素材来源/网络 编辑制作/荷花小女子
内圆外方经营人生之道（二）
目录
第二部分
21、翻身的机会永远只在下一次
22、在自己身上找原因
23、勇于打破自己的圈子
24、不断地开发自我
25、钱就在勇气背后
26、用记录帮你说话
27、酒后之言未必真
28、先把好处明明白白地告诉对方
29、学点儿讨价还价的“嘴皮子”功夫第
30、笑能生和，和能生财
31、说话要善于周旋
32、给别人留面子就是给自己留后路
33、善于化解和上级的矛盾
34、不要道人短长
35、要善于说“不”
36、率性而为并不一定就好
37、说话不要太直率
38、让生意曲径通幽
39、不要再内向
40、沉默是金
41、“外圆内方”的妥协之道
21、翻身的机会永远只在下一次
蝙蝠、荆棘和海鸥听说大海是个广阔的市场，到那里的人们都能挣到很多钱，于是它们决定一起去闯荡一番。
蝙蝠变卖了所有的家当，又四处奔波，东挪西借，凑到一笔本钱带上了；荆棘想做服装生意，于是花大价钱进了各式各样的衣服；海鸥想：“海上的人食物很单调，我就贩卖罐头吧，不会变质，肯定受欢迎。”它们怀着各自美好的梦想上船了。
但是，它们的美梦很快就泡汤了，一场突如其来的暴风骤雨把它们的船打翻了，蝙蝠装本钱的箱子，还有荆棘和海鸥的货物全都沉到了海底。唯一值得庆幸的是，它们三个都平平安安地回到了陆地上。
蝙蝠垂头丧气，担心遇到债主，白天就躲藏起来，到了夜深人静的时候才小心翼翼地出来觅食。荆棘一直在想，说不定自己的衣服被海上的人捡到了穿在身上，于是就请它的诸位亲戚朋友站在路边，有人路过就拉住别人不放，看看路人穿的衣服究竟是不是自己的衣服。海鸥也心有不甘，整天在海上盘旋，琢磨着罐头可能会沉到什么地方，时不时潜下水去寻找。
它们一直都这样，以至于它们的后代还在不停地逃避和寻找失去的东西。
这又是在商海中失败的三个可怜的经商者，它们仅仅想初试牛刀，以便崭露头角，却没有想到会败得一塌糊涂。可以说，蝙蝠是有一定的魄力的，至少它有筹措资金的胆量，敢于冒这个风险；荆棘和海鸥也还是有经济头脑的，注意到了市场的规律。但是，再精明的商人在无法预料的天灾人祸面前都是无可奈何的，纵使他们有再大的能力也无力阻挡灾祸的发生。
但是，你先不要讥讽蝙蝠的胆怯，也不要嘲笑荆棘和海鸥的死脑筋和想不通。人往往不也是这样吗？他们乐于寻找自己失去的东西，胜过追求自己还没有的东西。怀旧的人似乎总比创新的人要多。在日常生活中，许多人因为失去了亲人和朋友而整日沉浸在悲伤的回忆中。生意场上更不乏这种人，他们患得患失，一旦一次生意血本无归，他们就会长吁短叹，感叹自己运气不好，埋怨老天不公，对上次的失败一直耿耿于怀，却想不到翻身的机会在下一次。
也许有一天你也会遇到一些不如意的事情，比如说，你购买的货物会因为船只沉没而全部报废，洪水爆发会让你的工厂停止生产，你的大客户遭受不幸导致一大笔欠款就此了结……当然，这些只是设想，但是也不排除这些情况的可能性。生意本来就是一件有风险的事情，面对这样的突发事件，你会怎么办？我对你的忠告是：对得失淡然处之，这次蒙受的损失可以在下一次弥补回来。千万不要沉溺于以前的失败中！要不然你真的会万劫不复。把你的失落和悲愤转移到新生活中，投入到下一次吧。
事情就是这样，过去的就是过去了，没有了就是没有了，有些损失就如同打翻的牛奶，再也找不回来。这是一个简单的道理，我希望你能完全明白。如果你觉得青春已逝会让你生活变糟糕的话，那么，其实在幸福生活来临前你已经衰老了。同样的，如果你认为这一次的损失会让自己一无所有，那么你真的就会什么都没有。然而，事实是在你这么想之前，你还有下一次机会。
为什么不这样想呢？你要这些东西只是为了享受它们，即使失去了它们，你也可以照样过下去。一旦你拥有了这样恬淡的心境，你的生意和事业就会是另一番境况。
不要像蝙蝠那样逃避，失败了可以重来，翻身的机会永远只在下一次；不要像荆棘和海鸥那样盲目缅怀和寻找失去的东西，失去的不会回来，弥补只存在于下一次的努力中。
22、在自己身上找原因
幸运女神每天都很忙碌，因为人们常常漫不经心地做出许多危险而鲁莽的事情。为了挽救他们闯下的大祸，她一直都在不停地转动着命运的轮轴。遗憾的是，不管她怎么努力，还是有许多人因为一时失误而丢了财产、名誉甚至性命。
有一天，一个年轻人在深井边上酣睡，那个年轻人的脸上居然挂着满足的微笑，浑然不知危险就在身边——如果他稍稍向井内翻身，就有可能掉到井里淹死了。值得庆幸的是，这种情形恰巧被幸运女神发现了，于是，幸运女神轻轻转动手中的轮轴。年轻人很快就从睡梦中醒来，吓了一大跳，说道：“幸亏我醒得及时，要不然我的小命就没了。”
幸运女神感慨道：“人啊！都是这样，遇到幸运的事都认为是自己的英明，要是由于自己粗心而遭受了不幸，就只会把责任都推到我身上。”说完，深深地叹了一口气。
幸运女神的话一针见血。我相信，你也经常把自己的失误归罪于运气这个玄乎的东西，即使因为自己的目光短浅或者利令智昏，做出了无法挽回的糊涂事，你也会以“命运如此”、“运气太背”等诸如此类的话来安慰自己，却不去想想自己的失误。这也难怪命运女神会觉得委屈。
有人都喜欢为自己找借口，年轻人更是如此，他们更倾向于把失败的原因都归咎于客观条件。你一直没有为公司的发展提出合理的方案，你可能解释说自己阅历太浅；如果没有按进度完成任务，你也许会说：“我的经验太少，比不了那些前辈。”作为一个部门负责人或者是创业者，当你发现因为你的计划表或者方案书上明显的错误，而导致了经营方向的偏离和失误，你也许会解释：“这些是我口头述说的，速记员写完后，我没有亲自审阅。”你把责任推到别人身上，可是为什么不想想自己的疏忽大意呢？
扪心自问吧，你会不会存在上面的那些心理，是不是曾经有过为自己开脱的想法和举动？
“扪心自问”是个什么东西！也许你会不屑一顾地产生抵触心理。但我仍然要坚持对你说：“不停地反省自己，在自己身上找原因。”如果你生病了，你感叹老天的不公或者诅咒可恶的某某将疾病传染给你了，这样做对于问题的解决有什么用处吗？你必须做的就是检查自己的身体，医治它。如果你不注意自己性格上的缺点和过失，反而把错误归咎于他人或者命运，甚至任由这些毛病发展下去，以后再碰到危机你还是会不知所措，乃至一败涂地。
中国有句古话：“三省吾身，谓予无愆。”如果你有志于在生意场上施展才能，在商海中取得一日千里的发展，时刻的反省就更加重要。所以，不管多忙碌，你每天都应该抽出一定的时间来反省一下自己：
——人际关系。自己今天有没有做什么不得体的事情？得罪了别人该怎么化解？以后怎样更好地处理人际关系？
——工作方法。今天的工作和平时相比有没有什么进步？方法是不是得当？应该怎样提高？进度是不是太慢？还有多少没有完成？
——财务管理。钱怎样用才最合理？有没有哪儿需要投资？我还剩下多少？哪部分是可以节省下来的？
人，只有不断地反省自己，才不会陷入迷茫，才会多一份经验，少做一些错事。只有在自己身上找原因，才能让自己趋于完美，更加健康地发展。
23、勇于打破自己的圈子
一只小青蛙厌倦了常年生活的小水沟，而且水沟的水越来越少，已经没有什么食物了。它每天都不停地蹦着，跳着，一心想要逃离这个地方。而它的同伴整日懒洋洋地蹲在浑浊的水洼里，说：“现在不是还饿不死吗？你着什么急啊？” 终于有一天，小青蛙纵身一跃，跳进了旁边的一个大河塘，里面有很多可口的食物，而且河水充足，可以自由游弋。
小青蛙呱呱地呼唤自己的伙伴：“你快过来吧，这边简直是天堂！”但是它的同伴说：“我在这里已经习惯了，我从小就生活在这里，懒得动了！”
不久，水沟里的水干了，小青蛙的同伴就活活地被饿死了。
这个故事和“鲤鱼跃龙门”差不多，说明了一个相同的道理：敢于打破自己固有圈子的人将改变自己的命运，拥有更加广阔的发展空间；而那些死守着老地方、旧习惯而不愿脱离惯有轨迹的人永远都是目光短浅、狭隘的，不会有什么突破。
很多事业有成的生意人都是农民、工人出身，没有显赫的家庭背景和富足的经济基础，就因为他们的不甘平庸和与时俱进，才为自己开辟出了一番新天地。如果没有这种打破生活定式的意识，也就不会有比尔?盖茨造就的电脑时代。抱着旧观念不放，舍弃不下熟悉的环境和所谓的“安稳”，在生意上就永远都不会有所成就。难以想象一个安于贫瘠山村的年轻人怎么会有在商海中搏击、游弋的勇气。
“鲤鱼跃龙门”这个意识对一个想成功的人来说实在是太重要了，尤其对于年轻的商人来说，如果没有这种意识，恐怕你的人生就会这样定型了，现在是农民的，以后照样种地；现在是员工的，以后照旧给别人打工……即使有创业的念头，也还是在那里遐想，永远都迈不出那一步，就永远都不会有突破。
如今社会的形势风云变化，今日雨明朝阳，也许现在是热门的以后就无人问津了。而且经营手段、管理设备、管理理念也在吐故纳新，随着科学技术和信息的发展而不断发展，商人只有不断顺应时势，适时地改变自己的观念，才能生存，才能不断发展。毫不夸张地说，打破自己的圈子是成功的开始。
所谓“圈子”，它所涵盖的内容非常广泛，有交结的朋友类型、从事的工作种类、饮食口味、生活的环境、谈判的手段和风格、思考问题的方式、管理理念等等。这些如同画家绘画——画家有自己的圈子，色彩浓度、线条轻重、描述对象、表达意图等，其中有一些可能是优秀的、有价值的，还有一些可能是脱离时代的、庸俗的。画家要不断地打破自己的风格，保留精华，摒弃糟粕，才能获得成功。
人虽不同，但道理相通。生意人只有尝试不同的创意，做不同的、适合的投资，用不同的管理手段经营，结识不同阶层的人……只有这样不至于把自己封闭在一个固定的圈子里，才能获得更多的商机，赢得更多的客户，储存新鲜的力量，增强自己的实力。
24、不断地开发自我
一条小河绕过高山与岩石，穿过森林和田野，经历了重重阻挠，终于一路奔腾，畅行无阻。然而，它发现自己来到了广袤无垠的沙漠。一开始，小河颇为乐观地想：“前面那么多困难，我都克服了，这次也应该能成功吧！”可是，它一次又一次的努力，结果是得到的是一次又一次的失败，所有的努力都是徒劳无功的，水都渗到泥沙中，迂回不前。小河心灰意冷，叹息道：“我最拿手的本事也不管用了，看来我注定平庸，永远也到不了大海了。”
微风过来安慰它说：“我可以穿越沙漠，你也可以的，不过你要尝试着改变一下你自己……”
“改变自己，升华自己！”小河小声地念叨着，“可是我从来没有这样做过啊，我能做得到吗？如果不行，那我岂不是自寻毁灭吗？”
“你这样想只是因为你从来就没有认识到自己还有巨大的潜能，没有认清你自己的本质，你可以的！”微风鼓励说。
小河鼓起勇气，对自己说：“改变自己，升华自己！”于是，它投入了微风的怀抱，蒸发了，化作轻盈的水汽。第二天，它又化作了雨滴，终于融入了浩渺的大海。
每个年轻人就是一条奔腾不息的河流，一路上你需要跨越生命中的重重障碍，才能有所突破，有所进步。在这个过程中，有一点很重要，就是像河流那样善于放弃你所认为的自我，并且根据自己的目标作相应的改变。
一个年轻人厌倦了“为他人做嫁衣裳”，向往到商海一搏。但在决定实施自己的计划之前，他开始怀疑自己了，因为他发现自己缺少做老板的素质和能力。他在大学学习的是印刷，但是除此之外，他似乎什么都不明白。毕业后一直在工厂做技术工，基本没有怎么接触过社会。和陌生人说话时就像一个害羞的大男孩，不知道应该把手放在哪儿，和女性说话甚至还会脸红。他想办印刷公司，可是他对注册公司的手续以及其中的法律法规可以说一窍不通。最后他得出一个结论：我生来就这样，不善于和人打交道。既然从骨子里就是这样，肯定就是无法改变的，我的梦想只不过是痴人说梦罢了。我注定只能是个平庸的打工仔。
也许你看到这里，也会附和着说：“是啊，一个人骨子里就是这样的，还能怎么改变呢？如果真要改变那岂不就太痛苦了吗？”
但这位年轻人和你的想法不一样。虽然他曾经动摇过，不过他从来没有放弃。在亲人和朋友的鼓励下，他开始有意识地培养和别人打交道的能力。慢慢地，他就能机敏而圆通地应对各种人物，上至政府官员下至商店的服务生，他惊奇地发现，原来自己轻易就能得到好人缘。
他开始向印刷厂的老工人虚心请教，如何排版、如何选纸、机器的性能、各种品牌油墨的特点……他结交的那些做老板的朋友也热诚地帮助他筹集资金、注册公司、招聘员工、交流管理经验……不久他的公司就成立了。他的客户源源不断，很快就开始赢利了。如今他已经从以前腼腆的打工仔变成了意气风发的大老板。
每个人身上都存在着未被开发过的领域，你认为的“骨子里就是这样的”，其实是对自己缺乏正确的认识，就像河流觉得自己只能是流动中的液体，而不能是漂浮在空中的水汽一样。你可以善于言谈，你可以随遇而安，你可以懂得更多……只要你愿意改变自我，不断地延伸自己、开拓未知的领域，这样肯定就会有所突破。这也是迈向成功事业必需的勇气和智慧。
25、钱就在勇气背后
有两个兄弟都做小买卖，在村子里贩卖东西。一年夏天，弟弟对哥哥说：“村子方圆几里我们都跑遍了，也没有什么赚头，这样也不是长久之计，要不我们到远点的地方去做生意吧。”
在弟弟的催促和劝说下，犹豫不决的哥哥终于答应了，于是两人带上各种各样的货物，辛辛苦苦地爬上了一座山头，站在山顶上，看到远处隐约有很多人影，好不热闹，到处都是人家，烟囱冒着青烟，看样子是个人丁兴旺的地方，他们决定到那个村落做买卖。
又爬过一座山头，哥哥热得受不了了，索性坐下来歇息，他擦着满身的汗对弟弟说：“天这么热，又这么远，以后还是不要来这个鬼地方做生意了！”
被汗水湿透了衣服的弟弟却笑呵呵地说：“我想的却恰恰和你相反啊！”
“怎么？难你还想让这山高再几倍不成？让这天更热吗？”哥哥没好气地反问道。
弟弟回答说：“差不多就是这样，要是真那样就好了！”说完，他无比神往地笑了。
哥哥哭笑不得地抱怨说：“我看你是热糊涂了，爬山爬迷糊了吧，当然是越近越好，要不太难受了。”
弟弟说：“我没有糊涂，你想想，如果山很高，天很热，其他做生意的就会知难而退，那我们岂不是可以赚得更多？”
哥哥听后连连点头，觉得无比惭愧。
弟弟的可贵之处就在于，他敢于去别人不愿涉足的领域里寻求商机，因而可能获取蕴藏着的更大利益。这不单是眼光的问题，更是勇气的结果。简而言之，金钱常常躲在勇气的背后。
总想着做那些容易的事，避重就轻，对那些困难之事总是避之而不及，这样是不会有多大的收获的。因为你觉得好做的事，别人也会有同样的感觉，难免趋之若鹜，和一大群人分一张饼，所得自然十分有限。而精明的经营者会在艰难的条件中，鼓起勇气，接受逆境的挑战，到新的市场中打拼，谋求利益。
只有有了这种敢打敢拼敢开创的勇气，才能抓住藏匿在困难和逆境后的金钱。有的时候，困难越多，环境越险恶，风险越大，反倒越能挣钱。困难和风险就像路边一团又脏又乱的臭麻袋，里面却包裹着大量的金钱，只有那些不怕脏、不怕累的人，只有那些面对困难和逆境能泰然自若的人，只有那些对苦头甘之如饴的人，才能捕捉到“捡钱”的好运。
走南闯北的生意人要寻找机遇，要探寻商机，就要有知难而上、四处出击的勇气。机遇不仅垂青于那些有准备的头脑，也青睐那些有勇气的开拓者。那些只知道跟在别人身后亦步亦趋的人，永远只能分得一点残羹冷炙。如果你没有打破四平八稳的勇气，你根本就不具备一个成功商人的脾性，你就注定只是一个平庸者；如果你没有在山穷水尽的境遇下背水一战的勇气，你就永远不会有柳暗花明的那一天。
有勇气的人从来不会埋怨老天不公，因为他们有胆量从高山险阻和水深火热中走出来，他们足够明智地看到了潜藏其中的机遇。很多成功的商人敢于突破循规蹈矩的惯例，尽管有各种条条框框的限制和客观条件的束缚，他们能一边鼓起勇气承受可能的损失和折磨，一边努力改变和创造条件。
勇气是不会亏待商人的，正是勇气促生了第一个“吃螃蟹”的人，也是勇气造就了“敢为天下先”的英雄。只有这样的人才会获得最多的利益，拥有最多的机会。
26、用记录帮你说话
今天有一个重要的谈判，瑞得西装革履，叼上一枝香烟就出门走了。
谈判持续的时间很长，谈论的都是细节问题，因为上一次谈判已经在大问题和原则上达成了一致。双方议定了合作条件、期限、金额等，对方一直在不停地讨价还价，瑞得只是坚守自己的底线：“先生，恐怕这个要求我不能答应，因为我记得很清楚，最低价就是这样的。”他转动着手中的笔。
对方无奈，只好在紧迫的交货期限上绕圈子，他说：“我们上次谈判时的交货期限应该是月底，你是不是记错了？”
“不，我记得很清楚，虽然我年纪比你大，但是我的记录一定比你的脑子清楚和准确！”
对方看到的是一枝笔压着的一张锡箔纸，那是瑞得从香烟盒里抽出来的，背面是他记录的两次的谈判内容。
一张看似毫不起眼的锡箔纸就能保证在谈判桌上从容不迫，这种认真严谨的态度值得年轻商人认真学习。
精明的商人不会做没有把握的事，那些在谈判桌上随机应变、竞显风流的商业人士，似乎对价格、期限、数量与合作条件都烂熟于心，而实际上他们在谈判之前都作好了充分的准备。可以说，没有哪一个成功的谈判商人是不借助记录的。
稍稍懂得谈判技巧的人都知道，倾听比说话更重要，少说多听是谈判中最为明智的一种做法。“用记录帮你说话”就能让你少动嘴皮子。正所谓“言多必失”，因此，说得越少，就越能避免错误。生意人在谈判桌上，多说一句可能就会多泄露一个重要商机，“祸从口出”这一至理名言在商场上同样适用。 借助记录，你只需要用最精炼的语言表达你的观点，提出你的条件，这样就可以事半功倍。
避免不必要的错误，占取主动。所谓“口说无凭”，黑纸白字总是清楚而明了，不要过分相信自己和别人的记忆力，尤其是在谈判的重要场合。
一个含糊不清的时间或者一个记忆错误的价格就有可能让你贻误商机，蒙受巨大的损失。因此，勤奋动笔、细心敏锐，把重要的信息都记录下来，一来自己心中有数，参照记录的内容，你就知道是进还是退；二来当别人有疑惑，或者企图蒙混过关的时候，你就可以提供有力的证据，避免不必要的纠缠，无疑你就能占据主动。这也是为什么在大型的谈判场合和会议上谈判双方都会安排记录人员，不仅如此，事后还要重新整理，条分缕析、样样都明白无误，成为生意交易中的备忘录。
27、酒后之言未必真
一位小职员干了十几年还是停留在原来的职位上，为了谋求升迁的机会，他前去拜访负责人事调动的单位主管，希望能把自己的工作调动一下，因为有消息说，别的部门有一个空缺，最巧的是他刚好很擅长这方面，而且各个条件也符合。他兴冲冲地邀请主管吃了一顿饭。
酒喝了一杯又一杯，那位主管表现得非常热情，小职员趁机提出自己的要求，只见主管拍着胸脯，大声地说：“这个我会尽力而为，你尽管放心！包在我身上了……”
小职员心想，这桌酒没有白喝。他高高兴兴地回去等消息，几个月过去了，可是音信杳无，再找主管就怎么也找不到了。后来一打听，才知道那个空缺早就有人捷足先登了。他气愤地说：“那他为什么还当面拍胸脯说没问题？”
为什么？因为那是在酒桌上！“酒文化”源远流长，可谓博大精深，而酒作为一种交际媒介，发挥的作用自有它的独到之处，越来越多的人运用酒为自己办事，生意人更是把酒的奥妙挖掘得酣畅淋漓。但是，你要谨慎地听取酒桌上的话，切不可轻信。
酒桌上的话大多是场面话，我们不能说场面话是一种欺骗或者罪恶。从长远的方面来说，你还有必要说场面话，因为如果当面拒绝，会弄得别人非常尴尬，说不定会因此得罪了别人；如果硬撑着答应了，恐怕带给自己的是无穷无尽的麻烦。而借着酒劲说场面话既可以保住听话人的面子，又有利于说话人的人际关系。这是一种生存智慧。
虽然有“酒后吐真言”的可能，但在多数情况下，因为酒精的刺激，人往往会缺乏理智，这个时候说的话有可能与他心中所想不符，这个时候的话就是“场面话”。比如，“只要你一句话，我一定鼎力相助！”“好说，好说！”“我们谁跟谁啊，你的事就是我的事！”……但是，如果你轻易就相信这种场面话，那你将犯下极大的错误。
虽然酒桌上的话真假难辨，但还是有规律可循的。
——微醺之人完全能够控制自己，逻辑清晰，思维也比较严密，有可能比平时多了更多的技巧，隐含的意思可能更丰富。因此，这个时候需要细细琢磨，深入挖掘，谨慎听取。
——初醉之人的言行看起来不受主观意识的支配，大多数人会不停地说话，认真而严肃，语气坚定。在酒精的刺激下，他们精神亢奋，态度诚恳，没有世俗的顾虑，不考虑情面，据实陈述，这正是“酒后吐真言”的时候，也是最好的听话的时机，一定要好好把握。
我告诫你，对于酒桌上的称赞或恭维，你要保持冷静和客观，谨慎判定对方的用心何在，不要被捧得乐上了天，找不到北。对于拍胸脯答应的场面话，你不仅不能抱太大的希望，还要做最坏的打算，最好事后多求证几次，判断到底是不是对方的“缓兵之计”，否则可能会坏了你的大事。
28、先把好处明明白白地告诉对方
一家砖厂的老板指挥着搬运工人堆放砖块。天很热，太阳毒辣辣地照在身上，要命的是还没有一丝风，工人们一会儿就汗如雨下。“等他们忙完了，除了讲好的价钱，我再另外加点儿钱吧！”老板暗暗地在心底说。
工人们搬了一会儿，停下来喝点水，或者去拿毛巾擦会儿汗。就这样，大家搬搬停停，终于把一堆砖码放在指定的地点了。完工后，老板招呼工人们到屋子里歇息，搬出两台风扇让他们吹风，工人们面带愠色，咒骂起老天来。老板更是觉得过意不去，在付工钱的时候，多付给每个人不少的小费。
工人们一看还有小费都觉得很意外，并坚持不肯要，一个为首的人不好意思地说：“实话说，要是您早说有小费，我们应该在一小时前就干完了，而且可以堆得更整齐一些……这钱我们不能要。”
老板还是坚持把小费付给了工人们，只是在心中很是遗憾：要是我早点儿把好处说出来就好了。
如果你希望得到更好的服务，或者获得更融洽的合作关系，你就应该把打算给别人的好处事先告诉对方。小费也好，奖赏也罢，事前说出来，以便让对方心中有数。
所谓奖赏分明，但是人们向来都习惯于严肃地警告别人：“如果事情没有做好，你将……”当然，这样可以产生压力，形成动力，但是这样未免让对方觉得自己很被动，不能充分调动对方的积极性，因为别人会想方设法地避免失败，而不是千方百计的精益求精，力求把事情做得更好。
在平时的交易与合作中，人们也知道“激”起对方的欲望，以此保证对方能承担相应的责任，产生购买欲望或者维持合作关系。但这个“激”是“刺激”的“激”，不是“激励”的“激”。前者被动而消极，后者则会主动而积极，因为做得越好，得到的利益就越多。
商人最关心的是自己的利益，他们希望在合作中获得尽可能多的利润，得到尽可能全面的服务。如果你学着把好话说在前面，在谈判、洽谈和交涉的过程中，强调合作之后或者达成某一共识对方可能从中获得的报酬，我想，最后的结果肯定比一味恳求或者命令来得有效。
这一方法适用于商业运作的各个环节和所有对象。你可以向下属承诺：“如果你出色地完成这项任务，我会给你一笔丰厚的奖金……”你也可以向上级保证：“如果我的工资上一个台阶，我的工作热情无疑会得到激发……”对供货商，你可以商量：“如果折扣还能再降一点儿，我想我的购量会有相应的增加。”如果对方是你的客户，你不妨诱之以利：“如果我们长期合作，折扣和数量都很好商量。”只要你善于使用这个小小的手段，你获得的服务会更优质，员工的工作会更出色，来自上司的好消息也会更多，业绩和生意也会有大幅度上升。
商人需求的激励最大程度来自于利益，事先向别人承诺一点好处，就可以消除对方的冷漠，在战术上，这就是所谓的“动之以利”，表现在语言上，就要把好话说在前面，事先告诉别人有什么好处。
29、学点儿讨价还价的“嘴皮子”功夫
这天，路易斯先生陪同妻子去买手表，妻子的视力不太好，他们几乎找遍了所有款式的手表才从彼得先生的手表店里找到了一块中意的手表，因为她能清楚地看到长短指针。
这款手表一直没有卖出去，因为它的外观实在是太丑了，而且按照进价，标签上的350元实在是太贵了点。彼得先生对这些心知肚明。
“350元？我说，这也太贵了点儿吧！”顾客终于说话了。
“可是，先生，您现在很难找到一个月只相差几秒钟的精确手表了，从这点来说，这个价钱很合理！”彼得立即回答说。
“对我们来说，精确度不是很重要，”路易斯先生把妻子手腕上的旧表亮出来，说道，“这只表已经有8年了，只有50元，而且很管用，从来没有因为它而误过事！”
“8年！对于你这样一位疼爱妻子的男人来说，应该给她换一块名表了！这款是无可挑剔的！”
“可是它的样式有点儿不好看！”顾客皱着眉头说。
“先生，经营手表这么多年，我从来没有见过这么好的专门给视力不好的人设计的手表！”
最后，彼得先生以320元的价格出售了这块手表，他净赚了200元。
从彼得先生成功地说服顾客的过程中我们不难发现，讨价还价需要“嘴皮子功夫”，也有其大致的步骤。几乎所有的生意都有讨价还价的过程。生意能否成功，关键的一点是你如何处理别人的不满意，怎样影响并改变对方的观点。
如果能抓住真正的利害关系，就可以“八面玲珑”地驳倒对方的反对意见，说服他们同意自己的观点。彼得先生用“为视力不佳的人专门设计的手表”顺应了顾客的理性要求，又用“为心爱的妻子选一款名表”投合了对方的感情。这是讨价还价常用的两个切入点。
虽然讨价还价的顾客形形色色，各有不同，但是你可以把他们作为一个整体来评估，因为毕竟他们有相同的需求，你更需要把他们作为特殊的个体来衡量。
首先，你需要预设可能出现的问题，并尽可能想出应对的解释和建议。我相信，只要你对生意有一定的把握，顾客的问题肯定会在你的预料之中。当对方提出问题之后，你要做的就是给他一个刺激。所谓“刺激”，有多种形式，可以是吸引对方的建议，也可以是对顾客支持自己方案的鼓励，也可以是对顾客异议的反对或劝阻。通常情况是几种方法并行使用，多管齐下。
然后，你必须为你的建议、方案和反对意见提供充分的证明，否则，顾客就会在心里对你不屑一顾：“你们做生意的这一套我见得多了！”不要让你的承诺变成吹嘘，不要让你的建议变成虚无，把有关你产品的新闻报道、研究成果、反馈信息、社会影响、效果对照摆在对方面前，但是没有必要面面俱到，只要突出对方最关心的一点就够了。不要担心顾客的挑剔，他挑剔是因为他有心要购买。如果彼得为手表的丑陋担忧，而一言不发，不说明它的设计优势，也不陈述它的质量长处，恐怕他只有赔钱出售了。
顾客认同产品后，剩下的就是核心问题——价钱。动用你的“嘴巴功夫”，让他觉得你开的价钱绝对物有所值。切记不要在“多少钱”上打转，告诉他花这点儿钱可以得到多少好处，可以获得多长时间的利益，并且把他的代价平摊在这段时间上，这样会让顾客从心理上比较容易接受。比如一台电脑4000元，你可以告诉他，现在花4000元，可以用它来学习、娱乐，如何方便，如何实在，用四年绝对没问题。四年共计1400多天，平均下来，一天省三元就可以负担，而且还有剩余。这样的劝说无疑是有影响力的。
做一个成功的商人，就要用你的嘴巴说服别人接受自己开出的价钱，用你的算盘把你的利益换算成别人的利益，并让对方信服。
30、笑能生和，和能生财
报纸上有这样一则招聘广告：
本公司现招聘车间管理员数名，要求：1.熟悉车间管理知识，有过一年工作经验；2.具有亲和力，即使您学历不高，您也没有必要在一个表情冷漠的博士竞争者面前失去信心，前提是您必须具备亲切的笑容；3.薪资待遇：初中学历者和博士均一视同仁，只要您能胜任此项工作。
我很佩服想出以上广告词的人，至少他是一个懂得以“和”为经营之道的人。“和气生财”、“家和万事兴”，这些前人总结出来的经验已经成为生意场上颠扑不破的规律——生意以“和”为贵。
“笑”是生意人必备的交流工具。如果一个人懂得微笑，那么他就获得了一大半的人气。表现在生意场上，他就能吸收更多的人才、更多的客户，拥有更和谐的人际关系，赢得更多的合作关系，创造更好的销售业绩。如今,“微笑服务”开展得如火如荼，许多推销员每天早上对着镜子练习微笑，也就是这个原因。
微笑的人传达出友好的信息，把陌生融化，把隔阂消除，体现出亲和力，营造出快乐的氛围，这恐怕是任何人都不会拒绝的。如果你懂得微笑，你就会在社交和生意上有意想不到的收获。面对诚恳的微笑与和善的面容，即使是再挑剔的顾客和难缠的客户也会被感化，消除怒气。简单地说，和气的人会用善意的、热情的微笑，化解人与人之间的别扭，消除生意上的不愉快。
这也难怪上面那个公司为了吸纳具备亲和力的员工而不惜降低学历的要求。每个企业，每个公司都希望自己的员工能在充满活力的微笑中把公司推销出去。如果在生意洽谈的过程中，你始终带着微笑，始终传递出亲切、和气的信息，我相信这样愉快的合作将不会是最后一次。
“和”并不单单体现在你微笑着的表情上，你的语气、声音、动作都是传达“亲和力”的载体。现在更多的业务依靠的是电话、电脑、传真，真正的“和”不仅能从眼睛里看到，还要能从声音里听到，甚至可以感觉得到。而相反，如果你的微笑是假装出来的，你的眼睛必然会出卖你的伪装，那样的笑、那样的和气只能让人心生厌恶，更不用说产生合作的欲望了。
大富豪查尔斯?史瓦布曾经说过：“我的微笑至少也要值百万美金，除了我高尚的人格和才华之外，我富有魅力的微笑也是我事业有成的主要原因。”
年轻人，看到了吗？这就是微笑的价值，它能够让你拥有好人缘，还能生产出获得财富的机会。年轻的商人，你更应该展开你自然而灿烂的笑容！
31、说话要善于周旋
人应该怎样说话？
对此，美国总统艾森豪威尔有一个形象而奇特的比喻。他说，说话就像女人的裙子一样——越短越好。但这并不是说要单刀直入，即使是简短的言词也要说得迂回婉转，讲究周旋的技巧，最好能够幽默风趣而又一针见血。
在一次新闻界召开的记者招待会上，大家三番五次地邀请总统艾森豪威尔发表演讲。总统最后只好站起来，面对着一双双“求新闻若渴”的眼睛，他慢慢地说道：“坦率地说，我是一个不善于言词的人，现在要我说点儿什么，一时之间，我确实不知道说什么好。我还是给你们讲一个我小时候的故事吧！”
于是，总统开始了他的故事。他回忆说：“我曾经拜访过一个农夫，我问他：'你的母牛是不是纯种的？’他回答说不知道，我又问：'这头牛每个星期可以挤多少牛奶呢？’他又说不知道。终于他被我问烦了，大声说道：'你问的我都不知道，我只知道这头牛很老实，只要有奶，他都会给你。你就别问了！’”
在场的新闻界人士听完这个故事，面面相觑，不解其意，艾森豪威尔笑了笑，说道：“反正我也是一头老实的牛，只要有新闻，我都会给大家的。”
大家都会心地大笑起来，再也没有缠着总统问个不停。因为总统的话虽然很简短，但兜了个大圈子告诉记者们：你们别紧追着问了，反正我有新闻一定会给你们的！如果我没有新闻，即使你们再怎么追问，都没有用。
艾森豪威尔用的就是周旋和迂回之术，虽然他没有明明白白地请求记者们停止盘问，但是他一直绕着原来的话题，以讲故事的形式说服对方，破解盲点，让别人自动妥协，轻而易举地达到了自己的目的。
在生意场上，谈判是家常便饭，如果在折扣、价格和合作条件等重要问题上处理不当，沟通不利，自己十有八九会遭受巨大的损失。对于双方争执不下的矛盾，大家都希望对方能够妥协退让。如果直接说出来，势必会让对方在面对事实的时候感到尴尬，即使对方最后被迫妥协了，但对方肯定不是心甘情愿的，更有能会因此而影响你们以后的合作。在这个时候，周旋和迂回地说话就显得非常重要。
周旋就是为了让对方明白自己的真实意图，竭力让对方妥协，围绕着一直纠缠不清的问题开展辩论。但是所用的形式是多种多样的，或者是含义丰富的故事，或者是深藏意图的寓言，或者是一语双关的比喻，或者是半真半假的玩笑……总之，这需要你耐心地纠缠，或者让对方失去耐心，或者让对方妥协，这样你就达到了自己沟通的目的。
面对商业计划的时候，需要对别人的提案逐条讨论，逐字研讨，寻找其中的纰漏，不给对方自圆其说的机会；对于不利于自己的地方可以转移目标，顾左右而言他，分散对方的注意力；对于合作条件的含义要步步紧逼，环环相扣，寻求最合理的解释；错综复杂的矛盾则可以通过多种渠道，双管齐下进行调和或者折中……
生意上的事情讲究效率，争取时间就是获得机遇，周旋和迂回就是一种拖延战术，也可以看做缓兵之计。说话兜圈子，绕道而行，变化沟通的模式，避免正面冲突，寻找不同的借口和原因等方法，这些都是生意人在商业谈判和催讨钱款时的常用手段，而且是行之有效的方法。
如果你善于此道，你就能得心应手地用最简短的言词，以最委婉的方式表达出自己的真实意图，而且往往能够达到自己想要的目的。这样不仅为自己争取了充分的时间，而且还达到了沟通的目的，比起滔滔不绝地讲述大道理或者直截了当地要求来说，这样周旋既省事，又能避免尴尬，还可以给人留下精干的好印象，何乐而不为？
32、给别人留面子就是给自己留后路
在杂志界，能受邀参加一年一度的杂志评审工作是一项殊荣。很多人对此向往已久，但是很少有人能这么幸运每年都在应邀之列，充其量连续参加一两次，以后就再也无缘了。但是，沃恩却是最幸运的一个，他每年都会收到邀请函，参加此项工作，大家对他羡慕不已。
他在年届退休时，有人问他其中的奥秘，他才微笑着告诉人们自己的“诀窍”。
“其实，要说专业眼光，坦率地讲，我并不是特别在行，而且我的职位也不高，不足以成为别人重视我的原因，我相信，我之所以每年都会被邀请，就是因为我善于给所有人'面子’，这看起来是件小事，可是它产生的影响却是难以想象的。”
“并不是所有的杂志都办得很出色，但是在公开的评审会议上我始终坚持一个原则：多称赞、常鼓励、少批评。毕竟每一份杂志都有它的优点，而对于不足之处，我就会等会议结束后在私底下找来杂志的编辑人员沟通，指出他们的缺点。”
尽管杂志有名次先后，但沃恩让所有人都有面子，也就难怪承办该项活动的人员和编辑都尊敬他、喜欢他，他能每年当评审也就在情理之中了。
看来，“面子”是一件很重要的事，“士可杀，不可辱”就是这样一个道理，面子在有些场合甚至重于性命。也许你会说，讲究面子是虚伪的表现！对此，我并不否认，但这是人性的弱点，即使是圣贤也无法超越。如果你对这个问题不够重视，你就会吃亏，也许你能吃点闷亏、暗亏，甚至是明亏，但是我相信你同样也不会吃“没有面子”的亏。
生意最重要的是“和”，和气才能生财；经商讲究“通”，路子通了，才能财源广进。但是，如果你处处不给人留面子，别人就会对你心存怨恨，也不会顾及你的情面，和你别扭，较劲，暗中堵你的门路。
如果你给了别人面子，那结果就会大不一样。“高帽子”一顶顶地送，别人看了觉得自己脸上有光，自我的尊严，确切地说是自己的虚荣心得到了满足，你的地位得到了提升，别人也会如法炮制，心照不宣地给你面子。这种情形在圆滑而机智的生意场上最为常见，这也是为什么那些成功商人随时随地都会受欢迎的原因。
许多年轻商人自以为有创业的魄力，生意小有成就，就为自己的能力沾沾自喜，觉得自己有见解，有眼光，有口才。他们生怕没有机会表现自己，逮到机会就滔滔不绝，把别人批评得一钱不值。有的甚至不惜贬损别人来提升自己，根本就没有“给别人面子”的意识。别人的面子被丢光了，非讨回这口气不可，甚至会为此和你拼命。因此，从某个角度来说，你这种举动是在为自己的祸端“铺路”，堵自己的生意。
面子问题很微妙，只能意会不可言传，但是有两大点必须注意。
——不要做有伤别人面子的事情。比如，不要当面羞辱人，尤其不要进行人身攻击； 不要当着众人揭露别人的过错；即使你是“强龙”，也不要管“地头蛇”的事；不要意气用事，羞辱别人的手下；输赢场合，不要赢得太多；不要抢别人的风头、功劳和机会……总之，要时刻想着对方，尊重对方，不管对方是大人物还是小人，这样可以避免你的人际关系出现问题。
——主动做面子给对方。比如，替对方在别人面前说好话，主动祝贺对方高兴的事，适度地吹捧对方，圆满及时地化解对方的尴尬……如果能想着为对方做点儿什么让他更有面子，这样就可以帮助你积极地建立良好的人际关系。
33、善于化解和上级的矛盾
彼得所在的公司在管理上有很多漏洞，他提交了好几份报告，但是上司依然故我，没有采取任何措施。彼得实在有点儿“恨铁不成钢”，终于在公司召开的全体会议上找到了陈述自己意见的好机会。
可是，上司的表现还是很淡漠。彼得一时激动，大声说道：“我觉得我们公司的领导管理水平欠缺！不能让公司发展的领导不是好领导……”上司也不是省油的灯，脸色铁青地听完他的指责，不紧不慢地说：“我是缺乏管理水平，你这么有主见，有能力做好领导，那么我请你过来坐我的位置吧！”
彼得又气又急，一掉头就离开了会场。那天深夜，彼得打电话向上司道歉。上司心平气和地接受了，并对他说，其实他自己的心理压力很大，公司的事情太多，有很多难以解决的困难。上司对彼得的勇气和能力表示赞赏，希望彼得以后能继续帮助他。
幸运的是，彼得的上司是一个宽宏大量的人，不仅没有计较下属的冲撞，还重用了羞辱自己的人。但是，天下这样的老板并不多见，一般来说，得罪自己的上级，甚至当众指责甚至羞辱自己的上司，这是一件后果很严重的事。很有可能你和他心里都不舒坦，久而久之就成了“过结”。最糟糕的情况就是他利用职权之便，在工作和生意上孤立你，让你在不得不接受现实之后又不得不选择离开。
对于生意人来说，这种顶撞就意味着合作失败，对方不授权给你，你就没有赚钱的机会和便利的条件。只要你还没想调离或辞职，就不要和上级闹翻，更不可羞辱他，让他威信扫地，否则你以后的工作就不会愉快，说不定还会影响前程。当然，人和人相处有磕磕碰碰也是难免的，这时候你就要善于化解矛盾，给自己开辟出回旋的余地。
化解这种矛盾，有两点“禁忌”，你一定要注意。
——不要向别人，尤其是你的同事“倾诉”。这样非常不好，即使是上司的不对，别人也不愿意趟浑水，更不好劝慰你说是上级的不对；如果是你没有道理，别人也不忍心说你不对；如果上级知道你四处“诉苦”，就认为你背地里说他的坏话，散播他的谣言，本来很简单的事情可能会变得很复杂，而矛盾很可能被激化。
——不要把情绪带到工作中。很多人觉得自己很委屈，非要上级道歉，给自己一个说法，甚至产生诸如“你不说清楚，今天我就不上班……”之类的心理，这种胁迫的方式只会让老板大为光火，以后你就等着坐冷板凳吧！
当你“得罪”上司后，不管谁对谁错，都不要指望得到别人的理解，也不要指望上级来“安抚人心”，因为你还要和上级相处，你的事业还需要他的支持和帮助，至少需要他不从中作梗。最好的办法是控制住自己的情绪，找到问题的症结，寻找最合适的解决方法，最好主动伸出和解的“橄榄枝”。
如果你意识到自己确实有不对的地方，那就坦率地承认错误，解释清楚，并对其恭维一番，恳求他的原谅，表明会以此为鉴，希望关系恢复到以前。
如果确实是上级的不对，你也没有必要“坚持真理”。俗话说：“一个巴掌拍不响。”你肯定也有不足的地方，你可以在这个无伤大雅的“错误”上做点儿文章，请求他的原谅。对方看到有台阶下，将心比心，很可能就会不计前嫌，你们的关系不仅会恢复，可能还会因为特别的沟通得到进一步的发展。
34、不要道人短长
一位部门经理和外贸公司的胖子经理之间的合作关系一直都很好，因为外贸公司的业务，部门经理也赚了不少，胖子经理在一定程度上成了部门经理的财神爷。
一天，部门经理接了一大笔生意，来寻求胖子经理的合作，他极力劝说胖子经理扩大贸易范围，但是胖子经理坚持自己的原则，到最后也没有松口。
部门经理气急败坏，等胖子经理起身离开，消失在拐角处的时候，部门经理就轻蔑地说：“你看那胖子，要是站在电梯门口，电梯准得往下掉三层，蚊子只有侧着身子才能进来。”
正说着，胖子经理忽然又转回来了，原来他的包忘了拿，正好听到部门经理的不逊之言。
这位部门经理虽然想方设法向对方赔礼道歉，但是他们之间的合作关系再也不如以前了，有几次好机会，胖子经理都没有帮助部门经理争取，后来的合作越来越少，最后就没有了。
这就是恶意道人短长付出的代价，我希望你能够从这个故事中汲取经验，不要用不礼貌的言辞评论别人。中国有句古训：“静坐常思己过，闲谈莫论人非。”在你道人长短的时候，你会被别人判断成“喜欢道人长短”的人，这样对你有什么好处呢？
每个人都希望和宽容大度的人相处，如果一个人经常指责别人的错误，挑剔别人的缺点，甚至在生理缺陷上做文章，即使说的不是听话者本人，他也会认为说话者是一个挑剔而难于相处的人，甚至会心生厌恶。
一个圈子里的生意人在一起交谈的时候，有人谈锋甚健，认为这个客户小气，批评那个合作人死板；把别人的背景当做贬损的证据，对别人取得的成就不屑一顾；无中生有，认为别人的手段是非法的，不合理的……似乎每个人都有问题。你是不是这种人，有没有这样的倾向？你是不是坚持认为自己说的就是事实？是不是想着别人会认为你眼光独到，看问题深入？
也许只有你自己会自鸣得意地这样认为。但别人总是通过你对别人的判断来判断你的为人，你身边的人都知道你是一个挑剔的人，都不愿意与你合作。即使你有能力，但是一旦别人怀疑你的人格，你的生意路会越走越窄，毕竟生意的经营是人的经营。
和你平级的人会想，他这么挑剔，当着我的面不说什么，不知道背地里怎么贬损我呢！这种人不值得交往！久而久之，你的交际圈子就会越来越窄。
你的上级或者供货商则会认为你可能对他心存不满，迟早有一天会厌倦这里的生活和工作，迟早会放弃合作的关系，选择别的供货商。因此，上级不会重用你，供货商也不会把你列为重点合作对象。
35、要善于说“不”
房地产商人手头有一幢大楼要出租，这消息一传出，立即引起了两家实力雄厚的大公司的浓厚兴趣。大家都想租到地段良好、环境优美、装修考究的大楼。
两家公司的负责人事先都给这位商人打了招呼，而且A公司愿意租下全部的十层，价格要比B公司高出三分之一多。商人想了想，对他的律师说：“帮我打电话告诉A公司和B公司，就说我们只能下次合作了……”
律师好奇地问：“你为什么不把楼房租给A公司呢？还有谁会出这么高的价钱呢？”
商人诡秘地一笑，说：“你只管照我的话做就是了！”
两位经理强烈要求面见房地产商人，三个人在屋子里闷坐了几个小时，最后两位经理人相互妥协，达成一致——他们各自以A公司原来的价格租下房子的一半。商人一下子净赚了几倍。
律师知道后，瞪着双眼问：“我的天啊！你是怎么说服这两个人的！他们的出价竟然还是原来的高价，却只租到一半的房子！太不可思议了！”
商人笑笑说：“我什么都没有做，我只是告诉他们：'不，我不能把房子租给你们中的任何一个，这让我为难！’剩下的就是他们在帮我谈判！”
商人的一个“不”字让他净赚了几倍的钱，我想这个结果也是你预料之外的吧。你有这样的智慧吗？你敢于对客户说“不”吗？
在谈判场合，商人需要根据自己的实力表明自己的态度，不要为了自己的面子，更不要为了别人的情面而羞于说“不”。有技巧地说“不”不仅不会刺伤对方，还会有助于促成更大的生意。
首先你要明白的是，每个人都有说“不”的权利，商人说“不”，不管出于什么原因都是无可厚非的，不要放弃这个权利，勉强自己硬撑着。有的商人认为“客户永远是对的”，因而对他们的要求不敢说半个“不”字。可是对于你的让步和“客气”，别人不会心存感激，反而会得寸进尺。最后，你会举步维艰，形同举着一块要砸自己脚的大石头。
当然，在生意的合作中，利益冲突总是居多，你必须考虑到你的“不”给生意带来的不利影响。如果因为一个“不”字就让谈判“卡壳”，那就不好了。因此，你需要掌握一些说“不”的技巧。
“不”因其干脆利落，确实让满怀期待的一方难以接受，也因此很容易让谈判陷入僵局，不利于生意顺利进行。其实，你没有必要斩钉截铁地迸出“不”字，不妨尝试一下沉默、回避、拖延等手段，“无可奉告”是一个很管用的词，“心有余而力不足”更是客气，“事实会证明的”也很委婉…… 你可以岔开话题，甚至可以撒个无伤大雅的小谎：“我只是替人卖力，做不了这个主，等我回去请示一下上级再说，可以吗？”
至于说“不”的时机，最重要的是你要确定你的拒绝能让你处于主动优势。故事中的房地产商人之所以成功，就在于他的“不”字让他占据了卖方市场的优势，两个买方竞争，价格势必上涨，再加上“折中调停”，他自然能一笔生意赚两笔钱。在时机不当的时候说“不”，就等于自动放弃还有转机的生意；在恰当的时候说“不”也不是鼓励你和对手辩论，较劲；有技巧地说“不”看似妥协和放弃，实际上是变相的进攻和争取。
这一技巧还需要你认真玩味和体会，只有这样你才能掌握其中的规律。
36、率性而为并不一定就好
艾文斯其实是个很正直的人，没有什么心计，心里怎么想的就怎么说。简单地说，他说话做事都是率性而为。
“我没觉得这样有什么不好，要是一个人老是看别人的脸色过日子，那不是太辛苦了吗？”家人和朋友劝说他的时候，他总是这样理直气壮地回答。
不管是在家里还是在单位，也不管对方是谁，不管当时是什么场合，只要他的脾气上来了，他就会不加克制地说出内心的想法，甚至勃然大怒，有时弄得别人非常尴尬。知道他脾气的人也就不和他计较，但是更多的人还是不喜欢他，因为他们几乎都因为艾文斯的某句话或者某个行为而遭遇尴尬，虽然大家都知道他没有什么害人之心。
但是，他却害了自己。有一天他和上司大吵了一架。他在办公室里当着众多同事的面大吼大叫，最后抓起公文包，指着上司的鼻子，大声地说：“你厉害！我就是不吃这一套，我不干总可以了吧！”
可是，第二天他仍然要面对上司，因为他找不到更好的工作。但是，从此以后他一直做着无关紧要的工作，而别的同事都纷纷得到了提升或加薪的机会。
这就是艾文斯率性而为的结果。其实每个人都和他想的一样，都不想看别人的脸色而生活。人生在世，如果说话做事都能率性而为，也就没什么可遗憾的。但事实证明，这是不可能的，对于商业人士来说，这只能是一个美妙的幻想。
天底下苛刻的老板很多，挑剔的客户也不少，你不可能在决定着你前途命运的“主子”面前耀武扬威，你要能说：“老子不吃你这一套，老子不干了！”不管是你“炒”他，还是他“炒”你，你失去的就可能是一个绝佳的机会；你也不可能在至高无上的“上帝”面前颐指气使，那意味着你放弃了他送给你的财富，而他们才不会在乎你的放弃呢。
做生意要打开市场，为各个环节扫除障碍，人际关系难免要应付，求人也是不可避免的。俗话说：“人到屋檐下，不得不低头。”你若坚持率性而为，放纵情绪，你得到了发泄的一时快感，却失去了影响一生的机会，而且还留给别人脾气暴躁的不良影响。时间长了，还会有谁喜欢和你合作？愿意支持你？甘愿给你发展的机会？
还有一种率性而为的表现：他们只顾自己说得尽兴，而忽略了身边人的感受和反应，很有可能“说者无意，听者有心”，因而伤害了别人；也有可能你的不“善解人意”引起了别人的反感……
有的人认为率性而为是一种美德，只有天真而纯洁的人才能做到这一点，而且越来越多的人把这一点奉为“个性”，但是我们需要在社会上生存，有棱有角势必磕磕碰碰，学点圆滑和世故才能一路畅通。想想你身边那些落魄的人、自我毁灭的人，他们是不是大多数都具有率性而为的性格？有些时候，率性而为没有什么好处。
常言说：“见人说人话，见鬼说鬼话。”这不仅是生意人需要掌握的一种技巧，也是为人处世的一种艺术。有人说这是油滑、投机和不诚恳的表现，但是从另一个侧面来说，这是口才好的主要表现，是沟通能力优秀的证明，在生意场上尤其需要这种能力，只有这样才能和形形色色的人沟通。
所以，不管是事业上还是人际上，不要以“我喜欢就可以”为出发点，谨记：说话圆滑通达要比率性而为强过百倍！
37、说话不要太直率
一位年轻的律师刚刚从名牌大学毕业踏上社会，刚一参加工作立即就接手了一个重要案子，为其中一方辩护。在辩论中，最高法院的法官说了这样一句话：“海事法追诉期限是六年，所以根据……”法官的话还没有说完，年轻的律师就打断了他，因为对法律条文烂熟于心的他明白法官说错了，于是他率直地说：“不！法官大人，您搞错了，海事法根本就没有追诉期限。”
法庭内鸦雀无声，静得连掉下一根针的声音都能听得到，法官没有想到中途会冒出这么一个声音，是的！他犯了一个常识性的错误，现在觉得自己无地自容。他严肃的脸变得铁青，愣在那里足足五秒钟，没有说话。本以为会因为自己的勇气和学识而得到法官赏识的年轻律师虽然把自己凸显在了众人面前，可是这种“展现”让他自己都觉得浑身不自在。
从此，那位被指出错误的声望卓著、学识丰富的法官在看到年轻律师的时候都是那样一副冷漠而严肃的表情。可是为什么在生活中他对别人都是和蔼可亲的呢？年轻律师一直在思考这个问题，但是他就是没有想到那次“直言冲撞”。
要说年轻律师有什么过错，实在地说，没有！但是，他的确犯了一个“正确的”错误。指出别人的错误是“正确”的，但是为什么不表现得更加高明一些呢?
说话不要太直接，即使你是对的！但是，请不要误会，我并不是要你违背真理，也没有为错误辩护的意思，更不希望你面对错误或者邪恶缄默不语。我要提醒你的是，说话要讲究技巧，不能太直率。
要想把话说得恰到好处委实不简单。常言道“祸从口出”，直言揭穿别人的过错就是其中一大禁忌。别人违反了真理，有了过错，要么本来就知道，只是故意说错，以便给某个或者某些特定的人听；要么是真的不知道，意识到自己说错了之后又害怕被别人发现。这个时候你的直言正好把别人揭破，自然让人觉得面子挂不住。这样的情况很容易滋生怨恨，以后你就多了一个敌人，一个凡事都从中作梗的人。
可见，直言的最后结果还是对自己不利，所以我建议你还是不要直接说的好，尤其不要当着当事人和众人的面说。
有的人觉得：嘴上不直说，在表情上体现出来总行吧！这样也不可以！很多人在遇到自己不满意或者不赞同的情况时，面子上就挂不住，比如蔑视的眼神、不耐烦的腔调、不满意的手势等。这样和直言的结果没什么两样，都会带来难堪。
还有的人说，真正大度的人会接受别人的指正和建议。我现在明确地告诉你，大部分人不会！即使表面上接受，从内心深处来说，他们也是不乐意的。即使小部分人能容忍你的“造次”，但他们更喜欢婉转的提醒。为什么？因为你的直言否定了他的智慧、能力和判断力，他的荣耀和自尊心受到了伤害，在别人面前下不了台。如果有机会，他会和你明争暗斗，你让他有一次过得不好，他会让你过得更不好——他这样做，你可以埋怨他“睚眦必报”，但是无法改变事实。
生意上可能会经常接触那些有点权势的人，你说话就更要谨慎些，永远不要说：“有没有搞错？”“谁对谁错，你心里有数！”“你错了！”这种话明摆着是向他的智力挑战，你能证明自己比他聪明，他就会向你证明他能够把你玩弄于手心里。对于那些在级别上低于你的人和某些小人，你也不要自以为高人一等，你能证明自己在道理上是正确的，他就会让你明白他有颠倒黑白、把你搅翻天的能耐。 你的每一句直言都相当于对别人说：“我比你更厉害，不信咱俩比比！”为什么给自己增加这些不必要的挑战或困难呢？
38、让生意曲径通幽
一个顾客站在百货公司的柜台前要求退货，态度十分坚决。
“这件外套我买回去后，我的丈夫不喜欢这个颜色，觉得样式也一般，我想我还是退掉的比较好，我可不想让他不高兴！”女顾客说。
“可是上面的商标都已经脱落了……”售货员在检查退回来的衣服时发现上面的商标已经被磨掉了，而且细心的售货员还发现外套上有明显的干洗过的痕迹。
“哦……我记得当时买走的时候好像就没有……我保证我绝对没有穿过……因为我丈夫一见到它就说它难看，我再没有碰过它，直到今天我把它送来！”女顾客依然坚持要求退货。
看着上面干洗过的痕迹，售货员随机应变地说：“是吗？您看会不会是这样？是不是您的家人在干洗衣服的时候把衣服拿错了……您看，这件衣服确实有干洗的痕迹……”售货员把衣服出示给顾客看，“这衣服本来就是深色，脏不脏很难看出来，说不定误拿了……我家也有过一次这样的情况。”说完，售货员温和地笑了。
顾客一看，只好也跟着笑了，说道：“啊！一定是我家保姆送错了……不好意思……”
如果售货员直接说：“一看这干洗的痕迹就知道你穿过了……”，这让顾客觉得自己颜面无存，此情此景下，一场争执是难免的。这样直截了当地揭穿别人，虽然也能达到目的，但是即使顾客当时承认了，以后也会不好意思再来光顾。而机灵的售货员用婉转的方式，不仅顺利地解决了问题，又让顾客心悦诚服，有“曲径通幽”的效果。
婉转表达不能不说是文明和智慧的表现。
生意场上，顾客和商家、商家和商家之间难免会因为各自的利益而发生误会、争执、纠纷，甚至更严重的结果。年轻气盛的人难免冲动，喜欢争得口边的胜利。若是自己理亏，吃了亏，就一定会争强好胜，力争在口头上和表面上把损失的弥补回来，求得心理平衡；若是自己在理，那就更了不得，一定要据理力争，有理不会饶人，得利还要辩三分，不把别人整得口服心服是不会放过的。
这样一种直接而激烈的辩论虽然不必花费心思，字斟句酌，并且省事省时，也未尝不可作为一种方法。但是，我想说的是，这就是年轻人不会做“乖人”之处了，你还不太懂得说话的技巧，尤其不懂得一个商人处理生意纠纷的技巧。做生意不能伤了和气，和你利益无关的不用太在意，甚至可以放弃自己的立场，不要争一时之短长。通俗一点儿说，不要和别人争论是白猫，还是黑猫，只要别人认同这只猫可以捉到老鼠，生意就成交。
让生意曲径通幽需要善用迂回之术。这需要你积点儿口德，不指桑骂槐，不话中带刺；心存偏见，先入为主最是要不得；开门见山，单刀直入是一大忌；最好的办法是三思而后言，心态平和；别人激动，你不妨温和；对方噼里啪啦，你最好沉默无声；别人一言九“顶”，你不妨以一“挡”十。一个无伤大雅的小错误，既然你承认了自己的小错误，对方也会觉得觉得这让自己的难堪随之解除，心理得到了满足，火药味也就淡了，散了。
生意追求“和”与“谐”，曲径通幽是一个很高的境界，还需要你好好修炼。
39、不要再内向
“你为什么整天都趴在窝里不出来呢？”快乐的小松鼠站在刺猬的洞口呼唤它矜持的邻居。
“因为我害怕看到别人！”里面传来小刺猬细微的声音。
“那有什么好怕的，它们都很友好，而且都希望和你成为朋友！”松鼠劝慰说。
“我知道，但是我长得很难看……而且长满了刺……你们会不喜欢我的！”刺猬不好意思地犹豫着说。
“那不正好吗？你的刺可以保护我们，再说朋友之间还是需要有点距离的，这是你的优点啊！”小松鼠兴奋地叫道。
“可我没有你那么能说会道，我能和别人聊点儿什么呢？”刺猬探出头，羞得满面通红。
“你的口才也很好啊，看你为自己找起借口来多能说！”松鼠开玩笑地说，“随便说什么都行，我们俱乐部的朋友都是随便聊的，在那里你还可以享受到甘甜的蜂蜜，说不定大家还会推选你去保卫部任职呢！”
小刺猬终于走出了那一步。
在某些时候，你是不是也和小刺猬一样性格内向，不轻易和陌生人接触；喜欢稳定有序的生活；喜欢含蓄、静思、敏感而内敛；只注意自身的感受和自我主观的情感呢？如果你有上面的一些特征，我想对你说的是：不要再内向。
性格内向与外向各有优势。比如内向的人大多沉着、善于思考，学习起来效率很高，但是容易思想狭隘，处理事情很难掌控大局；外向的人爽朗、敏捷，学习也很快，对大场面有一定的把握能力，但是兴趣和注意力容易转移，做事缺乏计划性。
性格内向并没有什么不对，但是对于一个想要谋求更大的发展的年轻商人来说，恐怕就有必要让这种性格反转一下，变得开朗起来了。
内向的性格不易结交朋友和扩大自己的交际圈。把自己封闭在一个狭小的圈子里，接触的行业很单一，认识的人也非常有限，如果单靠个人的力量恐怕生意就会难以为继。即使遇到了自己最想结交的人，内向的人可能因为不好意思主动和别人打招呼，而错过了一个潜在的朋友。“朋友多了路好走”，相反，一个人的朋友越少，得到来自外界的支持就越少，经营起来就越艰难。
内向的性格不利于和他人沟通。现在时时处处需要沟通，经商更是如此，比如业务谈判、指导工作、汇报情况、讨论问题、制定计划、讨价还价等。内向的人说话声音微小、容易紧张、不够主动等都不利于交流的深入和顺利开展。试想一下，一个不善于表达自己，见到大场面就心慌甚至语无伦次的人，又怎么指望他能在谈判和会议发言上有出色的表现呢？如果不能主动和上级沟通，交换意见，只顾自己埋头拉车，往往就会事倍功半。同样，一个只做自己分内工作的老板也很难让自己的计划得以实现。
如果你是一个内向者，你最好重新认识和调整自己。一般说来，内向的人可能或多或少都有点自卑情绪，或者因为某次经历，或者产生于特殊的环境，或者来自家庭教育的影响，也有可能因为缺乏社交技巧，然而，不管是什么原因和表现，只要能够发挥其优势，克服不足，就都能完善自我。一定要记住了：如果你想纵横商场，千万别再内向了。
40、沉默是金
一个工厂主的生意清淡，他想改行，于是打算变卖自己的旧器材，他心想：“这些机器磨损得很厉害了，能卖多少算多少吧，能卖到四万最好了，如果别人压价压得狠，三万我也咬牙卖了。”
终于有了一位买主，谈判的对方在看完机器后，挑三拣四地说了一大通，从剥落的油漆说到老化的性能，再到缓慢的速度，几乎没有停过。工厂主想这是压价的前奏，于是耐着性子听对方滔滔不绝地埋怨。
买主终于停了下来：“说实话，我不想买，但要是你的价格合理我可以考虑一下，你说个最低价吧！”
工厂主静静地思索着：“忍痛卖了？不卖？”就在他沉默的那三秒钟，他听到了一句话：“不管你想着怎么提价，首先说明白的是，我最多给你六万，这是我的底线。”
结果可想而知，因为沉默的三秒钟，工厂主多赚了几万元。
好口才可以赚大钱，没有想到沉默也能带来高利润，难怪人们常说“沉默是金”。
在平时购买东西的小小的 “谈判”中，你的沉默都会让那些生意人不停地猜测你是否有购买欲望，是否满意价格，是否相信其质量。有些精明的顾客很是擅长“沉默”的策略，虽然他们心中喜欢，但仍然故意走开，卖主就会沉不住气，把价格降到最低，恨不得把顾客拽回来。
这些现象是有心理原因的，人对黑暗和沉默有着与生俱来的抗拒，当人承受不了这些带来的心理压力时，他就会想方设法地逃离或者打破，寻找精神上的依托，证明自己的存在。
沉默用语言上的空白凸显出一种自我的力量。因为从外表上看来，别人不可能清楚地知道你的立场和倾向。这个时候你是独立于其他人的个体，或许透露出几分自信、些许执著和抵抗意味，总而言之，沉默所赋予的含义太多了，多得让对方无所适从，心乱如麻。他会害怕你变更主意，也生怕你有所保留，还担心你有所坚持。当对方摸不着头脑的时候，他就会急躁。在一个人烦躁不安的时候，你还能指望他说出什么得体的话，做出理智的决定吗？
在商业谈判和生意场上，很多人就是因为无法忍受沉默的氛围，没有心思考虑有效的对策，只是翻来覆去地猜测和担心，然后迫不及待地亮出自己的底牌。这样一来，沉默的人看到的是一个透明的对手，而他自己却在沉默的烟雾弹中隐藏着，是强是弱，底牌又是什么，别人都无从知晓。这也是沉默最大的好处，从而使自己从被动转化到主动。
有德之人，绝不泛言；讲信义者，定不轻言；拥才谋者，必不多言。言语泛滥徒惹人生厌，言语轻浮是自取其辱，说话虚妄是妄自菲薄。在生意场上你说的任何一句话都可能传递给别人一个重要的信息，可能是商业秘密，也可能是你的性格弱点。别人知道的越多，对你的了解就越多，而你失败的几率也就越大。相反，如果你沉默，至少会给人以深沉稳重、优雅冷静的好印象。
其实，沉默本身没有什么力量，只是它传载着人的力量，正如舌头没有什么思想，只是它表达了思想。当然，沉默也要掌握其中的度，什么时候保持，什么时候打破要依据形势而定。要不然别人会以为你木讷迟钝，或者冷漠高傲。如果为了沉默而沉默，给别人留下这样的印象，那就得不偿失了。
41、“外圆内方”的妥协之道
把一块坚硬的生铁放在炭炉里不断地灼烧，取出来后经过无数次地捶打、铸造，冷却后就变成了坚硬的钢，一阵叮叮当当的响声之后，原来的一块生铁就变成了一把锋利的宝剑。只见铁匠满意地用食指轻轻一挑，剑刃闪过一道寒光。铁匠欣喜不已，手一挥，没有听到什么响声，宝剑竟然把铁架子的一端削掉了。
在一旁的斧子看得目瞪口呆，对剑说：“你看起来如此柔软，可是为什么毫不费力就能达到削铁如泥的境界呢？而我如此厚重，就是砍木头也要砍好几下才能成功，这究竟是什么原因呢？”
剑微微弯腰，谦恭地说：“我本来是一块好生铁，即使现在这么柔软，我的本质也没有变。真正的利器并不是越坚硬越好。你忘记了'至刚则易摧’这句话吗？我固守着我刚强的本质，所以能削铁如泥，但是我又经历了千锤百炼，我也就懂得了何时该伸、何时该屈，所以我又是柔的！正因为刚柔并济，才能得到别人的青睐。”
如果要从利剑的回答中提取最有价值的教诲，我更倾向于抽出这两句——“至刚则易摧”和“正因为刚柔并济，才能得到别人的青睐”。
人的成长和剑的锻铸有很多类似之处。在生活的磨炼当中，痛苦会让你变得坚强而柔韧，学会了独自面对，也懂得了平和的忍耐。真的要让自己健康地成长，必须保留自己骨子里的一些好东西，那是做人的基本原则，比如，为官就要奉行“清”，学习讲究“实”，而经商则讲究“道”。
对于商人来说，从商之道在于“诚”，“诚”字就是金科玉律。做生意就是做人，生意正大光明，人才能堂堂正正。生意人有生意人的规则，每个行业都有其不可逾越的规矩，你必须谨遵行业内部的职业道德和行业操守，不能为了追逐金钱而欺骗顾客、违法乱纪、贿赂权势……这些都是最基本的原则，如果你失去了这些，你也就失去了做人的基本原则，也就无法继续在生意场上“混”下去了。虽然说最崇高的人也可能会失败，但是在任何高尚而纯洁的事业中，失败也是光荣的，而任何邪恶事业的成功也只是耻辱。
原则对于商人之重要，正如刚硬之于利剑。但是“至刚则易摧”，剑要成为利剑必须在千锤百炼中通晓屈伸。同样，做人和做生意不能太死板、太生硬、太严肃，否则你的财路会越走越窄。生意场上最重要的是随机应变、和气容忍，遇到大事要进退自如、能屈能伸，即使心中有棱有角，但看起来一定要大度圆融，行事要懂得左右逢源，这样才不至于四处碰壁，才有回旋之利。这就是人们常说的“外圆内方”，也就是“妥协之道”。
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