1.会问多听。不要自己在那巴拉巴拉介绍一大堆产品。既然你想抓住别人需求，那首要的是你得知道别人需求。要多让客户讲，听不懂就问。
当然有些问题不能直接问，比方我们做金融的。
我如果直接问客户，您一般在哪些月份有资金方面需求？对方有些时候不愿意说的，他怕我打骚扰电话。
但是我换一种问法，我说您一般生产线什么时候开工啊，什么时候要买货、备货、囤货啊？
他一说，我就知道，他大概几月份资金比较短缺。
所以会问多听很重要，一些问题不需要直接问，但是通过其他角度旁敲侧击，你会知道很多信息，很多客户相关的需求点。
2.行业经验。刚做一两天的新人，就谈什么抓住客户需求点，不切实际....没有这样的天才。很多问题都是常年累月靠经验总结出来的。
新人刚做的时候不用急，跟着公司老人多学多听，自然就明白了什么时候客户有什么样的需要，哪个阶段该说什么样的话。
有些东西不是说非要卖出去了才能总结经验，你跟100个客户谈过话之后，把每个客户的性格画像、说的哪些话、当时你对他的内心猜测，都记录下来...
哪怕你东西短期内没卖出去，你也能总结出很多需求点。所以实战为王，抛开具体行业，光讲理论，这个很难落地。
9年从业经验，还有不懂的都可以问！想进银行群（xiaosp6）
