如何假装你能当好门诊的市场总监

·非著名营销顾问·

写在前面的废话：

先做个自我澄清，上篇“抖音零基础“五步法” 医美整形口腔齿科门诊实操指南”中有看官朋友特别委婉的提出：Jason，你是不是对“莆田”有意见哈？！

在此特别声明：我个人对“莆田”没有任何倾向，双引号是个写作“坏毛病”，我自己也有很多朋友和小朋友是福建人，甚至可以说Jason对“闽菜”和“福建姑娘”本身就很有“偏好”。

嗯，不谈这个，越描越黑！没事了，这不重要！

进主题：

前阵子同行自媒体@性感医美 老成的一篇“如何假装你能当好医美总经理”刷爆朋友圈，起码是Jason的朋友圈我看很多人在转，或许大家都非常有共鸣吧！

当然，Jason既没有当过医美的总经理也没做过口腔的总经理，唯一挂总经理头衔的还是个港资4A广告的分公司，可惜还是个副的。

所以，Jason只能聊聊如何“如何假装当好医美整形口腔齿科门诊的市场总监”

以前我在乙方的时候，我一直觉得“市场总监”很好做，真心话！

因为再不济的市场总监也可以和媒体或者第三方直接聊ROI或者CPS嘛，反正大家抱的心态都是不管媒体“真真假假”卖出去就合作卖不出无所谓的态度！

当然，这里面不包含“流量产品”哈，Jason也老这么干！那是我已经算好了“产品力”，只是为了监测流量真实度，作为市场大家都懂的！

但是，真的自己负责一块或者一大块的时候，发现很多事可能和之前想的都不太一样。以下话题稍微有点敏感，本着Jason对事不对人的基本原则，请不要“对号入座”。

当然，看官你“对号入座”我也没办法！

“应聘”是“第一关”

也变成了唯一的“关”

首先，医美整形口腔齿科除了少数几个医院是以资本为主导的，大部分其实都是围绕是医生为主导的医院。但是术业有专攻，导致的结果很多时候大家并不太明确一个“市场总监”能干嘛，只是模模糊糊的知道以“销售”为导向，但是“销售”其实是个“多维角度”的结果，通俗点说，市场只是“经营”的一部分。“道理”都懂，但事确不是这么个“事”。

所以，因为“标准”不明确导致的结果可想而知

要么直接谈ROI或者CPS的，或者换个问法，“你打算怎么做？”甚至连“经营问题”都不知道是啥，就像尚未“面诊”就要出“方案”，回答那不纯属“胡说八道”嘛！

还有一味的追求高ROI，包括Jason也见过很多应聘者的简历上直接写1:20 的ROI的。君不知，“ROI”或者“到店成本”是和“用户数量”有反向逻辑的嘛？

还有一种是完全以 “价格”为导向的，商品社会嘛“砍价”是基础，尤其在医美整形口腔这个圈子，甚至可以上升到“文化”层面。

再有就是凭“感觉”，这事往往是最没谱的，所以结果可想而知。

换到诊所老板角度说也确实很脑袋疼，要么“光出方案不落执行”，要么“谈天说地不见效果”，也确实难办，不好整！

所以，导致大家共同认知的“结果对策”就是：

面谈的时候，如果你不假装，你就没有机会，就不能施展才华实现抱负。而假装得好，就能增加胜算。现在这个社会，和具象可观的实际利益相比，诚实的品质总显得虚无空洞和虚弱无力。

——@性感医美，老成

今天的话题，借“市场人乱象”去区分“标准”到底是什么！也欢迎大家在留言区说出自己的“观点”！

“全员业绩”与“对赌KPI”

刚才提过，很多因为“筛选”逻辑导致的“应对”结果。但筛选只是第一步，后面怎么“落实”才是根本，只是执行可能和您预想的不太一样，落实执行的时候，事实情况就是很多时候就变成了有趣的“智商税”情节。虽然很多时候有些诊所老板的业绩KPI可能只是拍脑门出来的或者参考大几倍的“同行”来做的，这是“少数门诊”客观事实，那不重要。

佛家讲的“企图心”人人都有，而有些诊所老板可能也不太懂“江湖套路”，导致下面怎能不“对症下药”。老板在意“顺从”就不要跟“老板”争“行业走势”，“态度”最重要！或者说如何分化风险保住“位置”。

最常见的“套路”就是“全员业绩”与“对赌KPI”

美其名曰“零成本”的“全员业绩”

“全员业绩”很好理解，假设100人的公司就是把1000万拆成每人10万，再分解成每人每月1万，然后按照这个表，每个员工自己想办法。

事实上来说，虽然站在老板可能对这个事无所谓，又不增加“预算”，完成的留下完不成的换人，这是“市场杠杆”的调控规律，没啥不能理解的。

包括虽然很多欧美管理学家都抵制“KPI”,但是从Jason角度说，“KPI”确实是个不错的激励手段。但是“KPI”不是“业绩KPI”，这是俩事，咨询除外。

但我们换个角度去思考这个事，往往不是“花钱”或者“换人”就能解决问题那么简单。如果一个月拿1万的员工甚至很多时候才几千的员工能想的明白咋做市场，要大百万的市场总监或者运营总经理干嘛！

君不见“很多公司”三天两头换批人嘛！所以导致的结果各种“歪门邪道”层出不穷，也确实诞生出很多“稀奇古怪”的生意

例如：站街、刷粉、包括当年红极一时奉为法宝的“分期套现”等等，当然也包括Jason极其痛恨的各种各样“营销大师”的“绝招”。

其实换位思考“小孩”们也可以理解，看似抱着“大树”，但要人没人要钱没钱要资源不給资源，不以身试法歪门邪道，怎么搞？如果Jason处在这个立场上，我或许并不比很多“小孩”有更多办法！

结果我们都可想而知，能逼出“招”的马上“变现”，逼不出“招”的马上“换人”，所以，成与不成都是一个可以预见的“非正常走向”。只是这些“招”先不说“坦不坦荡”的问题，真的有用吗？

我想经历过“分期套现”或者“模式医美”那段历史的人都懂我在说什么吧。

所以，君不见，当年很多死的“不良”诊所老板老说自己很“无辜”，回过头来看，可能真的很“无辜”！但也不是那么“无辜”。

名噪一时“按效果”的“对赌KPI”

“对赌KPI”就更有趣了，这是另外一种刷老板“智商税”的方法。市场总监想不明白咋干或者压根就为了“甩锅”事实上就甩給“外包公司”，事实上说，广告人所受的教育就爱BB，不过其它行业也确实有很多广告公司主导策略成功的营销案例。毕竟市场中确实还是有很多“高人”的。

比如：Jason一直很推崇的“华彬”（营销）、“新世相”（传播）、“W广告”（传播）等等，都对自己所处的领域或者行业有很深的见解，Jason也在不断的学习同行甚至竞争对手的长处！

但大部分情况下，对于大部分广告公司来说先不说知道不知道咋干，说到底站在门外面“猜”和站在门里面“感受”还是有区别的。而很多“外包公司”其实是个“技术劳力单位”，导致乙方或者媒体是没有能力承担“销售”职能，因为“销售”本质来说牵扯的因素不仅仅是“流量”，还牵扯…后面说吧！

说到底，乙方要有这个本事，不如自己开个“门诊”来钱快，当然“第三方转诊”除外，只是那个“量”和“返点比率”大家心里都有数，“第三方转诊”为啥“量”小，有机会详细说。因此，基本可以推论的结果就是“铁拐李把眼挤，你忽悠我我忽悠你”，所以，很多时候双方的共同对策就是在“合同KPI”上做文章。

“智商税”基本操作流程如下：

首先，忽悠老板新店没“流量”或者“没客源”要投广告，事确实是这么个事，只是因为“人”太“聪明”导致很多事和“预想”的往往不那么一样。

其次，老板觉得“没效果”就按照“效果”付费，“效果”的衡量本身也有很多种，这说直白点是个广告“包装”行为，说槽点就是个“文字游戏”。

第三，老板不接受“CPM”那就“CPS”，第三方“CPS”不接受或者不做就做“CPC”嘛，“CPC”忽悠不明白做“CPA”嘛。

严格来说，这三个“名称”其实就是个“流程节点算法”的“结算”问题，但是放到合同上，这就把乙方逼成另外一套逻辑：反正除了“销售”怎么都能刷，KPI怎么着都能完成。嗯，别问我怎么知道的，Jason在乙方的时候偶尔也这么纵容过下属，没法子，乙方也得生存嘛！

也因此托起了很多“医美平台”或者“第三方转诊”的兴起，目测口腔还在“萌芽”中，拭目以待。毕竟相对来说很多平台因为占着“流量优势”，数据真实性还高一点。所以也延伸出一个行业现象，就像“医疗自媒体联盟”群里的朋友@林总说的一句话：“营销手段就像流行音乐一样，都是风靡一时。”

扯远了，说回来！

因此，诞生了很多行业“烂账”，很多“诊所”老板都不知道这个帐是咋来的

因为，说到底签的时候就没准备給的多了去了

甚至，很多诊所老板养成了习惯，并把这种方式当成一种“良策”

因为，还可以“换人”来继续“背锅”嘛！

殊不知，这其实就是拿无知当“良策”的“法盲”行为，公司“法人”授权签署“合同”，但“法人”对合同才有“履行”义务，结果大家都知道了，“有限责任公司”坏账无数导致“破产”查封的例子太多了，Jason不給大家举了，大家有兴趣可以自己搜一下。

说完了企业内部“猫腻”

我们聊聊企业外部“飙戏”

每天有100万人在“假装谈合作”的医美整形口腔齿科市场

从业以来，Jason都觉得市场的人际关系充满了“玄学”。很多时候见面开口就是，我这边谁谁谁家做了个什么案例转化多少；闭口，就是我以前在哪个哪个平台干啥的。一会儿是，我有个什么什么样的圈子，或者是改天带你参加什么什么样的“峰会”。地铁里、咖啡厅里，走路上，聊着的都是几百万的预算、上亿的生意。

因此，这个圈子的人工作的人都很忙，总有忙不完的局、参加不完的会、离不开的微信群、跑不完的“峰会”。大家聚在一起，或吹吹牛皮，或吃吃喝喝，最后微信扫一扫再带一句“常联系”。有些人，后来恐怕一辈子都没再说上一句、再见上一回。

但是，到处都是机会人人皆可勾搭，会导致自己觉得什么都能够做一点，这是一个非常可怕的事情。甚至，如果你冷静回想下这个事，这些看起来的“故事”，背后却有不少坑。

有的是无效的社交，有的是浪费时间的消耗，有的就是忽悠甚至骗局。

行业套路深，铁杵磨成针

开始写“专栏”以后，发现的行业奇怪的怪象就更多了，近些年，由于微信突然而生硬的拉近了人与人之间的距离。人们常常会遇到，微信里没说过几句话，哪天突然跑来说：“Jason，今天有空过来坐坐，聊聊合作”或者“您有没有空，我来拜访你一下”

虽说，佛曰，一念善心即为佛！虽然Jason这种“酒色财气烤串扎啤”一样不落，作为佛家弟子感觉不算那么十分虔诚，但“普世即渡己”的道理还是明白的！但事实上来说，可能并不是预想的那么回事。

很多人找你“合作”，并不懂得跟你讲清楚来龙去脉，他们更在意自己的需求，也不太想着去照顾对方的需求，都觉得自己很牛、自己就是天。很多人找你“提问”，有些“运营技巧”的问题就很好回答，但有些问题都足够写一本书的，根本没法回答。还有些“提问”甚至压根就不知道“问题”是什么。

例如：“营销怎么做”“怎么增加门诊量”“用户不来怎么办”…

一次次找你帮忙，却从不帮你的！

一涉及到钱，就隐晦、含糊的。

一在你身上花点钱，就恨不得把你卖给他的；

本着认真的态度问点问题，对方恨不得以为在“套数据”的，等等，虽然“套数据”也是业界常态吧，这个事大家都“见怪不怪”了。

假装“沟通”实际在“推销”的，不好好聊天，按照成功学大师的“销售逼单”套路试图“逼单”的！你做什么业务不重要，只要给钱“公司”什么都能做的！一切市场问题都是“品牌没做好”问题的！

所以，Jason一直以来奉行的原则：遇到这样的人，请远离吧！

怎么办？我们改变不了别人，只能扭转自己

核心就俩字：

如何假装你能当好门诊的“市场总监”？

其实核心就俩字：

 “布局”不是“瞎扯淡”，有调查才有发言权

1、市场趋势

市场趋势一定要分析，包含着宏观市场走向、目前的经济政策、相关机构对于医美整形口腔齿科民营医疗的态度，说直白点根据行业整体增长量权衡预估来商量明年的“总体业绩KPI”及“市场策略”

2、竞争情报

竞争情报是很重要的一环，包括主要竞争对手、间接竞争对手；运营模式、经营模式、市场策略；产品、价格、渠道、活动、传播，等等吧。

当然，因为“数据源”或者“人手”问题，这个事确实是客观存在的，只能说越全面，对于“决策”的准确度或者对于方向的把握会越高。

3、区域环境分析

单家门诊的话此条很重要，周边环境、消费结构、年龄结构等等，但连锁这个事就有点难了，不过当地区文化还是需要注意

比如：X岛的很多“称谓”在南方地区就是“调戏”

此话题以前专门提过不过度BB。

4、自身问题分析

尤其是自身结合市场找出问题的把握，这个很难界定，需要看经营财务报表、竞争情报对照表、平台运营数据表等。

看啥？对比市场增长趋势、自身优劣情况找“主推项目”，你也可以理解为“特色门诊”，然后对比竞争对手来“算账”，看是“正面冲突”还是“避其锋芒”，核心问题是“打不打的过”？当然，“打得过就打，打不过就跑”，或者，对比“销售通路”寻找问题节点，“啥都没问题”只是说明你全是问题。总之，“数据不会说谎，但说数据的人会说谎”，真理！

延伸逻辑就是，任何结论最好都是自己得出！

5、用户切入点沟通

这个需要借助“大数据”、或者借助调研，每个人的“道”不同，结果都是围绕“转化率”来考虑。

6、团队搭建管理

这个事很有意思，也是各种“风格”风靡一时。

运营火了就是各种运营部，品牌火了就是各种品牌部；集团“大品牌”火了就是集团一统，“特色门诊”就“事业部”分区负责。这种事说不清对错，纵观医美整形口腔齿科发展历史基本上也是“一阵一阵”的。总之，自己运用舒服最重要，说直白点，和节点布局及“KPI”制定有直接关系。

7、策略布局

市场策略、品牌策略、营销策略、传播策略、媒介策略、渠道铺设；用户切入点寻找、传播节点布局、销售通路铺设等等。

8、销售管道搭建

不管叫做“爆品升单”也好，“流量池”也罢，“二级分销”也算，各自习惯的“道”不一样，有人习惯“两层逻辑”，有人习惯“5步法”或者“7步法”，本质都是从“用户－购买－裂变”的“营销手段”，没啥高科技，自己用习惯的最好。

嗯，以上都是准备工作！准备工作确实很苦，而且还需要长期持久的“迭代”，但是，有没有用你做完就知道了，绝对真理！

说到底，“市场”是什么？

组织“模块”拼装“模块”完善“模块”，所以台湾人翻译 “市场”岗位我一直觉得更为准确，叫做“市场管理”岗，为啥是“管理”，市场从来不生产“牌”，我们的一切都是围绕“牌局”的搬运工。

说到底，“出牌”的过程其实不就是“布局”的过程嘛！

总之，别三天两头变套路，玩好了啥“套路”都好使，玩不好啥“套路”都没用。当然，也别为了习惯套路“推倒大厦重建”，公司大了这种事就特别多，基本上就是一朝有一朝的干法，导致三天两头换套路，上下一起晕菜。

想好咋做再动手，业绩增长只是时间问题，增长几倍是“速率”问题。

脚踏实地也需要抬头看路！

客观来说，各行各业都存在各自的“特殊性”，这和社会认知文化的发展阶段极其相关。而医美整形口腔齿科一直以“行业特殊”自我标榜，说到底也是因涉及“医疗”相关，从而在很多方面和其它行业差异性较大。导致在很长一段时间营销逻辑基本脱离主流品牌营销方法论“自成一派”。一方面，确实有很多方法非常有可取之处，另一方面来说，却缺少主流营销方法的“底层逻辑”。

但是随着互联网“透明化”导致的结果，一方面“回归医疗本质”杜绝行业乱象的集体态度，另一方面，很多消费者早已把医美、口腔当成“消费型医疗”即“商品”而非“医疗”看待。当问题会归于同一批消费者，当“产品”从“稀缺性”到“对弈市场”，商品的本质早已回归4P，问题的根本变成了又回到了“竞争博弈”的基础。君不见，医美整形口腔齿科现在都逐渐开始在线“下单”了嘛？

任何时代都会有任何时代的“认知空白”，就像当年风靡全国的“点子大王”何阳，“套路”本质来说还是因为当时所处的时代“信息不对称性”，通过解决“信息”扩散从而解决销售问题。而今天的时代是一个“开放的时代”，也是个“观点多元化”的时代，我们今天的问题本质不是“信息不透明”而是“没有信息差赚差价”，所以导致“很多人”反而不知道怎么干了。

而随着信息推送作为主流手段的客观影响，“信息”的本质早已不在于你“知道什么”，而在于你不知道自己“不知道什么”，有点绕哈。世界很大、各行各业的高手很多，永远不要觉得自己“很厉害”，也不要“过于谦虚”，給自己一个准确的认知后留一颗“平常心”很重要。

所以，多抬头看路往往能获得奇效，如何善用自己的时间虽然很重要，但多跟同行、其它行业的人聊聊没啥坏处，就像美发玩起了生美、生美玩起了医美、医美也在搞口腔，都是这个道理。“黑暗森林”的本质是“次维攻击”，如何寻找“合理存在空间”才是“市场营销人”最核心的“高科技”。

（小编OS：Jason哥哥牌鸡汤

）

任何“合作”结果的基础是“不扯犊子”！

不管是“资源合作”、“品牌合作”、“媒体合作”还是“渠道合作”，怎么谈是关键，怎么谈的关键是“有结果”才是关键，有结果的前提是“不扯犊子”才是关键。熟读很多道理，但事往往真TMD不是这么个事。

以Jason的角度来说，你要是能够遇到这样的人：

微信里跟你介绍得很清楚，懂得提前一周哪怕1-2天跟您约见面，见面之前会大致说下沟通目的和需求方向，沟通中合理兼顾彼此需求并明确，主动跟你提付费、分钱，并且有行动计划，最终能够说到做到的。彼此照顾距离、时间、地点等细节，即便发生了分歧，依然能够商量修正的。如果见面还能谈的不错，那这样的人基本就是你的“贵人”。

所谓“贵人”就是可以在不同领域重复“合作”的人，“朋友”当然越多越好，但世界很大，但谁也没那么多时间反复试错，“留存”才最重要！

写在最后的话：

任何的市场都是从“混乱”－“有序”的过程，以上举例都是行业“少数现象”，虽然我们不能“一叶障目”，但是也正是这种“少数现象”造成了很多人对于目前行业的误解解读。从市场发展来说“有序”的过程也是“市场”成熟的过程。纵观其它行业的发展规律，基本都是：“行情不好，“大师”横行，行业好了，“骗子“横行”；这是任何市场发展必然的。

改革开放40年，医美口腔的历史毕竟才20年，还是个非常“年轻”的市场。但单从“市场”这个职位角度看，我们也能看到很多“前辈”乃至同行的“积极探索”和努力。而作为一个医美口腔“市场人”，我们也坚信医美整形口腔齿科这个“市场”会越来越规范。

今天BB完毕，欢迎各位大爷“拍砖”！

完工，开大酒！