哪一个呢？是人身保障功能，还是资产保全功能？
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对人身保障感兴趣
那您为什么会对人身保障方面比较关注呢？那您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？还是都感兴趣？
其实，一个家庭的财务如果想四平八稳，任何风险来临的时候，都不会让我们在财务上遭受剧烈的损失，我们一定要安排好这四大账户：家庭收入保障账户、家庭健康保障账户、年金领取账户、家庭理财账户。
第一个账户：家庭收入保障账户
一个家庭只要有人还在工作，还需要用这份工作去支撑家庭的财务，这个家庭就还没有进入真正意义上的财务自由的状态。既然家庭需要持续的收入，那么就需要我们去保障这个收入。
家庭收入保障账户是一个标准的杠杆型的账户。什么叫杠杆型的账户？阿基米德有句名言“给我一个支点，我可以翘起地球”，杠杆性的账户就是“给我一定量的预算，其实就可以去规避很多的风险。”
那这个账户应该给谁建立呢？当然是家庭的经济支柱。建立的原则就是：要用年收入的5%翘起一个年收入5-7倍的额度。比如说一个年收入100万的家庭，可以用5万元的预算来创造500万-700万的保额，这是一个起码的额度。
我们想一想？什么情况下我们的家庭收入会中断？意外导致的身故、残疾会导致收入中断或急速下降。所以这个账户解决是人生中“大事”的两个问题——身故和残疾。
身故和残疾的风险比例，基本上是千分之五到八。所以在这个账户当中，应该配置一定比例的意外险、寿险等。
第二个账户：家庭健康保障账户
随着我们生存环境的日益恶化，重疾发病率越来越高。一旦发生重大疾病，不光是收入中断，还要不断支出；所以家庭健康保障账户也是一个杠杆型的账户。
给谁建立这个账户呢？有很多人会说我不重要，关键是给我孩子买保险。我们要说幸福的家庭里面，每一个人都是最重要的，所以每一个人都需要去做一个保障安排。
那如何去建立？这也是跟年收入相关的，我们建议合理的比例是10%－15％，如果一个一百万年收入的家庭，大概是要用十万到十五万去做到一个比较高的保额。
有人可能会觉得我有社保，并且单位还有补充医疗，还需要去建这个账户吗？其实，仔细一想就明白了：有哪一种金融工具可以给到我们1:25,甚至1:100的杠杆？所以面对重大疾病时，人寿保险是唯一的解决工具。
所以上面的两大账户是最体现保险本质的保障型的账户。
第三个账户：年金领取账户
年金领取账户又叫储蓄账户，这个账户应该给谁建呢？通常，给孩子我们要建立教育年金，而给自己我们要规划好养老年金。
那怎么建立呢？一个参考标准是看这个家庭核心成员的年龄。如果是核心成员比较年轻，30岁左右的年龄，可以拿年收入的10%，做长期的规划，因为他离60岁还有长达30年的时间，时间将创造财富。
40岁以上的离60岁更近了，而且相对来讲40岁左右的家庭，他的财富积累能力也要更好，所以每一年投入的比例自然要高一些，约占年收入的15%。其实不过是今天拿出自己年收入的15%，留给未来白发苍苍、走不动路的自己；不过是把今天用不到的钱，平滑地转到20年以后而已。
保险是基础工具，具有专款专用和强制储蓄的功能。一个家庭如果建立了这样一个储蓄账户，实际上就是可以确保未来在孩子18岁的时候，要上大学的时候有一笔钱；在自己65岁时，白发苍苍干不动活、挣不了钱的时候，有一笔确定的钱。前面提到的“大事”，可能不一定发生，但养老这种事件的发生概率是多少？百分之百！它一定会发生，但它杠杆比例比较小，只有1:3，所以年金领取账户是一个偏重于储蓄类型的账户，但这个账户也是有必要建立的。
第四个账户：家庭理财账户
这个账户解决无事当中的投资、理财的问题，解决闲置资金长期保值增值的问题。那可以用的工具就多了，有银行现金理财、股票，基金，还有期货，融资融券等等。
但是保险的产品也是可以用来投资和理财的，一类叫投资连结保险，直接跟资本市场挂钩。它有风险，但是当资本市场非常好的时候，它也可以获得相对较高的收益；当然还有分红理财类的产品，这个各家公司都有。
家庭理财账户对家庭年收入而言是没有比例的，闲置的资金都可以。但是您一定要去打理，你不理财财不理你。
看完上面四大账户的介绍，您关心哪一个账户？
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对资产保全感兴趣
回答这个问题，需要分析您的基本情况，例如经营情况、企业情况、家庭情况等。因为资产保全功能包括资产剥离、资产转移和资产传承。不同的需求，我们给出的建议也不同，您对其中那个感兴趣呢？先来了解一下这三个方面：
资产剥离
资产剥离就是把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，建立一道防火墙。防止在企业财务出现危机的时候，去连累到家庭财务的一个安全，也就是古人讲的“城门失火，殃及池鱼”它所起的功能在这里，保险是进行资产剥离最佳的工具。
资产转移
资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！
比如说在您现在的资产结构当中，您的企业资产几乎占到您的90%，那么剩下来就是些房屋、或一些自有车辆这样的资产，在您整个庞大的资产架构当中，我没有看到有金融资产的一个身影，所以，要学会去配置金融资产，让金融资产在您的资产配置当中去占有一定的比例，并且去通过投资，信托式的保险的形式，让时间去为您创造更多的现金财富，并且同时还让您省心省力。
您的资产这么庞大，无疑是一个有钱的人，那您知道真正有钱的人和真正富有的人他们之前有什么样的区别的吗？斯坦福大学的经济学教授、台湾远见集团的主席高西军教授讲：真正有钱的人，顾名思义就是资产非常庞大，有金钱，那么真正富有的人也是真正意义上的各种资产都具备的人，这个资产不光包括物质资产、还包括很丰富的心灵资产。
资产传承
对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性给他一笔巨额财富，对他而言将会是一场灾难。那么保险这种信托投资的方式，可以帮助您的孩子去拥有一个可以源源不断的产生现金流的财富管道。那么，您打算每年投资多少来建立呢？为谁而建呢？
以上是我在客户决定购买保险前为他做的需求诊断，以便客户能清晰地知道保险是什么，他可以用保险解决什么问题。
凡是听过我这样讲保险的客户，即使当时没有做出选择，也会在他心里种下一颗专业的种子。未来，这个种子遇到合适的土壤、遇到合适的气候、遇到合适的时间，它一定会发芽。
所以，我觉得一个优秀的保险代理人首先是保险宣传员，会让大家明白——保险是最科学的制度安排！
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专题编辑：璎泓
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