导购员常犯的24条错误：
1. 讲话没条理，思路不清晰（感觉、设计、材质、功能）
2. 过分被动
3. 讲话太多，顾客很盲目（说一句问一下顾客）
4. 没有建立信任感的方法
5. 没有感染力，激发不了顾客
6. 只说不问
7. 只是推销不是双向的沟通
8. 太过于热情，急于求成
9. 一开始就谈价值
10. 不了解顾客的想法就介绍产品
11. 分辨不出顾客的真正意图
12. 不会运用语言表达的艺术
13. 对于同类产品了解不够（品牌优势、卖点、话术、招术）
14. 不懂得如何打消顾客疑虑（先认同，转为解决）
15. 产品介绍没有突出重点（如白榉我们的设计师从108种颜色经过市场验证这种颜色是最受消费者喜欢的，现代中带有古典的韵味，而且能够缓解视觉疲劳）
16. 不擅长塑造产品价值
17. 不习惯用老顾客见证
18. 纠缠于讨价还价之中
19. 轻易做出让步
20. 不懂得让顾客看到产品缺点的好处
21. 不懂得把枯燥的语言故事化
22. 不善于让顾客看到普通中的不同
23. 看不到成交的机会
24. 说别人家的产品不好
话术篇：太贵了话术9条：
1、太贵了
价格比较重要，我们后面再说。先看看产品适不适合你吧。
2、太贵了
你为什么会觉得贵呢?
3、太贵了
正因为我们的产品比另外几个牌子贵，所以很多选择真品质好服务的顾客都会选择我们的产品，我想当您了解我们产品以后也会选择真正好的东西。
4、太贵了
先生看价格的话我们的产品与其他几个品牌有一点差距，但是从产品的设计和工艺上来比差距就更大了。您是愿意花10000块买十几年健康放心的生活呢，还是愿意花8000块买回10多年的麻烦和担忧。
5、太贵了
我们当然贵，因为顾客真正要买的是产品的价值而不是价格对吗？1万块的产品对你可以安安心心用15年以上，而6000块的产品只能用8年，说不定还会危害到家人的健康，说实话您敢买吗？
6、太贵了
小姐价格是您现在不能购买的原因吗？换句话说除了价格以外其他的都没有任何问题了是吗？假如今天价格您比较满意你就能跟我定下来是吗？我是说假如
7、太贵了
先生有时我们也会因省点钱而高兴，可最后又因为省了这点而后悔。我想您也有这样的购物经验吧，必定是一分钱一分货嘛！
8、太贵了
先生您有看报纸吗？报纸上说很多人在购买家具时容易陷入三个误区：一是被看好的广告所迷惑；二是被销售人员的花言巧语所迷惑；三是被实惠的价格所迷惑。其实买家具不像买衣服，衣服买了可以不要。可是家具一用就是十多年，我们要为未来十多年的生活而考虑，也一定要为家人的长期健康而考虑，您说是吧。所以贵一点反而是好事对吗？
9、太贵了
如果我以很便宜的价格卖给您经常出现问题和麻烦的产品您全家都会恨我一辈子对吗？有好几个小品牌的专卖店一个月付我现在两倍的工资，让我去帮他卖家具。可我不愿意去，您知道为什么吗？因为那里会经常被顾客骂，销售这种好家具不但不会挨骂而且能跟很多顾客交朋友。
当顾客已经看好一家产品，并被对方以品质好、服务好所说服，怎么办？
顾客刚从竞争对手那里走过来，经过对手的说服顾客对他的产品非常认可。
“先生，您的眼光真好，您所看的家具是一家比一家好！先生你说——品牌好主要是看中他哪方面呢？”（提问了解顾客需求，以便找到说服顾客的支点）
“先生如果让你在品质和服务还可以与非常优秀之间您选哪一个呢？您知道吗？据统计每天在全中国约有3000个家庭买我们的产品，有40多万个家庭，几百万人正在使用我们的产品，会不会让你真正放心呢？（这就是超越对手的说辞）
强调核心优势，不断塑造产品价值：
1. 从口碑上来讲，我们的产品在国内市场是非常受欢迎和认可的，据统计，占53%的新顾客都是因为老顾客的推荐而购买我们的产品的。
2. 我公司是行业内通过十环认证的品牌，从这方面可以看我们公司对环保的重视。因此我们公司在产品环保性方面是绝对有保障的。
3. 对于板式家具来说，我可以说我们是第一品牌，因为无论产品的款式、工艺、还是在品质方面，我们都具有极大的优势。正因为这样板式家具里面我们的销售量是最大的。
4. “先生，知名人士都愿意购买的产品，它的品质和档次不会很一般，是吧？（第三者见证来表现产品价值）
5. “向你这样有影响力的人，当然要选择最有影响力的品牌，你说对吗？（以成功人士的身份来衬托产品的价值）
6. “在家具领域，我们是公认的权威品牌，这样的产品您才用得放心，对吗？”（有品牌的影响力提升产品价值）
7. 这种家具的颜色是最适合生活用的浅胡色，从生活中去看这种颜色既大方又得体，既高雅又显档次。
尽量不要与顾客讨价还价
顾客通常会问“打几折”
导购员：“先生，买家具最重要的是选对产品，让我们等会再说价格吧，对于每个顾客关心的几个方面我先向您介绍一下好吗？”
顾客说：“人家都打3折你们打4折扣，这不太合理吧？”
导购员：“表面上的折扣并不代表产品是不是实惠，我也可以把价格定得很高，然后给您一个看上去很有吸引力的折扣，但是我们不会这样做，因为我们是一个正规的品牌？您要从这个企业的规模、影响力、知名度和口碑等方面来判断，我们公司就是政府部门特别重视并全力培养的企业，来，您可以看看这些资料……?”一流的导购员可以向顾客描绘一种感性的生活画面：
1. 小姐，您想象一下，把这样的产品摆放在您的房间里，您的感觉一定很自由，很清爽！您一定非常喜欢这种感觉对吗？
2. 家具放在家里，更多的是一种艺术品，对吗？每天让自己生活在自己喜欢的空间里，你一定会很享受这样的感觉！
3. 只有真正环保的家具，才能为您的家人提供一个安心快乐的家居环境，是吧！（停顿）您想想，假如不小心买到一套不环保的家具，这样确实会对您的家人带来一些不良影响，您认为是这样的吗？
现代家具的形容词及顾客为什么会买？
简洁大方、美观时尚、清新自然、实用方便
为顾客提供的不只是方便实用、品质优秀的家具，更是一种家居艺术及生活方式，是一种个性及品味的体现。
经典成交策略“死里逃生”成交法
比如，顾客来看过你的家具两三次了，比较喜欢你的产品，也和你谈论过价格，从表面上看，这位顾客很可能会购买你的产品，但就是迟迟做不出购买决定。并且，在最后的关头，顾客在没有任何明确原因的情况下，就表明“算了，不要了”之后就打算离开专卖店。如果这位顾客就这样走了，可谓走的不明不白，这不但是一种损失还是一种遗憾。“死里逃生”成交法可以给你带来一线生机，使用这个技巧一是可以挖掘顾客真正不买的原因，二是可以在顾客拒绝你时给自己留一条生路。
把顾客拉回来后，为顾客再三解释或让步之后，顾客通常都不好意思空手走掉
顾客：“算了，我不买了”。（当他快走出门时，你突然叫住他）
导购员：“先生，请您等一下好吗？”（顾客一定会停下来，你就用非常真诚和谦虚的态度对他说）
导购员：“先生我想请您帮我一个忙！可不可以？”（顾客同意后，你接着说）
导购员：“我是新来的，我希望能成为优秀的家具销售人员，所以我想请教您，是因为哪方面我没有做好，才导致您不愿意购买我们的好产品呢？（如果不是新人，可以说你希望能够为每一位顾客提供更好的服务）
一句话就可以让顾客信任你
顾客看你这么好的态度通常都会说出他的想法，而想法通常是他不购买的原因，知道他真正不买的原因后是不是就可以说服他了？比如顾客会说，价格太贵了，等等这样你就为自己争取到说服的机会。
1. 你诚恳的说：“买家具按需求去买才划算，摆放太多既多花钱，又占空间。您要是信得过我，我建议您提供一下尺寸我可以帮你设计一下，这样不但买的家具合适，还可以省下来钱买别的东西。
“竞争分析”成交法 实际上就是为顾客在同类产品中进行分析，让顾客明确认识到你的产品才是最有价值的，注意一、要客观的分析，二、不要攻击对手
导购员：“陈先生如果我是你的话我也感到为难，因为这两家产品都很优秀，同时陈先生如果我是您的话我会根据自己的需求来选择最适合自己的产品。让我们做一个客观的分析好吗？我们产品有三大特点，一、品牌影响力大知名度高；二、是我们产品不会有任何的环保问题绝对可以保障您全家人的健康；三、是产品的质量优秀。其中最重要的一点，我们品牌在中国市场的影响力和知名度，可以说想要购买家具的人都知道这个品牌。是您说的这个品牌也不错，可是在产品的知名度方面它是远远不如我们的，你认为呢？陈先生向您这样的成功人士，当然应该选择我们这种大品牌是吗？最后再找一个价格高的品牌跟自己比，让顾客感觉到产品物有所值。
1. 之所以这种产品看上去这样精美，是因为它的生产设备全部是原装进口的，而一般的企业只用国产设备进行生产
2. 长期以来我们的产品都是由国外的设计师进行设计，所以这些产品看起来非常国际化，而且有几款产品获得金奖。
3. 我们公司生产出来的每一款产品都必须经过各个环节严格的质量检测，只有每一个环节都合格后才能下线打包。所以在品质方面我们的产品总是能得到消费者的认可。
4. 大家都愿意买的产品才是好产品，对吗？我们的产品质量几年以来始终保持前三名，证明我们的产品质量是得到大家认可和信赖的，你认为呢？
5. 先生，一看就知道您是懂得享受生活的人，这种家具看起来非常大气，非常有档次，不正适合您吗？您想象一下，在这种生活环境中它能够让人感受一种高品位，高质量的生活情调，你看是不是这样？
6． 我们公司在苏州开店11年了，11年前的产品售后服务我们一直在做，好多品牌只开店2-4年，所以购买我们的产品你的权益会得到最大保障， 你说对吗？
多对顾客讲青春、时尚、高贵等感性的词汇 多对顾客讲身份，品味的词汇
1. 您可以看到的，这种产品给人最明显的感觉就是很高贵！如果配合家里的装修，这种高贵的氛围就更加明显了。
2. 小姐，可以看出您是一个很时尚的人，这种家具特别受到时尚一派的喜欢！你看看产品的线条非常简洁，颜色搭配很清爽，摆在家里给人一种很青春，很轻松的感觉！您感觉怎么样？（适合黑胡桃产品系列）
3. 对您这种讲究生活品味的人，就要选择一种能够体现自己个性的家具，这样的家具才让你百看不厌，对不对？
4. 天天使用的家具就像朋友一样，只有和自己的身份层次差不多的产品才能给你带来生活乐趣，对不对？我们的产品就是专门为成功人士设计的，您看它真的很有档次！
5. 先生，只有很有实力的企业才能按高标准来生产产品，才能设计出最前沿最流行的风格，您同意吗？
6. 就像买汽车一样，买一套家具一用就是十几年，为了买回这十几年的安心和满意，还是选择有实力的有名气的大品牌比较好，你说对吗？
7. 买错了衣服可以重新买一件，可是家具没那么容易重新买，对不对？所以一开始就选择能让您完全放心和信任的品牌比什么都重要，您说是吗？
神奇话术：
1. 我再考虑一下
——先生，您说您要考虑一下，一定是对我们的产品感兴趣了，我的意思是说，您要考虑一下，不会是为了躲开我吧
2. 别的地方更便宜
——先生，那可能是真的，毕竟每个人都想用最少的钱买到最高品质的产品。大部分人在购买家具的时候，通常都会考虑三件事：第一是产品的品质，第二是产品的价格，第三是产品的售后服务。但是我从没发现，有人可以用最低的价格买到最高品质的产品，同时又能提供最好的售后服务。先生，为了您和您家人的健康和幸福生活，您会不顾产品的品质呢，还是不顾我们公司良好的售后服务呢？先生，有时候多投资一点，为自己的家人选择真正好的产品，其实是蛮值得的，您说对么？
3. 能不能再便宜一些
——先生，有时候完全以价格为导向来购买家具，不完全是对的。您有没有买过价格最便宜而品质又是最好的东西呢？当然这是不太可能的事情，毕竟一分钱一分货是很有道理的，对么？先生，有时候为了节省一点钱而选择品质不好的产品，您所付出的更多了，因为这一种产品很难带给您预期的满足，比如买了一件产品更便宜的衣服，洗过两次之后就不能穿了，而您又要重新去买一件质量好的，对不对？而今天多投资一点点，买到一套真正的好家具，长期来说蛮划算的，所以，您想买到一套真正让您放心的好家具呢，还是随便买一套用用？
4. 我现在还定不了
对，您应该多思考一下，不过我想请您告诉我您还在担心哪些事情呢？等对方回答，或是鼓励对方告诉你。当对方讲出真实想法之后，你在说：如果这一方面完全没有问题的话，您现在就可以确定下来是不是呢？如果对方执意要出门，说：“我建议您多比几家，之后我们再谈好吗？
5. 你不要介绍，我自己看看
好的，您随便看看没关系，（先退后两步，站在一边，五秒钟之后拿一份事先准备好的名片和资料，然后面带微笑，双手把资料交给顾客，你再说：“这份资料对您有帮助，您可以看看！”）等顾客接过资料片刻之后，你再说：“小姐，我帮您简单介绍一下可以吗？”
6. 我还是更喜欢某某家具
某某家具也可以（配带摇头的动作，表情显得很无奈：你最喜欢他的那些方面呢？等顾客回答。如他不说，就换一种方式。“很多顾客一开始也向您一样，比较喜欢某某品牌家具，可您仔细了解对比之后，多数人最后还会选择我们的产品，你知道这是为什么吗？”）顾客回答之后，再问：“您认为我们的产品某某怎么样呢？”
7. 你们都说自己的展品好，我到底相信谁呢？
当然相信自己的感觉和眼光啦！您还看过哪些品牌的家具呢？（等对方回答）你感觉哪个更适合自己哪？（等顾客回答）先生，你理想的家具大概是怎么样的呢？
8. 不用说这么多，我就出这么多钱，不卖就算，卖就通知我。
A、先生我知道了如果不给您便宜的价格，您就会选择另一个品牌。我只能说很遗憾，因为我已经掏心掏肝掏肺了！（很难过很哀怨在看着他）先生，我们都成朋友了。我必须建议您千万不要一时冲动，做一个让您后悔十几年的决定。
B、（如果还可以少）先生，我们都成朋友了，假如以这个价格给您的话，我们根本就是亏本，谁也不会做亏本的生意对吧！这样如果您真有诚意，我们就退一步，你把您喜欢的产品搬回家，我为您申请一个最低价，算是交个朋友，以后多给我介绍几个朋友过来，您看行不行？
9.我知道你们的利润很高，怎么可能不打X折？
先生，看得出来您也是生意人对吗？既然您也是做生意的，您一定知道做零售是最痛苦的，现在厂家供应价上涨，哪里还有很高的利润呀！再说您也知道只有不打折的产品才是真正正规的厂家生产的，对吧？先生很喜欢这套产品吧！
10.我要和家人商量一下
先生，买家具当然要和家人商量，那么您自己非常喜欢了对吧？假如您家人满意的话您就可以确定下来了是吗？
11.把这个饰品送给我的话就买
先生，除了饰品之外其他没有任何问题了对吗？（等顾客回答YES
）只有一个办法，那就是我把他买下来送给您，不过如果这样的话我这个月的工资就没了，您是大老板，当然不会为难我了，对吗？（如果顾客很喜欢你的饰品，而你又不能送，可以建议他到某地方花很少的钱就可以买到，或主动帮顾客采购）
12.人家产品和你们一样，你们为什么这么贵？
我很理解您的感受，很多顾客也有和您一样的感觉，当他们真正了解清楚之后才发现，多花一点钱是值得的，为什么呢？第一，产品外观看起来差不多，但是里面用的材料才是决定品质的关键，这方面只有内行才看得出来，我们用的材料是……而人家用的材料是……第二，家具是体现您身份和品味的东西，很多向您这样追求高品质生活的人都会选择这种，第三，实际上家具就应该买贵的，因为您一次就把事情做对
13.处理售后问题及顾客的抱怨，如送货不及时：货物供应不齐：品质问题：维修后续问题的五个步骤
一．理解顾客的心情 二.表示歉意 三.用心倾听顾客的抱怨 四.请教顾客先生，感谢您的建议！我们应该怎样做才不会为顾客带来一些不便呢？五.转移顾客疑虑
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