如何保护自己——《影响力》读后感

如何保护自己——《影响力》读后感

(2009-08-11 17:42:32)
   《影响力》是一本关于心理学的书,但它又与其他令人乏味的理论性较强的心理学图书有所不同,书中用通俗易懂的例子来说明了互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺等心理学原理,通过书中的案例,结合自己的见闻,在生活中,商家为追求利益的最大化,利用相关心理学原理,让消费者不知不觉乖乖掏钱的例子比比皆是,正应了一句古话“被人卖了还帮人数钱”。 
     在生活中如何识破商家的伎俩,保护自己?现在就《影响力》一书中所介绍的原理,结合自己的体会,分别谈谈自己的看法。
      一是互惠原理。互惠原理认为,我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切,我们有义务在将来回报我们所受到的恩惠、礼物、邀请等等,在中国的传统道德里,我们传承的“滴水之恩,当涌泉相报”,说的也是这种道理,今日受了他人的恩惠,在将来有机会时,定当设法回报。很多商家,从小商小贩到大商家,正是普遍利用了这样的原理。如我们在超市里随处可见的免费试吃试喝,绝大部分的人往往做不到一扔下牙签杯子就抬脚走人,而多少会买点东西;在街头摊贩买水果的时候,大部分的摊主都会热情招呼试吃,我自己的经历,一般的情况是,如果试吃了别人的水果,一般都会在他那里购买,否则会觉得很不好意思。
     我最近一次买鞋的经历,可以说明售货员对互惠原理的应用。那是一个雨天,我刚好路过梦之岛百货,因为正好需要购买一双皮鞋,就顺便进去逛一下,到了宾度皮鞋专卖,宾度的售货员一见到客户过来,马上先热情招呼坐下,然后就极力向我推荐一款鞋,在我试穿鞋的间隙,另一个售货员过来说帮我清洁保养我当时穿的鞋(因是雨天,沾有雨水),说在不在她们那里买鞋都没关系,在售货员为我擦鞋的间隙,我试了几款鞋,入脚都挺舒服,但觉得都太贵了,超出了自己的预算,相比其他品牌同类型的鞋,宾度的贵了些,我最后还是在她们那里购买了,而且还觉得是一次愉快的购物经历。因为我先从她们那里享受到服务,而我也是确实需要买鞋,从互惠的角度,我理应对她们做出回报。
     互惠原理里还有一个延伸出来的“拒绝—退让”技巧,在多年前我还在工地上的时候,项目领导在职工请假的时候,总喜欢拦腰砍一半假期,所以我如果要请1周假,我都是先向领导提出要请假两周,领导说两周太长了,我再提出那就休息一周,这样,领导几乎都是很爽快地同意了——这是在不知不觉中就利用了心理学的“拒绝—退让”原理。巧妙利用“拒绝—退让”的原理,能大大提高在在商业谈判中的成功率,即先提出一个比较大,有可能被对方拒绝的请求,当谈判对手拒绝了这个请求后,再巧妙地提出第二个请求,也就是自己所要达到的目标,对方会认为这第二个请求是第一个请求的让步,在互惠原理的影响下,对方也觉得有义务做出相应的让步,谈判就容易就达成一致。
     如果注意观察,现在商家普遍都在利用互惠原理进行销售,如打折、赠送小礼品、抽奖等,而我们,在购买相关商品的时候,先问问自己是否确实需要再出手,可以避免很多非理性的支出。
     二是承诺和一致。中国的传统社会里,表里如一,言行一致是一种良好的美德,如果是朝秦暮楚,经常失信于人,将很难在社会立足。一个人一旦做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力,迫使我们做出的言行与它保持一致。如我在这里公开我的读书计划,我就受到自己要遵守公开承诺和朋友们的压力,每个月都要按时读完,否则就会被朋友们说“光说不练”。
     很多商家和骗子就是利用这样的一个原理而引人上钩的。几年前我在云南大理洱海的天镜阁就有一次因保持一致而上当的经历。
     出门在外,都想求个平安,进了庙宇,都会上柱香,给点功德钱,以求有个心理安慰(也许是旅游景点抓住了大众的这样的一种心理,现在很多地方都设有庙宇),那天进天镜阁上香给了功德钱准备出门,被一个和尚模样的人叫住了,以下是当时的对话:
     和尚:施主,请留步,看你相貌堂堂,仪表不凡,能问你几个问题吗?(虽然也清楚自己相貌一般,但人都喜欢听到别人赞赏自己,我停下了往外走的脚步)
     和尚:施主是哪里人?(用寒暄来降低我的警惕性)
     我:  广西的。
     和尚:广西是个好地方(继续寒暄),你爱你的家人吗?(寒暄后提出问题)
     我:   当然爱啊。
     和尚:你希望你的家人平安吗?
     我:我当然希望我的家人平平安安的。
     和尚:请你写下你的姓名和家庭地址,我在佛祖面前念七七四十九道经,保你和你的家人平安。(我是希望我的家人平安的,所以我顺从地写下了)
     和尚:请付功德钱。
     ……我傻眼了,给也不是,不给也不是,给多少呢?那假和尚(我后来判断是假和尚)见我犹豫,把他面前的本子翻给我看了一下,你看,别人的功德钱都是199、299、399的,还有人给了999,寓意是久久平安(别人都是那么做的,社会认同)。我虽然心里不情愿,但为了保持“希望家人平安”的一致性,最后付了100元。
     当时还没有看到《影响力》这本书,现在看来,那个假和尚是利用人希望保持一致性的技巧,而使我做出不得不给钱的顺从举动。重诺和立场一致是传统美德,但当我们发现别人利用相关的技巧来让我们顺从时,我们可立即停止一切下一步的行动,对骗子是不需要重诺言和保持一致的。
     三是社会认同。在生活中,我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么做的,参照别人的行为来决定我们要采取什么样的行为才是正确的。一般来说,当我们缺乏信心时,当形势不很明朗时,当不确定性占上风时,当不想思考时,我们最有可能参照别人的行为。
我们在生活中的行为常常利用社会认同。我们出去吃饭,如果事先没有目的地,往往会走进饭店门口停车最多的,客人多,就是好吃的;在街头小店,人气旺,客人往往越来越多;在街头上看到众人围观的现象,我们通常也会上前看上一眼……
      商家经常利用伪造的社会认同来牟利,房地产开发商利用社会认同的原理,制造房子“热销”的假象来引诱业主购房的例子,更是举不胜举。如在媒体上炒作温州购房团、雇人做“托”现场造人气、现场假签约等,开发商深知购房人是有很强的从众心理的,他们刻意制造的“热销”假象,会诱使公众盲从性的恐慌性、非理性购买。
     开发商的这个招数屡试不爽。去年下半年,在金融危机的背景下,房地产市场低迷,某些楼盘仍能一直维持较高的人气,开发商所雇的“托”功不可没;从今年开始,在中央宽松的货币政策下,信贷资金泛滥,因开发商一般与银行关系密切,更是给开发商制造“热销”假象创造了有利之机,有理由相信,在次轮“热销”的压力下,跟风盲从在高位购房的普通人不在少数。没有商品是只涨不跌的,而当前的经济形势下,除了泛滥的信贷资金,没有任何因素支持房价上涨。
     我们通常下意识里就使用到社会认同的原理,但当商家故意伪造社会认同从我们身上牟利时,我们就得多加小心,及时切断盲从的心理。
     四是喜好。一个陌生人给我们电话时说是我们熟悉的朋友介绍的,我们对他一般会很热情,并初步产生一个信任感;如果我们和一个陌生人有类似的经历,或在同一个地方呆过,或有共同的爱好,或者共同喜欢一项运动,或都关注同样的问题,就会因有很多共同话题而和他迅速熟悉起来。喜好原理让我们喜欢那些与我们有类似经历、共同爱好的人。
曾经有朋友聊起,他到海南旅游购物的上当经历,在旅游商店里,售货员基本上都是懂得观颜察色的人,当朋友走进旅游商店的时候,有一个售货员先与他寒暄,知道他是哪里人后,售货员装作很惊讶的样子,说我们老总是你的老乡,如果你有心想购物的话,我叫我们老总出来,给一个比较优惠的价格给你。这时,那个冒充老乡的老总出来了,寒暄一番后,故作神秘地低声说念在老乡的情份,给一个比较低的折扣。我那朋友最后是以三折的价格购买了一套“铂金”的饰品,当时是满心欢喜的,回家后戴了不到一个月就褪色了,朋友是以一种自嘲的语气说起他的经历的,老乡骗老乡,骗你没商量啊。
     骗子就是经常利用喜好原理来骗人的,如果我们发现自己对某人的喜爱程度超乎寻常,或是很快就对某个人产生了过多的好感,我们就要意识到他们可能对我们采用了这样的技巧。
     五是权威。留心现在的新闻报道,为了让公众接受新闻所表达的观点或所持的立场,往往会引用“专家说”,或者强调表达观点的人的头衔,这是因为,即使是具有独立思考能力的成年人,也会为了服从权威而做出丧失理智的事情来,并下意识的就接受了 “权威”的观点。
最典型的权威特征有三种——头衔、衣着和外部标志。有着响亮头衔的人在群体中总享有较高的威信,骗子的衣着总是很光鲜,有着宽敞、豪华办公室的公司总是让人觉得实力较强。
前几年的一款牙膏广告,打着“全国牙防组”推荐的名义而热卖;股市上的“黑嘴”一般都有一个响亮的头衔;在辩论时,我们常常借用专家的观点来说服别人……
     现代社会,权威是容易假冒的,当有人试图用权威来影响我们的行为时,我们首先问自己两个问题,第一个问题是这个权威是不是一个真正的专家?第二个问题是我们对这个权威相信到什么程度?我的体会,至少看了《影响力》这本书,我是不轻易相信权威的,如政府说中国的经济数据已见底回升,中国经济将在全球中最先复苏;房地产研究专家说房价会因“刚性需求”而一直上涨;发改委官员和中石化的专家说中国和美国的油价相当……这样的权威,我打死不信。
     六是短缺。“物以稀为贵”的观点根深蒂固于我们的脑中,机会越少,价值就越高。当某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它,而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时,我们想得到它的愿望会更强烈。
      商家常常利用大众这样的心理来进行销售。在超市里,我们常看到限时打折的商品,站在一旁的售货员还满脸微笑地用为顾客着想的语气建议你尽快出手购买,否则过了某天用这个价格就买不到这样的商品了,我之前就是很容易受短缺原理影响的人,所以家里的洗衣粉、洗发水、洗衣消毒液都堆了一大堆,至少大半年不需要购买相关的商品。
      房地产开发商经常利用短缺的原理来增加售房的成功率(他们常结合社会认同等几种原理一起使用)。典型的手法是往往是这样的:当某顾客去售楼部咨询后看中了某个朝向的某个户型,但尚还在犹豫阶段,当顾客再去的时候,售楼员往往说他上次所看中的房子已经卖完了或已经涨价了,同样户型的只有别的楼层或别的朝向的,在短缺的压力下,顾客往往会冲动地下了购买决定。
      短缺随时影响我们的决策。至少从理性来看,短缺最终会从心理层面上影响消费者的行为,当我们预感短缺是无法避免时,购买的冲动就发生了。而多数民众是没有足够的理性、客观的思维以及足够的信息来考虑短缺是有人故意为之,还是真实存在。
      《影响力》告诉我们,当我们受到短缺压力的困扰时,一是应该把这种困扰当作一个让自己立即停止情绪波动的信号,因为恐慌和狂热是不会做出明智的决定的;二是问一问自己,我们为什么想要那样东西?
      《影响力》读起来是很有意思的,这本书让我们有机会领略在商业社会里,商家是如何利用我们的习惯来做生意的,我上面所谈的仅仅是如何识破商家和骗子的伎俩,理性消费和保护自己的一点体会,是防御性的,如果,我们在人际交往中能熟练利用其中的技巧为自己服务,那才是本书的价值所在。
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