《销售圣经》之提问与倾听

《销售圣经》，作者是美国的杰弗里·吉特默。他从事了三十年的销售工作，这本书也是他的一个经验总结。今天与大家说的是其中的一部分“销售过程中的提问与倾听”，售前销售主要是提问、介绍、倾听、解答的过程。通过正确的提问和倾听来发现客户的事实与需求，给出客户满意的回答以促进交易的完成。
那么什么才是正确的提问呢？我们知道要问一些开放式的问题，这样有利于交谈和沟通。避免问答案是“是”或“不是”的问题，除非确信客户的回答是肯定的。那么这些问题应该符合那些条件呢？作者认为：
1、问题是否简洁明了，确保客户明白我们的问题。
2、客户回答前，问题是否能引导客户做有益于我们的思考。
3、问题是否显得我们的知识比竞争对手更丰富。
4、问题是否把客户引向客户以往的经历（当然要先知道客户以往的经历是他所骄傲的）。
5、问题是否新颖，可以促使客户思考。
6、问题是否有一个确切的答案，从而自然过渡到下一个问题。
7、问题是否与客户的业务和客户的目标直接相关。
8、问题能否获得更多的相关信息。
9、问题是否能创造有利于销售的气氛。
10、当客户有问题时，我们是否会针对客户的提问回问一个问题。
11、最后，我们是否问得出最终成交的问题。
作者建议要把想出的问题写下来，并且问题要准备的充分。这些问题要包括客户的需求、客户的困难、客户的关心点等，当然也要列出能让客户对我们做出承诺的问题。
 
下面是如何倾听：
首先是倾听的2个障碍：
1、倾听之前形成了自己的主观意见，想好了准备说什么。
2、在对方没有全部讲完之前就决定了怎么做。
那么怎么做才是一个好的倾听者呢？
1、尊重对方、专心、专注。提出问题，保持安静，不要打断别人。
2、适时的利用目光、肢体语言、短语等给对方以反馈，表明自己在认真倾听。
3、有目的的倾听，捕捉细节，在听完整段话之前不要急于回答。
4、理解对方的谈话，要善于听弦外之音（因为暗示的意思通常比说出来的更为重要）。
5、问一些问题确认对方已经充分表达了意思和表明自己已经明白了对方的意思。
6、如果你在边说边想，那么就想怎么解决问题而不是掩饰错误。