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王智飞:揭秘:营销高手一直在用的4个心理学秘诀【干货】

2019-10-02

亲爱的朋友,你好

在我们生活中的每一天,每一个人都需要做出各式各样的决定、选择和判断。

比如小到今天穿什么,中午吃什么,大到买什么样的车子,找什么样的人生伴侣,选择什么事业发展方向等。

可是你是否有认真想过,你的这些判断,选择和最后的决定,真的是正确、合理、内心真正所想的那样吗?

不一定,真的不一定!

事实上,我们大多数人都会根据一些表面现象,或心里以为正确的感觉就做出了判断,几乎不会经过理性分析与对比。

那么,到底是什么影响着我们的感觉呢?

作为一个营销人,你是否想知道有哪些心理学原理可以用到营销中、文案中、销售信中,从而达到轻松影响客户的目的?

作为一个社会人,你是否想知道有哪些心理学原理,知道后,可以让自己少走弯路,让自己的亲戚朋友,减少被套路的可能?

如果你的回答是:“想”

那么,接下来的这篇文章,我将彻底向你揭秘,营销高手一直在用的4个心理学秘诀! 

有人说,心理学相比营销就像:“程序中的操作系统、生活中的一日三餐,必不可少。

我觉得,心理学是营销活动中最最底层的逻辑,掌控了顾客的心理,就等于掌握了打开顾客钱袋的万能钥匙,可是随时提取现金和钞票……

反之,如果不懂心理学,那做营销就等于“盲人摸象、苍蝇乱撞”,即使很努力,可却总抓不到核心,业绩平平…”

市面上关于心理学的书籍有很多,也有非常多的心理学原理和效应…

据我观察有4个心理学秘诀,是被各个营销高手、文案高手、销售信高手运用最多,适用性最强的……

今天,我把4个秘诀收集与整理,并决定全部免费分享给你,希望能真正帮助你提高营销能力,赚到更多现金、钞票和财富…

下面进入正题:

一、【社会认同原理】

人们往往以他人的行为和思想作为判断标准,特别是在不确定性因素的影响下(形势不明朗、不知所措时,不知道什么是正确的行为);另外,我们更有可能效仿与我们相似的人的行动。

比如:

为什么在很多的募捐场所、在路边看到卖艺的乞丐,凡是有人在捐钱,盒子里已经有钱,我们就更有可能往里放钱,反之,看到没人捐钱,我们反而更不可能往里面放钱!

在你身上或者在你身边有发生过这种事吗?

你是否有想过这背后的心理活动是什么?

“里面有钱时,我们会告诉自己,其他人觉得该捐钱,我不如也捐一点;当里面没钱时,我们会告诉自己,这件事其他人都不捐,估计不靠谱,我也不捐。”

或许这个观点有点绝对,但也代表了大多数人的心理活动。

所以大多数人以为自己是理性的,可事实上,人更可能会被身边的人所影响,而不受自己的主观思想控制。

这也是很多商家营造“火爆”现场,吸引更多顾客冲动消费,惯用的技巧。

比如:

你看到一家饭店门口很多人都在排队,你会觉得这家饭店的菜很好吃,所以也会选择去排队,旁边的店没人排队,你就觉得不好吃,也不会去尝试。

事实上,这些可能都是商家的套路,而且是用了很多年的套路。

不仅用在实体店,用到文案上也是屡见不鲜,比如:“累积销量XXXX万台、连续N年销量第一、某饮料围绕地球XX圈”等等都是激发人的社会认同心理。

甚至你去看网上很多搞笑小视频,搞笑直播中,导演总是喜欢添加笑声去引导观众…

虽然,大家都知道这个很假,但是效果很好,能够增加观众笑的次数,本来不太搞笑的段子,最终也能让观众觉得还挺搞笑的。

同时,这种社会认同原理有个强大的功能,就是你能影响顾客一次,他就会形成记忆,以后当顾客消费同类商品时,他还是会再次选择产生过社会认同的品牌。

当然了,不只是这些……

像名人站队、权威认证、专利证明、KOL背书、官方平台支持等等,这都是社会认同原理的范畴。

所以,你去观察,凡是营销高手写的文案或策划的活动,无一例外都运用了这个心理学秘诀。

当你也能彻底学会这个秘诀,并用到今后的营销中,你的营销能力至少提升一倍以上。

当然,这只是基础,下面三个秘诀更重要……

二、【承诺和一致原理】

人人都有一种言行一致的愿望,或者和过去的所做作为保持一致,或者显得自己是言行一致的人。

每个人一旦做出某种选择,就会因为内心和外部的压力,迫使我们按照承诺去做。

即使人们因为各种原因都有过言行不一致的时候,但是想言行一致的愿望一直存在于人们内心深处。

承诺和一致原理更深层意思是:“人们对自己的选择是很相信的。即人们做选择时很艰难,一旦做了选择,承诺和一致原理就开始起作用,他们寻找各种证据证明自己的选择是对的。”

比如:

1、一旦我们口头承诺或者用金钱对一件事物进行支持,我们就会打心底去坚信这件事情的正确性,因为人类会在潜意识里避免重新思考或推翻自己。

很多领域都是利用一点,比如买产品,投资股票,选项目。选之前很艰难,一旦选中一个,就开始自我说服,自我催眠。想尽办法证明自己是对的。

2、商家在节日时利用这一原理,针对人们想要在节日购买的东西,少量供给,让顾客购买其它商品,等到节日过后,再将它们推出来;

这样顾客因为潜意识里已经想购买但是没买到,现在还是会出手购买。即保证了节日销量,也保证了节日之后的销量。

3、公开承诺,可以将我们制定计划或改掉坏习惯的决心公之于众,这样迫于公开的压力,能够提升我们的毅力。

让伙伴做公众承诺,就是利用承诺和一致原理,在台上喊目标,定期限。一旦郑重的说出来,就会生出一股强大的推动力促使自己完成目标。

即使明知道别人根本没记住或者不在意你的目标,公众承诺依然有强大效果,成功学经常用这样的方法。

这个原理的推动力强大到即使你一时冲动做了不利于自己的选择,你也会履行该承诺继续做下去。

有个实验:

在火车站,实验人员放下密码箱去上厕所,另一个人扮演小偷把密码箱拎走。故意让一个受试者看到,实验做了18次,只有3个人出来阻止。

实验继续:实验人员上厕所前请求旁边的人帮他看好东西。结果18人中有17人阻止了“小偷”。

这个实验让我们看到承诺和不承诺,是决定是否采取行动的关键因素。

销售高手和顾客沟通时,诱导顾客说出自己想要说的观点,做出想让顾客做的选择,顾客就会认可这个观点、这个选择,并且会采取行动来保持一致(和我昨天分享的观点相同,顾客只会被自己说服)。

低级销售员不懂这一点,只会把自己的观点告诉对方,只会讲话不会问话,最后变成抬杠,争论。

承诺一致原理让我们在纷繁众多的选择中利用惯性做选择,然后像把眼睛蒙上一样,自动屏蔽一切影响这个选择的一切信息。

以后遇到相同的事情,都会按之前的思考逻辑去选择,并且屏蔽其他信息。因为人们实在不想被犹豫不决的感觉折磨了。

比如,

你想在淘宝上买个牛仔裤,在淘宝上一搜会出现铺天盖地的牛仔裤,需要你费时费力的挑选,对比好久,怕买了这个又错过更好的。

等你选好并下单后如释重负,裤子到了穿在身上确实很满意,我们就会收藏这家店,以后再买裤子就会先去看这家店。

为什么要先看这家,就是不想再费脑子去选择。因为海量的衣服店里挑自己满意的实在太痛苦。

所以各种品牌排名,各种广告词说某某领导品牌,都是利用人们不想思考只按惯性做选择的承诺和一致的原理。

三、【稀缺性原理】

 

“物以稀为贵”这一成语根深蒂固于我们的大脑中。人们就是越得不到的越想要,轻易得到的不会珍惜。

这是根植于每个人内心深处的一种心理,没有任何人能避免。

稀缺性原理可以简单分为两种:一种是天然的,比如:古董,限量版等;另一种是营销人制造出来的稀缺性,比如:限量发售,库存有限等。

每个人在生活中都想得到与众不同的东西,同时又害怕失去手上的稀缺产品。

比如:这种天然的稀缺性:陨石

这种天然的稀缺性产品离我们太遥远,大多数公司或商家都是使用营造出来的稀缺性。

比如:

限量版包包

限量版跑车

这些是各大品牌惯用的技巧,就是因为限量,非常稀缺,哪怕价格比平时的产品贵几十倍,依然是一上市就被抢购一空,因为这代表着一种身份……

还有身边经常会看到的,

“我们促销的时间就是这三天, 过期就没有优惠了, 所以现在购买是最划算的时候……” 

“美女, 我们这款裙子是法国设计师最新设计的, 为了保证款式的唯一性, 这款裙子在国内是限量发售的, 建议您赶快购买。”

虽然你根本不知道他们是否只促销三天,或者这款裙子到底是否限量你也无从考证,但是很多商家制造出稀缺的假象,很多消费者就会立刻购买。

同时,打造稀缺性也是销售信中非常重要的策略,目的就是加速顾客采取购买行动。

在销售信中通常的做法是:限制数量、限制空间、限制数量、资格限制等。这个在《顶尖文销高手》课程中有详细的讲解。

所以,当你能够把自己的产品或服务打造成稀缺性,就能引起客户的疯狂购买。

当然,更重要的是第四点:

四、【权威原理】

这一原理想必你并不陌生,从小我们被要求听老师的话,听父母的话,听长辈的话……这实际上就是一种权威原理的体现。

不单单是儿童,思想成熟的成年人也会被权威的强大力量所牵引,从而做出一些疯狂的事情……

那么,你想成为营销高手,一定要先成为你行业的权威、专家,那样你就可以不用销售,就像医生给病人看病一样,是顾客求着你来买,而不是你要卖,并且顾客从来不讲价。

比如:

克亚老师是中国营销界的权威、大师,他招收弟子或开设任何的课程,都是粉丝抢着购买,从来不需要去说服。

因为你来不来学,对他没太大影响,但是对于很多像我这样的平凡人来说,学了克亚老师的课程,或许会改变人生命运。

像我当初参加《克亚作家团》学费10万元,就是半夜去打款的,克亚老师并没有说服我,我当初还怕自己报不上名,因为当时报名了120多人最后筛选到了80多人。

现在几年过去了,事实证明,也确实改变了我的人生轨迹。

如果你也能成为你所在领域的权威,那么你在当今自明星崛起的时代,不管是通过直播、拍小视频、还是写文章,持续为粉丝贡献价值,积累1000个铁杆粉丝,你不管卖任何产品,粉丝都会抢着购买。

这是你想要的结果吗?

关于直播和拍视频我给不了你任何建议,但是,你如果想学习写文案、写销售信、写任何形式的文章来打造个人品牌,那么,或许我可以帮你。

以上就是今天分享的4个心理学秘诀:社会认同原理,承诺和一致原理,稀缺性原理,权威原理。

当你能把这四个秘诀串联起来,并融会贯通到今后的营销中、文案中,我相信你的业绩一定比过去至少提升5倍以上。

当然,以上内容仅仅是心理学中的一点点皮毛而已,具体如何把更多的心理学秘诀用到销售信中、营销中,我在《顶尖文销高手》课程中有详细解读和大量的案例,在那里,你将获得我毫无保留分享的所有心理学秘诀!

希望对你有帮助和启发

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来自:野猫哥  > 王智飞
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