年度目标责任书的编制通常要明确5件事情,既指标分类、指标设定、表单设计、指标说明、指标应用。
1、指标分类,为防止漏项,一一列明:
1)战略指标,包含投资、融资、签约、回款;2)控制指标,包含年度成本总额控制;3)节约指标,管理费和营销费;4)考核指标,运营指标;5)红线指标,零容忍;2、指标设定,年度目标,统计口径,考核机制。
1)指标设定
①投资
新获取土地货值,净利率,自有资金回报率
②融资
前端融资,开发贷融资
③签约回款
现有项目,新增项目
④成本支出
⑤费用控制
⑥计划达成
⑦工程品质
2)年度目标
通常分为半年度,年度,以及考核版,冲刺版
3)统计口径
通常指数据来源,计算公式,
4)考核机制
完成标准,完成考核版,完成冲刺版
3、表单设计
以下为区域目标责任书的基础构架,有些房企会加入例如客户满意度,人均产值,媒体负面影响等等指标。
但是总体原则是,尽量设置可以量化的指标,主观影响较大的指标尽量少设置或者不要设置。
4、年度目标责任书的应用和说明
01
编制和签订:
年度目标责任书通常在每年的12月份评定完成,并完成下一年的编制,然后在1月份进行目标责任书的签订,有些房企在年会环节签订,有些房企会专门设置目前责任书的签约仪式;
02
调整原则:
目标责任书除因不可抗力原因影响,不得对内容进行更改,及特殊遇到政策变化造成影响,需由区域运营组织讨论,将结果上报集团运营,并最终由集团管理层审批;
03
目标和激励:
考核版目标是确保目标,冲刺版目标完成要设置奖励系数,例如1.2的系数;
04
供货签约:
签约和回款包含合作项目,不区分,整体平衡;现有明年可供货要求去化80%,新增在12月15日前供货要求整体去化70%;
供货口径为工程达到预售条件,并可取证;
05
投拓:
①新获取土地货值=货值缺口÷70%÷X%(要根据集团或者区域的首开平均供货率来判定这个比例,X通常为20-30%);
②自有资金年投资回报率=净利润÷自有资金峰值÷现金流回正时间×12 ,这是单项目的算法;
③净利率=区域总净利润÷总营业收入
06
成本:
除偏差率控制外,实行全年预算总额控制,总额内区域公司自行调配,可平衡使用,前提是保证项目运营的正常推进;新增项目成本类指标不可与现有项目调配;
主要目的在于,为未来现金流的准备把控,不能随意支出;
成本偏差率=动态成本÷目标成本,包含土地成本的前提下,考核版本通常可以设置98%;
07
管理费用:
区域公司项目平均管理费率控制在2.5%以内,其中区域占比约1.7%,集团占比约0.8%,如节约,节约部分按照比例计入区域公司奖金池;
08
营销费用:
区域公司项目平均营销费率控制在2%以内,如节约,节约部分按照比例计入区域公司奖金池;
09
否决:
如年度目标责任书中,土地货值、签约、回款任何一项完成率没有达成80%,该项为零或者取消当年区域奖金池分配;
10
融资综合利率:
=((项目1前端融资额*年利率)+(项目1开发贷融资额*年利率)+…+(项目N前端融资额*年利率)+(项目N开发贷融资额*年利率))/各项目融资额之和;
11
品质:
通常以第三方飞检*百分比+集团检查得分*百分比,来做判断依据;
12
节点通常以完成率:
区域所有项目节点当期总实际得分/区域所有节点当期标准分总分。
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