当国外买家要求“提供当地市场客户信息”，别再因为这个丢订单
当买家询问卖家在其当地市场有哪些公司在合作时，很多外贸业务员都慌了，告诉他担心对方是套信息的导致客户信息泄露，不告诉他担心是真客户得罪对方丢了订单。其实在这个问题上，卖家可以站在客户的多个思考角度进行分析。比如对方是担心产品质量，还是担心产品竞争太大，没有销路，还是担心同类产品在同一市场恶性竞争，还是其他，这些是需要我们去问客户的，而不是瞎猜或瞎回答。尤其当发问的这位目标客户是十分重要的客户（有实力），卖家就更应该重视他的问题和担忧，以求在沟通过程中与客户建立足够的信任，排除对方的顾虑，并最终促成合作，因此Mike不建议外贸业务员完全忽视这个问题或草草作答，一定要重视，三思三问而后答。
以Mike从业十几年的经验，买家问这个问题一般存在4种“潜在担忧”：
如果客户担心产品质量和市场表现，卖家可以主动向客户提出寄送相关产品样品和其他相关资料，让客户过过手和眼，当然，推荐产品、寄送样品也不是随便搞搞的，而是基于客户背调与在沟通过程中客户传达出的核心关注点去针对性推荐。此外，卖家还可以建议目标客户去终端市场进行了解和考察（虽然他未必会做，但我们还是可以提一下，顺便提供一下自己做的调研报告），让他明白市场上有卖家的这类产品且市场反响不错，正是因为质量过硬，口碑好才能够赢得众多经销商和消费者的信任和支持。通过这种方式，我们的目标客户可以更全面地了解到产品自身的价值及其在市场的表现，从而提高信任度与合作意向。 在与客户沟通前，了解客户的需求、偏好和利益也是十分必要的，除了自主化的客户背景调查（最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略），还要在实际沟通过程中以开放式问答和封闭式问答方式来获取更多目标客户的核心关注点。而后卖家可以向客户提供市场调研报告、其他数据（如果你的公司有海关数据，整理资料、做调研等就方便多了）让客户了解当地市场的需求以及各类产品在该市场的表现。在沟通时，始终要以客户为中心，根据客户的情况调整谈判和营销策略，比如客户非常在意自己的生意受到其他竞争对手的影响，那么你可以尝试为客户提供最新的市场趋势、报告和行业动态，并基于此提供OEM定制化服务，包括但不限于产品、包装等，并配套针对性的营销策略，帮助客户规避同类产品在其本地市场的竞争压力，解决销路问题。卖家可以向客户解释卖家正在积极发展这个市场，并且未来也会控制经销商数量与不同产品的业务区域划分，规避恶性竞争和渠道混乱问题。如此不仅能够稳住客户，还可以向客户展示管理能力和追求卓越的态度。 对于这样的情况，我们可以提供多样化的方案来消除目标客户的顾虑：01、通过第三方平台交易，例如某里，出事了买家可以找平台；02、提供相对安全的付款方式，例如信用证，生意中由商家信用变成银行信用；03、列举行业标杆客户，大客户没那么容易抢走，别过分担心；04、找当地关系不错的客户帮助自己佐证，一定要关系好的，否则对方不会考虑帮你佐证，因为很多客户担心当地的其他竞争对手得知自己的货源。06、建议客户在前几次合作不通过卖家（你自己）出口，可以先让客户信得过的货代或第三方代理负责验货、监装和出口，待后期了解了产品质量和卖家（你自己）信誉后再通过卖家（你自己）直接合作出口。需要注意的是，如果客户坚持索要当地客户信息，一直僵持对于卖家未必是好事。对于一些并不重要的客户，卖家可以给出大致的信息，但不要透漏太多重要客户的公司信息（防止对方套信息），并需要强调与其他客户签有保密协议，是不能随意透漏协议内的客户具体信息的，并表示如果与他合作，一样会坚守底线，不去做伤害他的利益的事情，希望客户理解。总之，作为卖家，要始终着眼于客户的核心需求和关注点，基于客户情况与市场情况，从不同的角度进行谈判营销，并在实际谈判过程中根据客户实际情况进行针对性的谈判方向调整，提供针对性的方案，如此才有机会排除目标客户的顾虑，赢得对方兴趣和信任，进而推进谈判深度与进度，缔结成交。
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