孙佳瑶 · 2019-10-16 10:57 来源：职业餐饮网
国庆假期刚刚过去，很多餐饮人被文和友2万桌的排队刷了屏！
由文和友牵头的长沙小龙虾市场可谓是红海一片了，在长沙开龙虾馆真是要争得头破血流了，而有间虾铺却成了最强黑马！
它以“麻”为切入点，做周黑鸭味的小龙虾，3年开40多家店；用一米大锅提高效率，一锅产值8000元，300平店只要20多个人工；双十一或者电商日给阿里巴巴、京东员工送温暖增强曝光，外卖最高一月过百万！
这间虾铺就叫有间虾铺！记者采访到了其创始人“虾侠”高千钧，看他是如何在长沙这个风卷云涌的小龙虾市场成功突围的？又是怎样度过小龙虾的冬季呢？
（有间虾铺创始人 高千钧）
提起卖小龙虾之前的经历，高千钧说：“我之前做湘菜、川菜20多年，这些多难做真的只有老板自己心里知道！”
“壁垒太多、依赖师傅、菜系文化又广，100个品牌里面能做出来1个就是幸运了！”
正是因为这种种原因，高千钧把目光锁定在小龙虾身上！“这东西好啊，没啥历史，基本就是区域为王，没什么全国品牌，并且大家都爱吃，那我就卖小龙虾试试！”
就这样，2016年5月，高千钧的第一家小龙虾店在长沙开业了，叫有间虾铺！
2016年第一家店开业后，情况相当不错，第一个月50万、第二个月80万、第三个月过百万的营业额！成为一条街上最火的虾铺！
高千钧自己回忆说，能有这么高的营业额，和选址是离不开的。他的选址逻辑是：扎堆！
当时他拿下了一条老街的一个废弃仓库，人人都劝他去繁华商业区，他却偏偏选在这个老街，而且旁边是开了8年的油爆虾，对面是网红龙虾店，再走一段就是文和友。
为什么选在这样“猛龙扎堆”的老街区呢？
1、原点人群好抓取，都是爱吃小龙虾的老长沙人。
2、多家小龙虾店聚集，产生羊群效应，人们会为小龙虾而来这一条街，类似北京簋街。
当然，这样的选址逻辑一定是要基于产品足够好的前提下，不然很多顾客宁愿排队3小时也不会去餐厅吃饭。
“外在做足是第一步，内涵才是杀手锏！”长沙做小龙虾的人那么多，大家为什么选择有间虾铺呢？
说来说去，还是产品过硬。
1、以“油焖香辣”为切入点，做“周黑鸭”味的油焖大虾！
长沙人吃口味虾已经是多少年的饮食习惯了，紫苏等材料混起来虽然好吃，但是家家都这样做，没什么新意。
这时高千钧选择了油焖大虾作为切入：首先油焖大虾在长沙竞争相对较少；其次它属于爆品，在周边省份很火爆，有多个成功案例。
但是味型上要怎么抓住“挑剔”的长沙人呢？光靠虾的品质、大小？大家想做都能做得到，没有任何竞争力。
这时，高千钧突然想到了已经火遍全国的周黑鸭！“麻中带辣有点甜”，这个新思路是否适合小龙虾呢？
“他们都是以“辣”为切入，很少做出其他味型，那么我就以“麻油焖香辣”为切入点，这未尝不是一个差异化的好方法。”
一经推出，大获好评，开店第三个月就做到了过百万的营收！也是在味型上成功找到自己方向的代表企业！
2、烧烤按“手”卖，都做“迷你串”
开小龙虾店最大的挑战就是如何过冬的问题，加烧烤是一般人的做法。
但烧烤满街都是，怎么做出新意呢？别人都卖大串，那我就卖小串！
“去过四川的人都知道，炸串串、涮串串已经满大街都是了，如果我把小串变成烤的，又会怎么样呢？”
于是经过反复试验，高千钧首创了烧烤小串，按“手”卖，一份15串。
“一次就烤几串和一次烤几十串哪个更好烤？”这样按“手”卖也节省了师傅烤串的压力，更好掌握火候。
目前这款小串占整个营收的10%！
3、还卖小吃、湘菜、茶饮，明档打造“市集”感
除了小龙虾、烧烤，有间虾铺的产品线比较丰富，还有臭豆腐等小吃、湘菜、茶饮……其实这都是为了小龙虾冬天淡季的问题。
并且每一个产品都是明档现场制作，在大厅一字排开，顾客可以从头逛到尾，打造出一种“迷你”市集感，边逛边吃，给顾客更好的体验。
目前店内60%的营收是来自于小龙虾，40%来自于这些产品。
但是这只是街边店，商场店就完全不同了。因为营业时间的限制，商场里是主打湘菜等产品，以小龙虾为辅，也就是湘菜馆里卖龙虾。
而街边店的经营时间更弹性，所以夜宵是主力，则是龙虾馆里卖湘菜。
4、武侠风装修打差异化，瞬间抓住顾客眼球
做餐饮把顾客吸引进来才是一切的源头，有间虾铺的装修可以说为吸引客流做了突出贡献。
文和友善于造景怀旧，靓靓蒸虾主打简约大气，而有间虾铺另辟蹊径，选择武侠风装修，打造“一条街中的红尘客栈”！
店内都是武侠小说中的客栈造型，小龙虾也打造成了“侠客”并且打出“与其相忘于江湖，不如来有间虾铺”等标语，瞬间变得与众不同，抓住眼球。
现如今，人力成本成了餐饮老板十分头痛的问题，那么一家300-400平的店，小龙虾、烤串、湘菜、茶饮、小吃产品线如此丰富一般需要多少人工？
30？40人？
有间虾铺只需要20个人左右！人效和坪效极高！
就拿小龙虾来说，全店的小龙虾只需要一个人炒制！
高千钧首创了大锅油焖虾标准化、操作化流程，用直径一米的大锅来炒虾，28分钟，可以炒20斤-50斤虾，能出20-30份，产值就是8000-10000元！
用这样的大锅明档展示有两个好处：
1、视觉体验新奇好玩，顾客可以随意参与。
2、效率极高，减少顾客等待时间。
也是依据这样一口大锅保证效率和口味，广州的店光外卖一个月就过百万！
目前，有间虾铺在全国开出40多家店，多数分布于长沙和广州。如果说长沙闯出一番天地是因为口味过关，那么在广州的成功更多的得益于营销！
1、新店开业先办“武林大会”，找人来“挑事”
新店开业，高千钧都会组织为期一个礼拜的“武林大会”，其实就是“挑事大会”！
每次都会请到当地知名的美食家、各领域达人、媒体人、以及一些专业人士来多方面评判。
一方面是看有什么不足，更多的是为了让这些意见领袖们为自己新店开业宣传！
2、为电商工作人员“送温暖”，增加曝光度！
电商时代下，很多餐饮老板都看中了互联网人群！滴滴、淘宝、京东……每个背后都有十分强大的客群基础！
而高千钧会定期为这些电商的员工“送慰问”，举行一系列的减价、赠送活动。
这其实和很多新潮餐饮老板的思维都相同：打通互联网人群，利用他们最强的传播力，最垂直的势能，增加自己的曝光率！
在小龙虾同质化如此严重的当下，他成功突围：大家都卖辣味型的小龙虾，他就卖麻的，给顾客更多选择和创新；
别人家都在质量上下文章，他就在保证质量的前提下主攻效率，又给了一个顾客选择他的理由；
最后组织一些小活动锦上添花，成为突围最快的一匹黑马！
总结了自己多年的餐饮经验，高千钧说：“我最怕自己自嗨式做餐饮，并不是你觉得你做好了，顾客就必须来，这是强盗逻辑！一定是你的店赋予了顾客更多的价值，给了大家更多选择你的理由，才有可能成为佼佼者。”
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