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胡小胖
一场成功的线下招商会，需要提前一到两个月，甚至更长时间去做准备。提前准备的时间需要根据招商会的规模和性质来综合决定，不能过早也不能过晚。太早容易让人疲劳和遗忘，太晚则难以覆盖更多人群。
招商会的宣传渠道
在招商会预热宣传期，品牌方需要发动全体工作人员和品牌代理商去各种渠道进行招商会的宣传。招商会的前期宣传手段包括：在QQ群、微信群、微博、公众号、朋友圈等媒介中进行大面积的宣传。
朋友圈是招商会宣传的主要渠道，朋友圈的宣传要做到连续性和阶段性，内容上要层层递进。临近会议召开时，可以进行更为密集的宣传，尤其是制作好有吸引力的招商会倒计时海报。品牌方可以根据宣传的效果反馈，提前对招商会做一些预判，以便及时的做出调整。
招商会的宣传主题
我们常说，书卖的是书名，杂志卖的是封面，而一场招商会首先卖的是主题。只有把招商会的主题设计好了，人才会被吸引过来。
很多品牌方喜欢直接了当的把会议主题命名为“某某品牌招商会”，这种主题命名方法过于传统和单纯，容易过于凸显会议目的性，不利于招商会的人员邀约。
目前常用的招商会主题命名方式有两种：
第一种是设定一个和品牌行业热点相关联，或者意向参会人群较为关注的，且看上去有气势的主题。此类主题设定一般以“峰会”“发布会”“研讨会”等形式命名。
例如，可以起名“某某行业新零售峰会”或“某某品牌战略发布会”等名称。这种会议主题比较容易让品牌方造势，也容易制造会议噱头，可以刺激更多意向参会者的加入。
如果品牌方觉得主题太大会模糊会议焦点，也可以选择折中的方法，即增加一个副标题。例如，“某某行业新零售峰会——暨某某品牌招商会”。
第二种是设定一个和品牌招商人群相关联，以知识培训为由头切入的主题。此类主题设定一般以“座谈会”“训练营”“培训会”等形式命名。
例如，母婴类品牌可以起名“某母婴知识座谈会”，护肤类品牌可以起名“某品牌护肤知识训练营”，减肥类品牌可以起名“某品牌减肥知识培训会”。
如果品牌方不想让参会者知道会议是品牌方一手举办的，可以和一些相关行业机构合作，以第三方作为主办方，品牌方作为冠名方或承办方的方式出现。这样可以减少以品牌方为主的抵触感，吸引到更多的意向参会者。
一场招商会的成功与否跟前期客户邀约有非常大的关系，邀约的进展直接关系到招商会是否能如期举办以及招商的效果。
招商会的预热宣传和客户邀约有着相辅相成的关系，有的品牌方会在预热宣传的同时进行客户邀约，也有的品牌方会在预热宣传做足后才开始进行客户邀约。两种客户邀约的时间没有孰好孰坏，需要根据品牌方的会议安排节奏来定。
招商会的邀约方式
招商会的邀约分为线上邀约和线下邀约，两种邀约方式可同时展开，齐头并进。
线上邀约的方式有很多种，可以分为一对一邀约和一对多邀约。一对一邀约可以采用微信私聊邀约、电话私聊邀约等，一对多邀约可以采用微信群邀约、朋友圈邀约、直播邀约、自媒体邀约等。
线下邀约的关键点在于如何制造机会来面谈，邀约方式同样可以分为一对一和一对多邀约。一对一可以采用邀约客户来我方做客或亲自上门拜访客户两种方式来进行，一对多可以采用举办小型沙龙或发起聚会的方式来进行。
招商会的邀约想要达到预期的效果，需要配合精美的海报和诱人的文案。文案或海报信息中要阐明会议的具体时间、地点、主讲人及主题。在邀约客户环节中，可以将会议中的诱人福利和相关政策优惠适当的加以透漏，亦可通过制造相关悬念引发邀约客户的内心期待。
在和邀约客户的聊天过程中，邀约者需要学会推崇，比如要学会推崇会议的价值，推崇会议的主讲人和嘉宾身份。与此同时，还要学会制造欲望加速剂，比如可以和邀约客户聊一些创业机遇和就业形势等话题，从而加强邀约客户的创业和赚钱欲望，增加邀约成功率。
招商会的邀约对象
在招商会的客户邀约中，客户资源主要分为两部分，一部分是以品牌方为主的客户资源，另一部分是以代理商为主的客户资源。这里要注意的是，代理商不仅是邀约方，同时也是品牌方的邀约对象。
从我们团队策划过的诸多品牌招商会来看，想让招商会的参会人数达标，代理商的邀约将起到非常重要的作用。毕竟品牌方的客户资源是有限的，代理商越多，客户资源就越多。这也是为什么我们建议品牌首场招商会要放在起盘后期或增盘初期来举办的重要原因。
为了提高招商会的成交率，在邀约的过程中，我们要坚持质量大于数量的原则。为了保证参会者的质量，我们要对邀约客户要进行合理的筛选，力保邀约的客户人群是招商会的目标人群。为此，品牌方需要事前对邀约者进行系统的培训和指导，阐述清楚满足招商会目标人群的客户画像属性。
在招商会的邀约中，品牌方需要制定出合理的邀约奖励制度，让邀约者清楚的知道邀约客户的好处，这样才能激发邀约者的积极性，招商会才能如期如愿的举办。
在邀约环节中，品牌方要做好邀约者和邀约客户的关联登记，以便明确招商会中客户成交后的归属关系。凡是现场成交的客户，品牌方需要按照相关规定进行奖励，这样有利于邀约者的邀约积极性。
例如，客户B是代理商A邀请来的，在招商会中，如果客户B加入了代理商，那么作为代理商的B应该划分给代理商A。
或在招商会中，如果客户B购买了产品，那么代理商A应该获得相应的提成奖励，后期客户B如果加入代理商后，同样应该划分给代理商A。
为了进一步让邀约工作有激情的开展，品牌方可以针对全体邀约者开展PK竞赛和绩效考核。PK竞赛的对象可以是代理团队与团队之间PK，也可以是代理层级与层级之间的PK。在绩效考核中，可根据邀约客户的数量作为考核依据，对邀约者进行合理的奖惩。
招商会的邀约方案
要想招商会的邀约人数达到预期，必须有一个有诱惑力的邀约方案。所谓邀约方案，简单的理解就是，我们要用什么样的理由去说服邀约客户愿意来参加招商会。理由越有说服力，邀约客户的参会意愿就会越强。
常用的说服理由有四种，这里简单的介绍下：
第一，可以获得低槛卡位的机会。
品牌招商会一般都会开展低门槛的招商卡位活动，即用较低的价格获得较高的代理级别权益。这种机会对于那些原本就是品牌的代理商，或已经打算准备加入品牌的准代理商而言非常有诱惑力。
第二，可以获得增长见识的机会。
对于很多有创业梦，想改变一成不变生活的人而言，我们要鼓励他们走出自己的生活圈和交际圈，建议他们多去外面的世界看看，多增长一些见识，多结识一些人脉，这样才能创造更多成就梦想的机遇。通过描述上述的观点，借此让邀约客户知道招商会就是一个非常好的出发点。
第三，可以获得学习知识的机会。
在主题设计的内容板块中，我们讲到过以知识培训的名义设计招商会的主题。此时，我们可以最大化的推崇主讲老师，并塑造课程的价值。要让邀约客户知道这些知识的学习对他们而言非常有意义，能够改变他们的人生。
第四，可以获得诸多福利的机会。
在招商会中，品牌方可以设置一些有诱惑力的福利活动。例如，参会者现场可以参加抽奖，并且抽奖方案非常有诱惑力，能够确保高的中奖概率。再例如，现场会派发多轮大额红包雨等福利方案。
上面就是常用的四种说服理由，这些理由的阐述需要邀约者事先多加练习范本，做到对答如流。与此同时，也需要相关海报等宣传物料的配合。
招商会的邀约门槛
品牌招商会是否需要收费一直是很多品牌方困扰的问题。正常情况下，如果招商会收费，参会人群的质量会较佳，但是参会人数也许会减少。如果招商会免费，参会人数也许会比较可观，但是参会人群的质量会参差不齐。
对于品牌方而言，究竟是要质量还是要数量呢？我们上面已经给过答案，那就是招商会要坚持质量大于数量的原则。那如何才能满足质量和数量最大化呢？其实并不难，只需要设置合适的门槛即可。
接下来，我们分享几个比较合适的门槛方案，这些方案在我们服务过的品牌方中都经过了实战检验，效果都挺不错的，可以供品牌方参考借鉴。
如果招商会是收费的，建议收费要合理化，不宜收费太高。有些品牌方觉得自己举办的招商会非常有规模和档次，往往喜欢收取高额费用。这种做法显然搞错了招商会的盈利模式，结果招商效果往往都不理想。
我一直认为，收费只是一个门槛的筛选，目的在于筛选出那些真正愿意参加招商会的人群，品牌方并不需要靠收门票来盈利，招商会的赢利点来自于现场的成交。既然品牌方不需要靠收门票费来盈利，而仅仅是一个筛选的门槛，那这个费用其实可以在筛选后通过变相的方式返还给参会者。
这里提供几个比较好的变相返还方案：
第一，费用变为占位费。
我们可以事先和有意愿的参会者讲清楚，现在收取的费用只是占位费，目的在于确保邀约客户如期参会，避免浪费会场资源。如果参会者如期参加了会议，在会后品牌方将会把费用返还给参会者。
这里要注意的是，事先告知的方式必须用书面文字的形式展现，比如在海报或相关宣传物料中展示，最好品牌方出一个相关的费用说明公函。如果邀约者仅仅是通过口头告知，邀约客户会存在犹豫或不信任。
第二，费用变为膨胀金。
我们可以把费用变为膨胀金，用于现场购买品牌方安排的相关产品或付费项目，让参会者觉得超级实惠。这里的膨胀金玩法来自于电商双十一购物节，即消费者在预售中提前支付商品定金，定金可抵本身金额的数倍使用，然后在11月11日当天支付剩余的尾款。
膨胀金也可以简单的理解为优惠券，这里优惠的程度是有技巧的，需要品牌方去认真思考其中的奥秘。例如，如果膨胀金用于购买品牌的产品，我们建议品牌方把优惠力度降低至成本价。
道理很简单，我们并不需要通过卖产品来赚钱，但可以通过成本价的优惠力度让参会者占尽便宜的购买品牌产品。即使当场不能转化为代理商，也可以通过后端的追踪来成交代理。毕竟“消费即代理”在微商中很常见，只要产品真的好，不怕用后不代理。
第三，费用变为卡位金。
我们也可以把费用变为卡位金，用于招商卡位活动中的抵扣金。这里的卡位金有两种玩法，第一种玩法是卡位金原价抵扣，即抵扣费用就是原费用，不增不减。第二种玩法是卡位金膨胀抵扣，即和上面讲到的膨胀金一样，相当于给予了一定的优惠。
具体选择哪种玩法，品牌方可以根据需求来决定。我个人更倾向于卡位金膨胀抵扣使用，这样可以更好的刺激现场的招商成交量。
以上就是三种相对比较简单的费用变现返还方案，更多复杂有效的方案可以私下找我探讨，或在公众号「小胖微商课堂」的文章中找到更多的方案。
这里留下一个需要思考的问题，那就是如果参会者不使用膨胀金和卡位金，那费用是否需要在会后返还给参会者呢？这里就需要思考门票费是否要作为定金来使用。
这个问题我不回答，因为回答后又涉及到一堆的相关玩法，篇幅有限，我们就不进一步的拓展。凡是找我们合作的品牌方，后期都会得到相应的答案。
上面讲的是收费的相关方案，但如果品牌方不收门票费，又应该如何做好客户筛选呢？其实也不难，只需要给有意愿的参会者布置相关的任务即可，完成任务的人可以免费参加会议。
这里的任务我们建议首选裂变式的宣传或邀约转发任务，这样更有利于招商会宣传和邀约的病毒式传播。例如，可以要求意向参会者转发某某裂变文章或海报。
至于裂变文章或海报应该如何设计，这里就不再拓展，感兴趣的朋友可以找我私下探讨，或在公众号「小胖微商课堂」中找到相关文章。凡是找我们操盘的品牌方，我们都会帮助其设计相关裂变方案。
在实际的招商会中，会议是否要收费，以及收费和免费应该如何去更好的筛选客户，并没有一个标准的答案，也没有一个方案适合所有品牌，而是需要品牌方去不断的测试不同的方案，通过测试的结果去做相应的调整，最终形成属于品牌自己的合适方案。
好，这是品牌招商会系列课程的第二堂课，下一堂课，我们再花点时间讲一讲招商会的会场布置和人员安排。
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