IBM销售模式和客户管理研讨

一、IBM销售模式
 
1、销售前的准备。
2、打开销售之门。
3、需求分析。
4、解决方案。
5、促成业务。
6、处理拒绝。
个人观点：
1、产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。
2、拿到客户最终的承诺。
3、 客户经常会有不同的声音，我们需要管理不同的声音。
建议做法：
1、 不要立即正面回答问题。
2、 提出进一步问题，了解对方真正的需求点，问题背后的动机。
3、对症下药，给出解决方案。
4、 对于不能即时给与答复的客户，可以先认同客户意见，提出回公司和领导商量等的缓兵之计。

二、 客户性格分析

1、演员型性格的客户：对待此类客户： 适当调整决策速度，以免客户因快速决定而后悔。
2、结果型性格的客户：对待此类客户： 强调结果所能引起的作用，带来的效果。
3、教授型性格的客户：对待此类客户； 准备详细的资料和数据，以及相关的细节，同时客户想不道的部分也要充分准备。
4、老好人性格的客户：对待此类客户： 努力帮助他们尽快做决定。
 
三、IBM是怎样运行一笔真正的生意
 
IBM的服务： 对客户有价值的事我们都做。
 
“立项”应了解的资料：
1、客户的背景资料（包括成立时间，地点，长期合作伙伴等）
2、客户的组织结构（包括人员岗位结构，下属分公司情况等）
3、客户目前正在进行最大的项目
4、IBM的机会在哪？切入口在哪？
5、 竞争对手的分析。
6、 IBM的切入的详细时间计划。
7、IBM在这个项目上能有什么利益。   
客户的分类及对策：
1、 忠诚型客户： 对公司产品忠诚，但是销售成长不大。 
对策： 加强和保证客户售后服务满意度。
2、 快速增长型客户： 销售增长非常快。
对策： 将销售人员增多，保证全面周到的销售和服务。
3、 睡眠型客户： 曾经是公司的客户，但是现在没有新的业务和增长。
对策： 为他创造新的需求，创造新的消费。
4、 值得培养和重视的客户。
对策： 积极跟进， 确保将信息和服务及时通告对方。