思维差异
销售场景一：
顾客：xx牌子的含片，有没有普通包装的，还是只有铁盒的？
店员：这个只有铁盒装的，普通包装的没货了。
顾客：还有比这个稍便宜点的含片吗？
店员：那你拿这个牌子的，这个18元一盒。
顾客：拿一盒这个吧。
第一、慢性支气管炎
特点：反复咳嗽、咯痰、喘息、罗音。而且病程可分三期：
1、急性发作期 一周内出现黏液脓性痰、或伴有发热等炎性表现。
2、慢性迁延期 不同程度的“咳、痰、喘”症状迁延一个月时间
3、临床缓解期 伴有轻微咳嗽，这个阶段应固本培元、补肾、健脾、润肺为主）。
治疗更要遵循原则：
1、控制感染
2、镇咳、祛痰
3、平喘
4、抗过敏
5、增强免疫力
第二、慢性咽炎
特点：咽干、咽痛、咽痒、有异物感、并伴有刷牙恶心等症状。
治疗原则：应采取滋有降火、局部治疗、提高免疫力，如在急性发作期还应使用抗生素，应用胖大海+麦冬泡水喝等联合用药的方案。
第三、 秋季腹泻
特点：上吐下泻，大便三多（量多、水多、次数多），蛋花样便
治疗原则 ：对症治疗+抗感染+预防脱水+预防营养不良
今天上午，有女顾客进店要买西瓜霜含片，说话间声音嘶哑，经询问，她是老师，今天刚开学，学生特别多，话说多了就出现了咽干、咽痛、声音嘶哑的症状。
于是，我就告之她，这是典型的慢性咽炎症状，是职业病，经过一番引导，她最终成交了金参润喉合剂2瓶、咽喉清咽片1盒、汤臣倍健VC一瓶，饮片胖大海麦冬各一瓶。
从5元到270元让我深刻认识到基本功扎实的重要性，如果你不能正确的说出疾病的病因、详细的症状，给予专业的治疗方案，那么5元就还是5元，顾客的症状还是不能得到改善。
感谢大爱的洪老师，感谢药店智汇，给我们专业指导，我也一定会认真学习、熟练掌握每一次的知识，这样才能帮助到更多的顾客，谢谢洪老师。
冯玉凤
湖南省郴州市临武县永昌堂大药房
通过学习了解秋天的气候特点和秋季的易发病症。
一、慢性支气管炎的症状：
①咳嗽（早晚咳嗽频繁，白昼减轻）
②咯痰（早晚痰多 感染时痰量增多，为粘液脓痰）
③喘息
④罗音（呼吸粗糙，肺部可闻到干、湿罗音）
治疗原则：
西医：
①控制感染
②镇咳祛痰
③平喘
④抗过敏
⑤提高免疫力。
中医：
①急性期：祛邪，有寒散寒 有热清热
②迁延期：调整脾脏 健脾祛湿 。
二、慢性咽炎症状：
1 、急性期：起病急 ，初起时，咽部干燥 灼热，继之疼痛，吞咽时加重，全身症状，可有发热、头痛、食欲不振和四肢疼痛侵及喉部，则有咳嗽和声音嘶哑。
治疗原则：清热解毒＋抗菌消炎＋局部治疗（含片或喷剂）
2.、慢性期：咽干、痒、 痛 、咳嗽，刺激性咳嗽，晨起咳出分泌物。
治疗原则：滋阴降火＋局部缓解（含片）＋免疫调节有条件者可加蜂胶或vc
三、秋季腹泻的多发月份10月、11月、12月。
秋季腹泻症状：上吐下泻 大便三多（量多、水多、次数多 一天大便三次以上就是腹泻） 呕吐、腹胀、腹痛、肠鸣音，大便的样子和是否有腥臭味。
治疗原则：对症治疗＋抗感染＋预防脱水＋预防营养不良
案例：
一天下午，店里来了一位老人家，说我有点胃痛。要我给他拿一瓶雷尼替丁和一瓶元胡止痛片。
我把老人家带到胃痛药的专柜前面，给他拿了一瓶雷尼替丁和元胡止痛片，问他吃了有没有效果，顾客说开始吃有点效果，现在吃起好像作用没那么好了。
于是我问他一般是什么时候痛？顾客回答疼痛一般是饭后3-4个小时会出现，然后到下次吃饭后就没那么痛了。
然后又接着问他是不是有反酸？顾客回答有的。
又问上腹隐隐作痛反反复复是不是？顾客回答是的。
而且是不是最近食欲不怎么好，经常会出现恶心暖气等症状？顾客点头回答是的。
通过上次的学习，我马上判断这位顾客是十二指肠溃疡。
我告诉他这是十二指肠溃疡，顾客问我那应该用是什么药呢？我告诉顾客要注意饮食习惯，少吃多餐，不要吃有刺激性的食物。
胃病是靠三分治七分养的，并告诉他这些药物是要按疗程服用的。顾客说先给我拿一个疗程的药物。
给他拿了两盒奥美拉唑肠溶胶囊、四盒胶体果胶铋胶囊和两盒阿莫西林克拉维钾胶囊，告诉他用法用量，并且告诉他阿莫西林克拉维酸钾吃两个礼拜就可以了，其他的药物吃完以后继续服用，顾客满意的付款致谢。
从几块钱的单提升到200多元，感谢洪老师的课，每次听课我都认真做笔记，后反复的学习，真的让我受益匪浅。
李萍
重庆市九龙坡区安瑞大药房
首先非常感谢洪老师的再次授课，通过这次学习，我学到了秋季易发疾病急慢性支气管炎、急慢性咽炎、秋季腹泻这三种病的问诊流程和典型症状以及解决方案。今天我当班快中午的时候进来一位60岁左右的男士，他一进店就说，老师请你给我拿瓶氨茶碱。
习惯了洪老师的满足顾客第一需要原则，我把药递到他手上问到，老师这药是您吃吗？你哪里不舒服？以前吃过吗？
他说是我吃呀，前两个月吃过，我最近老是咳嗽有时还喘。
看老人家呼吸急促，我说你去医院看过没有？是不是有支气管炎？他说检查了。
我让他把舌头伸出来一看，舍苔发黄苔厚。
通过我对老人家的望闻问切，我说光吃氨茶碱是不行的，得配消炎药和润肺止咳的中成药而且还要疗程服用。
我继续叮嘱到平时您要多做有氧运动，比如慢走，用梨子和冰糖蒸水喝润肺，还有就是要增强免疫力，可以买一些蜂胶软胶囊一起配合用的话可以增加抗菌消炎的效果。
老人家说好吧，你帮我配吧，我给他拿了两盒阿奇霉素分散片+3盒虫草清肺胶囊+一盒茶碱缓释片+三盒补金片，另外加一瓶蜂胶软胶囊。
算起来一共338元，老人家很满意的付款致谢，并说到把药吃完了下次还找我给他配。
我收款后对他说道没事我把电话给您，有什么需要咨询的可以打我电话，还有回去记得按时吃药注意保暖，不要受凉，就这样本来几元钱的生意做成了300多的单，非常感恩洪老师的精心教导。
黑龙江省伊春市华辰大药房铁力中心店
通过学习秋季易发病问诊细节及解决方案，我们从中学到了很多专业知识。
这节课程主要讲了慢性咽炎和急性咽炎，慢性支气管炎的治疗原则及控制感染的方法：
第一选择有效的抗菌药物治疗；
第二就是镇咳祛痰促使排痰。应用镇咳祛痰药物；
第三就是平喘，喘憋严重者可雾化吸入沙丁胺醇雾剂来扩张支气管儿
老师讲的是尽量不用镇咳药，因为这样会闭门留空。慢性支气管炎中医采取固本培元去邪去裱有热去热。有痰化痰迁已期脾为土肺为一金。脾是生痰之源。
肺相当于是儿子，脾是母亲，用健脾除湿气短肾虚要补肾养肺，能够更好的起到治疗的作用
慢性咽炎的解决方案，应该是刺激性咳嗽，咽部有异物感，早上刷牙伴有恶心，老是干咳，这是慢性咽炎的表现症状。要用咽康含片十银黄胶囊炎症加重可服用阿奇+wC缓解病情。
急性咽炎的时候可以用点金嗓子，但是慢性咽炎是不能用的，我们慢性咽炎要采取的治疗原则是滋阴润肺生津。
今天又了解道急性咽炎是局部因素必然刺激咽部或者反流性食管或者是粉尘烟酒过度全身因素，但是都不能熬夜，这样都会导致免疫力下降。
他通常的表现症状是咽干，咽痒痛，咳嗽刺激性或受凉都不可以，他的用药一个治疗方法是滋阴降火加局部含片加免疫调节药。
秋季腹泻的问诊及解决方案，看看他是不是属于蛋花样的，稀水样的吐不吐。如果菌群失调有害菌就会多，就会容易腹泻，有益菌多有害菌就无法活跃。
又学习了治疗和预防的关键是要合理喂养，注意卫生，防止交叉感染环境卫生管理要加强，增强体质这都是病情控制的措施所在。
今天有一位顾客来买腹泻的药，他表现症状，就是急性腹泻，并且伴有呕吐现象。
问症状是吃了凉东西，又喝了凉啤酒。
建议首先选用思密达，能有效的吸附肠道壁的毒素也是肠道的粘膜保护剂+贝飞达+健脾散，这样可以有效快速地缓解脱水，并且起到治疗的效果。
顾客很认同这种治疗方法，各开了两盒并且告知思密达不腹泻就要停止不然会导致便秘。
销售场景二：
顾客：xx牌子的含片，有没有普通包装的，还是只有铁盒的？
店员：你问的是xx牌子的含片啊，你是嗓子疼吗还是平时润喉用呀？
顾客：嗓子不疼，就是平时润喉用。平时抽完烟，感觉嗓子不舒服，有时候还会感觉有痰。
店员：那你买食字号的含片就可以，不用买药物的。有痰的话，你可以买点陈皮泡水喝，陈皮有化痰的功效。
顾客：那你帮我拿一盒含片和一盒陈皮吧。
店员：平时抽烟多吗？
顾客：比较多。
店员：长期抽烟的话，可以买点百合，百合有润肺止咳的功效，每天煮粥的时候，放上一些。可以减少吸烟对肺部的损害。
顾客：再给我拿一盒百合吧。
同样是买一盒含片，一个店员的客单价能做到两百多，一个店员的客单价只有18元，其中的差距在哪里？
思维差异
有的店员，听到顾客要买某个品牌的含片，会先入为主的判断：顾客明确想买某个品牌含片，这类顾客不会产生大单。
当店员的思维停留在这里时，她的目标只会是，怎样成功销售一盒含片，而不会更多地探索顾客背后的需求。正确的思维应该是，每一位顾客都可能是大单顾客。
学会提问
我们来看文章开头的案例，顾客询问“这个xx牌子的含片，有没有普通包装的，还是只有铁盒的？”没有经过思维训练的人，会下意识地直接回答顾客的问题。
当店员顺着顾客的思维时，那么，店员就没有机会发掘顾客的潜在需求。
所以，店员学会提问非常重要。当顾客咨询含片的问题时，根据销售经验，一般买含片的分为两种情况：用于平时润喉或者感冒咳嗽等引起的咽喉不适。
如果顾客回答“平时润喉”，那么，店员进一步推测，顾客可能是老师、客服、抽烟人士等等，一步步地深入交流，才能更好地挖掘顾客的潜在需求。
不是卖产品，而是帮助顾客买产品——帮助顾客买产品，就是能够站在顾客的角度考虑顾客的需求。
同样是给顾客推荐陈皮，如果你为了卖陈皮粉这个产品，那你就会一味地跟顾客强调陈皮粉的优点。如果帮顾客买产品呢，那么，就会考虑顾客的生活习惯，喜欢直接用陈皮干泡水喝，还是喜欢冲陈皮粉喝。
有的顾客可能会在店员强烈推荐下，选择了陈皮粉，但是，买回家以后，又嫌冲泡麻烦，每次还要洗刷杯子，可能喝了几次，就扔在那不喝了。
蝶儿是K药店的店员，K药店在一个特殊的商圈环境当中，它的周边是学校和一些社区，接待老师这样的顾客是蝶儿经常会遇到的情形。
这天，有一位女士进店了，蝶儿招呼道：“您好，欢迎光临，有什么可以帮到您？”
这位女士说：“嗓子不舒服，觉得老是有东西在那里，有些时候还会有点痒，有点咳嗽。”
蝶儿听了之后接过话来说：“您还有其他的不舒服的症状吗？有没有发热等？”
这位顾客说没有。
“有没有在吃其他的药呢？”蝶儿继续问。
这位女士也回答说，暂时没有吃其他的药。蝶儿笑着试探问道：“看您好像是这边的老师，对吗？”
这位顾客点了点头。蝶儿笑着对顾客说：“那看来这是您的职业病，慢性咽炎急性发作了。”
蝶儿把咽炎片拿给了这位老师，并且向她介绍道：“这个药里面有玄参、百步、天冬、牡丹皮、麦冬、木蝴蝶等成分，可以起到养阴润肺，清热解毒，清利咽喉，镇咳止痒的作用，可以有效缓解慢性咽炎引起的症状。”
这位老师看了一下，点了点头说：“吃过这个名字的药，只是厂家不一样，好的，就拿这个吧。”
蝶儿建议顾客最好能够服用一个疗程，也就是三盒，这位老师听了蝶儿的建议，并且拿了三盒咽炎片。
随后，蝶儿建议顾客应该要加用含片，因为口服药一天是服用三次，而含片可以根据自己的需要，每隔两个小时左右就可以含服一次，这样可以迅速的缓解自己的咽部不适。
这个老师听了蝶儿的介绍说：“你说得很有道理，就拿一盒吧！”
当这位老师正准备去收银台付钱的时候，蝶儿带着这位顾客经过了中药袋装饮片货架区，蝶儿一边向顾客说：“您在服用药物的时候，应该要注意不要吃辛辣、鱼腥类的食物，同时不要服用一些滋补性的中药。”
这边老师一边听一边点头，蝶儿顺手从路过的货架中拿了一袋胖大海，并且展示给到这位老师说：“其实您也可以在白天的时候多喝些水，喝水的时候您可以用点胖大海，因为这个可以起到清热润肺，利咽开音的作用。”
这位老师说以前有人介绍过，但是总感觉到好像有点多余。蝶儿笑着向这位老师解释道：“其实不是多余，而是很有必要，您想想看，多喝水本身对嗓子就有好处，再加上胖大海的药物作用，这样对您来说会起到更好的帮助，您平时用嗓也比较多，平时也可以用这个胖大海泡水喝的。”
蝶儿看了下顾客在思考，然后继续说道：“其实价格也比较实惠，您看这一袋可以用好多天，也只是需要二三十块钱。”
这个老师停在了货架边上，停留了一下，考虑了一会儿，然后说：“好吧，带上吧！”
蝶儿引导顾客到了收银台结账，同时说：“其实我们自己在这里上班说话也比较多，所以我们平时也会用胖大海泡水喝的。另外建议您平时也要注意保护嗓子，不上课的时候，减少用嗓。”
这位老师会心的笑了一下。
来源：中国药店
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