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2017-09-20 00:00
今天在座各位可以看到我们四周都是人；但是就算我们认识了邻座的这一位，也不见得知道他是什么样的人？一下散了场回家，看看这位朋友开的居然是中国台湾地区数一数二的名牌轿车，吃惊之余，可能还会怀疑是不是他今晚为撑场面，故意向人借来的；当然，更不可能知道他将来会不会有成就了。
像刚才，司仪先生介绍我出场，跟我握手，在这样短短的几秒之间，我已经注意到他有一头卷发，自然卷。卷发的人心思细腻，观察事情左右看、正反面看，不妄加判断，这种人有什么长处？因为他仔细，你就算闭起眼睛跟着他，也不怕走错了。他的数字理念也相当清楚，再者，他的头发没有分际又代表什么？表示他有很好的协调性，有不同的意见要跟他沟通，不会难有酌商的余地。
他刚刚跟我握手时，两只眼睛放出的眼神平和，并没有眼露凶光，这表示他在思想上十分平稳、正直；他两耳向后紧贴，这表示他有主见，不会轻易取信一些闻言闻语；他的额头宽广适中，丰满的程度也还可以，看起来不是秃头，也不是平板无光，这又是诉说了一项秘密：他是一个行动家，说干就干；他整个脸型是方型的，方型的脸表示此人厚道、正直，可以商量，但要他委屈原则打通关节，却很难；再看，他笑的时候嘴角上扬，还有一个小酒窝，不仔细看是看不见的，这表示他有人缘，乐观、进取，而且他笑起来时；牙齿外露，有的人笑时牙齿是不露出来的，笑的时候；牙齿外露的人，不会扭曲他人的意见，也不会无中生有，不会搬弄事非，笑起来开朗，更衬托了有人缘，乐观、进取的人格布景。
他的鼻子是狮子鼻，不是很高挺，但是不塌，鼻翼身两旁发展，这表示什么？男人的鼻子是财产，这表示他有钱，但是钱要放出去却不是很利落，也就是不太容易从他那儿借到钱。
刚才握手时，我感觉到他的手肥厚，不是无骨，而是软中带硬；软中带硬的人不是官场中的达官贵人，而是社会上的行动家，不说空话，不画空中楼阁。他的手掌心又轻重得宜地贴着我的手掌心，表示他真诚地欢迎我，要是我被握痛了的话，对于他表达出的热情，我就要提防了，一定是他的“假仙”(编者注：台湾方言，类似口似心非,表里不一的意思，不过是指比较没恶意的那一种)，为什么“假仙”？很简单：对我有所求。现在，他轻重得宜，让我感到我被重视，而这被重视是来自我的才能与真正的重要性，而不是虚捧的。
再看，这位司仪先生在这样的场合穿深色的西装，平常也很少看到他穿花俏的衣服，表示他外表稳重，内心也稳重，他缺乏风流名仕的倜傥，但是思考做事却一点也不马虎，在社会上会拥有被尊重的地位。他走上台和步下台时，脚步大方，不是细碎的步子，眼睛也仍然正视前方，表示在人生、事业上，他都有远大的目标，远大的计划，不会老是在死胡同里转不出来。
是不是将伊钉洞然了？
我从事行销已经十多年，在刚进入这圈子成为一个销售员时，有一个天真的想法：是不是可以有一个万无一失的公式，让我把握住对方的心理需要，很快地将我推销的东西卖出。于是我常去逛书店找这样的书，只有片面的，没有齐全的。偏偏我碰上的case，都是“例外”的。我仍不气馁，我想自己透过问卷设计，让一些人做问卷，我来订出这个万无一失的公式，可是，这又失败了，因为我没研究过社会心理，在取问卷样本第一关就会有偏差，怎会有平稳性的调查结果？再说，人家也不会正正经经地在你的问卷上做答的。我仍然不死心，因为我在一本古老的相书上看到一句话，给了我很大的鼓励，它写着：有病一定有药医，无伤不是奇。
这告诉我们，在命格上，在面相或手相上，任何人都一定会有缺陷，也就因为有了某方面的缺陷，另方面的长处，特色才能发挥出来，什么都不缺的话，反而是个平庸无用的凡人，有了这么大的后劲，接下来就是真正的主题：“破相”。
我要如何看破你？我要如何帮助你？我要如何驾驭你？
“破相”，一般人听到这个名词，即以为它是五官不全的同义词。其实，不是的。这里的“破”是动词，有勘察，洞察之意，“相”是名词，是表示看得见的一切现象，和看不见却感受得到的一切情绪，所以，我们的副标题是：“将伊钉在洞然”。你碰到的，只要你透过“破相”这本书，你一定对你所碰到的一切都洞然。
我们在演讲开始之前，播放了贝多芬的“命运交响曲”，等一下要播放的是柴可夫斯基的“悲怆交响曲”，看来似乎都太命定了，太悲观了，太消极了。这是不对的看法，各位有没有想过，再怎么样长的乐曲，都有休止符的，但真正让命运，让悲怆画上休止符的，却是这一套“破相”。
“破相”的主要捷径是掌握“当下”
什么是当下？就是你面对的人、事、物，以及他们所散发出来的“气”。你感受得到的，无论它有形，无形，都是“相”，因此，这跟眼明不明无关，眼睛有它的作用，但能见的，能明了的并不是眼睛。否则，刚死的人，也还有眼睛，为什么看不见？实际上是意识透过眼睛，让我们迅速地掌握住与我们对立的事与物，让我们又对它有了看法，想法。也就是我们“识”又对它起了连续的分别。因此，瞎子看不见，但不是不觉，不知。文字、语言之所以有意境，是因为我们人与人之间赋予它们共同的意识表达，而不是它们本身有意义，否则“不识字”又怎么说得通呢？识英文字的，又未必识中文；识日文的又未必识俄文。那到底识了哪一国的文字的，才叫识字？懂了一国语言的，才不叫聋子、哑子？
在中国，写个“花”，我们想到的是玫瑰，是郁金香……；日本人有汉字，他们也这样想，可是对于一个不懂东方文字的西方人来说，这个字什么都可以想，也什么都可能想不出来。万一，这个字是用草书写的，他还会以为毕加索的门徒又有了新作品，因此，文字的意义是我们共同约定的，再说，中文里的“脸”，是指脖子上的两片面颊，另一个名词叫“面子”，脸就是面子，面子就是脸，可是你会说：“我不要面子”，你会代换成“我不要脸”吗？明明脸就是面子，面子就是脸的，有何不同？你要摆面给他看，或是摆脸给他看？他是在摆面子给你看或是在摆脸给你看？这就要看你的“破相”功力。
讲到这里，我想到，各位很多人对宗教都有涉猎，有的还身体力行。
就有人会说，我只要修行，有他心通就不用看来看去了，他心通在很多派宗教里都有，是神通的一种，是对方在想什么，有他心通的人都知道，可是碰上一种状况，他心通也是束手无策……当对方是处于“非想、非非想”的状态时，他心通就不知道要怎么办了，虽然，对方现在是处于非想，非非想的状况，可是他并不是死人，那么他心通要怎么个通法？莫法度(编者注:“没办法”的意思)，只要懂得了破相，就不成问题。因为他不思不想，但只要他存在，他就有五官、四肢、习气，这都是“破相”这个探照灯的标的物，破相绝对让它们原原本本地存在，无所遁形。
今天，有这么复杂的社会，完全是人与人之间的互动造成的。这互动，又源自于角色的不同，拿我来说，许多朋友都认为我是销售场上叱咤风云的高手，可是我回到家却成为PTT（怕太太）协会的会长，那我的太太一定是凶悍的母老虎了？可是这母老虎在我的女儿眼中。却是最慈祥的妈妈；在我岳母眼中，是最孝顺的女儿，由此可见，角色是不断地随着时空而转换，现代的社会中，不同的角色有着它们各自要遵守的不同的规范。规范，并不像法律具有那么强的强制力，但是假若你违背它的话，却可能遭遇到比法律更严重的制裁——因为那是绝对得不到同情的，是被整个社会完全唾弃的。
例如：在中国台湾地区的台北市要找到停车位是不容易，有时为了图个方便，有位置也就停了。结果，来了一张违规停车的罚单，我们心中不高兴，但也忍了，缴了也就没事。到百货公司去，碰上服务态度不佳的小姐，没有罚款，也没伤什么皮毛，但我们却有可能一两天对这件事老大不高兴。还有可能永不再光顾这专柜。因为我们被教以“顾客永远是对的”这个规范。显然，这个规范的效用持续一两天，是比上面那一张罚单缴了没事强多了。
规范是大家所认同的，但有时却是不得已才遵守的，但有时却是为了达到人类相处的方便，也不得不牺牲情趣。比如说，有很多男人对情感的走私作过白日梦，但很少人去实现这个梦想，为什么？
如果你实现此梦想，你会想到对在家含辛茹苦带孩子的黄脸婆不公平；再者，你可能为这个黑市夫人付出惨痛的代价。黑市的东西本来就比较贵，所以一般人不会轻易去尝试，久而久之就形成规范，大家都遵守，却未必情愿。就如同大文豪莎士比亚就说过，一个温柔的姑娘，仅管她对你说“不”，她却要你解释成“是”的。这就是规范造成的，心口不如一。
在现今的社会，如果我们无法从一个人的行为读出他真正的意念，如果我们只是照着他嘴里讲出来的话反应，那我们一定会将人际关系搞砸，甚至因而影响了我们的事业，地位、声名。尤其，现在的社会咨讯发达，服饰、化妆品日新月异，种类繁多，任何人都会想在任何时刻换面孔给你看，如果我们不能用心、眼睛、耳朵读出对方心理的衷曲，那么要在目前的社会立足，是相当困难的，因而，我认为学习行为语言，对我们而言是刻不容缓。
我们说了这些，不只是为了我们的事业，而是在增进相互认识，促进双方沟通，整个社会的人际关系就变得直接、和谐，少掉了许多枝枝节节的表演，也少浪费了许多能源。
不管你尚在追寻的是什么
洞然一定是捷径
倘若你已经成功
洞然就教你咀嚼享受
唯有破相
能将“洞然”的密码交给你
将伊钉在洞然
难逃你的法眼
看到这一系列“破相”的副标题“将伊钉在洞然”，好象我们在占人家的便宜。其实，有人这么念的时候，我们就是“伊”，就被他钉在洞然，相互在洞然，就是希望的泉源，而不是作梦的园地。
这整个系列，对大家有什么好处？
1．加强我们与朋友间的联系；2．马上掌握对方心境，提出对策；3．是家庭美满的保障。
在世上似乎无论做什么事都要有标准答案，只有爱情是例外，爱情迷人，就在于它没有标准答案，你就算被骗了，也还是输得美满。既然，任何事情都是标准答案，我们谈到动态的行为语言之前，要先谈到发出动作的四肢、五官。什么样的四肢、五官，要如何搭配，各自要具备什么样的型才算满分的。达官贵人，富商巨贾莫不如此，都有得让人挑剔的。你甚至可以很有把握地说：“完美的人是不会存在地球上的”。然而，我这里不够好，我那里不够好，其实不够好根本不重要，你要懂得如何用它们才重要。
这就像我们小时候玩猜拳，剪刀、石头、布，当对方出剪刀时，你能不能出石头？对方出石头时，你是否能出布？只要你能这么做，你一定是个常胜军。但无论如何，剪刀、石头、布是标准的条件，凡事亦如此，要有标准条件的。
静态的五官、四肢是行为语言的工具，怎样才算是它们的标准条件？
将伊钉在洞然——头发一、发质
台湾老一辈的阿公阿婆常摸着小孩的头发说“金丝毛奶奶命”，意思是，头发软的，命好。各位男士们，千万不要上当，尤其是娶媳妇，若娶了个有金丝毛的女性，那可累了。因为这种女性通常没有耐性，比较想要坐享其成，她不要求自己打头阵，可是却一味地要别人在前面拼，结婚后又一直希望她的先生能出人头地，好让她风光。如果你本身也喜欢出人头地，那么你娶了这种女性，对你说，刚好形成一股相当强的驱力（drive）。可是，如果你个性如闲云野鹤，那你娶了这种女人，当然是歪斜线，没有交点不说，还要时常听噪音，是很累的。
如果说男人发质细软，当然是个性比较温柔，但缺点在于优柔寡断，我的朋友问过我，他就看过头发细软的男性在大众前为了芝麻小事争辩到底，可以说他的个性优柔吗？不尽然吧？不是的，每件东西都还要再看配件，假设一位男士，他敢在大庭广众前争，一定有个又高又挺的希腊鼻，他爱争、爱辩、自尊心强，在大众前他不会流出优柔寡断的特质，可是他回家后，他会开始后悔，优柔寡断的特质就出来了。
头发细软的人，若具有圆鼻子（一种介于希腊鼻子和狮子鼻之间的鼻子，鼻头圆，但是梁不像希腊鼻那么孤挺），他在该硬的时候会硬，却适可而止，要看其他部位的搭配。
发质硬的女人，做事果断，在家是贤妻良母，在社会上做起事来却是百折不挠的，这种女性不喜欢别人唠叨，做事不拖泥带水，干脆利落，她也能为她所爱的男人奉献、牺牲，但却有主见、不盲从。
发质硬的男人，个性比较直，无法忍受被人欺骗，所以要把东西卖给他或推荐他做任何事来，一定要把真相说清楚，让他自己做决定，尤其跟这种人沟通时，不能把你心中所想的答案先告诉他，要不然出于他先天主观强，会常给你很多不必要的困扰，他需要你平静地将真相告诉他，然后他自己做判断，他获得尊重，你就掌握了他。
发质中性的人，不管男女，个性刚好介于发质软、硬的人之间，他们的个性看来谦和，但稍嫌泞了些，在跟他们谈事情时，必须给予果断的建议。
如果碰上两个男士，发质不同，你分不清软、硬、中，却要帮他们做决定，那怎么办？如果，你分辨不出头发是软、是硬，那就是适中，因为硬的，你一定知道是硬的，软的，你一定知道是软的，这要用循序渐进的方式给他建议，他比较能接受。
还有一种人，头发贴在头上，这种人不但有发质软的特性，还吹毛求疵。你在跟这种人谈事情时，要有两把刷子，还要清清楚楚地和他说，否则他提出的问题可能让你谈不下去。
二、发色
男性、发色黑：他做事很果断，聊天时千万不要谈缺乏公德心的事，比如说，坐在飞机上，旁边坐的是一位发色黑的男士，你就不要跟他谈飞机上餐具漂亮顺手牵羊带回家这种琐事，他会有厌恶感，他会觉得你这个人干嘛豁出这种“见不得人”的事？
女性、发色黑：她任劳任怨而且温柔，什么是温柔？什么是体贴？这两种常被放在一起，其实这是大错特错的，温柔是发自内心的，体贴，则是对方正想要的，而且她也就因此而给了的，你要温柔的或者要体贴的，那就走着瞧了，因为温柔的，有可能惹你烦。体贴的，却有更大的一出戏在后头，体贴过后，她会跟你说，亲爱的，今天SOGO百货公司的二楼世界精品全是新品上市，我想去看看……她只说到这儿，你拒绝得了吗？她仍是体贴的啊！
发色偏黄的男女性，缺乏耐性，性子急，对事情往往不求甚解，马马虎虎，等出事了，又找理由来怪你，所以和他们谈，要给予周密的提示，否则，他们性子急，还没听完，就以为是他们自个儿认为的那样子，你给了全盘性的提示，他怪你时，你可有理由对他说：“你看，这是我对你说过的。”
发色灰的人要留意（年纪大的才变灰，转白的不算），他们是两面人。面对这种人，谈话要有弹性，以免掉入他的圈套。本想向他推销生意的，却反喜滋滋地向他买了个保险，等回家发现了真相才在心里讦谯半天。(编者注:讦：揭短；谯：责备、谴责。讦谯即指：抱怨，将心中的不爽说出来)三、发型
发卷的男性容易左思右想不易下决定，可是却有可能在心血来潮时突然做下决定。而且他做下的这个决定，其方向却又跟他平常左思右想的倾向完全相反的，可以说是完全出人意料。
若是女性卷发，她们对爱情就喜欢做梦，却不着边际，在现实生活中缺乏耐性，又光爱享受。
发型不分线的，不太坚持原则，容易沟通。
全往后梳的，你可以采用两个方式进攻。其一是一次就让他死，此后他就会死心塌地跟着你。其二是和他假仙，再顺势带进。
头发左分的，他顽固、保守，按部就班。如果你和这种人谈我们的事业，要让他感受到此事业平实可行。不要对他花言巧语，打高空，这全作废。
头发右分的，喜欢新鲜事，还有一个毛病，就是性急，和他谈事情要开门见山，把来历三言两言说清楚，就进入主题，要是你言不及义，他可就要不耐烦了。头发中分的，比较臭屁，年轻的学生采用这种发型的比较多，你可以和他谈事来，也可以不必浪费时间。但让他成为顾客，卖东西给他可不成问题，他喜欢的你就顺着他，到后来他就顺着你了。
中分偏左的人很顽固，而且有怪癖，这种人在思想上要受影响较不容易，除非你也“异想”“天开”地说出了让他心服口服地理由。
一个人的头发会左分或右分，都是因为他主观地认为左分或右分好看，因而，他当下的发型，也就泄漏了他当下的心境、个性倾向，比如，你现在左分，你心境就向左分的，目前的你在思想形态上也倾向于左的，有人会想籍着转换发型、剪短发表示他想奋发向上，我分析到现在，有90%的准确性。
还有人中偏右分，这种人很冲动，往往在冲动之下做了草率的决定，会后力不继。此时你要用你的智慧，先替他做重大的决定，如果他不适合做这事业，你要鼓动他当机立断，另谋发展，才不会浪费他时间，又一事无成。如果他有这方面的潜力，那么你就要不断地激励他，用较新鲜的idea（想法）启动他，让他将心快快定下，就稳了。你要和他谈我们的事业，你主动，比较快，唾手可得。你不要等他后悔，要在他后悔之前，就让他下决定，再不断启发他，就成。有一种人是从头发的边角往后斜梳，但没分线。是介于分线与统统往后梳之间。统统后梳叫all back，这种是斜后梳，这种人表面上中现中矩，但实际上心里想的都是怪点子，却又永远不会表现出来，和他谈事情，平铺直叙就好。
长头发的男性，比较有艺术气质，有创意，会朝艺术方向发展，发长盖住耳朵一半，比较喜欢不平凡、新奇的东西，做事的态度也快冷快热，没有干劲，要他们做直销，容易气馁。但不管他能力如何，他一定自视甚高，所以这种人不易让他心服口服，他不容易成为直销商，但会是好的顾客。
短发，活泼有干劲，碰上个短发的人，你就直截了当地说积极的实情，长远的梦想也给他一些，但不能一下子就全篇谈阳明山买别墅，开劳斯莱斯，他会觉得你根本是在哄他，不切实际。
还有一种头发，短，成为平头。平头的人做事冲动，做错了拉不下脸回头转，还是硬干到底，跟这种人谈，你不要坚持己见，要适度地认错，让他占上风，否则，这个case你一定白做了。平头的人比较蛮干。
还有人今天左分、明天右分，表示他处于不稳定的心理状态。外表堂皇，实则中空，或许他将来在社会上小有名气，但无论如何，内涵却不够充实。
四、发际
发际就是额头上缘的部分，对人作判断，不用那么琐细，只要抓几个原则就行了，否则，万一他戴帽子怎么办？刚才提到的岂不是全都白讲了？不是的。我们宁可备而不用，不能用而不备，用而不备，会漏气，会懊恼的。
两额角相接的额线的圆的，这种人孤高，我们很少遇到这种人。你碰上这种人，要从他感兴趣的东西谈起，比如说，你又瞄了一下他的小指，发现小指超过了无名指第一个指节，他一定喜欢文学、艺术。你可以跟他谈唐宋八大家、西洋艺术、西洋建筑、古典音乐，你不了解的、他不感兴趣的，先不要乱谈，这样谈不下去，这个人一旦被你弄通之后，会对你死心塌地。
额缘发际是直的、平的，这种人耿直、直来直往。语气上要尊重他，但不要太多修饰语，而且可立即进入主题。
有人拱型中间有美人尖，这种人对艺术的感受力强，倾向理想主义。你和他谈事情，把姿态入低一点，语气入软一点，先闲聊几句，让他觉得受尊重，然后就可进入主题，这种人不会很难谈。
髻角有二，一是直的、方的，这种人做事又直又硬，一板一眼，谈事业要谈现实，卖东西也是要实际见证，让他容易相信的证据呈现出来就对了。另一种有弧度，他喜欢思考、搜集东西，跟他谈完，他可能会再问你问题，因此，你必须抓住理论，才有说服力。
五、发蜡
有没有使用发蜡，以有没有呈现亮度为准。中年使用发蜡是习惯（50～60岁算中年），但是超过中年，发蜡却又浓又亮，味道浓，苍蝇停在上面都会摔跤的，你可要注意了，这种人心术不正，说空话，心口不一，中年人用发蜡是比较古板，年轻人不用发蜡是正常，年轻人突然用发蜡，表示他正面临情感的瓶颈，未婚的话，瓶颈对象是异性朋友；已婚的话，瓶颈对象是父母或配偶，你我跟他谈事情，免谈，因为他心情不定，但你可以视他当下的需要，让他成为顾客，发蜡用得过多，他说的话就要打折扣。
六、女性发型
女性的头发，披肩算长发，耳下5～6公分是适中，耳上是短发。
女性长发披肩，比较没主见。你与她交往，一开始什么都依你，到后来什么都绊住你。你和她谈要温和，有时用障眼法，偶尔送她小礼物或聊题外话。长发女性做事比较任性，谈事业要速战速决，让她没机会后悔。
短发的女性，和她谈事情一定要尊重她，要中肯。她的特色是，无论你是笨或聪明都可以展现给她看，她都能接受，她只是不喜欢被耍，你可以直截了当地谈，你展现长处时她会欣赏你、夸赞你；你有缺点时，说不定她还会教导你。短发女性外刚内柔，这种人最好做、利落。
如果她发长是中等，你在和她谈事情时，平实的内容要说，夸大的也要说，才能抓住她的注意力。
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