中国经济正处在一个关键时期：必须转型为可以对真正的创新提供支持并加以利用的经济体，这一点很明确。麦肯锡最近的报告《全球创新的中国效应》（The China Effect of Global Innovation）称，中国对更大的技术创新有需求。要实现这次转型，发展知识产权的初创企业将会起到重要作用。近来已经涌现出许多踌躇满志的创业者，志在开发世界级创新、建立成功的公司。政府及私人创办的企业孵化器在全国各地数不胜数。这样的发展态势非常好，摆在初创企业面前的是前所未有的大好机遇。
中国等新兴经济体中的初创企业雄心渐长，所寻求的技术创新范围和规模越来越大。然而，要实现真正的高水平创新，对于初创企业而言绝非易事，因为中国等大部分新兴经济体有明显的局限。不可否认，过去30年里，中国诚然已在经济许多方面取得了巨大进步。尽管如此，中国仍然同印度、巴西等其他新兴市场一样，与美国、德国等发达经济体相比尚存在劣势。这个事实给有意开拓高质量创新的新企业带来了挑战。
新兴市场往往有3大劣势，令初创企业难以实现真正的高水平技术创新，这3大劣势列举如下：
其一，初创企业难以接触成熟的创业生态系统。如今中国和印度的初创企业虽然有机会争取风险投资基金，但竞争十分激烈，企业要脱颖而出并非易事。而且新兴市场投资者尤其有些规避风险的倾向，惯于投资给已发展至创业后期的初创公司。
其二，在本地通常难以获得先进的专业技术知识。尽管像中国这样的市场在电子商务和其他技术领域拥有一些实力雄厚的本国公司，但这些公司赖以成功的重大创新往往是在商业模式层面，而非技术本身。
其三，初创企业苦于缺乏市场进入战略，在以B2B市场的企业客户为目标时尤其如此。这反映了初创企业缺乏经验和资源的事实，而这种情况在新兴市场往往更为严重。
遇到障碍时，初创企业通常会寻求合作伙伴帮助。然而在新兴市场，初创公司往往没有好的合作伙伴帮助其获取早期支持、改进技术并协助制定市场进入战略。虽然现在企业孵化器、风险投资公司、政府机构、大学和海归人才越来越多，使得初创企业的实力大大增强，但像风投公司和大学这样的合作伙伴多半不足以为初创企业提供足够的帮助。此外，即使有一些中国大型技术公司以可承受的价格和自身优异的企业生态系统开创了解决方案，其中真正拥有高质量技术创新的也寥寥无几。
那么，谁能够帮助中国初创企业克服这些障碍，实现高水平技术创新？笔者过去4年在中国的研究表明，国外的跨国大公司可以成为重要的合作伙伴，这一点常被忽略。
跨国公司
成为中国初创企业的潜在合作伙伴
一个显而易见的问题是：享誉全球的大型跨国公司为什么有意愿同中国初创企业合作？原因有三。
第一个原因适用于所有市场：跨国公司已经意识到在创新方面无法自给自足，而且这些公司通常需要跟其他公司特别是初创公司合作，获取新颖的创意和技术。换言之，拥有卓越新技术的、灵活敏捷的初创企业，日益被视为向成熟大型公司提供外部创新的重要来源。中国初创企业不断获得独到的知识产权，越来越能吸引跨国公司与之合作。例如，英特尔已经把向初创企业提供支持的“Maker Labs”推广到了北京、杭州、上海和深圳等多个城市。
第二个原因专门适用于新兴市场：跨国公司对新创意和创新的探求不再仅止于发达经济体，而是伸向了中国等新兴市场。例如，通用电气在中国或印度这样的新兴市场开发创新产品（如低成本医疗器械），然后在发达市场出售。因此，中国初创企业若有基于创新的低价解决方案，就能成为对跨国公司很有吸引力的合作伙伴。例如，美国高通公司（Qualcomm）同时与中国的低成本硬件设计初创企业和印度的低成本软件开发商合作，尝试探索新的解决方案。
第三个原因专门适用于中国：跨国公司始终希望能在中国有更好的表现。一直以来，许多跨国公司与中国本土公司苦苦比拼，竞争愈演愈烈。要在中国本土利益相关方中提高声誉，跨国公司可以尝试的一种方法是根据中国政府推出的政策调整战略策略，而政策中就包括增强创新能力、扶植初创企业。所以，IBM、微软等许多跨国公司向中国推广其创业协助项目，有时还根据当地需求做了相应的调整。
显然，跨国公司有充分的理由与中国初创企业合作；而对于初创企业来说，跨国公司也可以提供大规模开发先进技术创新所亟需的支持，但这一点常常被忽略。跨国公司如何帮助初创企业克服创业生态系统欠发达（包括难以获得资金）、技术基础相对薄弱和市场进入战略不成熟这几大障碍呢？
跨国公司
如何帮助创新型中国初创企业实现梦想？
外国跨国公司可以令中国初创企业获益，帮助初创企业克服上文提到的几大障碍。笔者在其他国家的研究结果同样证明了这一点。
第一，针对不够完善的创业生态系统，初创企业可以通过与大型跨国公司合作获得合法性，这样一来更容易获得潜在资助者的关注。比如说，跨国公司有针对性地采取措施，为有前途的初创企业授予合法性，让这些企业得以展现在潜在投资者面前。这对所有初创公司都大有益处，在难以触及验证机制的新兴市场尤其有价值。有时大型跨国公司会自行向有前途的初创企业投资，虽然通常都不是在创业初始阶段。例如，英特尔投资部（Intel Capital）宣布投资6700万美元给8家中国技术公司：九州云（99cloud）、蓝岸通讯（Bluebank）、汉普（Hampoo）、九号Ninebot、诺菲纳米（Nuovo Film）、祈飞科技（PraFly）和海云捷讯（AWcloud）。
第二，在技术专业知识方面，大型跨国公司可以成为中国初创企业的重要学习对象。亚马逊、IBM、微软、高通和SAP这些公司走在各自技术领域的前沿。许多这样的跨国公司在中国设有研发实验室，供创新型初创公司对其产品做进一步改良。一个突出的例子就是微软设在中关村的研发机构开展的企业加速项目。进入这个加速项目的初创公司不一定在微软技术相关领域行业，但都能从微软技术人员的指导和互动交流中有所收获。发达市场的初创公司也能从中获得相似的益处，但像中国这样的新兴市场由于缺乏高端知识基础，这一举措的价值便得以放大。举个例子，微软设在北京的企业加速项目，在很短的时间内就指导了百余家初创企业，这些企业筹集到的资金总数接近10亿美元，服务客户数量超过5亿，并创造了上万个就业机会。
第三，就市场进入战略而言，跨国公司的营销渠道可以对新公司起到有效的市场引领作用，特别是在以B2B市场的企业客户为目标时。以IBM的创业协助旗舰项目“创业企业全球扶持计划”（Global Entrepreneur Program）为例。经过严格筛选进入这个项目的企业公司，有机会从IBM的相关辅助团队处获得销售和市场营销方面的宝贵支持。IBM的品牌声誉和经营规模，能够让初创企业借此机会改进市场进入战略，漂亮地进入中国市场，且有可能迈出国门。新兴市场的创新商业化仍处在相对不成熟的阶段，这样的机会能够带来巨大的附加值。
如上所述，与跨国公司有效合作，对于中国初创企业而言大有裨益；而与以往相比，跨国公司也更愿意与中国等新兴市场中的初创企业合作。
虽如此，要与跨国公司有效合作却亦易事。初创企业必须学习如何顺利开展合作。那么，要充分实现与跨国公司合作带来的益处，初创企业应当如何行事呢？
中国初创企业
要学习如何与跨国公司合作
笔者以过去4年在中国的研究为基础，总结了4个重要的经验，有意与大型跨国公司合作的中国初创企业应当关注。经验在广义上适用于所有地方，但在中国运用这些策略的具体方式有些独特，特别是让初创企业和跨国公司构建合作共赢关系的机会本质更有其独特之处。
第一 识别机遇
初创企业须敏于认识机遇，同特别看重中国业务的跨国公司建立培养共赢关系。以下是3种在中国十分重要的重大机遇：
迎合中国政策引导需求。在中国，政府在经济生活的许多方面起着决定性的作用。例如，政府鼓励公司参与“智慧城市”创新项目，便使得对特定技术服务的需求提升。不过，这种项目的具体内容往往是由地方政府（而非中央政府）确定，因此，与在中国运营的大型跨国公司相比，当地初创企业更能察觉这样的机遇。虽如此，初创企业很少能凭一己之力把握住如此重大的机遇，所以就需要与大公司合作。合作共赢关系可由此产生。Chinajey的例子可以很好地说明这一点。Chinajey是宁波一家ERP技术初创企业，它通过积极识别机遇并参与到智能制造行业获得了相应补助并开发新技术，并引起了SAP的注意。Chinajey已具备SAP技术的专业知识，但因为机遇庞大，仍须同该跨国公司密切合作。巨大的机遇和宁波当地政府的支持，既让SAP的关键决策者（其中许多不在中国）认为值得亲自参加相关的重要会议，以确保能把握这个机遇，又使得Chinajey在SAP网络中的知名度大大提高。
填补中国特色解决方案中的空缺。双赢机遇有时产生于大型跨国公司为中国市场制定的解决方案，但其中缺少一些关键的组成部分。即是说，要制定能在中国奏效的解决方案所需的要素，跨国公司已具备大半，但仍然不齐全。例如IBM为中国海产品行业制定的基于云端的物流解决方案，不仅要确保货运低温、安全，还要能够运用数字技术进行遥控。IBM缺乏一个必要的元件：基于互联网的安全锁。无锡初创企业德联技术（Delian Technologies，音）正好开发有这类设备，于是经当地政府官员引荐向IBM展示其产品。IBM对产品相当满意，将之纳入试行的物流解决方案。最终结果是双赢：跨国公司得到了所需技术，初创企业得到了与著名跨国公司合作的机会。
讲述中国成功故事。跨国公司明白，如果中国本土公司和创业者能看到一些成功的先例，证明与跨国公司合作的确能够带来益处，就会十分愿意同跨国公司合作。因此跨国公司在寻找成功合作的事例。以国双科技（Gridsum）为例。这家技术公司成立于中关村，是微软早期的初创企业合作伙伴之一，在微软技术平台上开发创新产品。微软借这段合作关系向其他的中国本土公司展示：微软可以提供技术开发支持，并协助在中国更广泛地销售产品。而微软美国总部最终注意到了国双这家初创企业，国双CEO祁国晟受邀在北京与微软全球CEO会谈。这个例子说明，拥有高质量创新的初创企业若能主动与跨国公司合作，做出令跨国公司满意的合作成果，实现双赢，便能得到极具价值的宣传。
第二 找准合适的跨国公司合作伙伴。
与跨国公司缔结共赢关系的机会很多，但对合作伙伴的选择要“适合”相应的机遇。其原因是，与跨国公司合作大体上都是有用的，但能够获得的益处不见得在任何情况下都一样。不同的跨国公司在技术专业知识、与初创公司合作的方式和重点关注的地区这几方面有着不同的侧重。
在技术专业知识的相容性方面，Chinajey专注于ERP解决方案，因此是SAP合适的合作伙伴，对于其他跨国公司而言就未必合适。与此相似，专注机器人技术的初创企业如上海思岚科技（Slamtech）与英特尔成功地缔结了合作关系，CEO陈士凯与一位英特尔高管一同出席2015年国际消费电子展；但机器人对于其他一些跨国公司来说就是无关的领域了。
在合作方式的相容性方面，一些跨国公司会提供绝佳的合作伙伴支持而不提供投资，另一些公司则会有更多的合作投资机会。拿国双科技的例子来说，国双做为合作伙伴与微软合作，之后做为企业投资者与诺基亚合作。与之相似，北京云测（Testin，详见边栏）拥有中国最成功的加速器之一，因此做为企业孵化器与微软合作，又做为合作伙伴与IBM合作——IBM没有加速器，但是有合作伙伴项目，开展创业家全球训练营（SmartCamps）等活动。
在重点地区的相容性方面，尽管多数跨国公司都对中国非常感兴趣，但目前也有一些例外。例如，谷歌在中国的运营，与在其他新兴市场的活动相比规模甚小，例如在印度，谷歌是大型创业项目“10000 Startups”的一个主要赞助方。目前做为合作伙伴而言，这样的跨国公司就不如那些在中国市场有强有力的合作伙伴项目的公司有吸引力。
第三 做出实质性成果
开始与跨国公司缔结合作关系，初创企业所面对的一个重大挑战仍是博取跨国公司中关键人物的注意。事实上，初创企业往往彼此竞争，争夺跨国公司管理者的注意。为了增加吸引跨国公司注意的机会，初创企业应当尝试做出清晰可见的实质性成果，这是跨国公司所看重的。
例如，国双与微软开展合作早期，在微软首先引入Silverlight时就开发出基于此技术的创新应用。这是一个非常清晰的实质性成果，当时Silverlight销售团队成员对此印象深刻，立刻在中国大力推广。这对微软也有帮助，因为销售人员会让中国其他公司看到在中国与微软开展技术合作的可能性。之所以得到这样的双赢结果，都是因为国双做出了十分具体的成果，所耗费的时间和资源对于国双而言并不太多，而且正是当时微软看重的领域。
有了这样的实质性成果，初创企业将来就可能有机会做更长期的项目。最大的挑战通常在于如何巩固同跨国公司的合作伙伴关系以取得第一次实质性的成功，而之后继续努力，与跨国公司合作方以及该公司所在的更广阔生态系统中其他公司合作做出其他积极成果就会比较容易了。在国双的例子里，第一次的成功对其大有助益，之后国双更容易获得微软的注意，实现更多合作。举例来说，之后国双得以为微软一项技术做优化，以更好地适应中国市场。国双在微软的网络中知名度提高，获得了全球乃至微软全球CEO的关注。
第四 根据所在地区调整方式
在中国这样的大国，各地初创企业获取并利用机遇与大型跨国公司合作的方式可能千差万别。
新公司如果成立在中关村这种以科技闻名的地方，就比较容易跟微软、IBM等大型跨国公司发展合作伙伴关系，但不是所有新公司都在中关村。在北京、上海和深圳这些一线城市可以做到的事情，在较小的城市并不那么容易。但这不是说中国其他地方的初创企业无法与跨国公司建立有意义的合作关系。笔者在研究中发现，如前文所述，初创企业与跨国公司成功合作的事例不止见于杭州、苏州和无锡等二线城市，在通常并未被看作高科技区域的城市也曾出现。
其他地方的新公司可以实现成功合作，但应当敏于发现不甚明显的机遇。在中国主要科技中心以外的初创企业，可以从宁波的一些成功案例中得到激励。宁波以创业精神闻名，高科技行业却没有什么知名度。宁波的新公司凭借该市的“智慧城市”项目与IBM等大型跨国公司缔结合作伙伴关系，在市内成立了科研机构，为宁波市研发智能物流解决方案。与IBM密切合作的初创企业——宁波智慧物流科技有限公司由此得到机会，还为IBM和当地其他初创企业搭建起了合作桥梁。这些本地初创企业可以为IBM开发的基于云端的物流解决方案提供元件，并且也在这样的合作中获得了将来收入增长的机会，实现了各方共赢。
初创企业必须根据所在城市对寻求合作的方式加以调整。在较为成熟的地区如中关村，直接去找跨国公司就是最好的方法。许多跨国公司都会在中关村这样的地方设立办公室，而且一般都向初创企业敞开；而这里的初创企业也会得到认真对待，因为这个地方享有盛名。与之相比，宁波的初创企业直接找上门就未必奏效了。这时候初创企业必须寻找并利用其他途径（如智慧城市项目），利用那些通常是由当地政府开辟的途径与跨国公司建立联系，这一点非常重要。初创企业必须结合地理位置，考虑是否要运用间接或直接手段与跨国公司缔结合作关系，至少在一开始时要做此考虑。一些初创企业得到发展后会考虑向名声更响的地方迁移，或至少设立分公司，以便获得机遇。
中国在寻求真正技术创新的路途上大步迈进，与跨国公司合作是一项重要的策略，可以帮助创新型初创企业继续发展，实现梦想。初创企业与跨国公司合作的空间日益广阔，但要有效合作并非易事。不过，若能坚持不懈，努力得法，与跨国公司合作会为中国乃至世界各地的创新型初创公司带来显著的回报。
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云测：如何与多个伙伴共舞？
中国初创企业“云测”的网页上，“合作伙伴”一栏展示的一排跨国公司令人印象深刻。云测公司于2011年在北京成立，为40万余个移动应用开发商提供多个硬件和操作系统平台的测试解决方案，方案结合了中国特色条件及要求。云测专注于帮助开发商在多个不同平台上优化应用表现，所以必须获取多家跨国公司的技术。
云测CEO王军前去同一些跨国公司联络中国业务，涵盖移动电话行业的多个方面如手机、微处理器、芯片组和操作系统。一部分公司给出的回应较为积极。比如2012年微软邀请云测加入其中关村加速器项目第一批初创企业。IBM也选中云测参加其创业企业全球扶持计划。如今云测估价近5亿美元，拿到了IDG资本、高榕资本和海银资本的两轮投资，成为以上两个项目中的明星初创企业，也入选了一些颇有影响力的榜单，如2015清科V50、2015《红鲱鱼》（Red Herring）全球百强和2015德勤高科技高成长中国50强。
有时候，王军不得不与跨国公司的全球总部直接联系。与ARM的合作就是这样。总部设在英国剑桥的跨国公司ARM在智能手机微处理器市场占据主导地位，而当时云测只是中国一家默默无闻的公司。王军和团队成员花了几个月时间，用耐心和毅力促成了双方卓有成效的对话，让云测得以测试运用了ARM技术的应用。云测成为ARM认可的合作伙伴后，英特尔、高通等一些其他跨国公司也开始有意让云测为运用其技术的应用做测试。
时至今日，云测成为了与西方跨国公司合作最成功的中国初创企业。云测不接受跨国公司提出的独家合作要求，而是一心专注于核心顾客，即移动应用开发商市场的利益，因此被视为公正、中立的应用测试方。尽管如此，云测还是在跨国公司间获得了极具价值的曝光度，借此提高了市场知名度。曾供职于跨国公司的王军相信，云测之所以能与多家跨国公司成功合作，部分原因在于云测能以专业的方式运作，而且能与跨国公司有效沟通。（蒋荟蓉| 译 安健| 编辑）
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