顾客经常带朋友一起去购物，怎么面对顾客带去的“专家”！
1. 演示与你的探询结果紧密相关
顾客买东西有两个原因：信任和价值，信任是在探询过程中建立的，演示则是你介绍价值的过程。如果顾客信任你，并且确信某件商品的价值，那么销售成功的机会就自然增加了。如果顾客并不喜欢你，但如果能被说服相信某件商品拥有价值，交易仍然能够达成。但要是顾客没有发现商品的价值，无论他是否信任你，他都不可能买你的商品。所以，你在演示中需要实现两个主要目标：一是在顾客的头脑中确立商品的价值；二是在顾客心中激发立刻拥有商品的欲望。
推销顾客需要的价值：最成功的销售员会选择演示的要点，确保商品拥有与顾客个人相关的价值。在探询中仔细倾听顾客的回答，你会在演示时段得到很多可利用的演示点。
激发顾客占有商品的价值：我们购买商品并不一定是为了他的实用性，有时为了这些消费品背后的特质，为了享受拥有它们的特权，我们被激起了了购买欲望。
案例：史密斯太太，现在的鞋子其实是一种生活方式的表达。它对于您的儿子的意义在于：他能穿着它走进学校而不感到被朋友孤立，觉得自己是团队中的一员。让您的孩子作为社交场合的一员而感到自在值多少钱？
2. 成功演示的技巧
成功的演示需要一系列环环相扣的行动来完成，我们需要留意以下几点：
把重要的买点留到后面介绍：好的演示在于满足客户部分需求的同时，又保留部分需求，不要把自己弄到无话可说的地步。就好比在谈判的时候，你一开口就拿出最优惠的报价，那么当对方想要更低的价格时，你就无路可退了。
让顾客参与进来：人们如果能亲身体验产品，就更容易认同你所演示的产品的价值。
案例：
弗里德曼要买一辆保时捷敞篷跑车，销售一见到他，就拿出一把钥匙过来给他。
销售：去， 出去兜风，开一圈试试看。
弗里德曼：不行啊，不能开，不能开。
销售：为什么不能开。
弗里德曼：我如果一开，我肯定就会买了。
销售：难道你不想买吗？
弗里德曼：我想买啊！
销售：那你还不去开一下。
顾客到商场是身负购买“使命”的，我们销售要做的就是满足他的需要，使他爱上这款产品，促成他完成购物的使命。
3. FABG终极演示话术
假如在探询的过程中，你发现商品的某些特点能够满足顾客的需求，此时最关键的就是根据顾客的需求或欲望来演示商品的特点、优势和价值。这就需要FABG演示话术，即特点-优点-价值-反问（Feature-Advantage-Benefit-Grabber），它是一种能把你对产品的思考和热情组织起来并传递给顾客的好方法。
特点是某个产品或服务一个显而易见的部分，目的是使其与其他产品区别开来。优点是与特点直接关联的，可以说优点就是在拥有这个特点上所获得的东西，往往一个特点可能具有多个不同的优点。价值与优点是直接关联的，价值的定义是：这个优点能为顾客做什么？而且一个优点也有可能有多个价值。反问是完成演示的最后一步，其实是以反问句的方式再次重申产品的利益，以求获得顾客的正面回应。理解FABG的各个部分及如何使之适应特定顾客的需求是极为有用的。我们以一双鞋为例，来看一下：
这个鞋它的特点是小牛皮材质，那么它的优点是贴合脚型，它的价值就是给顾客有定制的感觉。然后它的鞋底是传统的平底，这是个特点的优点是它永远都不会过时，价值就是你能够穿很多年。另外，它有一个特点是手工缝制的，优点就是工艺很精湛，价值就是你会感觉到与众不同。这些听着很棒，不是吗？
总之，我们要针对探询中的发现，最大限度地利用与顾客特定需求相关的FABG，尽可能地把商品卖给顾客。
4. 搞定可能毁掉生意的“专家”
顾客经常会带上一位朋友或亲戚一起来购物，因为顾客认为这个人对于他要购买的商品的看法更加专业。这些“专家”往往会给出一些否定的意见，那么要怎样针对这些“专家”呢？
在这里边最重要的技巧是向顾客指出特点、优点和价值，然后把意在获得肯定的反问抛向这位“专家”，以获得“专家”的认同。
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