先说一个销售小故事:
一瓶水能卖多少钱?
相信很多人会说:
1~2元钱。
这是事实,
但只是一般的事实。
现实中,还有非一般情况,即
通过一个故事为产品添加或传奇、或浪漫、或神秘的故事,
用以支撑更高价格。
比如俄罗斯K卡-7:水源形成于距今6500万年左右的白垩纪时代。
比如珠峰冰川:取自世界最高峰的天然矿泉活水。
比如西藏5100:取自西藏5100米。
比如史前1万年:地球上最古老的水源。
……
水,还是那瓶水,其成分都是H₂O,
是由氢、氧两种元素组成的无机物。
所不同的,
是不一样的故事吸引不同类型的消费者,
带来的都是一种情感的奇妙体验。
正如依云所说:
我喝的不是矿泉水,而是依云。
作为消费者来说,
他们喝的不是矿泉水,
而是一个发生在这瓶水身上的故事。
所以,
顾客喝的不是600元的水,
而是故事。
比水更贵,
故事讲的更好,
也最不值钱的产品之一,
在如今的社会里,当属钻石。
说钻石值钱,
因为它动不动就要数万、数十万、甚至上亿元一颗。
说它不值钱,
因为它的成分就是炭;
它和家家户户烧剩的灰烬的成分是一模一样的。
也因此,
如今的钻石价格卖到了仅仅五毛钱,
完全可以论斤购买了。
那么,
钻石是如何通过故事卖到天价的呢?
我们先看钻石的历史:
直到130年前,
全世界钻石产量只有10公斤。
那时候的钻石只是皇家和贵族炫耀财富的饰品。
在那时候,
物以稀为贵,
犹如澳洲泛滥的袋鼠到了中国后就成为动物园的稀罕物,
人们争以先睹为荣。
然而,
时至1870年,
南非发现了一座巨大的钻石矿,
产量足有几亿克拉。
一夜之间全世界市场上充斥了钻石,
其价格如同今年的A股市场一样直线暴跌;
照这样发展下去,
普通家庭的孩子都可以拿它做弹珠玻璃球玩了。
英国投资商一下子懵逼了,
眼看他们在全世界的巨额投资就打了水漂。
此时,
英国商人罗兹趁机收购全球大大小小的钻石公司,
组建成戴比尔斯公司;
他一咬牙买下了南非的整个钻石矿,
控制了钻石产量。
家里有矿,戴比尔斯就不愁了。
他辞掉了90%的挖矿工人;
每年只挖那么一点点。
这样,
市场供不应求,价格自然就硬了。
也从此,钻石不再是钻石;
当然,也不是炭;
而是成了故事。
1938年,
当二战打得满世界都是漫天炮火时候,
戴比尔斯也拉开了他们的广告大战:
宣称钻石的坚硬,象征着爱情的忠贞不渝;
唯有钻石才是各个民族都接受的订婚礼物。
即钻石=美好+永恒,
而爱情=美好+永恒;
所以,钻石=爱情。
这是一个完全说不过去的逻辑:
比钻石更坚硬的东东多了去了,
比如碳炔、比如石墨烯;
它们能代表爱情吗?
能做订婚礼物吗?
当然不能;
原因就是没有人宣传它们如何浪漫如何代表爱情……
1950年,
戴比尔斯提出了如今流传全世界的一个广告语:
钻石恒久远,一颗永流传。
这家公司通过铺满全世界的广告告诉男人,更大的钻石才能表达最深的爱;
它还告诉女人,钻石是结婚的必需!
就这样,
戴比尔斯控制了钻石,
控制了男人和女人;
钻石的价格也和钻石的硬度一样,
硬、且是刚需。
三十年河东、三十年河西。
随着拥有钻石的家庭越来越多,
新问题也出来了,
比如一些家庭破产了、或者收入下降了,
就想把钻石卖掉贴补家用;
如此,钻石流通量太大,价格自然会暴跌。
这让戴比尔斯很头疼。
但他们很快想出了新对策:
开始向全世界灌输“钻石不是一种可交易的商品,而是婚姻生活不可分割的一部分”。
为此,
从1962年开始,这家公司开始推广全新的广告方案:
钻石是唯一作为长期婚姻过程见证的礼物。
于是,
钻石的购买者即使再穷,
也会把他们手中的钻石收藏起来。
保守估计,
如今被收藏在各个家庭中的钻石达到5亿克拉。
而如今,
全世界年产量也不过几百万克拉。
钻石,如同今天的房产一样,看着是钱;
如果都卖出去,就成了石头或者砖块。
钻石既然值钱,
就有国家拼了老命去探矿和开采,
尤其是缺钱的国家,比如苏联。
苏联地大物博,
遍地探矿、并且拼命开采。
如果这些矿全部被开采,
全世界人均可以分到5斤,
家家都可以买得起用钻石做的饭桌了。
于是,戴比尔斯又出手了。
他们跑到苏联买下当地的钻石矿,
再次垄断了世界钻石产量。
美中不足的是,
苏联钻石都是小颗粒的,
和之前的钻石广告“越大越值钱”相矛盾。
这可怎么办?
新的销售点很快找到了,
新广告词再次铺满全世界:
小钻石代表着情感上的“重视”,是重新拾回爱情。
它们,主要卖给已婚女人。
还让戴比尔斯头疼的是,
苏联签字后还在偷偷开矿,
不久,钻石产量又多了。
这怎么办?
兵来将挡水来土掩,
戴比尔斯又想出了绝世妙招:
大钻石小钻石都不代表爱情了,
更多数量的钻石才代表更深的爱情。
以前,戴比尔斯只给一个人卖一颗钻石;
如今,他们在一个戒面上镶嵌28颗钻石。
然而,戴比尔斯很快发现:
非洲军阀又来捣乱了。
为了赚钱,
这些军阀强抓来大批成人或者孩子逼迫他们挖钻石。
这在电影《血钻》里有过详细描写。
非洲几十个国家,大家都这么干,
钻石又多了,
眼看又要价格暴跌。
这可如何是好?
戴比尔斯这次的对策是:
非洲技术落后,只能切割8个面。
敌人的弱点就是我的强项,
戴比尔斯开始改进加工技术:
或切成32个面、
或切成圆形、
或切成枕形……
当时间进入到2018年底
戴比尔斯又遇到了新问题:
产自中国河南省许昌市的人工钻石,
价格低到了惊人的五毛钱!
您没有看错,就是5毛钱!
而且,硬度更高,纯洁度更高!!
还有,想造多大就造多大!!!
更重要的是,
制造人工钻石的原料是炭,这个东东满大街都是。
在加工时,
只要把石墨、炭、铝粉等放入大钢桶,通上电,
雷管轰的一声爆炸后,
一桶钻石就出来了。
如果您需要粉色、或黄色、或红色,
加入一些微亮金属粉,就一切OK。
当然,最让人吃惊的还在于:
可以论斤购买了。
这时候,我们应该想起一句话:
面对央视的采访,
南非副总统莫特兰蒂说:
钻石只是人们虚荣心的产物,
它只是碳而已。
戴比尔斯经过对比和研究,
向全世界宣布钻石和人工钻石的检测标准:
两种钻石不能用肉眼识别;
在机器的检测下,
有瑕疵的才是天然钻石;
没有瑕疵的就是人工钻石。
这是什么话?
连我这个外行都看不下去了:
我造一颗一斤重的钻石
加进去一些碎石头渣就能成为天然的?!
其实,戴比尔斯的声明也就是:
人造钻石
和
天然钻石,
其实没啥区别。
在灭顶之灾的重击下,
戴比尔斯也在改变,
首先就是自己动手开造人工钻石;
价格相当于钻石的1/10。
钻石,
从2018年开始再也不是天价了。
横行世界130多年的戴比尔斯,
终于低下了骄傲的头颅。
打败照相机的,是手机!
打败银行的,是支付宝!
打败手机短信的,是微信。
打败方便面的,是美团!
打败小偷的,是网络支付
如今,打败戴比尔斯的,
不是更多钻石矿,
而是河南制造
……
看呀,
这个世界就是这么荒谬!
看呀,
中国制造正在改变世界!
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