瓶瓶罐罐里的商机

 

http://sannong.cntv.cn/program/zhifujing/20130207/108295.shtml

 

 

、   在山东沂蒙山区一个叫“地方镇”的地方，有一百二十多家罐头企业。这个叫刘新才的人，从35平方米的小作坊开始，成为地方镇的龙头老大，甚至是国内整个行业的佼佼者，他把罐头卖到了一百多个国家。

    美国代理商赵质乔：美国五十个洲都有刘总的货，我想不出还有哪一家比他大。

    俄罗斯客户高山：俄罗斯的每个超市，小商店，农副市场都有，很容易找到，价格会有一点点高，但是他们仍然买刘总生产的罐头。

    在当地，刘新才的故事家喻户晓。曾经因为两万美元的一批货，他不惜花二十万美元，跟美国人打了几年的官司。他曾经用一个晚上的时间，做出十几种怪味罐头，要打开俄罗斯市场。特别是他刚入这一行的时候，他就敢跟一项潜规则对着干，赔钱也在所不惜。可就是在每一次特别的举动之后，他的财富都会爆发式增长。这究竟是怎么回事呢？

    说到潜规则这件事，刘新才拿出了两瓶做了标记的罐头。

[致富经]瓶瓶罐罐里的商机

    刘新才：这个做了标记，这个是加了糖精的罐头，这个是加了白糖的罐头，同样都是山楂，瓶子都是一样，我们把它放到零下18度的冷库去冻一下。

    五个小时之后，刘新才让记者重新回到冷库，看看罐头发生了怎样的变化。

    刘新才：这个是加糖精的，瓶子已经冻裂了，这里是零下18度的，加了白糖就不会冻破。

    记者林玉红：什么原理呢？

    刘新才：原理就是糖度22度，在零下18度的时候就不会冻破，这就是明显的区别。

    加了糖精的罐头被冻得面目皆非，而加入白糖的罐头完好无损。刘新才说，当初他差点掉进糖精罐头的漩涡，第一笔生意就赔了三万，可此后却得到了意想不到的收获。

    在村里，刘新才是最受孩子们欢迎的人，一回村就发罐头给孩子们吃。他小的时候，家里非常穷，十岁时就跟着人当起了木匠，给人修门安窗，制作家具。辛辛苦苦攒下三万元钱的时候，他做出了一个改变命运的决定。

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    刘新才的老家盛产很多种水果。1990年，家乡的大量山楂卖不出去，刘新才感到这恰恰是个机会，他马上拿出三万元建起了一个只有35平方米的罐头小作坊。他把人们低价处理的山楂收回来，加工成罐头。然而，第一年就赔了三万元。赔钱的原因是当时的一个行业潜规则。

    刘新才：同样一瓶罐头，这瓶罐头用一块钱的糖，糖精也就是五分钱，这是很大的差距。一公斤糖精相当于一吨的白糖糖度。

    为了降低罐头的成本，当时不少人选择用糖精来代替白糖，而刘新才一开始用的就是白糖，相比之下成本增加了不少，可卖的时候，却只能跟着别人的价格走。

    刘新才：当时的时候，我们加了白糖，因为高出20%—30%的成本出来，当时在市场销售白糖罐头和糖精罐头的销售是一样的，价格是一样的。当时我们亏了两三万块钱，就是这么亏的。

    罐头工业协会理事长梁仲康：糖精，国家规定，糖精在糖水水果罐头当中坚决不能使用的，国家有一个规范，糖精列为禁用范围，加工中严防这样的事情发生。

    人们都说刘新才自作自受，吃了哑巴亏。而接下来，事情却发生了戏剧性的变化。

    有一天，刘新才的小厂子里来了一个买罐头的东北经销商，一张口就说有多少要多少。原来，东北天寒地冻，糖精罐头被冻坏的情况屡屡发生，他发现刘新才的白糖罐头可靠，就想与刘新才长期合作。

    东北地区进入冬季后蔬菜水果减少，罐头销量很大。刘新才因祸得福，一举打开了东北市场，三年时间销售额就做到了一千万元。

    东北客户刘险峰：在很多消费者对糖精和白糖（学会）辨别的情况下，刘总赢得了很大的市场，在东北是非常受欢迎，认为他的罐头是货真价实。

    经销商佘刚：就像把自己一颗真诚的心放到罐头里，给消费者去展示一样，所以做罐头的老板一定要用心去做，用诚心去做。

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    罐头行业起点比较低，竞争激烈。背靠沂蒙山区盛产水果的优势，几年时间，刘新才所在的平邑县地方镇出现了一大批罐头加工厂，到了2000年已经有四百多家，很多企业都在生产同类产品，大家相互压价，抢占市场。

    公司副总武传颂：那个时间产出的罐头都在厂房里堆着，卖不出去，造成了恶性竞争，都在低价销售，到了罐头的一个低谷。

    谁都知道，这样自相残杀只有死路一条，可谁也不愿放弃竞争，等着被人吃掉。

    而就是在那个是非关头，刘新才作出了一个重要判断，果断退出这一场游戏，到国外开辟新市场。

    刘新才：世界这么大，你在国内竞争是非常残酷的，当时基本上没什么利润。世界各国都会吃罐头，并且了解到需求量都比中国大，没有必要在国内和我们当地竞争，我们就想到了打到国际市场。

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    刘新才东拼西凑了一千万元，从国外引进了一套生产设备，在当地建起了第一个五千平方米的出口加工车间。这个举动一出，一片哗然。朋友们认为，在市场这么不景气的情况下，这个冒险之举搞不好会从此把企业推向绝路。

    副总武传颂：别的企业都按兵不动，就是要把家里的库存全部低价抛售。当时投资也得接近一千万，这样的话，我们就更不理解，怎么越是这样越没钱，生意还不好，产品还销不出去，他为什么去做这个事情呢？

    那么，当时在家门口就搞得灰头土脸的刘新才，又如何去打开国际市场呢？谁都没想到，这一次，帮助他的竟然是当地最不值钱最不起眼的一种白梨。

    2001年，沂蒙山区的白梨大量滞销，当时没有一家企业愿意把白梨加工成罐头，原因是白梨去皮之后很快就氧化变色，没有好的卖相，哪个市场都不会接受。

    白梨经销商李中红：那个时候最便宜的五元钱买一堆。有的时候有两三百斤是一堆，三五百斤是一堆。就是论堆的。不值钱。

    刘新才：这个梨是我们当地的一个特产，当时没人来加工，好多企业都不加工梨。原因是什么？就是加工完了颜色就变掉了，梨卖不出去。当时我们也想，别人不做的事情我们去做，这是一个很大的商机。

    白梨去皮很快就变色，这是一个小孩都懂的事，可白梨便宜也绝对是个商机。刘新才决定试一试这个没人做的生意。他反复试验，最后发现可以通过缩短加工时间来解决变色的问题。

    林玉红：一分钟就是白白嫩嫩的，非常漂亮。这个是两分钟的，边上就有些褐变了。这个已经到五分钟了，慢慢就变得发黄了。像这个十分钟了。所以说速度越快，颜色越好。时间越长，工人们操作慢了，就褐变了。

    解决变色的关键环节就是去皮，动作一定要快。

    记者林玉红：一分钟能削几个梨？

    员工：两个，两三个。

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    在刘新才的加工车间，记者看到白梨从进厂到加工成罐头，三十分钟内就完成了。因为动作快，装进瓶子的白梨仍然保持着漂亮的颜色。

    2001年10月，刘新才带着他的白梨罐头飞往德国科隆参加一个食品博览会。当时，刘新才最缺的就是钱，想要亮相国际舞台谈何容易，所以他只能寒酸地租下了半个展位。

    刘新才：参加这个展会的时候，我们当时资金很有限，当时和别人合租了一个展位，人家还不愿意跟我们一起。当时很小的，三米乘三米的，我们要了一半，一米五乘三米，很小的旮旯里。

    刘新才不停地请来来往往的外国人品尝，客人只是品尝一下就走，没有人过多地停留。下午散场，刘新才有些失望地清点货物，他发现白梨罐头少了一瓶，但他当时并没太在意这个细节。

    刘新才：到了下午我们撤展的时候，我们发现我们少了一罐梨罐头，就是当时这个罐头在展架上摆的，少了一罐，我们也不知道这个梨叫谁拿走了。

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    他也不会想到一瓶丢失的罐头将会给他带来好运。他并不知道，当天晚上，德国的一家公司围绕着那瓶失踪的罐头连夜进行了分析。第二天上午，一个德国人带着罐头瓶子来找刘新才。原来，这个德国人正是拿了罐头的人。

    德国客户代表李梅：我们中国叫白梨，可是欧洲没有这个，他们就叫它白色水果。他觉得这个梨的口味非常脆，跟传统的巴梨不一样，他认为这个肯定是会很符合大众的口味，所以就决定下60个柜的订单来试一下，没想到从那以后就非常畅销。

    刘新才的白梨罐头受到德国客户的喜欢，此后通过德国又走进了美国市场。

    对于来之不易的外销市场，刘新才非常珍惜，不敢有半点懈怠，他先后到几十个传统的罐头消费国，研究考察他们的饮食口味，走到哪里，朋友就交到哪里，生意就做到哪里。

    刘新才：世界这么大，每个国家都有一种口味，甚至每个人口味都不同。作为我们罐头企业，不去研究的话，你就按照自己的想法去做的话，没人要你的产品。

    美国客户赵质乔：刘总是一个蛮专业的人，也是一个愿意配合开创的人，我们公司也是不喜欢做老的产品，我们喜欢开发新的产品，比较困难，可是也就是一个机会。

    一瓶罐头需要一斤半白梨，卖到欧美国家，一瓶能卖0.4美元。连续几年，刘新才赚得不亦乐乎。然而，2008年开始，情况却急转直下，全年销售额比2007年锐减了70%。

    那么，危机面前，他该怎么办呢？后来发生的一件事在地方镇传得神乎其神，人们说，刘新才只用了一个晚上就扭转了局面。

    2008年5月的一天，刘新才听说有两位俄罗斯经销商在青岛寻找蘑菇罐头，逗留一个月都没能如愿，刘新才立即找到他们，但对方已经订好了第二天回国的机票。刘新才详细了解了他们的需求，拍胸脯保证第二天一早就拿来样品。

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    刘新才：在青岛回来的路途当中就打电话安排公司的工作人员采购所有的料，能买的都是全部买来。这时候我们开车三四个小时，到公司马上快要下班了。这时候安排公司的研发人员立即召开会议，把客户要求的这些，所有加的这些东西，准备给他研发出来，连夜加工出来，因为客户第二天就要走了。

    刘新才紧急安排大家分头去买能找得到的所有调味品，除了葱、蒜、辣椒、酱油、醋，谁家厨房里有特别的调味品也请拿来，当天晚上连夜加班，往蘑菇罐头里面添加各种奇怪的调味品，不断调试，弄得工人们一头雾水。

    工人：做蘑菇以前，我们都是做的这种的，什么都没加，就是水和盐蘑菇。给我这种，里面要加大蒜、辣椒、莳萝草、洋葱，还要酸酸的甜甜的，怪怪的味道。当时我觉得，这种能吃吗？很好奇的那种。

    刘新才：大家都皱眉头，这是什么东西？这还是人吃的东西吗？又有蒜，又有醋，还有甜的，加这个，就很乱套的感觉。最后细到什么程度？一个大蒜切两片的味道和切三片的味道都不一样。

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    刘新才一晚上没睡，做了三十多种不同味道的蘑菇罐头，天一亮就选择了十几种，赶到青岛让客户品尝。

    俄罗斯客户高山：特别好。

    俄罗斯客户高山：他的能力很高，我们需要味道酸点，我们不是专家，我不是一个懂技术的人，我不知道要放多少葱，要放多少酸等等。但是他都听清楚我的意思。

    记者林玉红：吃的时候是你想要的味道吗？

    俄罗斯客户高山：对对对，当然，百分之百，就是我们需要的那个味道，所以跟俄罗斯的味道一样。

    那天之后，刘新才和俄罗斯客商开始合作，很快就成为俄罗斯最大的蘑菇罐头供应商。凭借快速反应能力，他又研发了上百种蔬菜罐头，在攻克俄罗斯市场的同时，打入了整个独联体市场。

    然而，就在刘新才大展拳脚的时候，一件意想不到的麻烦事在另一个地方发生了。

    2008年11月，刘新才把一批价值两万美元的小白蘑菇罐头运抵美国时，美国方面突然以反倾销为借口，要征收198%的反倾销关税。

    刘新才：当时非常生气，也非常气愤。正常卖的东西客户要，价格也好，我们企业也应当赚得的钱，结果去了以后要交198%的关税。

    在公司的人们看来，此时他们完全可以放弃美国市场，但刘新才却决定不惜一切跟美国人对簿公堂。

    公司副总武传颂：他觉得我们不能吃这个亏，我们凭什么把这个钱要拱手送给美国人呢？所以说我们要想办法，要把属于我们的钱拿回来。

    刘新才：跟他打官司，我们决定不惜一切代价，去美国花了二十万美金，聘请了一个律师团，亲自和美国商务部打反倾销官司。

    理事长梁仲康：刘总首先考虑到为了荣誉而战，在他前面还有很多人，有的跟美国碰了以后碰得头破血流，有的血本无归，丢了效益，也没有得到什么好处，大家都望而却步。

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    刘新才花二十万美元聘请美国专业的律师为他收集证据。2009年初审，刘新才获胜。2010年终审判决刘新才最终胜诉。

    美国代理商赵质乔：结果我们是争取到零的反倾销，这个意义可大了，就是说我们竞争性，在美国竞争性更强，我们好几样东西都排到美国的五名之内，从水果我们玻璃瓶排第一，整个水果来说我们也排第三。

    为了两万美元的货，花二十万美元打了一场官司，这件事在美国罐头行业引起了很大的反响，无形中提升了刘新才产品的知名度和影响力。

    公司副总武传颂：原来反倾销之前我们做蘑菇，一年才做十几个柜。反倾销成功了以后，我们一年在那边能做上百个柜。

    2011年，刘新才的产品卖到了一百多个国家。他调整思路，又盯上了国内市场。而这个时候的国内市场已经发生深刻变化，那个糖精罐头的时代已经一去不复返了。

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    记者林玉红：来买东西会不会买罐头？

    顾客：说实话，很少买，因为我觉得，做罐头的水果可能当时不是很新鲜的水果。

    顾客：担心罐头的制作过程当中是不是加一些防腐剂，储存的时间比较长，对食品安全有这个担心，这方面的问题。

    理事长梁仲康：实际上这是一个误解，是一个误区。罐头主要靠高温灭菌，容器密封使食品得以长期保存。我们行业里面不是有一句话，就是比新鲜的还要新鲜。

    针对国内市场需求，刘新才与山东上万户种植户合作，稳定原料基地，2009年投资一千多万建起了这座质检大楼，牵头制定山东省罐头行业标准。2012年，他与五百多名经销商合作，将自己的产品打入国内的各大城市。

    如今，刘新才最大的爱好就是逛超市。他说，在这里面对消费者，他可以找到产品改进的灵感。

    编导：林玉红

    摄像：颜志宏

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供