为什么有些人极具说服力,而你却极易被说服?这都是《影响力》的六大心理学武器在作祟

2016-09-21


固定行为模式

人类和所有动物一样,都有一些固定的行为模式,这些形式模式受特定的因素触发,触发后会引起一系列固定的行为反应。就像是播放磁带一样,按下播放键,就开始哗啦啦的播放了。


在人类文明长期演化的过程中,这些固定行为模式会让我们节省大量的判断时间获得更多的生存机会,所以即便有时它可能会导致我们做出错误的反应,但是它们依然根深蒂固。


《影响力》这本书的作者是个心理学家,书中主要是在讲顺从心理学,他告诉了我们销售员、广告商、谈判专家、宗教领袖等之所以能让我们顺从,背后可能是通过模拟我们某些固定行为模式的触发特征,触发了我们的自动播放键,让我们的行为开始按照固定的序列哗啦啦的播放了,从而引发了顺从。


下面我们就一个一个开始介绍,顺从心理学的六大影响力武器,每个武器都被很多人利用过,使得我们在不自知的情况下便顺从了别人,让别人获取了利益。当然学习这些不仅能让你有效避开别人设置的各种顺从陷阱,还能让你在想要获得别人的顺从时,利用这些方法,使自己显得极具说服力。




影响力武器一、互惠

互惠可以看做是人类社会存在的普遍原理,不按照这一原理进行的,只索取不回报的,会被社会所排斥。当别人给予你一些好处或者礼物,即便这个礼物是被硬塞给你的,你并不想要的,它仍然能激发你的亏欠感,你会想要尽快偿还等价很多时候甚至是价值更高的回报,以此来消除亏欠感。


所以很多销售员会先给予客户一些礼物或好处,然后在提出自己的诉求,这样客户就会受互惠原理和亏欠感的影响,极大的增加了达成的可能性。同样,这一原理不仅适用与给予与索取,还适用于让步与让步,意识是说,当别人主动退让了一步,那么原则上我们也应该有所退让。


这个手法被应用的非常广泛,被叫做拒绝-后撤手法,就是说当你向别人提要求的时候,你可以故意先提一个很大的要求,当别人拒绝后,在提一个很小的要求,这时,别人拒绝的几率就会少很多,因为他已经拒绝过你一次,你因为第一次的拒绝做出了让步,选择了很小的要求,所以此时他会觉得自己也应该适当让步了。




影响力武器二、承诺和一致

人人都有言行一致的愿望,所以我们所有人都会一次次的欺骗自己,以便在做出抉择之后,坚信自己做的没有错。因为依照人们的普遍感觉,言行不一是表里不一、头脑混乱、甚至精神分裂的。所以我们会非常希望自己保持言行一致,尤其是在我们已经做出了某些公开承诺后。很多顺从专家都会用这一点来对付我们,他们会诱使我们做出某种公开表态,然后通过我们内心需要保持一致的压力来逼我们顺从。




影响力武器三、社会认同

社会认同原理是说,在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。这里讲两个案例,一个是关于多元无知的,一个是关于维特效应的。


先讲多元无知的一个案例,在纽约市皇后区一个20岁的姑娘被当街谋杀了,伤害过程持续了整整35分钟,一共有38人围观,但是他们当中没有一个人施救或者报警。这个案件在当时掀起了轩然大波,人们纷纷质疑人情冷漠,居然没有人报警,但是后来心理学家们渐渐给出了答案,38个旁观者并非无情冷漠无情,而是他们当时不确定事态的紧急程度,于是他们都开始看其他人是如何行事的,每个人都得出了判断,既然没人紧张起来,那么应该是没有什么大问题。当有大量旁观者在场时,旁观者对紧急情况伸出援手的可能性反而最低,它是受社会认同原理的影响,造成的多元无知效应。


另一个故事是关于维特效应的,讲的是当某个地区的媒体开始大肆报道自杀事件时,这个地区的自杀事件就会明显增多,引发这些的心理学因素是,我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适,即便是自杀,这些人看到其他陷入困境的人是通过自杀来解决的,所以他们也开始了模仿。这两个栗子都是在讲社会认同原理,人们在不了解和不确定的情况下,社会认同是最具说服力的,看别人怎么做你就怎么做,这就是为什么很多广告会告诉你和你一样的很多人都在使用他们的产品了。




影响力武器四、喜好

我们喜欢某个人时,这个人的说服力就会明显增强。所以很多销售员的策略都是先让我们喜欢上他们。各种心理学实验都表明,我们有外貌偏袒,长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助,并且更有说服力。是的,现实就是这么赤果果。另外一点,我们喜欢那些与我们相似的人,所以很多人都会假装和我们有共同爱好。


更有意思的一点是联系原理,我们很容易觉得事物之间存在单一联系,我们讨厌那些带来坏消息的人,哪怕报信人和坏消息一点关系也没有,这也就是为什么车展上豪车旁边都要配美女,因为这种联系还是很美好的。




影响力武器五、权威

对那些律师、警察、医生,我们总是言听计从,因为他们代表着这个领域的权威,长远发展的情况来看,服从权威人物的命令,总是能给我们带来一些实际的好处。很多情况下,只要有正统的权威说了话,其他本应该考虑的事情就变得不相关了。


更可笑的是,有时候甚至不用是真正的权威,只要是看起来像是权威就足够起作用了,比如某个演过医生的演员做了一个咖啡广告,在广告里他像人们推荐无咖啡因的咖啡,从客观上讲,人们都知道他是个演员,但从实践上看,这位演员确实替这个广告增加了权威感,让咖啡卖的热火朝天。




影响力武器六、稀缺

数量少的说了算,机会越少见,价值就越高。对于失去某种东西的恐惧,要比对于获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。机会少的话,我们就有可能会失去,我们想要保护住既得利益,这些正是逆反心理的核心。每当有东西获取起来比从前难,我们拥有它的自由受到了限制,我们就越发的想要得到它。这也就是为什么很多商家都会表明“数量有限”“最后期限”等,也很好的解释了小米的饥饿营销为何会如此火爆。




如上所述,影响力的六大武器,很多顺从专家都会利用这些来让你顺从,当你能真正辨别这些一开始就设计好的陷阱时,你就能及时抽身。你要明白,你的对手并不是别人,而是这六大心理学原理,是他们正在起作用,让你的磁带开始播放,顺从的走了下去,这里面有些并不是你的真实诉求,当然,另一方面,如果你想增加自己的说服力,也不妨从这六大原理下手。


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来自:长沙7喜  > 人情世故
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