“ 销售佣金有多大魔力？说出来你可能不信，一切的商业活动背后都是它在起作用。新收入准则之下会计上的可选择性空间变大了，从一项只作为销售费用进行简单核算的项目，变为了可能有三条路径，最后有二种会计后果的会计事项（资本化或费用化）。就如同画家的调色板，多出了更加多的可选色为载体说出更多美丽的商业故事，希望企业可以请到商业语言的艺术家运用好销售佣金的调色板，绘出美丽的会计故事。”
销售佣金有多大魔力？说出来你可能不信，一切的商业活动背后都是它在起作用。从最难销售的只有一约合同的保险，为此诞生了直销业务模式以及后续的特有的保险代理人销售的财税政策。创造了每年的开门红等营销方式，用来达成从财务数据来看都不太可能达成的高增长，当然，背后的利器是与保单直接挂钩的高额销售佣金，以及对保险代理人开发新客户的特别活动一次性的高佣金激励。还有真金白银一次比一次都丰厚的超额达成的各种激励方案。金融业的多金销售佣金是上规模的利器，当然，有保险业的成功的各方共赢的可持续案例。一样有让中小投资人血本无归的P2P的庞式骗局在不断上演。但销售佣金都是企业直销的最重要的武器。
摘自《中国平安2020年年报》
笔者整理数据整理
案例分析
从上表我们可以清楚的看到，中国平安2020年保险业务佣金率为12.66%，2019年为15.19%，二年平均为13.94%。同期的成本率（赔款及保户利益）为89.75%、84.62%，二年平均为87.15%。当然，二者相加已经大于100%，主要是依靠保险资金先收款后赔付的巨额现金在公司账上用于投资产生的收益来取得2020年净利率18.67%和2019年19.69%，二年平均19.19%的良好业绩。 从案例的财务数据我们就可以看到保险佣金的力量。简化通俗用100万保险为例，通过中国平安2020和2019年数据换算如下表：
收入：100万元的保险收入，产生了34.30万元的投资收入，共收入134.30万元支出：支出的佣金为13.94万元，给保户的为87.15万元，公司的管理费10.01万元，其他支出为4.01万元。
净利润为19.19万元。
01
—
销售佣金新旧收入准则之下规定
旧收入准则会计处理：
佣金可以资本化一般企业除以下规定外，基本都是计入销售费用进行费用化，不能资本化。
会计分录：（不考虑税费）
借：销售费用--佣金
贷：银行存款或应付账款
《企业会计准则解释第1号》财会[2007]14号
三、经营租赁中出租人发生的初始直接费用以及融资租赁中承租人发生的融资费用应当如何处理？出租人对经营租赁提供激励措施的，如提供免租期或承担承租人的某些费用等，承租人和出租人应当如何处理？企业（建造承包商）为订立建造合同发生的相关费用如何处理？
答：（一）经营租赁中出租人发生的初始直接费用，是指在租赁谈判和签订租赁合同过程中发生的可归属于租赁项目的手续费、律师费、差旅费、印花税等，应当计入当期损益；金额较大的应当资本化，在整个经营租赁期间内按照与确认租金收入相同的基础分期计入当期损益。
承租人在融资租赁中发生的融资费用应予资本化或是费用化，应按《企业会计准则第17号--借款费用》处理，并按《企业会计准则第21号--租赁》进行计量。
（三）企业（建造承包商）为订立合同发生的差旅费、投标费等，能够单独区分和可靠计量且合同很可能订立的，应当予以归集，待取得合同时计入合同成本；未满足上述条件的，应当计入当期损益。
新收入准则会计处理：
第一种记入合同取得成本：
明确了销售佣金为合同取得成本（《企业会计准则第14号——收入（2017年修订）》所定义的“合同取得成本”。第二十八条规定“企业为取得合同发生的增量成本预期能够收回的，应当作为合同取得成本确认为一项资产；但是，该资产摊销期限不超过一年的，可以在发生时计入当期损益”。其中，“增量成本，是指企业不取得合同就不会发生的成本（如销售佣金等）”。第二十九条规定对资本化的合同取得成本，“应当采用与该资产相关的商品收入确认相同的基础进行摊销，计入当期损益”。）
会计分录：（不考虑税费）
支付时：
借：合同取得成本---销售佣金
贷：银行存款或应付职工薪酬或应付账款
收入确认时：
借：销售费用--销售佣金摊销
贷：合同取得成本---销售佣金
第二种记入营业成本： 当然，业务比会计准则复杂，可能有一些商业模式下销售佣金成为了一项新收入准则之下的履约义务，独立产生了收入。比如网络平台就是已产生赚取佣金为主业，并分佣金给其他渠道。就会产生佣金支出记入营业成本还是销售费用的问题。
第三种记入销售费用:销售费用的会计准则规定还在，相信还会有罕见的案例将销售佣金记入销售费用，特别是可变佣金或者返利。有兴趣的可以研究一下实务案例：《【IPO案例】新收入准则下销售佣金的会计处理》
02
—
新收入准则之下佣金会计处理的个人理解
个人理解的销售佣金的会计处理：
会计处理还是可能有三种情况：
其一、记入销售费用。不产生收入的佣金。（罕见）
其二、记入营业成本。产生履约义务收入的佣金。（比较少见）
其三、记入合同取得成本。（最常见）
（1）摊销期一年以上
选记入合同取得成本，再分摊入销售费用。
（2）摊销期一年以下的管理层可选择资本化或费用化：
选择资本化选记入合同取得成本，再分摊入销售费用。选择费用化的直接记入销售费用。
03
—
佣金与返利的区分
销售佣金与销售返利是非常难区分的十分清楚。在此笔者给出的二者的区别条件是从现金流看是否直接支付给客户。
销售返利
客户购买---（现金流）返利给客户
销售佣金
客户购买---（现金流）支付佣金给第三方（可能是企业内部雇用，或者外部合作方平台）
当然，以上只是个人理解，具体的会计准则上的区别，个人认为还没有定论，基本上还是以个人职业判断为主。仅从会计后果来说，销售返利会比销售佣金多一种选择，就是认定为可变对价，冲减营业收入。就会产生收入减少的问题。
总之，销售佣金在新收入准则之下会计上的可选择性空间变大了，从一项只作为销售费用进行简单核算的项目，变为了可能有三条路径，最后有二种会计后果的会计事项（资本化或费用化）。就如同画家的调色板，多出了更加多的选色为载体说出更多美丽的商业故事，希望企业可以请到商业语言的艺术家运用好销售佣金的调色板，绘出美丽的会计故事。
（声明：本文仅代表作者个人观点；作者声明：本人不持有文中所提及的股票）
新收入准则专辑
《一文说透新收入准则之下销售运费的会计处理--振华新材料案例分析视角》
联系客服
