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三招速成的创富奇才

 

 

　　2012年9月10日，记者来到陕西省宝鸡市的眉县，这里是全国猕猴桃的重要产区，全县有27万亩猕猴桃。现在地里的猕猴桃已经熟了，但奇怪的是，很多果农迟迟不动手摘桃，却每天关注一块牌子。

　　村民杨武军：等这个参考价出来再销售，再决定销售时间。

　　村民冯彩芳：农民捂这些东西也不容易，咱也不知道价，因为他价一出来咱就知道价了。

　　原来大家在等一个人的收购价格。人们认为只有那个人的收购价格出来以后，全县的采收旺季才真正开始。

　　经销商崔明旗：我们基本上是他的价格出来以后，以他的价格做参考。

　　村民马翠玲：我们每年都等他的价格。

　　记者：为什么呢?

　　村民马翠玲：因为需要作为一个参考。

　　是什么样的人能左右当地猕猴桃的定价呢?记者非常好奇。

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　　这个人叫齐峰，他就是那个掌控眉县猕猴桃价格的人，记者见到他的时候他正在收桃。

　　他告诉记者，今天他收购的是一种特别的猕猴桃。

　　齐峰：就是这个样，特别漂亮，像太阳放射状一样，现在这个糖分也特别好，吃起来特别特别好吃。这个果很有特点。主要它表皮没毛，一点毛都没有，再一个它的果心是放射状的红色，所以说很有特点。咱们今天收这个果子1斤是10元钱。

　　10元钱1斤是齐峰今年给这种猕猴桃定的价格，这个价格一出，所有的收购商都会以这个价格作参考。在眉县成千上万的猕猴桃收购商里，齐峰稳坐头把交椅。

　　猕猴桃经销商许增奇：在我们猕猴桃界，他算是一个奇才，为什么这样说呢?他当年也是实实在在地从收购一万斤到收购一库，然后到十库。

　　猕猴桃经销商姜存国：我们这个行业里都称他为天才，现在把全国国内一线的这些大城市，销的最好的市场都做得非常好。

　　同行称齐峰是奇才。是因为在2007年的时候，齐峰还欠债九十多万，几乎一事无成。可只用了3年时间他就掌控了当地猕猴桃价格，年销售额超过六千万元。而且他赚钱翻身的法宝，居然是人们看不上、卖不掉的猕猴桃。

　　齐峰是陕西省宝鸡市眉县人，今年42岁。他从17岁就开始自己创业，贩蔬菜、做物流，但他从没想过自己有一天会做猕猴桃生意。

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　　然而1997年，齐峰因为做生意来到上海，在这里他意外地发现了猕猴桃里面的商机。

　　齐峰：我到市场上一看，猕猴桃卖3块钱一斤。这价钱这么好呢。我想，做这个也还可以。

　　家乡几毛钱1斤的猕猴桃在上海能卖到3块钱1斤，价格相差10倍，齐峰算了一下除了成本自己每斤能赚一块多。

　　回到眉县以后，齐峰马上收了5万斤猕猴桃卖到了上海市场，一个月时间他就赚了八万多元。

　　一个月赚八万多，这让齐峰激动不已。他停掉了其它生意，准备改行做猕猴桃。为了大量储存猕猴桃，齐峰借了30万建了这座冷库。然而，之后发生的事儿却让他的美梦变成了噩梦。

　　记者在采访的时候，一辆给齐峰拉货的车了翻在地里。现在对齐峰来说只要人没事儿，损失点货不算什么。然而，当年也是因为一车货差点把他逼上了绝路。

　　1998年的一天，齐峰着急发一车猕猴桃到上海，就从客运站雇来一辆车。这辆车来的时候齐峰就觉得有点奇怪。

　　齐峰：我看这个车太烂，太脏，我就感觉有点不对劲。

　　为了安全，齐峰特意派了个人跟这辆车出去。没想到第二天早上就接到一个电话。

　　齐峰：在早上6、7点打电话，我说怎么回事?他说他在西安，我说咋回事还没有走，他说车不见了。

　　原来货车司机趁齐峰派的人睡觉的时候，偷偷把车开走了。那车猕猴桃价值六万元左右，在当时这是齐峰全部的流动资金。建冷库还欠着30万，又没了流动资金，齐峰陷入了绝境。

　　齐峰：说这个有时候想起来就难受。

　　猕猴桃经销商韩耕录：放到现在，你说一车半车货也无所谓，但是当时的情况是很困难的。

　　齐峰的妻子王晓玲：感觉有点沉闷，心情不好，然后就开导他，他这个人性格也比较开朗。他这个人就是心劲很大，他是轻易不服输，他就是我要干这个事情就要把它干好，必须干好。

　　为了还债齐峰要亲自往返上海，他自己开车，一个人压货卖货。为了省钱，再苦再累都一个人撑着。

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　　齐峰：晚上我记得很清楚，在那卖货的时间已经很冷了，我也没有住旅社，还要看货，没办法了，拿个棚部把货捂住，然后箱子上头稍微铺点硬纸板就睡在上面了。就在上面睡觉呢。

　　虽然条件艰苦，但齐峰相信自己能挺过去。

　　齐峰：想办法干就行，只要干下去，挫折也不是个啥。

　　齐峰虽然有信心能够翻身，但做了几次猕猴桃生意都没赚到钱。不但建冷库的钱没还完，债还越欠越多了。

　　妻子：那年感觉压力特别大，钱不好挣，我也说，我说要不改行。

　　猕猴桃经销商张占树：他没有钱，他还欠着外债呢，我就那么说他是“光杆司令”。

　　到2007年，齐峰已经欠了九十多万贷款，每年挣的钱只够还利息，他真的想放弃了。

　　齐峰：我当时感觉这生意没法做。男儿三十而立，我还没有干成事，所以就急，就想着干别的事。

　　90万元的贷款就像一座山压在齐峰身上。然而就在他感觉到翻身无望，想要放弃做猕猴桃的时候，一件震动中国猕猴桃业的事情发生了。

　　2007年，国内一家知名企业为了推出奥运饮品，开始在眉县高价大量收购猕猴桃。

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　　猕猴桃经销商许增奇：等到我们收库的时候，他们突然介入。

　　猕猴桃经销商张占树：影响特别大，把这些个果品弄得上不上，下不下。

　　这家企业的介入让原本风平浪静的眉县猕猴桃市场硝烟弥漫。

　　猕猴桃经销商张占树：那个大公司来了以后，低的时候是1元5，等到它来了以后高到3元、4元到5元。

　　猕猴桃经销商许增奇：一下子介入以后，肯定是收购价高了，我们也很仓促，好多冷库都放弃了收购计划。

　　因为价格太高同行都放弃收货。而齐峰却突然看到了翻身的机会，他开始四处借钱大量收购一种没人要的硬桃子。

　　猕猴桃经销商郭刚龙：你是不知道有多硬，那个东西我跟您示范一下。这个你看完好无损。这个都已经烂成这样了，他俩是同一时期下的树。

　　猕猴桃经销商郭金林：非常硬，削皮也不好削。

　　猕猴桃经销商张斌峰：成熟了以后，果实还是硬的，那样就没法吃。

　　这种猕猴桃，因为太硬不好吃，一向销路不好。当时一般的猕猴桃都是3块一斤，而这种硬桃子价格只有1块，齐峰收了50万斤这种不值钱的硬桃子。

　　猕猴桃经销商郭金林：卖的话他这个果特别难卖，齐峰他肯定亏钱。

　　猕猴桃经销商张斌峰：肯定是走眼看错这个品种了，这肯定赔钱。

　　面对别人的不理解和嘲笑，齐峰有自己的打算。

　　齐峰：这个桃，这个品种他本身就耐储性好，肯定挣大钱。

　　原来齐峰在这次大公司与本地经销商争夺猕猴桃的事件中，发现了一个商机。

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　　齐峰：腊月前，我就到处跑，我把周至、眉县，所有的冷库跑遍以后，我才发现就因为这家大公司炒货，炒得现在剩下的货比往年，少了有50%。

　　齐峰收50万斤硬桃子是想赌一把，如果赢了，他可以还清90万外债，输了他就永远退出这个市场。2008年初，齐峰预料的事情发生了。

　　猕猴桃经销商姜存国：市场上猕猴桃后期紧缺，价位直线上升，最后卖到7、8元钱。

　　齐峰：在春节前，几乎别人的货就已经结束了。一是烂得快，烂得烂完了，卖得卖完了，他不卖都不行，因为在库里软，在库里烂，所以年后的生意，我们几乎成独家了。

　　酝酿半年的财富计划终于实现了，当初那50万斤没人看好的硬桃子让齐峰一下赚了一百多万。

　　猕猴桃经销商刑满仓：一百多万，看到他在猕猴桃市场能赚这么多钱，确实感到很惊奇。

　　硬桃子生意不仅让齐峰还清了90万外债，也让他重新找回了自信。当同行们惊讶于齐峰眼光独到的时候，他又有了一个新的举动。这个举动让他两年后成为当地猕猴桃圈里最会赚钱的人。

　　2008年齐峰一个人来到上海龙吴进口水果市场。当时，进口猕猴桃的包装和价格震动了他。

　　我当时就想到我这十年多白干了，白混了。不是说猕猴桃没有潜力，而是我没有这么多意识，品牌意识。就是随便一装，用个大纸箱，拉到市场，拉到全国各地去，碰上行情好多赚点，碰上行情不好了赔点。就是挣个现钱。

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　　心情激动的齐峰立马找到了这个市场的总经理蔡辉。他想进入这个华东地区规模最大的进口水果市场。在这里站住脚，是进入全国水果市场的第一步。然而初次见面蔡辉的一句话就吓了齐峰一跳。

　　齐峰：当时见了蔡老板以后，他跟我说的必须完成800万的销售额。

　　上海龙吴进口水果市场总经理蔡辉：我跟他说你必须在800万，然后逐年递增。

　　齐峰：一口就答应了，但是当时心里真的没底儿。

　　当时齐峰的年销售额还不到300万，却大胆接受了800万的条件。齐峰知道光靠自己不可能实现，那怎么办呢?

　　他迅速回到眉县找了几位跟自己熟悉的经销商，自掏腰包带他们出去看了一圈。

　　猕猴桃经销商韩耕录：他是花了好多的费用带我们出去转了一圈，当时我们真的感动了。我们感觉跟这个人在一起，感觉有前途。

　　猕猴桃经销商刑满仓：到各地市场都看了以后，回来以后我就认定说想办法和他一块儿干吧。

　　齐峰：合起来，我才有力量，才有办法把这个市场拿下来。

　　联合当地有经验的经销商，把猕猴桃打进上海大市场，齐峰信心满满。然而接下来发生的事儿，却是他怎么也没想到的。

　　猕猴桃经销商韩耕录：一车货到了以后，一天卖了3盒，第二天也可以说是一盒没卖，一车货整整卖了10天时间。

　　第一车货不但没赚钱还赔了不少。自己的猕猴桃质量和包装都跟进口的相差无几，为什么没人买呢?看着一堆堆坏掉的猕猴桃，齐峰无奈之时突然想到一个主意。他开始成倍地往上海发货。已经赔了，还加倍发货，这让合伙人强烈不满。

　　猕猴桃经销商刑满仓：明知道发出去不赚钱，作为我们来说不愿意发，我们几个都商量说不愿意发，他非让我们发。

　　本来就卖不出去，还加倍发货，齐峰到底要干什么?

　　这里是上海的一家水果超市，齐峰超额配货的秘密就在这里。从2008年开始到现在，齐峰一直隔三差五地做这样的免费品尝活动。

　　上海市民：猕猴桃有多种维生素，吃了对皮肤好，味道也很甜。

　　记者：什么味儿?

　　上海市民：甜，好吃。

　　记者：跟其他猕猴桃有什么不同吗?

　　上海市民：其他猕猴桃有酸，他这个就是很甜的。

　　上海市民：里面感觉和其它猕猴不一样，我觉得挺好吃的，很甜。

　　同样是猕猴桃为什么齐峰的就比别人的甜，比别人的好吃呢?

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　　齐峰：在超市做试销的时候，每一天有许多客户，都在那边翻腾，然后到下午的时候有些果子就开始有点手感，有点软，我们把这些果子第二天就全部切开让消费者品尝。

　　软桃子顾客不愿意买，再放下去就会烂掉，但这恰恰是猕猴桃最甜最好吃的时候。齐峰每天都挑出大量的软桃子，免费给消费者品尝。这样既解决了猕猴桃烂掉的问题，又很好地宣传自己的猕猴桃。

　　水果店主殷锡根：我们是一个大型的连锁超市，所以说我们进货的渠道也相当的丰富，其他品牌的猕猴桃，我们也是需要经营的，因为满足不同层次的消费者，但是销量是无法和陕西的这个猕猴桃相比的。

　　上海龙吴进口水果市场总经理蔡辉：他的东西，应该说是受到大家的认可了，所以销量就逐渐增长。

　　利用软桃子，齐峰打开了突破口，吸引了众多消费者。渐渐地，他的猕猴桃在上海市场有了名气，年销售额突破1000万。而这个时候，他又琢磨起老家一种将要淘汰的猕猴桃。

　　2009年，眉县发生了一件新鲜事。有人出高价给一种没人看好的猕猴桃套袋儿。

　　村民张江水：这个猕猴桃的前景简直是一塌糊涂，前景不好。

　　猕猴桃经销商周万录：一斤就是卖3、5毛钱，果农计划把这个挖了种粮呢，不如种粮食。

　　村民侯平：果形小还卖不过青梅，一斤5、6毛钱都没人要。

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　　在大家看来这是一种注定被淘汰的猕猴桃，而花钱让农户，给这种猕猴桃套袋的人正是齐峰。

　　齐峰：用这个纸袋，我给果农说，袋子白给，不问你要钱。然后，你必须给我每个猕猴桃套袋，你套袋以后我一斤，再给你加4、5毛钱。

　　没人要的猕猴桃齐峰还要套袋子，人们虽然想不通，因为能多赚钱也还是照做了。可是到9月份，别的猕猴桃都收了，齐峰就是不收这套袋的猕猴桃。人们都开始担心起来。

　　村民张有平：都有点担心，老人对这个担心大了，说这个说那个。

　　村民张江水：怕这个市场不好，怕亏。亏了以后咱们农民辛辛苦苦一年把猕猴桃捂下，结果万一要是给不了钱，家里要着急。

　　这个时候眉县下了一场雨，眼看着猕猴桃价格下降，但齐峰还是不收这套袋的猕猴桃，农户们不干了。

　　齐峰的妻子：吵架，吵得，我在楼上，我说齐峰你们都快要把房顶掀起来了。

　　齐峰：家里面从8点钟跟果农说到晚上12点，有些果农不理解，一会儿吵着呢，一会儿说好了反正就是不能卸。

　　不管农户怎么闹，齐峰就是不动。终于撑到了10月10日，齐峰按约定价格收下了这些猕猴桃。因为这种猕猴桃有独特的口感，这批货一到市场就供不应求，收购价跟着涨了10几倍。

　　村民张江水：在市场上也是供不应求，我家今年的价格是4元，甚至四元多，所以果农高兴得很。

　　记者刘青青：您算过要是4元钱，您这一年能赚多少钱吗?

　　村民张江水：能赚个二十多万吧，以前连想都不敢想。

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　　4毛钱一斤的猕猴桃为什么会变成了4元一斤?原来这种猕猴桃叫徐香，是一种晚熟果，往年卖不上价，口感不好是因为果农们已经习惯有人给钱就卖，往往采收得太早，齐峰看出了其中的商机，想出了套袋这招儿。

　　齐峰：我当时也就想这个袋子套住，一个就是等于说我把这个果子占住了，他果农提前想采他就没办法采了，因为袋子是我的，定钱我给他交了，我还给他加4、5毛钱。早期想采我不采，没人要，他就挂在树上了也没人去要他这个桃，他也就卖不掉。

　　当年他卖了200万斤徐香猕猴桃，大赚一笔。此后这种猕猴桃不仅没淘汰，还作为特色产品打进了广州。

　　猕猴桃经销商史明：从我心里说，齐峰果业这几年在徐香品种打进南方市场这件事上，作用巨大。

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　　齐峰：没做徐香猕猴桃的话，可能现在还是没有牌子因为你不管猕猴桃或者任何产品你必须更新换代，然后你有好的东西才能打出你自己的牌子。

　　硬桃子，软桃子和要淘汰的桃子，齐峰屡出奇招儿运作猕猴桃市场。到2011年齐峰的年销售额已经超过6000万，成为当地龙头企业。因为齐峰能准确把脉市场，收购量大，当地农户每年都会都等他的价格出来之后再卖猕猴桃。

　　眉县县长孙敬虎：在这个行业中，他虽然起步晚，但他走得很快，而且他本人脑袋也很聪明，所以说目前他的牌子在我们县上是一直领军的。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供