人际网络的价值（1

1974年，我任职于夏威夷的施乐公司。当时，我在推销施乐传真机时遇到了很大困难。因为传真机属于新产品，人们对它缺乏了解，他们常常反问我：“嗯，传真机的确不错，但是，还有谁拥有它呢？”也就是说，他们担心，如果别人没有传真机，无法与别人的传真机形成网络，独自拥有一台传真机就毫无意义。今天，传真机已经变得非常普及。
随着越来越多的人开始使用这些新型传真机，传真机的价值大大提升，销售也变得越来越容易了。我曾经在4年里非常吃力地推销这种新型传真机，花费了大量时间向人们解释这种机器的原理和用途。现在，企业甚至很多家庭都在使用传真机，厂家的推销人员根本不用费尽口舌解释传真机的优点，客户们购买时也只是选择自己所要的传真机型号。销售人员除了简单讲解该型号传真机的使用说明之外，也不必再做其他任何解释工作。由此可见，只有在形成一个庞大网络后，传真机的价值才会大大提升。因而，本章将要重点讨论网络的价值和力量。
梅特卡夫法则
人们一般认为，罗伯特·梅特卡夫是以太网1的发明者之一。近年来，他还创办了著名的高科技公司——3Com公司。所谓的梅特卡夫法则，具体内容是：
一个网络的经济价值 = 用户数量2
简单说来，可以这样理解梅特卡夫法则：
如果只有1部电话，那么这部电话实际上就没有任何经济价值；如果有2部电话，根据梅特卡夫法则，电话网络的经济价值等于电话数量的平方，也就是从0上升到2的平方，即等于4；如果再增加1部电话，那么，这个电话网络的经济价值就上升到3的平方，即等于9。也就是说，一个网络的经济价值是按照指数级上升的，而不是按照算术级上升的。
“一个网络的经济价值是按照指数级上升的，而不是按照算术级上升的。”
约翰·韦恩式的商人
在我父亲生活的那个时代，约翰·韦恩是成功的典范。他被描绘成无须别人协作和帮助，就能够独立完成所有工作的形象。处理与女性的关系时，他运用了“自己的地狱，别人的天堂”模式。当时的电视节目，比如《留给比弗》（Leave It To Beaver），讲述沃德·克利弗（比弗的父亲）外出工作，而琼·克利弗（比弗的母亲）待在家里，她是一位尽职尽责的妻子，整日做饭、洗衣，等待骑士般风光的丈夫带着薪水回家。
自从20世纪50年代那些电影、电视播映以来，整个世界已经发生了巨大变化，但是，很多旧有的商业思想依然根深蒂固，挥之不去。今天，我仍然常常听到有人说：“我打算独自创办个人的企业。”在我看来，“独自创办个人的企业”的想法完全是约翰·韦恩式的商业思想。我曾经讲过，很多人在说他们打算“独自创办个人的企业”的时候，往往就是从E象限转入S象限，而不是转入B象限。如今，S象限会聚了很多艰难打拼的人们，会聚了很多约翰·韦恩式的企业所有人。
特许经营本身就是一个网络
20世纪50年代，一种新型商业模式出现了，这就是特许经营。著名的特许经营企业有麦当劳、温迪屋(Wendy‘s)等，特许经营如今已经被人们普遍接受了。然而，在50年代它刚刚出现的时候，很多思想守旧的人们，很多具有约翰·韦恩式商业思想的人，都纷纷抨击特许经营模式，甚至叫嚷它是非法的。现在，无论走到世界上任何地方，比如北京、南非，甚至是非常遥远的国度，我们都可以看到像麦当劳那样著名的特许经营企业，人们已经喜欢上了特许经营。
简单地讲，特许经营就是一个企业网络，一个由很多企业所有者组成的庞大企业网络。大家现在都明白，一位类似麦当劳的特许经营企业所有者要比那些创办自己的汉堡包品牌的人强大得多。如果他们处于相邻位置，展开竞争，即便约翰·韦恩式的商人能做出更好吃的汉堡包，估计也会很快倒闭。
如同任何新办企业那样，一家特许经营企业在拥有很多加盟企业之前，实际上并没有多少价值。我依然记得，当初见到第一家MBE公司(Mail Boxes Etc)时，对它的前景非常担心。结果，随着特许经营店的加盟，该公司忽然之间取得了突飞猛进的发展。同样的一幕发生在星巴克公司身上。多年前，我初次听说这家创办于西雅图、名称有趣的小咖啡公司。现在，星巴克咖啡店已经随处可见。在美国纽约，几乎每个街头角落都有星巴克咖啡店。但是，这种令人难以置信的增长主要是通过公司本身拥有的连锁店取得的，而不是通过特许经营实现的，这是梅特卡夫法则的另外一个例子。
在我居住的社区，当MBE公司特许经营店在购物中心开张后，原来有一家开办了好多年的包裹邮寄店很快就倒闭了。同样的情形发生在小咖啡店主身上，他们很快就在与星巴克的竞争中败下阵来，即便他们拥有更好的咖啡。可以说，苦苦打拼的个人再次输给了网络经营者。
第二类网络企业
20世纪70年代，一种新型的网络企业开始出现。这种企业正是本书要着重讨论的直销企业。它不是特许经营的企业网络，而是特许经营的个人网络。也就是说，它是一种个人特许经营。这种新型直销企业的首次亮相也招来了很多批评，后来却有数百万人陆续投身其中。如今，这种企业仍然备受争议，尽管如此，直销业的发展速度还是远远超过了特许经营业或其他传统行业。
很多人之所以没有看到直销业的飞速发展，原因之一是在绝大多数情况下，直销本身是一种看不见的商业活动。与那些有着醒目标志的企业(如麦当劳或者星巴克)不同，很多直销特许经营企业就开设在个人家里，或者非常狭小、很不起眼的办公室里。不过，可别小瞧它们，很多成功的直销特许经营企业，赚钱远远多于普通特许经营企业。