http://dentist.dxy.cn/bbs/topic/18489454?tpg=1&age=0
几个人从饭店出来，
一个人说：这个饭店的服务太差了，价格高一点没关系，服务不能这么差啊！
第二个人说：真差劲，等了那么久的座儿，耽误多少事儿啊！
第三个说：太贵了，服务差点，等一会都没有关系，价格不要那么贵嘛！
第四个人说：这地方真脏，到处都是苍蝇，恶心。
第五个人说：做的菜真难吃！
。。。。。
第一个客人是对服务敏感。
第二个客人对时间敏感。
第三个客人对价格敏感。
第四个客人对卫生敏感。
第五个客人对质量敏感。
。。。。。
您的患者，对什么敏感？
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可能大家会说，没有人不对价格敏感的。
那我问您，有两家饭店，一家吃饭两个人20，脏兮兮的，喊服务员也没人理你，饭菜还难吃。
一家吃饭两个人50，干净，饭菜做的好吃，服务好。
您和您刚处的女朋友吃饭，您去哪？
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您可能说，吃饭不是看牙。
那好，我问您，一个广东飞来的患者。
您收她1万，14天做完。
和您收他1万1，7天做完。
她会选择哪个？
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我们的医生，有的时候对患者的倾听不够。
一厢情愿的认为，只要价格低一些，患者就会高兴。
其实不一定。
您的价格不要太高的离谱，环境弄的好一些（顺便说一下，我刚刚定了一套新的看牙牙椅的外罩，我觉得原来的有点看上去脏了，地毯也准备换新的了，呵呵），
给患者一些多一些的关心和安慰。
尽可能的在时间上给患者一些方便，
把牙做的好用好看一些。
这些，也许是有些患者更关心的。
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最近发现看我博客的同行比较多，
也有同行希望我多写一些关于管理，宣传，营销，这方面的文章。
其实我一直在写。
我给患者写的，其实也是给同行写的。
我从05年开始写博客，博客记录我一路走来的经历。
我怎么从住地下室，到租一室，租两室买车，买三室。开店。。。。
怎么从每个月2000元到几万元。
这一路的历程您都可以在博客上面看到。
您如果想了解，博客是最好的途径。
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我们的一些医生，原来在给别人帮忙的时候患者很多。
等到自己开门诊了，原来的客户群一下子就不见了很多。
为什么？
您有没有把流失的患者分类？
哪些是因为您的门诊名气不够大流失的？
哪些是因为您的环境不够好流失的？
哪些是因为担心您的稳定性不够？
哪些是因为价格的问题-----相信，因为价格的原因流失的是最少的，因为，多数从原门诊出来的牙医自己开业的时候都会比原来的单位价格低。
你还是你，技术没有变，可是为什么患者还流失了呢？
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很多的朋友在网上用QQ和患者沟通。
我提醒您注意一点，遇到通情达理的患者，尽量私聊。
遇到难缠的患者，尽量群聊----你的目标患者群是看热闹的，是潜水的，是观望的。
这个时候遇到的聊友越难缠，您就越有机会展现您的耐心，爱心，信心和水平。
所以，想开点，遇到难缠的患者是您的福气。
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对于牙医这个专业来说，我个人觉得，是个越老越值钱的行业。
所以我们尽量看远一些。
在能活下去的情况下，尽量给患者多一些考虑的时间。
很多行业鼓励客户冲动消费。
我个人觉得，对于牙医这个行业来说，这样不好。
客户分三类，是你的客户，不是你的客户，中间的客户。
是你的就是你的，不会轻易离开。不是你的就不是，你拉也拉不动。
任何行业都希望能更多的拉到一些中间客户。
我个人不喜欢拉。
我觉得拉来的客户满意度不容易高。
打个比方，周六听丁忠老师讲课的过程当中我接了两个电话。
一个是要找我做烤瓷牙的，我告诉他，我在听课，请他晚上再打。
一个是我的患者，在外地（上海），临时牙掉了，我立刻离开会场，出去给他安排了医生处理（这里感谢上海陈熙颖医生友情帮忙。谢谢陈医生）。
我的患者，我再忙也要给他安排，第一时间安排。
我要让我的患者百分之百满意才行。
前一个朋友，可以想象，他晚上再打了，是我的患者。他不打的，那说明他只是把我当成众多可以选择的医生当中的一个。
我在开会过程当中出来接电话，只能降低我的身份地位。给人家更加的看不起。
您还不是我的患者呢，暂时还不是上帝，抱歉。
我们都知道，在看牙的过程当中，百分之百让患者满意很难----谁都很难。
如果是你拉来的患者，他有些不满意会想，如果我选择了别人，就不会这样。
如果是患者没有选择你，选择了其他的医生，他如果在那边不满意了，他会怎么想？
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如果让我选择，一个患者，我挣到他的钱了，他对我不满意。
和，他没有在我这里做牙，我没挣到他的钱，他觉得对我有愧疚。
我宁愿选择后者。
因为后者会带来更多的新患者。
前者不会。
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有些同行喜好发病例。
其中不乏有朋友告诉我，老马，发病例有用啊，真来患者啊。
你还记得你当初说的话吗？
谁说的谁知道，呵呵。
现在你怎么想？
还说这话吗？
我当初一笑而过。
你发你的，我不发。
有头脑的患者会看的。
有些患者来我这儿做了烤瓷牙美容以后和我说：马大夫，你知道我为什么选择您吗？
我觉得您真诚。
有些病例挺没劲的。
玩光线而已。
哦？我说，怎么回事？您说说？
患者和我说，马大夫，您逗我，您不可能不知道这个的。好吧，我就班门弄斧吧。
马大夫您看我说的对不对哈，我们看魔术呢，魔术师左手在前面晃，我们就注意看他的右手，右手伸出来，我们就看他的左手。
魔术很简单，就是把你的眼球吸引到他不想让你看的地方的越远越好。
我发现，看病例也是一样。他想让我看哪个牙，我就偏不看哪个牙。我看其他的，没做的牙，我看牙龈，问题就出来了。
做牙之前和做牙之后的牙龈也不一样了，旁边的牙也不一样了，都变得好看了。
是PS的？还真不是，就是光线变了。原来的医生发病例还注意一点，做牙之前和做牙之后的图片离得好远，我还要把两个图片放到一起看。
现在的医生都无所谓了，做牙前和做牙后的两张图片就给你放到一起。
你们一些牙医也有意思，就是不看旁边牙龈和旁边的牙。。。。
听了患者的话，我无语。
您呢？
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有的患者喜欢讲价，医生呢，本着挣点就行的原则，有的人也会忍一时风平浪静。
我对这个问题这么看。
不是不能优惠，但是，要把握一个时机。
做烤瓷牙的患者一般是来两次，如果一共是需要1万元，比如。
您先收他一半，等下次来带牙的时候，如果他的牙确实好做，或者，他确实经济困难。
您在一切带牙都结束的最后，您给他免一部分，比如1000，比如2000.
这个时候患者是很意外的，因为全都结束了。
您没有道理给他优惠的。
意外之后就是感动，感动之后就是给你介绍大量的患者。
口腔行业，回头客是最好的宣传的。
记住，这个时候他和他的朋友宣传的是，马大夫心眼好，你求他，他会给你便宜。
如果是人家一开始讲价讲来的，人家会对他的朋友说：你去和他讲价吧，他不给你便宜你就走，他不敢不给你便宜的。
看出来了吧，同样是八折九折，前者你钱和人气一起挣。
后者你是既没有面子，又没地位。
当然，如果他的牙确实难做，颜色不好配，或者形态不好做，返工了好几次。
这个时候最后一次就没有必要给他减免。
这样做有什么好处呢？
事实上，我们的水平是固定的，患者的要求是不同的。
同样的牙，带到张三嘴里他觉得很好。带到李四嘴里，他觉得不满意。
我们医生自己交流的时候习惯说，今天接个好活，或者，今天真倒霉。
好活是什么呢？咱们都知道，前面缺四个牙，三到三的桥。磨两个牙，收六个牙的钱。
前面一排六个，颜色没得不满意。所谓好活。
倒霉什么呢？
遇到个患者真挑剔，已经很逼真了，他还是不满意。
患者不是傻子，你接到了好活，患者也知道的，做完了他很委屈。
他觉得你的钱简直太好挣了，跟抢一样啊。
所以，遇到好活是你的幸运？还是不幸？
幸运的是你挣到钱了，不幸的是你想一想，您的哪个“好活”的患者给您介绍回头了？
有吗？
所以，真的遇到好活了，最后，给人家免一点。
患者很感动的。
遇到倒霉的呢？
当然不用免了。
其实呢，最默契的，是在带牙的时候，牙已经做的很不错了，还有一点点的小瑕疵。
您问患者，这里还有一点小瑕疵，您什么想法，您想返工呢，我就给您返。
后面还有一句潜台词没说：返工呢，该多少钱就多少钱，您要求高，我应该收那么多。
不返工呢，就给您免点，您要求不高，我这个活好做，就少挣一点。
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在治疗的效果上，医生和患者永远是一致的，患者越高兴，医生越高兴。
在价钱的问题上，医生和患者永远是对立的，医生越高兴，患者越委屈。
如果想干的长一些，回头客人多一些。
别让患者太委屈。
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最后说的是怎么进步，怎么发展。
我总结了三个字
躲，绕，掺
什么是躲呢？
比如开车，你在前面开，后面有车嘀嘀嘀的按喇叭，您怎么办？
1.降低速度，压死它，让丫的那么讨厌。
2.正常开，我就当没听见。
3.加快速度。
4.躲开他，让他过去。自己走自己的。
我在前进的过程当中，不停的有人向我提出一些争论，基本上，我的态度是3和4.这样才能前进的更快。
想象一下，HP有没有和谁打过嘴仗？
为什么我喜欢逗HP？
人家禁得住逗，呵呵。
人家就知道前进，前进，前进。。。
不被杂事缠身：）
谁和我打个赌？我能把HP逗急眼了，信不？
哈哈。
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什么是绕呢？
还说开车，你发现前面有一辆车挡住了你的路，你怎么办？
1.拼命嘀嘀嘀按喇叭。
2.慢慢的跟着他走，让他给你带路，帮你挡风。
3.绕开它，自己开走。
对了，绕开它，不怄气。
绕开所有的竞争对手，这就是我一路上走来的经验。
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最后说掺
你开一个公司的大客车从北京到上海，上车还有10个空座。你怎么办？
1.空着，自己走
2.拉十个***人，自己收点钱零花。
3.带上几个没钱人，不收钱，学雷锋做好事。
4.带上7.8个没钱人，不收钱，做雷锋。再带上2.3个***人，挣点零花钱。
钱要挣，公益事业也要做。
把一半多一些的时间和精力用于帮助同行，帮助患者。
把一少半的精力和时间用于挣钱。
你会发现，
事半功倍！
