IFA商业报告分享 | 芳香精油防脱洗护品牌计划书

花语

芳香精油防脱洗护品牌
商业计划书

IFA学员：灵珑
指导老师：Jojo洪雅秋

H＆S荟尚教育学院

目录

I. 目录
II.执行摘要
III. 一般公司描述
IV. 产品与服务
V. 市场研究与分析
VI. 市场策略
VII. 价格与销售预测
VIII. 操作计画
IX. 生产
X. 管理与组织
XI. 启动费⽤与资本化
XII. 财务计画
XIII. 法律与法规
XIV. 附录

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II. 执行摘要

因现代社会的巨大压力以及快节奏的生活，脱发已经成了年轻人的通病。而目前市场上林林总总的脱发洗护产品并未能令人满意，我们用自己的芳疗专业知识，为中国2亿的脱发青年打造一系列效果好、品质高的防脱洗护产品。

 

III.公司描述

我们是一个具有成熟日化用品市场策划、产品研发生产、运营以及销售的团队，目前拟成立全新有限责任公司，打造一个芳香精油成分的防脱发新国货洗护品牌——花语。

---策划运营上，我们有快消品赛道的亿级操盘手、天猫KA商家资深运营；

---产品设计开发上，我们有十数年经验的化妆品配方师以及资深芳疗师；

---供应链上，我们有合作多年、拥有日产40万件洗发水生产线的合作伙伴。

团队可以迅速整合产品开发、生产、线上销售、市场推广及私域搭建复购维护的多方资源，形成一个完整的商业闭环链路。

花语品牌的目标是打造一个中高端功能性洗发护发产品中的领先品牌，为脱发等各种头发问题困扰的人士带来真正优质、天然、效果显著的好产品，从根本上解决现代社会青年人因熬夜、工作压力、情绪等原因造成的脱发等问题。

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IV.产品与服务

针对90后人群的脱发等头发问题，设计一个主打芳香精油的功能性洗发产品系列，包括花语精油防脱洗发水、护发素、护发精油、头发香氛喷雾等。

凡购买过产品的顾客，公司售后将会通过电话或微信的方式进行回访，免费回复关于头发护理各种问题的健康咨询，同时公司安排内部专业芳疗师定期为粉丝提供各种线上芳香精油知识讲座活动，让花语品牌独特的芳疗内涵深入人心。

V.  市场研究与分析

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一、市场研究

2021年中国健康与教育促进协会发布了《中国脱发报告》，数据显示，我国脱发人数已超2.5亿人（男性约1.63亿，女性约0.88亿，相当于每4位男性中有1人脱发，每8位女性中有1人脱发。

与此同时，30岁前脱发的比例高达84%，较上一代人的脱发年龄提前了20年，呈现明显的低龄化趋势。

据中国中医科学院整形外科专家介绍，临床发现，当前年轻人主要（90%，无论男女）是雄激素性脱发，这种现象的主要原因是焦虑失眠导致。

专家称，年轻人工作压力大、生活节奏快加之网络手机接触的多，熬夜、焦虑、失眠多发，导致雄激素混乱，刺激到毛囊产生脱发。

丁香医生发布的《2020国民健康洞察报告》显示，97%公众表示自己存在健康相关的困扰，其中“脱发”超过“眼睛”、“鼻子”等相关困扰排名第七，可见脱发问题对不少人的生活都已造成了非常大的影响。

现在很多年轻人都加入到“脱发大军”行列中，加上年轻人对自己形象管理要求都相对较高，所以对于“防控脱发“之类的洗护产品也会更关注。

据艾媒数据显示，2020年中国植发行业市场规模在200亿元左右，年复合增长率25%，比5年前增长了4倍。而防脱发洗护用品市场规模也在迅速扩大。

艾媒报告《2020-2021年中国美容美发行业细分领域及总体趋势研究报告》预测2021年中国防脱洗发水市场规模为16.1亿元——事实证明这个预测数据过于保守，2020年仅博滴一个品牌，其生姜洗发及护发产品通过抖音快手平台直播、微信私域销售的总销量已远超20亿元。

↑图为博滴天猫旗舰店一个单品链接的月销量

决策狗数据显示，洗发水线上市场近12个月的年同比增长率为43.21%，防脱生发洗发水线上市场近12个月的年同比增长率为84.01%，2021年8月销售额同比去年同月增长50.77%，可以明显看出防脱生发洗发水的快速增长趋势。

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二、竞品分析

防脱生发Top10品牌占比19.03%，竞争品牌相对较多。2019年以前，市场集中度较高，ryo/吕、the body shop/美体小铺、霸王分别占比11.16%、7.89%、 7.28%。此外欧莱雅、海飞丝、kerastase/卡诗、博倩也占据了很重要的市场份额。

但是自2020年以来，借助抖音快手短视频以及品牌直播的东风，博滴等新锐品牌飞速增长。据不完全统计，2020年下半年-2021年上半年，博滴的线上销售额超过10亿人民币。

据ECdataway数据威的统计数据显示，2020年在淘宝、天猫、京东上，仁和匠心、修正、同仁堂凭借防脱洗护产品成功挤进洗护品牌TOP20销售榜单，其中仁和匠心同比增长了31万倍，修正同比增长40倍，同仁堂增长了6倍。

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三、产品核心竞争力

在国内市场销量排名靠前的防脱洗护产品中，防脱成分以生姜、侧柏叶、何首乌等为主，防脱成分比较单一，而以我们多年的从业经验，这些成分的防脱、生发效果并不尽如人意。

值得注意的是，2019年4月，《消费者报道》送检了霸王、章光101、吕、馥绿德雅、资生堂、发朵PHYTO、狮王、丰添、养元青、欧倍青Alpecin、施华蔻、同仁堂等12款宣称有“防脱”“防落发”功效的洗发水，对比测试了7种性激素（雌二醇、雌三醇、雌酮、睾丸酮、甲基睾丸酮、孕酮、己烯雌酚）含量、甲醛、二噁烷等安全指标，结果，馥绿德雅、吕、资生堂、丰添、同仁堂等5款防脱洗发水检出一定含量禁用性激素。

性激素是化妆品中的禁用物质，被添加到化妆品中具有促进毛发生长、丰乳、美白、除皱和增加皮肤弹性等作用。为什么防脱洗发水中要添加雌激素？原因现在大部分人的脱发问题是雄性激素脱发，生发育发类产品可能通过添加性激素来促使体内激素平衡，一定程度上可能缓解雄性激素类脱发。

可见，防脱洗发虽是一个巨大的刚需市场，但行业极不规范，产品鱼龙混杂，商家为了追求短暂的防脱效果铤而走险，甚至连资生堂、霸王、同仁堂这样的大品牌也不惜采用违禁添加激素的手段。

所以市场需要一款成分安全可靠，效果持续稳定的产品，而这就是花语芳香精油防脱洗发产品的设计初衷。

目前国内以芳香精油为防脱、生发功效主打的洗护产品，暂时没有（或说没有形成规模），市场几近空白，而花语精油防脱洗护发产品经过多年的芳疗实践，证实其对于非遗传性、非病理的脱发，效果是可靠的，并且从成分的角度对人体没有任何的毒副作用。

此外芳香精油还同时具有舒缓压力、愉悦身心的心灵疗效，非常适合因压力、情绪原因导致的脱发。如迷迭香、依兰依兰等植物精油，气味芬芳怡人疗愈心灵舒缓压力，还具有平衡头皮油脂分泌的双向调节功能，保护毛囊的健康生长环境。从安全性、品质、效果等多个方面，花语防脱洗护产品比市场上其他防脱产品都有明显优势。

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VI.市场策略

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1、品牌定位

花语是一个主打天然芳香精油成分的防脱洗发护发品牌，致力于为90后中高收入、文化层次及社会地位比较高的青年人，打造品质及功效双重保证的新国货，这是一个巨大的市场空白地带。价格定位中高端，秉承绿色、天然、环保的理念，包装设计上以简约清新为主。

产品包括：

花语芳香精油防脱洗发水

花语芳香精油护发素

花语防脱护发芳香精油

花语护发香氛

后续可按使用人群进行进一步的市场细分，如女生系列，男生系列；或按使用场景细分如家庭装，旅行装，疗程套装，情侣套装等。

 

2、营销策略

销售渠道：
据头豹《2021年90后消费圈层研究报告》指出，线上渠道是90后的购物主要渠道，数据显示超过50%的90后人群购物时首先考虑网购，另有约32%会选择线上线下结合的购物渠道，仅有约18%的受访者会优先考虑线下渠道购买商品。

所以花语全线产品将完全摒弃传统的线下渠道销售，专供电商+私域这两大渠道销售，销售形式上采取电商平台旗舰店、专卖店B 2 C，或微信私域C 2 C以及目前非常火爆的直播电商的方式，这也是成本和损耗最低、回款最快保证充足现金流的销售模式。

推广策略：
采用新媒体渠道进行推广，选择90后年轻人时兴的小红书、B站、抖音、知乎等新媒体平台，通过有趣生动的优质内容（文字或视频）来展现产品优势，科普芳疗知识，满足目标消费者的心理需求，打造一个天然、清新、高端、有实力的新国货洗护产品品牌形象。

芳香精油的功效防脱对于大多数国人来说是一个全新的概念，如何使之得到广泛的认同，是推广工作中的重中之重。前期主要利用各大平台的美妆博主、网红大V粉丝效应，进行广泛撒网的付费推广，建立了一定市场占有率之后，逐步减少付费投放，重心转移至品牌自身芳疗达人进行垂直、深度的芳疗知识科普，将国人能广泛接受的植物、中草药护发概念与芳香精油的理念融汇创新，结合使用情境的概念植入，通过优质内容进行消费者教育，让“头发芳疗”的全新概念，占领青年人的心智，并且通过维护产品的良好口碑，让产品逐步深入人心。

同时，不断提升产品品质和使用感，强化售后管理，进行老顾客私域建设，结合各种以老带新的促销手段，增加粉丝粘性以及产品复购率。

3、风险管理

洗护市场的竞争异常残酷，海飞丝、欧莱雅、霸王等诸多知名品牌年度推广费用动辄数十亿。而浮夸的市场环境以及层出不穷的劣质产品，也不断动摇着众多消费者对新品牌的信心。

对于花语这样一个初创型小企业，我们起步阶段先定位于小众高端品牌，避免与大众市场的成熟品牌正面血拼。

在国内，芳疗的概念并未深入人心，消费者的教育成本非常昂贵，所以目标人群上，我们定位于更容易接受新事物、更热爱国货品牌的90后群体；

---销售渠道上，放弃线下渠道，减少中间流通环节，缩短回款时间、保证现金流；

---宣传推广上，摒弃耗费巨大且人群极其不精准的传统硬广告，采取垂直精准的新媒体推广方式，选择与目标人群最贴合的B站、知乎、小红书等新媒体平台进行内容营销；

---策划丰富的营销活动，直接让利给消费者；

---提供完善售后，建立私域流量池，提升老顾客复购率，打造品牌口碑。

不激进，不盲目烧钱，计划用两年左右的时间，对目标人群进行芳疗科普教育，逐步占领90后年轻消费者心智，并通过过硬的产品品质，完善的售后管理体系，良好的老顾客口碑，一步步扩大市场。

VII. 价格设定

从上图2020年淘宝天猫渠道防脱及其他洗发水价格对比中可见，防脱洗发产品，价位在50-100元区间是主流，占比高达51.88%。花语芳香精油防脱洗护产品系列，定位在90后的中高收入人群，结合芳香精油成本考虑，单品定价在150元-200元的区间内。

VIII.  操作计画

1、创建公司、招聘人员，组建各个部门团队，明确部门分工职能

2、申请注册商标，办理各种相关证照、备案

3、对标产品分析，制定营销方案

4、品牌VI设计、产品外包设计生产

5、产品配方设计、原料采购、生产

6、申请天猫、京东店铺，上架产品

7、展开新媒体渠道推广，策划各种平台促销活动。

 

IX.生产

一、精油防脱洗发水生产工艺流程简述：

1、将A相原料加入乳化锅，升温至80-85℃，搅拌25-35rpm，溶解均匀；

2、将B相原料加入乳化锅，升温至80-85℃，搅拌25-35rpm，溶解均匀；

3、启动搅拌器和均质器、真空泵，真空均质乳化10分钟2000-3000rpm，保温；

4、乳化完毕，打开冷却水，冷却至45℃时，加入C相原料，启动搅拌器、25-30rpm，均质器，均质乳化5分钟；

5、继续冷却至40℃时，取样检验；

6、检验合格后，出料、静置、灌装、包装，成品入库。

相别：

A相：第3、4、6、12号原料

B相：第1、2、14号原料

C相：第5、7、8、9、10、11、13号原料

二、生产工艺流程简图：

X. 管理与组织

一、董事会

1、拥有十数年美妆、快消品产品开发及品牌运作的操盘手谭先生。负责公司总体发展统筹规划。

2、资深芳疗师周女士、化妆品工程师吕女士。精通芳香疗法及洗护产品配方设计，丰富的专业知识、用油经验、成熟的配方思路，负责产品配方设计、生产管理，对接各种原料供应商，严格把关产品品质。

二、运营团队

1、 电商团队
拟招聘15人负责天猫、京东等电商平台的网店搭建以及日常销售运营，包括运营、美术设计、文案、售前客服、售后客服、仓库管理等职位；负责产品定价、竞品分析、促销活动策划、产品包装及详情设计、销售、发货、售前售后、私域运营等电商店铺基础工作。

2、 新媒体团队

初期拟招聘6人，包括策划2名，文案2名，短视频拍摄剪辑2名，负责小红书、今日头条、抖音、快手等新媒体平台的KOL洽谈、内容制作与发布、推广。

3、 直播团队

初期拟招聘6人，包括运营1名，助理2名，主播3名。负责各种短视频和直播平台企业账号自播，销售产品，策划促销活动，数据复盘等。

三、财务及人事团队
财务主管冯雁冰会计，20年财会经验。拟招聘2人，负责对公司财务、资金、成本、费用实行宏观管理，健全公司内部财务运作规范和经济责任制度并实施检查监督。

人事主管周泉，负责建立并实施事业部人力资源行动计划，以支持运营部门达到预期经营目标。 负责招聘配置、薪酬管理、绩效考核、员工关系、培训发展等人力资源管理工作。

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XI. 财务计画

1、前期投入

2、启动资金去向

3、第一年度财务指标预计

XII.法律法规

本公司严格遵守中华人民共和国和行业范围内及所在地区的所有法律，法规和规定，遵守社会公德，商业道德，职业道德，诚实守信，接受相关部门和社会大众的监督，承担社会责任，同时要求所有员工进行以下行业相关法律法规的入职培训，考核及格后方可正式入职：

1．法规：《化妆品卫生监督条例》，1989年9月26日由国务院批准，1990年1月1日起实施。

《中华人民共和国广告法》 2015年4月24日第十二届全国人民代表大会常务委员会第十四次会议修订。

《电子商务法》2018年8月31日起实施。

2．部门规章：

（1） 《化妆品卫生监督条例实施细则》（1991年3月27日卫生部令第13号）

（2） 国家质量监督检验检疫总局《进出口化妆品检验检疫监督管理办法》(总局令第143号)、

（3）《化妆品标识管理规定》（2007年7月24日国家质量监督检验检疫总局第100号令）、

（4）《化妆品广告管理办法》（1993年7月13日国家工商行政管理局令第12号）。

3．规范性文件：

（1）《化妆品卫生规范》（2007年版）（卫监督发〔2007〕1号）

（2）《关于印发化妆品行政许可申报受理规定的通知》（国食药监许〔2009〕856号）

（3）《关于印发化妆品命名规定和命名指南的通知》（国食药监许〔2010〕72号）

（4）《关于印发化妆品行政许可检验管理办法的通知》（国食药监许〔2010〕82号）

（5）《关于印发化妆品生产经营日常监督现场检查工作指南的通知》（国食药监许〔2010〕 89号）

（6）《关于印发化妆品技术审评要点和化妆品技术审评指南的通知》（国食药监许〔2010〕 393号）

（7）《关于印发国际化妆品原料标准中文名称和目录（2010年版）的通知》（国食药监 许〔2010〕479号）

（8）《关于印发国产非特殊用途化妆品备案管理办法的通知》（国食药监许〔2011〕181 号）
（9）《关于印发化妆品新原料申报与审评指南的通知》（国食药监许〔2011〕207号）等。

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XIV. 附录

《2020脱发治疗白皮书》达霏欣

《2021中国脱发报告》中国健康与教育促进协会

《2020国民健康洞察报告》丁香园&健康报社

《2020-2021年中国美容美发行业细分领域及总体趋势研究报告》艾媒报告

《2021年90后消费圈层研究报告》头豹

《消费者报道》2019年4月

本文作者

灵珑

出身医学世家，资深化妆品配方师，曾为国内十数家护肤品牌提供配方设计，曾荣获一项国家发明专利。目前正在与朋友合伙创办自己的独立设计品牌。

机缘巧合之下成为Jojo的弟子，进入神奇的芳疗世界，震撼于身心合一的芳疗理念以及各种芳香精油神奇的心灵疗愈功能；感动于老师及诸多同学的认真执著，希望自己能在芳疗之路上走得更远，为这个承载着爱与美的事业贡献一份力量。

注意

本文仅作为学生心得分享，不能作为医学治疗方式。

本平台以叙述具有实验性、普遍性的科普内容为主，请各位（尤其是特殊人群）在咨询专业人士后，确保精油等的用法用量安全下使用。

声明

本文文字与图片为荟尚IFA芳疗师认证课学员-灵珑同学原创，为共同维护知识产权，珍惜作者劳动成果，请在转载前与我方联系洽谈。谢谢您们的关注。