前些天我去项目上实地学习了一星期，每天看置业顾问接待来访客户，给客户讲区位，讲沙盘，讲户型，也学到了一些东西分享给大家。
我们一般买房子时，有些人可能在网上会查下想买楼盘的信息，有些直接抽空去各大楼盘转，实地看下到底是什么样的。那么在去售楼处之前，我们有必要做些功课，免得置业顾问把你说的一楞一楞的，今天我们就一起来学习下置业顾问一般是如何接待客户的。
一、置业顾问为什么会进门三问？
首先，我们去到一个售楼处，置业顾问一般都会有个进门三问：
01先生/女士，您好，您是来看房子的吗？
第一问：界定是否是客户，售楼处人来人往很多，有可能不是来看房来找人的，也有可能是老业主来咨询相关问题的。
02您是第一次看房吗？之前有没有这边的置业顾问联系过您？
第二问：来区分你所接待的当前客户之前有没有其它置业顾问联系过或者接待过，来界定是谁的客户。
03您是通过什么方式知道我们楼盘的呢？
一般情况下售楼处入驻的可能是开发商自己的营销团队，也有可能是代理公司，另外开发商为了多引流客户到访，可能还会招一些电商来拓客。那么客户来了我们就有必要界定这个客户到底是通过什么方式来的？
一般会有下面几种情况：
1、自然来访，可能听朋友说过该楼盘也有可能看户外大牌广告
2、置业顾问陌拜邀约过来的客户
3、渠道发单页带访的客户
4、房产中介带访的客户
如果该客户成交，可能涉及相关人员的奖金或佣金分配问题。
以上就是置业顾问对来访客户进门三问的原因。
二、置业顾问讲解区位
区位讲解一般会针对对周围环境不熟悉的人，如果就在周围住，有些时候这一步就直接省略了。
那么讲解区位一般都会涉及哪几方面呢？
1、该楼盘所处地段
2、交通情况的便利性
3、生活配套的完善性
4、学区教育的优越性
5、医疗设施的完善性
三、置业顾问讲解沙盘
这一步也是我们今天讲解的重点，首先讲沙盘的摆放位置是上北下南还是和实际楼盘的方位一致，然后就定我们售楼处的位置，接着可能在讲解沙盘的过程中会用到以下几个专业术语。
1、现房、准现房、期房
现房是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售房屋的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。
人们习惯上把在建的、尚未完成建设的、不能交付使用的房屋称为期房。即指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证（大产证）止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。
准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。
现房优势：
1、工程已经竣工验收合格，投资风险降低。
2、买家可以直接看到实景，实地品评房屋的结构、质量、环境、配套、物管等。
3、房屋价格基本稳定，不会再有大的变动，购房时只需与周围地区、同类型房屋价格相比便可。
4、家庭计划便于安排，付完房款即可入住。
2、公摊面积
一些置业顾问介绍公摊面积时，都会说我们会摊面积小，得房率高。这个概念我就不介绍了，就以多层和高层做个例子来讲。
比如多层的公推面积占比10%，那么100㎡的房子，公摊面积占10㎡，室内实用面积为90㎡
如果是高层的公摊面积我们取个比较折中的值23%，那么100㎡的房子就有23㎡为公摊面积，那么实用面积只有77㎡。
这样算的话，同样100㎡的房子，实用面积相差13㎡，那么以市场均价5000元/㎡来计算的话，相对于多层，高层的人就得多花6.5万块钱，这是一笔不小的数额呢。
另外，政府以后应该不会再批多层的地了，所以如果让我选择我还是会选择多层住宅，公摊面积小，少花的冤枉钱都可以买个差不多的代步车了。
所以如果你周边有多层楼盘的话，尽量看好了早下手，如果你不知道哪里还有多层，也可以给我留言，我给你介绍哟。
3、得房率
得房率=(建筑面积-公摊面积)/销售面积，建筑面积也就是买房时要付款的销售面积，是买房比较重要的一个指标。
计算房屋面积时，计算的是建筑面积，所以得房率太低，不实惠；太高，不方便。因为得房率越高，公共部分的面积就越少，住户也会感到压抑。
一般，得房率在80%左右比较合适，公共部分既宽敞气派，分摊的面积也不会太多，比较实惠。
4、楼间距
两相邻楼的外墙面距离。同一个小区两栋相邻的楼与楼之间的距离。
一般置业顾问会给你说，我们的楼间距很宽，是2：1的比例，你可能就有点懵，这是什么意思。我来给大家解释一下比如我们的楼高是30米，那么2：1的话，楼间距就是60米，但是一般的楼层连1.2：1的标准都达不到。
楼间距宽了有什么好处呢？采光好，通风好，私密性更好，噪音更低更安全。
5、容积率
容积率又称建筑面积毛密度，是指一个小区的地上总建筑面积与用地面积的比率。
对于开发商来说，容积率决定地价成本在房屋中占的比例，而对于住户来说，容积率直接涉及到居住的舒适度。
一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过5，多层住宅应不超过3，绿地率应不低于30%。但由于受土地成本的限制，并不是所有项目都能做得到。
今天就给讲到这里，接下来客户看房和客户谈判还会遇到哪里问题？还有哪些套路？我们会陆续给大家介绍，要持续关注我们哦！
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