为什么会产生需求？因为有需要解决的问题。为什么会产生问题？因为现状与目标有落差。假设把现状设为B'，目标设为B，B'→B落差的部分便是产生的问题。
分析需求就从分析问题入手。围绕B'→B来展开思考，解决方案就是从找到落差的部分开始。举个例子来说，某公司本月业绩100万，完成了80万，产生了销售业绩未达标这一落差，于是也就有了解决问题的需求。其中业绩100万就是期望值B，完成的80万就是现状B'，20万未达标业绩就是落差的部分B’→B。有了问题，就要分析去解决。围绕现状B’，我们来进行分析，为什么只完成了80万？无非以下三种原因：
1、为了实现100万的目标，我们使用的方法有误。如果方法错误，自然无法完成100万的业绩，我们把这个方法假定为A
2、期望值，也就是目标设置不合理。设定的100万业绩是否已经不合理，超出了公司现有的能力，那么即使方法A落实的在完美，也实现不了最终的目标B。
3、过程中出现变量，假定为C。如果由于竞争公司出现，他们降价了，而我们在制定方法A的时候并未考虑到这一情况，属于意料之外的因素，自然无法达成最终的目标B。
因此，完成了80万只是现状B’,造成这种现状出现的根源是ABC三个因素，这三个因素也是造成未完成业绩这一问题的本质。
不过现实生活中我们很难找到落差部分的本质，只能看到B’→B的表面问题，但表面问题只是由本质问题引发的症状，而我们常常把问题当成了症状本身，于是急于去消除它，却忽略了本质问题。就比如下面这些我们可能都遇到过的情况：离职两个员工，那就再招两个；竞争对手降价，那我们也降价；员工状态消极，那就天天打鸡血；工作没有完成，那就每天加班；……
上面这些解决问题的方法看似当时有效，可没过多久，问题又会重复出现，或者又引发了新的问题。这就是所谓的治标不治本。
那么该如何穿透表面问题，寻找问题的本质呢？
别盯着问题本身看。遇到问题，盯着问题本身是找不到答案的，或者只能找到治标不治本的方法。这就像门被锁住了，钥匙一定不在门上，你盯着钥匙孔看是没有用的，你要到别处寻找钥匙。那该如何去找呢？从产生问题的现状B’出发，根据上面举的例子我们知道因为存在落差B’→B产生问题，而分析问题又无外乎从三个因素出发：
1、采取的方法A
2、设置的目标B
3、外部的变量C
针对此三个因素，我们可以采取：
1、重构方法A
2、校准目标B
3、消除变量C
1、重构方法A
重复原有的方法，只能得到原有的结果；想要有不同的结果，就需要用不同的方法。现状是由原来的方法导致的，因此要改变现状，必须要重头出发，摒弃原有的方法模式，重构一个新的解决方法。
2、校准目标B
遇到问题，就习惯性的找原因，找解决方法，难道就没有想过是目标本身出错了吗？如何设置一个正确的目标呢？设立目标的SMRAT原则：
S：Specific,明确的，具体的把目标用明确的，具体的行动指引来代替，而不是一个宽泛的口号，比如我的目标是幸福，这个目标本身并没有错，只是如何该达成这么目标呢，因为幸福的定义不明确。
M：Measurable，可衡量的目标是否被打成，需要可以被衡量。
A：Achievable,可达到的设置的目标应当是基于你的现状能够达到的，不能是一个不切实际的目标。
R：Rewarding，完成后有满足感的一个正确的目标应当是在完成后能给自己带来满足和喜悦感的，如果没有，会让你在过程中失去对目标的渴求，也就没有了动力。
T：Time-bound，有时间限制的没有时间限制的目标只会成为一个口号，不会起任何作用，比如我的目标赚100万，那是要多久实现呢？一个月？一年？十年？还是五十年？另外还要区分目标和方法，比如我要通过读书来提升自己，我定了个目标，今年读60本书，但该读什么书呢？如果一味的只求最后完成60本的阅读量，那就搞混了目标和方法。要知道读60本书只是为了完成目标而采取的方法，真正的目标是通过读书来提升自己。
3、消除变量C
如果因素A和B都没有问题，但现状B’依然存在，那就一定出现了变量C那么我们该如何找到C呢？建立寻找变量C的思考框架“象、数、理”任何一个“现象”背后一定有“数据”，任何数据的变动，背后一定有“道理”理解来说就是当你发现某个现象后，你要赶紧去找相关的数据，然后用数据来说明问题，现象背后数据分解的越细，看到的问题就会越准确，有了明确的数据之后，我们才能寻找导致数据变化背后的道理是什么。怎么找到数据背后的道理？我们可以使用“5Why分析法”，也就是对一个问题点连续以5个“为什么”来自问，以追究其根本原因。虽为5个为什么，但使用时不限定只做“5次为什么的探讨”，主要是必须找到根本原因为止，有时可能只要3次，有时也许要10次，如古话所言：打破砂锅问到底。5why法的关键所在：鼓励解决问题的人要努力避开主观或自负的假设和逻辑陷阱，从结果着手，沿着因果关系链条，顺藤摸瓜，直至找出原有问题的根本原因。综上，分析需求要从现状出发，结合问题产生的三因素，透析隐藏在表面问题下的本质。
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