课程顾问谈单思路—让家长不说出“考虑考虑”

“在考虑考虑!”。相信这句话是咨询师在工作过程当中听到最多的家长反馈的话。有些家长确实是在考虑，而有些家长则是用这句话来委婉的拒绝你。

　　所以，在当面的谈单过程当中，我们要学会如何去究竟自己的话术思路，既然我们对“考虑考虑”这句话无法应对，不如就改变思路，不去让家长说出这句话。

　　

　　是谁让客户主动说还要再考虑考虑的?是你!对，就是你自己。是你在电话里询问家长“考虑得怎么样?”的，所以他只能回答你说“还没有考虑好。”这是他必然的回答。

　　如果家长回答说“已经考虑好了。”他就会有心理压力。他要么就接受你，但是接受你的课程和价格之后，他就有压力必须到学校报名。他要么拒绝你，告诉你说考虑的结果是不买你的学校，而他也觉得直接拒绝你有些不好意思，因为他到学校里来的时候，课程顾问对他的服务太热情了，他不好意思这么直接的拒绝你。反正他就是不想让自己变得那么被动，所以只能回答你说“还没有考虑好。”这是让他自己处于最安全状态的答案。而你刚好这么问了他“考虑得怎么样了”，是你自己撞到枪口上去了。

　　所以，聪明的课程顾问在给家长打回访电话的时候，永远不要询问客户“考虑得怎么样了?”这样的问题非常愚蠢!

　　你怎么问，家长就会怎么回答。

　　比如在你面前摆放着三只大小不一，颜色各有差异的苹果，如果我问你：“你觉得这三个苹果哪个更好吃?”你就会就好吃或不好吃这个问题来展开论述，说出你的答案和猜测的理由。你却很少会去论述这三只苹果的产地会是哪里，会是什么品种，也不太可能在答案里论述苹果的营养成分有哪些构成。

　　如果我换了另外一种问法：“你觉得这三只苹果会分别产自哪里?”你就会受到问题的影响，进而猜测这三只苹果是产自烟台，还是延安或者滨州。而不太可能会去猜测这三个苹果哪个更好吃。

　　所以，面对客户说“还要再考虑考虑”的问题，我们要做的就是：永远不要在电话里询问客户“考虑得怎么样了?”而应该换另外一种说法。