第二部分：成功策略及发展建议
一、成功策略
耐心、投入、创新欲望是项目想要获得成功的基本要求，尤其重要的一点是根据当地需求调整商业模式。以下为BCtA旗下项目的5个成功关键要素：
1. 谨慎选择合作伙伴
建立合作对于BCtA旗下项目的成功是至关重要的一点——尤其对于第一次进入BoP市场的企业来说。包容性商业项目寻求合作伙伴的重要经验包括：
维持产品的高质量——合作方需要对质量以及售后有着同样的理解；
合作双方需要时间逐步建立信任，在共担风险与共享利益之间达到平衡；
当项目寻求规模化时，与其他企业的合作（B2B合作关系）相对于与政府或NGO的合作来得更加重要，而B2B合作的基石是双方对于共同成长有着成熟的商业考虑。
2. 培育需求、购买与支付意愿
低收入人群是否愿意为你的产品埋单？这个关键问题的答案取决于产品价格、需求、补贴与分销机制，等等。项目需要以多种创新策略培育市场需求与购买欲望，最终让消费者掏腰包埋单。
消费者埋单：
第三方埋单：
3. 善用ICT以挖掘商机
ICT（信息通讯技术）是BoP市场天生的帮手，它让公益项目覆盖到了以往难以想象的范围。国际通讯联盟估测全球手机使用量在2014年初已达到70亿，在发展中国家的普及率已于2013年底达到了89%。研究发现BoP人群会为购买手机话费而省吃俭用。手机普及不仅意味着能随时打电话，它也给了许多创新App（转账、医疗诊断、GPS定位）一个巨大的舞台。BCtA旗下项目有近四分之一在其业务中运用了ICT，最集中的是金融、医护与教育领域。
4. 将政策管制转化为积极因素
政策环境对于新进入者来说往往是很大的障碍——尤其是对于BoP市场的初创公司。BCtA旗下项目有类似的案例，但另一方面，与政府的合作关系也可能是对新进入者的契机：项目招标、采购，产品/服务补贴，税务优惠，有利于推动市场需求的新行业标准。
5. 寻求资源：融资与母公司投入
建立正确的内部架构与梳理清晰的商业模式同样重要。领导结构、员工技能、公司财务对于长期成功非常关键。
对初创型企业而言，领导层投入不是大问题，因为企业就一心专注于BoP市场。核心困难是财务可持续性。外部投资——尤其是风投——对于企业进入新的发展层级、成为市场领头羊有极大帮助。而缺乏这种投资也是一个主要挑战。有些企业认为“影响力投资”仍是一个前景模糊的理念：他们的创新商业模式与市场前景无法获得投资者的青睐。
对于大型跨国公司，建立合适的内部架构是一个更大的命题。不论项目发起的初衷是企业战略性进入新市场还是内部创业，都需要资金注入、技能培育、与其他业务线的互动以及领导层支持。从访谈结果看来，这些都需要持续性的关注与支持，母公司的参与与投入对于这些项目来说是一个普遍存在的重大挑战。
二、BCtA建议
对于企业
毋庸置疑需要强调的是：长期投入的承诺，强有力的领导层，创新而本土化的商业模式。此外的Tips还包括：
选择合适的合作伙伴很重要，远离错误的合作伙伴同样重要。在发展的不同阶段需要选择不同的合作伙伴。
寻求融资需要长期而艰难的努力，但将开启一个崭新阶段。
留心竞争者。当恶性竞争损害市场时需马上行动，以创新保持产品竞争力。
别死盯着价格。解决其他问题：谁支付、支付意愿、补贴机制、顾客价值提升。
展现自身的财务与社会效益，以推动政策变革、公共部门采购、外部投资。
对于政府公共部门
政策变革能给一整个领域的企业带来新的发展机遇。承诺制订能源或药物使用标准、鼓励学校中运用信息科技、推广行业培训，都将为第一批市场进入者提供快速发展的催化剂。
公共采购很重要。公立学校或公共卫生服务可以创造新市场。
投资环境很重要。政府可以有效推动影响力投资与支持包容性商业项目的一般投资。
对包容性商业项目的支持不一定需要直接帮扶。供应链上的诸多严峻挑战——生产者和消费者的技能缺失，最后一英里面临的基础设施障碍，缺乏与商业企业互动的意识——都是政府可以助力之处。
来源：The Breaking Through: Inclusive Business and the Business Call to Action Today
编译整理：新湖育
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