经常逛商场的消费者会发现这样一个有趣的现象,不少店铺会在醒目位置,放着一两款标价很贵的产品,一年也卖不掉几件。不了解内情的消费者或许会想,这么贵的产品卖不出去,店家不是亏大了吗?
其实,这种标价很贵的产品,并不是为了给店面带来现金流,而只是一种为了衬托店里其他产品价格很划算的策略。
明星代言的产品标价很贵,其他产品就显得很便宜;开在LV旁边的品牌往往给人高档的感觉;用销量连起来可以绕地球一圈的说法,可以让消费者觉得大家都在喝……
研究发现,消费者大都会避免购买最贵或最便宜、质量最好或最差的商品,而是会选择相对稳妥的中间路线。所以,促进某种产品的销售,最有效的方法不一定是让产品的介绍如何充满诱惑,而是在商品展示的同时,告诉消费者另一个更高价的同类产品。
这才是价格的真相。
消费者是通过对比来判断价格的,而不是理性的分析。
既然有对比,就一定存在参照物。凡是被用户嫌贵的产品,都是参照物选错了。让用户按照你选的参照物进行对比,才是销售高手的秘密套路。
然而,对于不同的人来说,价格的高低判断标准是不一样的,同样一款衣服标价1000元,月薪3000元的人说太贵了,而月薪5万的人会觉得很便宜。
那么,如何为用户选择对的参照物呢?请点击上文的绿标,听听高手是怎么做的吧。
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