影响力武器

动物行为学家，即研究自然环境下动物行为的学者，注意到许多动物都存在机械刻板的行为模式。这个机械的行为系列叫做固定行为动模式，他们跟人类的某些自动响应：按一下就播放，有很大的相似性。对人类和近似人类的动物，自动行为模式往往是由该环境下相关信息的单一特征所触发的。这种单一特征或触发特征，大多数时候是极其可贵的，有了他们，个体无须对每一条信息进行详尽彻底的分析，就能决定正确的行动方针。

这种捷径反应的优点在于它的效率和经济性，只根据一种常见的信息触发特征自动做出反应，能节省人们宝贵的时间，精力和心智能量，而这种反应的缺点在于它易受愚弄，一犯错代价就很大。只根据可用信息的一个片段，甚至是一般都能预测出的片段做出反应，尤其是按无意识的自动方式做出反应，人们出错的概率会大增。要是其他人通过故意的安排（对触发特征加以操纵）让自己牟利，刺激对方在不恰当的时机作出合乎他们心意的行为，那么对方犯错的概率就会更大了。

大部分的顺从流程，刺激一个人顺从另一个人的要求，都可以从人们的自动化的捷径反应角度来理解。我们文化中的大部分个体都对顺从建立起了一套触发特征，这是一些具体的信息片段。通常情况下，它们可以告诉我们什么时候顺从他人请求会是正确的，有利的。这些顺从的触发特征，每一条都是可能会变成影晌力武器，刺激人们的同意请求。

互惠

根据社会学家和人类学家的说法，互惠原理体现了人类文化的最普遍最基本的一种规范，该原理主张，他人给我们的东西，我们应当设法偿还。原理赋予了接受者将来偿还的义务，这样人们就可以大胆的把东西给别人，而无须担心自己会遭受到损失。有了该原理内置的未来责任感，人类才得以发展了多种持久的关系、交易和交换行为。

故此，所有社会成员从小就受到训练应该遵守该原理，不然就会遭到严重的社会排挤。互惠原理常影响人们做出是否顺从他人要求的决定。部分顺从专业人士最喜欢也最有利可图的手法之一，就是在索要好处之前先给给点什么东西。这一手法之所以能被别有用心的人所利用，原因就在于互惠原理的三个特点。第一，互惠原理极为强大，通常情况下会影响人们是否顺从他人要求的因素，人们都不是它的敌手。第二，即使最初的恩惠是强加于人的，该原理也照样管用，这样一来，我们就没法主动决定自己愿意欠谁的人情，选择权落到了他人的的手里。第三，该原理能推动不平等的交换，为了消除令人不安的亏欠感，人们往往会答应一个比先前所得人情大得多的要求。

还有一种利用互惠原理提高他人顺从概率的方法，该方法对基本主题做了小的调整：不是抢先给好处，推动他人回报，而不是抢先让步，刺激他人还以让步。这种顺从程序，叫做拒绝一后撤策略，也叫“留面子”法，该方法主要依靠的就是回报让步的压力。提出请求的人以肯定会遭到拒绝的极端要求拉开序幕，之后再后撤到较小的要求，即他原本就就想达成的目标，而后一要求很可能会得到对的接受，因为它显得就像是一种让步。经研究表明，拒绝-后撤策略除了能提高对方答应要求的概率以外，还能提高对方将来履行这一要求的概率。

要防备别人利用互惠原理向我们施乐、要我们顺从，最好的办法不是一概拒绝他人的最初善意。相反，我们应当信心满满的接受最初的恩惠或让步，可一旦事实证明对方并非出于善意，我们需做好准备，对其行为重新定义。只要你不再把这些行为看成是恩惠或让步，也就不会觉得有必要回应以善意或让步。

承诺和一致

心理学家早就认识到大多数人都有一种要把个人言论、信仰、态度和行为保持一致的欲望，这种一致性倾向有三大源头，第一，社会高度重视良好的个人一致性；第二，除了对公众形象的影响，整体保持一致能为日常生活带来有利的应对方法；第三，面对当今复杂的社会，方向一致提供宝贵的穿越捷径。只要跟先前的决定保持一致，人们以后碰到类似的环境就不用处理所有的相关信息了，只需要想一想先前的决定，再做出一致的反应就行了。

在顺从业界，确保初步承诺最为关键。等人作出承诺，即站定了立场之后，会更乐意答应跟先前承诺一致的要求，故此，许多顺从专家会设法诱惑人们预先站到一个立场上，这个立场跟他们之后提出的要求，要人们做出的事情是一致的。不过，并不是所有的承诺都能同样的有效地带来前后一致的行动。主动、公开、付出努力、发自内心、没人强迫的承诺最为有效。

做了承诺的决定，哪怕是错误的，也有一种自我延续的倾向，因为他们能“自己长㈩腿来”。也就是说，人们往往会寻找新的理由和借口，证明自己已经做下的承诺很明智。因此，即使刺激人们做出承诺的条件发生了变化，承诺也能长久维持下去。这种现象解释了为什么诸如“拋低球”等欺骗性顺从手有效。

要想发现并抵挡一致性压力对决定造成的不当影响，我们应当倾听来自身体两个部位肠胃和心灵深处的信号。当我们意识到承诺和一致性压力在迫使自己答应本来不乐意做的要求时，肠胃就会发出信号。此时，最好是同提要求的人说明，要是我答应了他们的要求，那就是在跟死脑筋地保持一致，我们不乐意这么的干。而心灵深处的信号有所不同，他们最好是用在当我们搞不起清楚最初的承诺是否正确的时候。这里，我们应该向自己提出一个关键的问题：知道了现在掌握的情况，倘若我们能回头，还会做出同样的承诺吗？答案就是藏在最先冒出来额灵光一闪里头。在个人主义盛行的社会，特别是对年纪在 50 以上的人，承诺一致手法最为管用。

社会认同

社会认同原理指出，人们用来判断自己的在某个环境下该相信什么，该怎么做的一条重要捷径，就是看其他人在这环境下相信什么、怎么做。不管是成年人还是儿童身上都存在强大的从众效应，而且这一效应适合用于购物决定、慈善捐款、缓解恐惧等多种活动。社会认同原理可以用来使一个人顺从要求，只要告诉其他很多人（人越多越好）都这么做了就行。

效仿别人的行为，并奉行正确的做法。例如，较之一目了然的紧急情况，倘若形势暖昧不明，这是旁观者是否出手帮忙的决定，会受到其他旁观者行为的极大影响。社会认同最具影响力的第二个条件是相似性：人们更倾向于效仿跟自己类似的人。从社会学家大卫．菲利普斯汇集的自杀统计数据中，我们可以清楚地看到同人类的行为对人们会产生多的的影响。这些统计数字显示：倘若其他陷入困境的人自杀的消息高度曝光，跟这个人相似的也会决定走上绝路。有人对圭亚那琼斯敦的集体自杀事件做出了分析，认为该组织者的牧师吉姆．琼斯利用了不确定行和类似性这两个因素来诱导当地的绝大多数民众顺从自杀。

要避免对不完善的社会认同太过依赖，我的建议是：警惕明显是伪造的社会证据。比如类似的其他人在做什么，并意识我们的决定不应该建立在“其他人怎么做”的基础之上。

喜好

人们倾向于答应自己认识和喜欢的人提出的要求。顺从专业人士已经意识到这条原理的威力，他们会通过强调几个能提升个人全面吸引力和好感的因素，来增加他人顺从自己的效力。

外表魅力是影响整体好感度的个人特点之一。虽说人们早就意识到外表漂亮能带来社交优势，但研究表明，这种优势恐怕比我们想的要大得多。外表魅力似乎能造一种光环效应，把好印象延伸到诸如天赋、善意、智力等其他特点上去。因此，长的好看的人在提请求和改变他人态度方面说服力更强。

影响好感和顺从的第二点因素是相似性。我们喜欢跟我们相似性的人，更愿意轻率的答应他们的请求。还有一个能带来好感的因素是赞美。恭维他人太露骨有时也会过火，但一般而言，它有助于获得好感和顺从。

通过与他人反复接触增强熟悉感，在正常情况下，也是一种增加好感的因素。尤其是当双方积极而非消极的氛围下进行接触时，事情更无是如此，互助和成功的合作是最为有效的，一种积极氛阉，跟好感有关的第五点因素是关联。广告商，政治家和厂商靠着把自己或自己的产品跟积极的东西联系起来，力求通过关联的过程分享他人积极的观感。其他一些人如体育迷也似乎认识到了这这种简单的联系带来的效果，努力在他人眼中把自己，跟有利的事情关联起来，疏远不利的事情。

要想在做出顺从决定时消除好感带来的不必要影响，有效策略之一是警惕对提要求者的过渡好感。只要发现自己在当前情况下对请求者产生了不相称的好感，我们就应该从社会互动中退后一步，在心智上请求者和他所提的请求分开，而只根据这个请求是否对自己有好处来处决定。

权威

在我们的社会里存在着顺从权威要求的强大压力。在米尔格拉姆所做的顺从研究中，我们看到了证据，很正常，心理健康的人宁肯违背自己的意志，也要向他人施以危险又残忍的痛苦折磨，只因为旁边有权威性人物要他们这样，这种顺从正统权威性的强烈倾向，来自于一种系统化的社会实践，他的目的是向社会成员灌输“这么做是正确的”印象。一般来说，按照真正权威性的指示去做，大多数时候都是合适的，因为这些人往往拥有更多的知识，智慧和权力。基于这些原因，人们在做决定的时候往往会盲目的选用这一思考捷径。

自动响应权威性的时候，人们容易对权威性的表面象征（非实质）做出反应，研究发现，头衔，衣着和汽车这三种象征能有效的起作用。研究人员针对这些象征符号的影响力做出了独立研究，证明拥有其中之一（无须正规的资质）的人，会得到他人更多的顺从和尊重。此外，在所有案列中，服从的人都低估了权威性压力的对其行为的影响。

要保护自己免受权威性影响力的负面影响，不妨问自己两个问题这个权威是真正的专家吗？这个专家说的是真话吗？第一个问题把我们的注意力从权威性的象征转到证明他资历的真正证据上。第二个问题建议我们不要光着眼于权威的知识，还要从当时的环境出发，考虑他的可信度。想过后一点的话，我们应该会对以下用于提高他们自身可信度的手段提高警惕：有些别有所图的人会先透露一点有关自己的负面消息，这样一来，他们就给人留下一种诚实的印象，好让随后的信息显得更可信。

稀缺

按照稀缺性原理，人们会认为难以获得的机会价值更高。从“数量有限”和“时间有限”等顺从手法中，可以看到利用这一原理牟利的方式。此时，顺从业者试图让我们相信，他们供应的东西有数量和时间上的限制。

稀缺原理的成立有两个原因。首先，由于难于获得的东西通常更有价值，因此一样东西或一种体验的稀缺性，便可以视为判断其质量的捷径。其次，随着东西越来越难于获取，我们丧失了自由。根据逆反心理理论，面对自由的丧失，我们的反应就是比从前更想要得到他们（以及与自由相关的商品和服务）。

在一生的绝大部分时间里，人们都存在逆反心理这种行为动机。但有两个年龄段，逆反心理表现的最为明显：可怕的两岁和青春期。这两个年龄段都以个性意识觉醒为特点，控制、权利和自由等问题显得极为突出。因此，处在这两个年龄段的人，对限制特别敏感。

除了对商品价格的影响，稀缺性原理也适用于对信息的评估。研究表明，限制对某一信息的获取，会计人更想得到它或对它产生更多好感。后一结论：受限的信息更具说服力，似乎很出人意料。已审查为例，哪怕是人们根本得不到的信息，也要受到它的影响。反过来说，倘若人们得到信息中包含独家内容，他的说服力会更强。

稀缺性原理最适用于以下两种条件。其一，倘若物品是新近才变得稀缺的，他的感知价值更高。也就是说，我们觉得新近受限的东西比素来的受限的东西更宝贵。其二，当有人跟我们竞争时，稀缺资源对我们吸引力最大。

人们很难用认知来强化自己免受稀缺压力的影响。因为这种影响能使人情绪高涨，让人无法思考。要想抵御它，我们或许可以试着在稀缺环境中对高昂的情绪保持警惕。一旦得到警告，我们可以采取步骤平息高涨情绪，从“为什么会想要它”这个角度来评估机遇的价值。即时影响力。

当今时代有别于以往任何时代，技术的重大进步带来信息的蓬勃发展，选择日益繁多，知识趋向爆炸，面对这种如雪崩般袭来的变化和选择，我们不得不进行调整，我们做决定的方式出现了一个根本性的变化。虽然我们在任何情况下都希望做出充分考虑的周到决定。但当代生活变化多端，节奏又快，常常逼得我们没有条件对正反两面的相关信息进行详尽分析。无奈之下，我们越来越多的采用另外一种决策方法，一种便捷的方法，只根据基本可靠的的单一信息做出决定。

因此在本书中，我们讨论了最可靠也是最为人所接受的此类单一顺从触发因素：承诺一致、互惠、社会认同、喜好、权限和稀缺。由于我们当今社会的认知超负荷倾向日益加严峻，抄捷径下决定的做法也随之晋遍化。顺从专业人士只要在提要求时加入一两个影响触发因素，就很可能成功是实现他们的目的。从业者使用这些触发因素，不一定是在利用我们。只有当触发因素不是环境中自然蕴含的特征，而是从业者捏造出来的，这才是赤裸裸的削。为了维护快捷反应的有益特质，必须采用各种恰当的方式来反抗这种弄虚作假。

影响力

互惠。面对首先给予了恩惠，好意、信息、优惠等的人提出的请求，人们更愿意顺从。

承诺和一致。如果人们认为某个方向跟自己已经做出的承诺是一致的，会更乐意转向它。

权威。要是人们把沟通者视为相关的权威或专家，会更乐意遵从其指示或建议。

社会认同。如果人们看到有证据说明其他许多人，尤其是跟自己类似的人接受了建议，自己也会更乐意接受。

喜好。人们更乐意答应自己了解并喜欢的人提出得要求。

稀缺。要是人们发现目标或机会稀缺到一定程度，或是越来越难得到，会觉得他们更具吸引力。

对美国员工说，最有力的顺从原因建立在互惠原则的基础上。他们会问白己：

“这个人最近为我做过些什么吗？”如果他们觉得自己欠了别人人情，就觉得应该答应对方的请求。德国雇员受承诺一直原则的影响最大，他们出手帮忙，是为了跟组织的现行规定保持一致。他们向自己提出以下问题来判断自己是否应该顺从：

“根据正式的规章和岗位归属，我应该帮助提出请求的人吗？如果答应是肯定的，他们就会产生强烈的义务感，满足他人的要求。花期银行西班牙分行的员工喜好原则的影响最大。他们会根据“忠于朋友”的友谊原则来提供援手，而不管朋友的职位或地位。他们会问自己：

“提要求的人跟我的朋友有关系吗？”如果答应是肯定的，他们特别容易顺从。花期银行香港分行的雇员受权威性原则的影响最大。对群体中地位高，资历深者保持忠诚，是他们提供援手的基础。他们会间自己：

“提要求的人跟我单位里某位高层认识有关系吗？”如果答案是肯定的，他们会选择顺从，以免得罪领导。