销售篇---优秀销售员

第1节：第一章  人人都可以成为销售冠军(1)

 

 

 

　　◆ 第一章 人人都可以成为销售冠军

　　作为销售人员，应该不断提高自己的业务水平和心理素质，充分挖掘自己的销售潜力，使自己成为销售企业的领军人物，才不会被企业和社会所淘汰。

　　▲培养自己的基本销售素质

　　良好的心态、足够的信心以及掌握必要的技巧和方法都是优秀的销售人员必备的一些基本素质。另外，不被失败所吓倒，坚忍不拔、勤奋努力也销售成功的重要因素。

　　◇良好的心态

　　良好的心态是成为一名优秀的销售人员的必备条件。保证积极向上的工作热情，保证努力进取的工作态度；具备承受挫折和打击的能力，能够及时进行自我情绪调整。“胜不骄、败不馁”，永远保持良好的心态，及时对自己的心态进行调整，这是一个优秀的销售人员必须具备的最基本的条件。

　　◇必胜的信心

　　要使自己成为一名优秀的销售人员，还必须对销售事业充满必胜的信心。相信自己有能力胜任销售工作，相信自己能够战胜销售过程中的各种困难。培养坚定的自信心，是销售人员迈向成功的第一步。有这样一句名言：“自信则人信之”。销售人员只有对自己充满信心，才能感染顾客，影响顾客。相反，如果缺乏自信，就会在销售工作中缩手缩脚、知难而退，最终导致销售失败。

　　◇方法和技巧

　　“工欲善其事，必先利其器”，要想销售成功，必要的销售方法和技巧也是非常重要的。只有掌握了销售的方法和技巧，才能少走弯路，及早取得工作的成功。不管书中介绍的还是培训师所讲的销售方法，都是营销的前辈们营销经验的总结，是他们智慧的结晶。我们没有必要再浪费时间，自己去摸索和总结，我们只要认真学习、加以运用就行了。

　　◇面对失败

　　在销售工作中，就算是高手，也会经历失败。作为销售人员，只有把失败当做一种学习的经历才能走向成功的彼岸。美国著名的发明家爱迪生在发明白炽灯时曾遭遇上千次的失败，但他仍能保持良好的心态满怀信心地去继续他的下一次试验，他说：“我没有失败千次，我只是知道了有千种达不到目的的方法。”做销售工作就需要这种精神。

　　◇勤奋

　　勤奋是成为一个优秀的销售人员的必要条件。我们不能否认有极少的有天赋的销售人员，他们不用非常勤奋和努力，就能够做出很好的业绩。但我们大部分人都是平常的人，我们的智商都相差不大，唯一能使我们不同的就是我们的勤奋程度。

　　勤奋就是每天比别人多动动脑筋，多跑几家客户，多说几句话。在今天这个经济高度发达的社会，缺乏的是发现机会的眼光和把握机会的能力。勤奋，自然给你增多了几分发现和把握机会。

 

 

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第2节：第一章  人人都可以成为销售冠军(2)

 

 

 

　　“天道酬勤”，“勤能补拙”，也说明了勤奋在成功中的重要作用。

　　心灵炼金术：

　　要想成为销售领域的精英，不仅要有良好的心理素质，还要有实现成功销售的技巧与方法，更要有不怕失败、刻苦勤奋的拼搏精神。

　　▲发挥潜意识的力量

　　潜意识是深藏在人的精神世界里的一种的力量，影响着人现在至少80％的销售！潜意识与销售工作关系密切，它是通向销售成功的大门。潜意识是一种比知识、外部环境或情况更能推动你销售能力的力量。

　　研究表明：销售包括15％的知识、专业技能或其他理论因素，也包括另外85％的下意识因素，如态度、自我认识、价值观念，以及其他来自精神和情感的影响。

　　◇销售能力的决定性因素

　　潜意识比知识和外部环境更能推动你的销售能力。它是一种内在力量、每个人都可以得到，但是迄今为止很少有人真正发现并运用它。事实上，除非你理解并从这种无穷的能量之源里汲取力量，否则你的销售水平就永远也得不到提高。

　　◇潜意识在销售中的作用

　　如果你的潜意识里认为，你最近应该销售某种产品，这种潜在的自我估计就会发出命令，你的习惯和态度便毫不犹豫、唯命是从。

　　潜在意识总是会受到很多因素的影响，比如你的父母、你的早期教育、曾经的美好爱情或情感挫折。你会评价所有这些生活经历，并形成牢固的内在看法。

　　真正的你拥有一种内在力量，可以实现自己潜意识里接纳为“可能”的任何一个目标。

　　◇潜意识的作用

　　心灵中的无意识部分在人内心的众多不同层面发挥着作用。潜意识包括：

　　■?自我形象——关于潜意识的无意识观念，以及对自我“可能成就”的认知。

　　价值——人的生活准则、判断是非的依据。

　　创造性机制——形成新主意的能力；可以解决无意识的问题。

　　目标寻求机制——目的论或自我引导机制，可自动激励人们实现目标，并向意识型基本意识提供各种选择和机会。

　　生命力——身体和情绪的温度计，控制人的心跳、脉搏和体温。

　　心灵——人的内在智慧，从灵魂而非自我或人类的角度来看待问题。

　　记忆——人们内心深处所储藏的、曾经经历过的所有情绪、思想、经验和生活积累。■

　　人们有了一个潜在的目标后，就会有意识地寻找支持潜意识信念和价值的力量。如果认为自己只能完成某个销售额，那么人们就会无意识地搜寻符合这个购买水平的潜在顾客。同时，人们也会使自己的活动与能够完成的销售额相适应。

　　■美国知名学者奥图博士说:人脑好像一个沉睡的巨人，我们均只用了不到1%的脑力。“一个正常的大脑记忆容量有大约6亿三书的知识总量，相当于一部大型电脑储存量的120万倍。如果人类发挥出其一小半潜能，就可以轻易学会40种语言，记忆整套百科全书，获12个博士学位。

 

 

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第3节：第一章  人人都可以成为销售冠军(3)

 

 

 

　　根据研究，即使世界上记忆力最好的人，其大脑的使用也没有达到其功能的1%，人类的智慧和知识，至今仍是“低度开发”!人的大脑真是个无尽的宝藏,可惜的是每个人终其一生,都忽略了如何有效的发挥它的潜能----潜意识中激发出来的力量。■

　　◇行为指南

　　当你有意识地利用下面这些行为指南时、你就会获得强大的力量。你将体验源源不绝的个人能量和成功，并把自己的生活推向新的高度。

　　外部环境

　　你对别人的反应大部分都是出于潜意识。比如：遇见一个人，即使还一句话没谈，你也会立刻对他有种正面或负面的反应。这就是潜意识。原因是：你先前与许多人打交道的经历存储在了你的潜意识思维中，并成为了你永久记忆库的一部分。

　　销售过程中你对客户的反应是潜意识的，客户对你的反应也是潜意识的。

　　自身表现

　　客户是很依赖视觉的。衣着的视觉效果给客户带来的冲击力就像是浪花在击打防洪堤，对客户施加着强大的潜意识影响。

　　当你穿着得体，装束整齐时，客户就会无意识中认为你来自于一家好公司，而且你的产品或服务的质量也很好。同客户交谈时的身体语言会对客户的潜意识形成很大的影响。当你坐直，微向前倾，并关注周边的事情时，你就会使客户也更感兴趣，更加关注。他会密切注意你并更加关心你的销售信息。在无意识中，客户会认定你要传递的信息很重要和有价值。

　　展示产品

　　你的产品干净、整齐地摆放在适宜的灯光下，颜色鲜亮，就会强烈地吸引客户的眼球，从而给人以正面的暗示。而产品肮脏、凌乱的随便堆在某个地方的话，客户会受到负面的影响。

　　你的销售演示应该好好地组织、练习和完成，并关注所有的细节。对你的客户而言，你的产品或服务的价值，多达80％隐含在你的演示质量上。如果你的销售演示干脆利落、结构清晰，客户会认为你的产品、服务以及你的公司也同样秩序良好、具有高效率。

　　◇注意自己的行为举止

　　要想获得成功，你必须把自己看作一个举手投足都完全职业的人。对待自己以及客户，就像是所在行业里受过最高教育、最有学问的人一样。

　　心灵炼金术：

　　潜意识对人的购买行为的影响是明显的。你在销售中越多地使用这些重要的暗示元素，你就会变得越优秀、越积极和越自信，你的销售也会越有成就。

　　▲有创意才能行天下

　　创造性的活动无处不在，安排一次与众不同的聚会或设计一次不同以往的销售活动，都是创造性地活动。利用一种新颖的方式引起人们对产品的兴趣，也是一项创造性的活动。

 

 

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第4节：第一章  人人都可以成为销售冠军(4)

 

 

 

　　你可以通过一次次的成功销售来锻炼你的创造性思维，通过有效的练习和训练提升自己的创造力水平。在销售领域，你的创造力越强，你的销售业绩就越好，当然你挣的钱也就越多。

　　◇发现产品的新功能

　　发现产品的新功能本身就是一种创造性的活动，它对于销售的成功非常重要。你应该运用自己的创造力去发现你所推销的产品的新功能。创意销售始于对产品的深刻了解。你对自己所卖的产品了解得越清楚，你就会发现它更多的新功能，你也就会产生更多的创造性的销售方法。

　　◇发现你的竞争优势

　　你的产品或服务与竞争对手有何差异，这很重要。你在什么方面具有领先于竞争对手的优势?你怎么个好法?为什么好?正如通用电气的杰克?韦尔奇(JackWelch)说过的，“如果你没有竞争优势，就别竞争!”

　　你的竞争优势永远是让客户选择你的而非你的竞争对手产品的最重要原因。完全理解自己竞争优势的本质是形成既有效又有创造性的销售推介的关键。神舟电脑之所以销售全国，低价是它的优势。而联想电脑则是以品质上乘、售后服务好而占领电脑市场的高端。

　　◇给客户留下好印象

　　进行有创意的销售，就要保证你的产品给客户带来的利益优于竞争对手。这是你的广告、客户开发和销售等活动的关键要素。在销售的过程中，如果你的客户真心需要只有你的产品才具有的那些特别功能时，完成销售就容易多了。

　　大公司往往花费大量的时间和金钱去为自己的独特销售主张建立知名度。中国著名的白色家电大户——海尔，从一街道小厂发展成为著名的跨国公司，把厂子开到欧洲和美国，就是因为它在售后服务方面的突出表现。完善的售后服务给客户留下了良好的印象，消除了客户的后顾之忧。海尔产品也因此销向全世界。

　　◇开发潜在市场

　　哪个地方你的产品还没有到达，你的产品还适应于哪些人使用，这些地方和这些人可能是根本不在市场上出现的。对你的产品或服务来说，这些都是你最大的潜在市场。如果你能识别出他们，并加以开发，你就能在这片没有销售也没有竞争或价格排斥的地方，创造出你的销售奇迹。

　　◇做好售后调查

　　使客户满意是你重复销售和推荐客户的最好资源。如果你肯花时间询问一下他们为什么买你的而不是买别人的，他们一定会告诉你他们的理由。如果你知道了客户购买你产品的真实原因，你就可以在发展新客户时，提高针对性。打一个电话或当面拜访你的客户，询问他们对产品的感觉，包括满意的方面和不满意的方面，有哪些改进意见等。将客户的意见记在心里，他们的意见会为你以后的销售和产品改进提供很大的帮助。做好售后调查也是体现你销售创造力的一个重要方面。

 

 

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第5节：第一章  人人都可以成为销售冠军(5)

 

 

 

　　心灵炼金术：

　　富有创意的销售才是最具生命力的。

　　★心理测验——测测你的销售创造力

　　阅读下面每一项陈述，用“√”勾出你选择的答案。

　　1．当遇见难题解决不了时，我会抛弃原有思路，再从一个全新的角度去考虑解决的办法。

　　□　是　　　　　□　否

　　2．我不喜欢领导对工作做过细的要求，因为我有我的解决问题的办法。

　　□　是　　　　　□　否

　　3．我经常被他人一种全新的解决问题的方法所激励。

　　□　是　　　　　□　否

　　4．我很少因循别人的工作方法，总想加以改进。

　　□　是　　　　　□　否

　　5．我解决问题的方法通常和大多数人不一样。

　　□　是　　　　　□　否

　　6．我考虑问题的角度总是和别人不一样。

　　□　是　　　　　□　否

　　7．在我看来，要想销售成功，必须有一些创造性的销售方法。

　　□　是　　　　　□　否

　　8．我认为优秀的销售人员必须具有非凡的创造力。

　　□　是　　　　　□　否

　　9．我认为一次成功的销售必然伴随着许多创造性的活动。

　　□　是　　　　　□　否

　　10．不同的产品和服务必然有其不同的销售方法。

　　□　是　　　　　□　否

　　测验成绩统计

　　以上题目选“是”得1分，选“否”得零分，你的得分是　　　。

　　创造力评价

　　8～10分，你是一个创造力很强的人。你不按常规做事，喜欢创新。你会经常提出一些创造性的销售策略。

　　5～7分，你有较好的创造潜能，但你的创新活动不够大胆主动。你有时产生一些很好的想法，但不能大胆说出来或在销售过程中去使用。

　　0～4分，你的创造能力较差，你认为创新有风险，你更愿意因循过去的方法去工作。

　　▲收集利用信息

　　■某铸锅厂原来主要生产农村烧柴草的大铁锅，随着农村生活水平的提高，使用电力和石油液化气做饭越来越普遍，农村烧柴草的土灶大铁锅逐渐被淘汰，大铁锅逐渐没有了市场，企业面临倒闭。一次偶然的机会，企业老板发现网络上某电磁炉厂求购电磁炉专用平底生铁锅的信息，他马上来了兴趣，立刻同该厂联系。经过一段时间的沟通，终于同电磁炉厂家达成协议，为该厂生产电磁炉配套的专用生铁平底锅。经过进一步开拓市场，该铸锅厂又与多家电磁炉生产厂达成生产配套铁锅的协议。铸锅厂也因此起死回生。可以说一条信息救活了一个厂。■

　　随着信息时代的到来，信息的收集、加工和利用越来越受到人们的重视。销售活动也不例外。那些令人羡慕的销售精英往往都是信息收集利用的高手。“销售人员也是信息员”的说法并不为过。

 

 

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第6节：第一章  人人都可以成为销售冠军(6)

 

 

 

　　◇多渠道收集信息

　　销售人员要想成功的销售，必须善于收集信息。要善于用眼睛、耳朵积极主动地收集信息，同时还要明白每位顾客都有不同的价值观，要因人而异、因地制宜地使用手头的每一条信息。

　　信息的收集可以通过多个渠道进行。如在与顾客会面时通过感官直接获取；通过报纸、杂志获取；通过广播电视获取；通过因特网获取。有时候单纯从一个角度出发收集的信息可能是片面的、不切实际的；但从多个渠道获取的信息可以互相验证，使所收集的信息更加准确无误。

　　◇信息记录与整理

　　要注意信息的记录和整理。当你感到某些信息对销售有帮助时，就要把它们记录下来。“好记性不如烂笔头”，通过对获取的信息进行记录并加以整理，使其有条不紊，便于在销售时使用。这样既便于查阅，又不容易忘记，使你收集的信息发挥其应有的作用。

　　收集信息并不是目的，信息只是促进销售活动的手段。在收集信息的过程中，要注意哪些信息是对自己有用的，哪些信息是对自己没有用的。收集那些有用的信息。而那些无用的信息则没有必要收集。不加区别地收集信息只能增加人们的工作量，并不能对销售工作带来益处。

　　了解顾客怎样才能向我们购买更多的产品和服务，我们首先需要搞清楚他们是怎样决定向我们购买产品和服务的。让我们好好想一想最近一次较大数额的交易。其实对于所有价位的交易而言，相同的销售规律都是管用的。但是如果我们具体到较大数额的交易上，就会便于我们分析和回忆。

　　对于销售人员来说，如何了解顾客的需求信息并加以收集，是突破销售的关键。收集你所需要的信息，找出产品的需要者，你的销售便成功了一半。

　　◇用你的信息帮助客户

　　从一位销售人员的角度出发，某个人觉得购买某些东西是非常有意义的，这是一件非常好的事情。但是，销售人员所期待的这种事情并不会经常发生，因此必须主动出击来促使某些事情发生。销售人员必须抢在竞争对手之前，使整个过程朝着自己能够控制的方向发展，否则销售就只能失败。

　　作为销售人员，你要让准客户和客户都钟情于你，你所要做的事情就是成为他们感兴趣的信息的源头。利用行业杂志、报纸和邮件、广播电视以及因特网，寻找对客户有价值的信息。不要假定他们看到过这些信息，因为太多信息蜂拥而来，任何人都没办法全部记住它们。向客户提供一份信息的复印件、一份笔记和复制的一些战略信息，这些都向客户表明你真正在用心帮助他们、满足他们的需要。

　　销售人员应当具有发现顾客感兴趣的东西的神奇本领。从他的一张明信片，到顾客喜欢的一篇文章，以及对未来的预测，你都要比别人先行一步。打开顾客给我发来的信件，或者电子邮件，留意他们提出的各种问题。你要时刻留意顾客各种信息，并在你的准客户心中树立这样一种形象，就是他们把你看作是真正可以满足他们需求的人。在一个漫不经心的社会里，你要独树一帜。

 

 

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第7节：第一章  人人都可以成为销售冠军(7)

 

 

 

　　心灵炼金术：

　　经常读读书、看看报、听听新闻、上上因特网、做做客户调查，收集利用于自己有用的各种信息，可以使你的销售事业长盛不衰。

　　▲有效利用你的时间

　　你的销售潜力再大，如果你不能有效安排和利用时间，想取得好的销售业绩也是一句空话。

　　◇时间对于每个人是平等的

　　通常情况下，普通的销售人员每天都很忙碌，而他们却没有做成任何有用的事。时间的流逝就象小品演员小沈阳所说的“眼睛一睁一闭，一天就过去了”。人们慨叹自己为什么一天一天没有收获，就是因为对时间缺乏科学的管理和利用。

　　每个人每天的时间是相同的，别人的时间不比你多，你也不比别人少。同样，你既不能控制时间，也不能让时间停止或变慢。实质上，管理时间就是管理你自己。

　　时间是不会同你协商的。你能做的只有通过管理尽可能地利用每一分钟，有效的安排你现有的时间。只有这样，你才能比别人更成功。比如说，你可以在去销售的路上听一些训练磁带。这样，你对时间就做到了职业性教育的投资。

　　◇规划好你的时间

　　假如明天你要与客户见面，你就要在今天规划好你与客户的见面地点和具体时间。设计好与客户的见面地点，可以节省你在路上的时间。如果你住在大城市中，可能会省去许多等待通行的时间。如果你是在大城市间穿梭，也可能需要事先安排，以免被处于高峰期的交通所拥堵。并且，如果你随时留心，走一些小道便道也可能给你带来意想不到的机会。

　　不能有效支配时间的人经常抱怨他们没空对规划自己的时间。但是如果你不能有效规划时间和自我提高，你可能一辈子都只是一个普通的销售员。通过花时间进行规划，你可能会节约20～30倍的时间。你可能因为善于规划自己的时间而成绩卓著，成为销售领域的精英。有句话说得好：“时间就象海绵里的水，只要愿挤，总还是有的。”

　　◇利用时间管理软件

　　在很短的时间内，你不可能与所有客户建立联系，那么可以投资一些时间来选择优秀的联系方式管理软件。在科技高度发达的今天，你未能与客户建立起联系的原因只能是你没有及时地把客户的信息输入其中，而输入信息只需要几分钟的时间，此后这些信息就被永远保存起来了。你也就可以保持与客户的联系了。

　　很多人认为，对时间进行管理的人都是工作狂，其实不然。因为他们对自己的时间进行了管理，所以工作更有效率，他们有了更多属于自己的时间。花一些时间对你的时间进行安排，这样你就能想出很多途径是自己做起事来更有效率。

 

 

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第8节：第一章  人人都可以成为销售冠军(8)

 

 

 

　　◇长远打算

　　在销售或其他场合中，通常不会立即产生经济回报。比如说，当你从事房地产销售时，你经常花一些时间对客户进行预测，对房产进行展示，并获取客户的同意等，但是只有在交易完成你的经纪人拿到支票以后才会看到收益。交易通常要持续好几个星期，有时要好几个月。

　　在花费的时间和取得的收益未实现之前，你有时可能会失去自己的目标——这在销售中是普遍存在的。销售和获得收益的时间间隔越长，你越不太可能聪明地支配时间。当你花时间说服别人时，你心里会想着你可能获得的利益。每个销售人员都会在离开客户之后计算自己的收益。毕竟，如果做得好，帮助别人通常是一个能得到很好收益的职业选择。

　　◇准备工作也有度

　　有时，人们因为害怕会遭到拒绝或失败，往往会过度重视准备工作，以至于害怕面对公众。然而，多数情况下，把准备工作看成结果而不是看成手段的销售人员往往意识不到生产效率与有效组织之间的差距。只有设立了目标，才能知道在某个特定的时间该进行哪些最有效的工作。

　　你应该运用一个有效的安排时间的方法，但也没有必要把每分钟都规划出来。当你预先对某种事情进行规划时，不确定性非常容易发生。因此，你可以预先安排大部分的时间。为应付突变事件留出小部分时间。永远不要期望安排工作时间的100％。如果你这样做，就没有了处理突发事件的时间，并且如果因此完不成既定的目标，你就会感到灰心丧气。

　　◇安排好你的时间

　　优秀的销售人员总会安排好自己的时间。为了提高效率和收入，你必须像专业人士那样安排好时间。专业的销售人员对客户和自己的时间的价值非常重视。所有的职业销售人员都必须每天做出决策，有些是小的决定，有些是大的决定，但所有的都是构成时间安排的因素。每个职业的销售人员都需要一套系统的方法对重要的事情做出安排。

　　浪费时间、使收入遭受损失的主要因素之一是不整洁的工作环境。整洁办公环境能使你的心灵澄净。心灵澄净，你才能更加专注于工作。既然在一段时间内只能完成一件事，就应该尽量地做好。下面的窍门可以帮助你做到这些：

　　只把立即要做的工作放在桌上

　　除了最重要的工作外，其他的所有工作你都可以放在看不到的地方。把与最重要的工作相关的所有东西放在你伸手就能触及的到的地方，这样你就不必浪费时间去到处寻找了。

　　控制好你的时间

　　要培养自己集中精力的能力，要让同事或家庭成员明白有些时候是不能打扰你的。不要让自己太容易接近。如果某位同事不合时宜地拜访你，你完全可以看着表对他说“我想弄明白你的意思，让我们三点再谈吧。”如果他的话非常重要，那么他可能愿意重新安排时间。如果不是那么重要，他可能就会推迟，这样你就给自己赢得了时间。

 

 

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第9节：第一章  人人都可以成为销售冠军(9)

 

 

 

　　心灵炼金术：

　　记住鲁迅的一句话吧：时间，每天得到的都是二十四小时，可是一天的时间给勤勉的人带来智慧和力量，给懒散的人只留下一片悔恨。

　　▲自信就会成功

　　■2001年5月20日，美国一位名叫乔治?赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。这是自1975年以来，该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松后，又一学员被授殊荣。

　　布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。布什总统上任后，布鲁金斯学会把实习的题目定为：请把一把斧子推销给布什总统。

　　个别学员认为，现在的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他们亲自购买；再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。

　　然而，乔治?赫伯特却做到了。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：我认为，把一把斧子推销给布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一农场，那儿种了许多树。于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。

　　正是乔治?赫伯特的自信，使他取得了销售的成功。■

　　自信是销售成功的第一秘诀。相信自己的能力，是销售人员取得成功的绝对条件。如果你缺乏自信，连会见客户的勇气都没有，是不可能取得销售的成功的。

　　◇树立自信靠自己

　　每个销售人员在工作中都遇到不顺心的事，都会遇到一些棘手的难以解决的问题。遇到问题就沮丧懊恼、萎靡不振，失去继续战斗的信心是十分危险的。

　　遇到挫折保持良好的心态，树立坚定的信念，不被挫折所吓倒，最后终会成为销售的胜利者。

　　只有来自自我的信心和激励才是个人身上固有的、真正的激励；而来自外部的激励、他人的说教，都仅仅是表面上的激励。解决个人自信心不足的问题，只有靠自己，从内心坚强起来，才能真正解决问题。

　　◇正视自己

　　销售人员需要正面积极地看待自己，其所树立的基本观念与人们常说的自视过高、自负是两个截然不同的概念。正面积极地看待自己不是傲慢。

 

 

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第10节：第一章  人人都可以成为销售冠军(10)

 

 

 

　　谁喜爱自己，他就能够更加清楚地认识到自己的短处和弱点，并接受这个事实。这样，当他面对自己的不足时就能知道自己应该怎么去做。

　　主动地去面对自我，有意识地去克服缺点和不足，才是最明智的。

　　◇激情是工作的原动力

　　克服悲观的力量只能是来源于自身的原动力。要改变这个世界，抱怨是毫无用处的，应该客观地去看待存在于世界的一切，让自己富有创新精神，用积极的态度取代消极的态度。

　　一名超级销售员，一名经过多年铸炼的销售员，他能给客户带来激情和激励。黄金、财富等物质是空洞的，但激情，就不一样，它是与个人紧密联系在一起的。那些优秀的销售人员除了将产品卖给客户外，还会释放自己的激情去感染客户，他们会把新客户变成老主顾。

　　◇保持一个好心境

　　生气是不能改变这个世界的，相反，生气会抹杀掉许多积极因素和机会。生气实质上是跟自己过不去。它改变不了任何东西，也不能给人带来任何积极的因素，不要自寻烦恼，不要给自己背上包袱，不要毒害自己，记住这样一条原则：任何处境都可以积极地看待。诗坛巨匠歌德是这样举例表达他积极的世界观的：“下雨了，是老天施恩，让它下吧！”

　　◇为美好的未来而努力奋斗

　　不要悲叹，不要抱怨，不要发牢骚，不要回头看，竭尽所能尽最大的努力去奋斗！世界本身不是消极的，也不是灰暗的。世界和生活，都是客观存在的，我们要尽最大的努力去工作。让我们现在就下定决心，并坚持下去：今天就是全新的一天！今天，我们就带着决心去创造新的美好未来！努力，全神贯注地去努力吧！

　　◇保持良好的精神状态

　　在精神方面我们也要保持良好的健康状态，才能保证敏锐的思考能力。大脑神经也同样需要运动，乐于接受新事物，保持孩童般的好奇心，与陌生人进行交流，带着浓厚的兴趣阅读书籍，了解时事，不断地进修充电，学习，旅行，讨论问题——最重要的是站在不同的角度和立场上进行思考。

　　◇销售不是乞求

　　一旦销售人员以一个乞求者的角色登场，他的内心就会生产恐惧，担心这次联系客户的努力会以失败而告终。

　　面对乞求自己的销售人员，客户运用起他的策略来会显得更加得心应手。销售人员会让客户牵着的鼻子走，他们甚至随心所欲地“叱责”销售人员提供的条件和价格。

　　销售人员应当明白，销售不是乞求。销售是在对客户进行帮助，销售的目的是帮助他们实现某种愿望。

　　◇自信是销售人员个性的保证

　　对待客户的不合作态度，销售人员应当具有坚定的信念。客户的策略和伎俩对自信的、信念坚定的销售人员起不到任何的作用。

 

 

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第11节：第一章  人人都可以成为销售冠军(11)

 

 

 

　　丰富的实践经验告诉我们：客户一旦发现自己的策略失效、演不出什么戏了，就会放弃抵抗。销售人员必须训练有素，能够坚定地、不露声色地越过客户设置的各种策略性障碍。

　　◇建立起与客户联系的桥梁

　　短暂的、有限度的跑题，将话题从产品的事实层面转移到个人的情感层面，可以使客户意识到他自己为这种关系设置了哪些障碍。这样，客户就能轻松地从这些障碍的背后走出来，直面销售人员，走上联系和交谈的正途。

　　当销售人员在与客户联系时找到一座交流的桥梁，给客户打一个小小的“帮助手势”，给客户一个“帮助性的答复”，事情就会变得十分容易。交谈中的这些小的交流技巧就是客户联系桥梁的基石。

　　★心理测验——测测你的自信力

　　请针对自己的实际情况对下列题目作出“是”或“否”的选择（在相应的方格中划“√”）。

　　1．我敢于承揽别人干不了的业务。

　　□　是　　　　　□　否

　　2．只要定了的目标，我会努力去完成。

　　□　是　　　　　□　否

　　3．我会全力以赴地去实现自己的目标。

　　□　是　　　　　□　否

　　4．我信赖他人，会同其合作完成销售任务。

　　□　是　　　　　□　否

　　5．在我的心灵深处，我感觉自己才是最棒的。

　　□　是　　　　　□　否

　　6．我从来不怀疑自己的能力。

　　□　是　　　　　□　否

　　7．无论做什么事，我总是充满信心。

　　□　是　　　　　□　否

　　8．我的内心总是保持着高昂的情绪和斗志。

　　□　是　　　　　□　否

　　9．只要大脑中有什么想法，我会马上付诸实现。

　　□　是　　　　　□　否

　　10．我相信只要我努力去做，市场、需求和产品订单就会没有问题。

　　□　是　　　　　□　否

　　11．我认为只要有信心，客户资源就能得到很好地利用。

　　□　是　　　　　□　否

　　12．我对认准的事情会坚决干到底。

　　□　是　　　　　□　否

　　13．我喜欢自己的一切，包括外貌、知识和能力。

　　□　是　　　　　□　否

　　14．我有自己独特的其他任何人不具备的优点。

　　□　是　　　　　□　否

　　15．我每天都会信心十足地奔赴销售第一线。

　　□　是　　　　　□　否

　　16．在我看来，消极的等待只能证明自己的无能。

　　□　是　　　　　□　否

　　17．他人的讽刺挖苦一般不会影响我前进的步伐。

　　□　是　　　　　□　否

　　18．我觉得生活的乐趣在于自信。

 

 

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第12节：第一章  人人都可以成为销售冠军(12)

 

 

 

　　□　是　　　　　□　否

　　19．在我看来，只要我努力去做，工作就一定能够取得成功。

　　□　是　　　　　□　否

　　20．我可以通过直接的询问来消除客户的疑虑。

　　□　是　　　　　□　否

　　21．我实现目标的愿望比一般人更强烈。

　　□　是　　　　　□　否

　　22．我不怕拒绝，我认为只要努力顾客是会认可我的。

　　□　是　　　　　□　否

　　23．成就会使我更有信心。

　　□　是　　　　　□　否

　　24．我给客户打电话从不犹豫。

　　□　是　　　　　□　否

　　25．我认为自信和吹嘘是两回事。

　　□　是　　　　　□　否

　　26．我会见地位很高的顾客也从不感到紧张。

　　□　是　　　　　□　否

　　27．我对实现自己的销售目标总是充满信心。

　　□　是　　　　　□　否

　　28．我从来不知道什么叫忧愁。

　　□　是　　　　　□　否

　　29．我很少对自己有消极想法。

　　□　是　　　　　□　否

　　30．我相信自己有应付困难的能力。

　　□　是　　　　　□　否

　　测试结果的意义

　　请为每一个“是”记3分，“否”不计分。合计出总分。

　　72～90分，说明你有很强的自信心，你实现目标的信心很高。你对完成销售有信心，不怕拒绝，敢于和比自己地位高的顾客谈生意，并从不紧张害怕；你对挫折看得很透，认识销售失败是很正常的；从来不会因为失败而影响了你的工作情绪，动摇了你的工作信心。

　　54～70分，说明你有较强的自信心，你实现目标的信心较高，但离那些优秀的销售人员尚存在差距。

　　54分以下，这是一个不及格的分数。你对自己的能力有怀疑，做事自信心不足。你在销售过程中很容易失去信心，悲观失望。遇到挫折容易屈服。

　　▲乐观决定你的命运

　　人道是：“比地大的是天空，比天大的是人心。”邓小平的心胸就很博大，在他80岁高龄时，联邦德国总理科尔问他“长寿秘诀”，邓小平回答说：“天塌下来我也不怕，有大个的顶着。”

　　乐观的人即使失败了，也能迅速作出反应，找出解决的办法，确定新的解决方案。乐观的人不会对事业表现出失望、绝望，正可谓：悲观的心态泯灭希望，乐观者则能激发希望。

　　对于销售人员来说，是否具有乐观精神决定了他的生活和工作的态度，同时也与他的销售业绩密切相关。乐观的人不管在什么情况下，都能保持良好的心态，他们相信乌云飘过，阳光总会普照大地。

　　◇相信成功

　　悲观主义会拖垮每一个人。当你销售产品时，悲观主义起不了任何作用。你需要保持乐观，把你的状态调整至成功，而不是失败。如果你自己认为你能够谈成这笔交易，那么你的预期肯定就会实现。如果你认为自己能成功，那么成功就会到来。

 

 

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第13节：第一章  人人都可以成为销售冠军(13)

 

 

 

　　不要破坏别人的好心情。给别人带去快乐，给别人带去利益，赋予他们信任，生活就会富有积极的意义和丰富的内容。

　　◇保持积极乐观的心情

　　积极乐观的态度是销售成功的基础。消极的人不可能拥有健康、充满活力的早晨。消极只会让人毫无意义地消磨时光，阻碍人们取得成功。因此，我们每个人都要努力清除那些可能会导致悲观情绪的诱因，不要让这些因素影响到我们的心情。

　　从早晨起床那一刻起就不停地激励自己。写一张小小的“激励卡片”放在大衣的口袋里，贴在浴镜上——或者任何我们可以看得到的地方，一遍遍地阅读可以潜移默化地影响我们的潜意识，促使内心形成积极的内在意识并接纳积极的世界观。

　　◇创造积极的自我形象

　　愉快乐观必然具有一种强烈的、积极的自我形象。销售人员如何看待自己、他们对自己的认识以及他们所有根深蒂固的认识，都会对他们的成功产生影响。

　　一个具有积极乐观的自我形象的销售员将会把绝大多数情况看作是根本上有益于自己事业的；一个具有较弱的或消极的自我形象的人将会把同样的情形看作是有问题的或对自己的事业有害的。

　　建立一种积极乐观的自我形象确实很容易，最简单的方法莫过于你对自己所做的每一种事都能取得持续不断的成功，并且经常能够得到他人的称赞——你多么了不起！最终，你会相信自己确实很成功。然而，要是你总是不费吹灰之力，那就说明你所从事的任务和你所设定的目标未免太容易完成或达到了。

　　我们通常会本末倒置，把某种特定情况下的行为归类于这种行为的结果。但优秀的销售人员总是把有利的结果归于自己的能力，同时，他们把不利的结果看作是学习的机会；而那些悲观的人却总是把有利的结果归于时来运转，而把不利的结果归于自己的无能。

　　心灵炼金术：

　　乐观的人总是斗志昂扬，悲观的人总是垂头丧气。

　　▲自我激励是成功的开始

　　“自我激励”就是自己激励自己。优秀的销售人员就是在不断地自我激励中走向成功的。勇敢的销售人员会面对各种挑战不言败，在一次次的自我激励中战胜困难，走出自己的成功之路。

　　销售人员如何激励自己呢？

　　◇克服胆怯心理

　　销售人员应当把自己的工作看作是一项高尚的工作，它不是仅仅给销售人员带来收益，更重要的是它能够为客户带来丰富的物质生活。把销售工作看作是你在帮助客户解决某些问题。

　　销售人员，都是最聪明、最优秀、最有能力的人才。世界上许多知名的企业家都曾是销售精英，由销售人员而逐渐被提升为企业领导的人物，更是数不胜数。

 

 

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第14节：第一章  人人都可以成为销售冠军(14)

 

 

 

　　优秀的销售人员有熟练的销售技巧，有应对各种境遇的心理准备，总是能战胜胆怯，说服客户，将交易漂亮地完成。

　　◇学会鼓励自己

　　销售工作需要同各种各样的人打交道，你每一次销售去的场所会不同，你每次会见的客户也不同，你的遇到的情况更是千变万化。可以说每一次销售活动都面临着巨大的挑战。销售员不仅应该具有非凡的意志力，更应该具有非凡的自我调节能力。

　　销售人员在遇到失败和面临挫折的时候要能够进行自我鼓励，激励自己迎难而上，这也是社会对人才的要求。意志薄弱者成就不了大事业，只有那些坚韧不拔、顽强不屈的人才能成就一番大事业。优秀的销售人员都有很强的自我调节能力，他们在遇到困难的时候都很会鼓励自己。

　　当你遇到暂时的困难而无法自拔时，多想想自己成功的例子。你会发现自己还有许许多多的长处。公正客观地评价自己可以有效避免自卑感的产生。你可以想自己做过的许多成功的事情，鞭策自己不断努力。销售人员应当经常进行自我鼓励以提高自己的勇气。“我是最棒的”、“我能行”的话语，往往能够鼓舞自己的士气。

　　◇充分发掘自己的潜力

　　潜力，就是人实际存在的尚未表现出来的能力，常常是自己浑然不觉，也无从发挥的能力。对于成功的人来说，能够正确认识自己还不够，还需要发现自己的潜力并使之发挥出来。

　　现代心理学、逻辑学、生物学、人类学均证明人存在巨大的潜力。早期学者认为，一个正常人只运用了自身潜在能力的一半。后来有研究又发现，一个正常人只运用了自身潜藏能力的10％。近代比较权威的看法是：正常人只运用了自身潜力的2％～5％。

　　那些企业中的销售精英，他们之所以成功并取得骄人的成绩，就在于他们善于发挥自己的潜力，在自己所从事的这个职业中创造辉煌的业绩。

　　◇永不言败

　　你费尽心思，花了很长时间追踪的一笔大单在接近成交之际却最终不能成交。这种销售的失败对于销售人员来说，是非常残酷的。作为销售人员，在职业生涯中不知会有多少次会遇到这样的失败。一次失败的交易可能确实耗费了人们大量的时间和精力，然而失败是在所难免的，不只是销售行业的人会遇到失败，在其它的领域也会有许多失败的情况发生。

　　那些优秀的销售人员，他们对失败有独特的态度和看法，在他们看来，失败并不意味着我们是失败者，它只意味着我们离成功还有点距离；失败并不意味着我们一无所有，它只意味着我们获得了经验；失败并不意味着我们愚昧，它只意味着我们的智慧还有待开发；失败并不意味着我们达不到目标，只意味着我们要用更多时间去实现目标。

 

 

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第15节：第一章  人人都可以成为销售冠军(15)

 

 

 

　　作为销售人员，面对失败的挑战，应该付出全部，尽心竭力，靠拼搏获胜。被失败击倒并不可怕，跌倒了再勇敢地爬起来才是最明智的选择。

　　◇学会自我激励

　　要想成为销售精英，必须学会自我激励，让所有的不快和烦恼远离自己的生活。一旦掌握了自我激励的方法，销售的成功也就不再遥远。

　　制订切合自己实际的目标进行自我进行激励。科学的目标具有明确性，以数量、质量或时间来表明目标，有一定难度，具有挑战性系统性，不仅有大目标，而且有旨在完成大目标的一系列小目标。

　　榜样的力量是无穷的。那些销售业绩突出，销售手段多样的优秀人员是我们学习的榜样。只要我们仔细地观察，就会发现他们的可取之处，它会为我们注入神奇的力量。但我们更应该以自我为榜样，那些成功销售的经历，那些优于他人的长处也是自己的榜样。多想想自己那些能够引以为荣的经历，更容易提高自信心。

　　用今天的我与昨天的我去比赛。以进步的地方同未进步的地方相比，以这个月的各种成绩与上个月的各种成绩相比，以现在对职业的认识与过去对职业的认识相比……用这种方法来引起自己对事业的信心和追求，激励自己努力学习，提高销售业绩，并通过参加各种活动，培养顽强的意志和坚忍的毅力，使自己在竞争中不断发展完善。

　　心灵炼金术：

　　用灵活多样的方法来鞭策自己、激励自己，也是走出失败，迈向成功的灵药良方。

　　▲发挥自己的社交潜力

　　销售的过程是人与人交流的过程，因此社交能力与销售的关系不言而喻。如果你不善言谈，与他人的沟通存在困难，可能你从事其它的工作对你的影响不会太大，但如果你从事的是销售工作可能就不同了。作为销售人员，社交能力的强弱直接影响到销售的业绩。因此销售人员必须充分挖掘自己的社交潜力，熟练掌握各种社交技巧，不断提高自己的社交能力。

　　◇多听听客户的声音

　　倾听不仅能够使别人感到受人理解，而且能够帮助他们理解他们自己，所以倾听的作用具有两重性。

　　在销售中，满足客户的要求是最有效的方法。它能使我们在激烈的竞争中脱颖而出，以一种不可替代的方式提高我们对客户的价值。让别人感到理解代表了更深的交流，比大多数人所能考虑到的层面更进一步。我们要把销售过程当作是一种帮助别人买的过程，而不是帮助自己卖的过程。

　　■你可以问人们几个问题，然后集中注意力倾听，而不是一直讲话。■

　　每个客户都有他们想要跟我们说的事情，而不仅仅是谈办公器具和设施。倾听使销售人员与客户之间建立了良好的关系。此后，客户便会更愿意从跟他建立良好关系的销售人员那里购买他想要的产品。甚至有些客户还会把销售人员当作自己的朋友，跟他谈自己的喜怒哀乐。

 

 

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第16节：第一章  人人都可以成为销售冠军(16)

 

 

 

　　每个人都有倾诉的需要，愿意谈遇到的问题、担心的事、高兴的事、业余爱好或是特别感兴趣的事。秘诀就是恰到好处地提问，然后倾听。

　　增加对不同人的理解是件很有吸引力的事情。最终你会发现另一个交流层面：不仅要去理解别人，更需要使自己获得了理解；不仅要倾听，而且要帮助别人感到被理解。

　　◇让客户感到我们对他很重要

　　我们应该找到客户愿意和我们合作的真正原因。作为销售人员，我们应该成为他们的延伸。当我们跟他们有同感，能建立一种和谐的关系时，我们就成了他们以及他们世界的一部分。

　　我们同客户的关系如果达到了最高境界，让客户觉得我们是在真诚地关心别人，想要理解他们的时候，我们就以一种深远的影响，使自己成了对客户很重要的人。让我们感动他们，使他们能够开口说：“对我来说你很重要！”“没有你，我就不可能有今天！”“你为我们的经营(或生活)添加了色彩！”

　　◇销售人员社交行为指南

　　销售人员应当撇开概念，来谈论现实中与客户实际的、日常的交流。

　　人们购买你的产品或服务有多种原因，了解这些原因可以让你了解人们购物时的不同动机。你的工作就是尽可能地在问询和谈话中发现事实，确定对方的动机。

　　提问的动机常常会影响你得到的答案。如果你提问的原因是获得信息，以便理解客户的需求和他们想要满足这些需求的原因，你就会真诚地去交流。

　　当你真诚地提问，真正想要理解客户的需求时，你就向客户传达了这样的信息——你尊重对方，想要了解他的需求。以这种方式交流，使自己与客户达成一致，建立信任，或是形成某种情感联系。

　　只有真诚地帮助客户考虑他们的处境，让他们得出一个你想要的结论时，你与客户之间的询问过程才能以最佳的方式进行下去。

　　在展示过程中，你要问关于展示——回应的问题。这些问题是对你的产品和服务如何满足客户需求的回馈。诸如此类的问题包括：“你觉得这个功能怎么样？”“这个会带来你想要的好处吗？”“你有什么问题吗？”

　　倾听的心理力量对你的销售业绩有着令人难以置信的影响。在心理学上的劝说过程中，倾听扮演着关键的角色，倾听往往比发言更能促进你的销售量。

　　为了发现人们购买的原因，你可以采取几种微妙的方式，问像这样的问题：“你会怎样使用它？”“什么场合适合穿这个？”“你想和谁同住新房？”专业销售人员更能够进一步深入，提出敏锐的问题来帮助自己理解。

　　问问题以后，确保你积极地倾听，理解客户谈话的内容。当他们回答问题时，你必须给出反馈，使他们知道你理解他们，可以通过转述他们的话来达到这个目的。

 

 

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第17节：第一章  人人都可以成为销售冠军(17)

 

 

 

　　转述是给人们积极回应的一种有效手段，能搭建情感的桥梁。它表明你重视客户的意见、信念以及明确的需求。你也可以转述客户的反对意见或担忧——复述并询问客户你的理解是否正确。回应反对意见时你必须这样做，让人们知道你理解了以及他们得到理解了。这表示你尊重他们的观点，并且没有忽略这些观点的意思。

　　优秀的交流家知道每一个人都是不同的，人们以各自特有的方式思考和行动，他们看待事物的方式也各不相同。优秀的社交技巧会帮助你辨认出客户的类型，并以合适的方式同他们进行交流。

　　心灵炼金术：

　　挖掘你的社交潜力，不断提高你的社交技巧，使自己成为客户无所不说的朋友。

　　▲了解自己成为销售精英的可能性

　　美国财智研究中心在对比尔?盖茨、巴菲特、亨利?福特等商业精英进行调查后发现，这些行业精英都具备优秀的商业潜质，这些潜质是他们在事业中获得成功的重要因素。研究表明：成功不仅仅取决于先天智力状况，还与后天的学习和培养密切相关。

　　◇做好自己的人生规划

　　销售人员进行能力规划的过程就是一个不断开发销售潜能和提升自我的过程。相信任何一位有志在销售之路上不断前进的人，都需要通过能力规划来实现自我和业绩的提升。

　　每天坚持比别人早工作半小时。俗话说，“聚沙成塔，集腋成裘”。如果天天坚持，这将是一笔巨大的财富。

　　在出门拜访前和客户事先确认好约会时间。与客户见面时谈什么，如何谈做出预先策划。对可能出现的问题提早做出预案。这样就能最大程度地保证会见的成功，避免无效拜访。

　　大脑是人类最宝贵的财富，你的思维质量决定生活的质量。在销售这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正优秀的销售人员，永远不会认为自己掌握了所有应当掌握的知识。任何浅尝辄止、学而满足的人都是无知的，而你的无知将直接影响你的工作效率。

　　对于销售人员来说，人脉就是钱脉。销售就是一个不断创建人脉网的过程，只有大量地结识人，销售人员才可能获得成功的机会。

　　优秀的销售人员都具有极强的拓展人脉的能力。他们不仅能很好的定位客户群，还有很多拓展人脉的方法值得我们学习和借鉴。如：培养自己良好的表达能力和幽默感；乐于助人，真诚地帮助自己所能帮助的每一个人；待人热情、诚恳，尽量给人踏实、值得信赖的感觉；多参加各种场合的社交活动，以结识更多的人。

　　推销技能对于每一位销售人员来说，都是非常重要的，它可以让你业绩倍增，可以让你的人生价值倍增。也就是说，要想成为一名成功的销售人员，必须掌握一系列专业的推销技巧，这些推销技巧可以帮助一个普通的销售人员脱颖而出。

 

 

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第18节：第一章  人人都可以成为销售冠军(18)

 

 

 

　　美国营销学家卡塞尔说：“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。”销售人员要将产品出售给客户，就要掌握专业的推销技巧。

　　◇成功是可以预见的

　　所有事业上真正成功的人，包括销售人员，都热爱他们的工作。你必须学会热爱自己的工作，并努力成为行业的佼佼者。无论投入多少时间、付出多大代价，都要成为最擅长于自己所做工作的人。

　　每个人都有能力擅长于某些事情，每个人都有能力出类拔萃，就好像大自然在每个人体内都植入了“优秀基因”。发现自己擅长的领域并进而全身心投入，变得真正擅长于那个领域，所有这些都取决于每个人的所作所为。

　　不要漫无目的或是茫然失措。明确什么是你一生中想要的东西。把这个设定为目标，然后确定你将需要付出多少代价来实现它，大部分人从来没有做到这样。

　　根据研究，只有大约3％的成年人写过目标，而这些是各个领域里最成功和收入最高的人。他们是行动者和策动者、创造者和革新者、顶级销售人员和企业家，几乎所有人都在为他们工作。

　　如果你想知道如何成为成功的销售人员，到企业中那些最优秀的人那里去，请他们给些意见。询问他们，你应该读什么书，上什么课；请教他们对待工作和客户的态度、哲学和方法。

　　人往高处走。如果你与成功人士交往，你就会倾向于采纳他们的态度、哲学、言谈和穿着方式、工作习惯等等。很快，你就会开始取得他们做出的那些成就。

　　把自己当成一个高智商的人，甚至是天才。承认自己拥有大量的创造力储备，拥有很多自己还从没使用过的创造力。一遍又一遍地大声说：“我是天才！我是天才！我是天才！”

　　这或许听起来有点夸张，但其实不然。事实上，每个人都能在一个或更多领域表现出天才的水平。在你体内，现在就存在着这样的能力，可以让你做得和变得比以前强。你有与生俱来的能力，让你超越以前的所有成就；你储存着数不胜数的创造力和智力，你的潜能可以让你走向成功。

　　在你体内，现在就存在着这样的能力，可以让你变得更好、做得更棒、拥有更多，超过你以往的任何时候。通过在自己选择的销售职业里成为出类拔萃的人，你可以实现自己的所有目标，实现自己的所有梦想。你可以为自己和家人创造出美好的生活。你可以成为本公司、本行业里一位最具价值的人。

　　心灵炼金术：

　　有了信心，再加上努力，就一定能够成为销售领域的精英。

　　★心理测验——测测你的成功指数

　　请针对自己的实际情况对下列题目作出“是”或“否”的选择（在相应的方格中划“√”）。

 

 

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第19节：第一章  人人都可以成为销售冠军(19)

 

 

 

　　1．我会向顶级的销售人员请教，听取他们的建议。

　　□　是　　　　　□　否

　　2．我能够全身心地投入到销售工作中去。

　　□　是　　　　　□　否

　　3．我认为销售人员在会见客人时应注意着装。

　　□　是　　　　　□　否

　　4．我会以成功者为榜样寻找自己成功的路。

　　□　是　　　　　□　否

　　5．我从来都比别人聪明能干。

　　□　是　　　　　□　否

　　6．我十分热爱销售工作。

　　□　是　　　　　□　否

　　7．我善于为自己制定计划，以使我的销售工作条理有序。

　　□　是　　　　　□　否

　　8．我认为我有完成各种销售任务的能力。

　　□　是　　　　　□　否

　　9．我总是能够针对自己的目标，采取一定的行动。

　　□　是　　　　　□　否

　　10．我能熟练运用各种推销技巧，将产品卖给客户。

　　□　是　　　　　□　否

　　11．我每天都在为实现自己的目标努力工作，直到完成。

　　□　是　　　　　□　否

　　12．我习惯在规定的时间内完成预定的任务。

　　□　是　　　　　□　否

　　13．我从不放弃，直到实现既定的目标。

　　□　是　　　　　□　否

　　14．在突发事件面前，我能够沉着冷静，从不慌乱。

　　□　是　　　　　□　否

　　15．每天早上起床时，我都默念自己的目标，以使自己保持高昂的斗志。

　　□　是　　　　　□　否

　　16．偶尔的失败不会挫伤我的积极性。

　　□　是　　　　　□　否

　　17．在晚上入睡之前，我都不停地描绘自己的目标，以强化自己的意识。

　　□　是　　　　　□　否

　　18．我总是积极地与各种各样的人打交道，以提高自己的社交能力。

　　□　是　　　　　□　否

　　19．我会充分利用对我有利的各种条件进行销售。

　　□　是　　　　　□　否

　　20．我不会为一点进步而沾沾自喜。

　　□　是　　　　　□　否

　　21．我毫无保留，全力以赴地去完成自己的目标。

　　□　是　　　　　□　否

　　22．我能够利用琐碎时间努力的学习，不断充实自己的各种销售知识。

　　□　是　　　　　□　否

　　23．我坚信没有什么能难倒我。

　　□　是　　　　　□　否

　　24．在我看来，只要事业能成功，苦点累点算不了什么。

　　□　是　　　　　□　否

　　25．如果目标很大，我会将其分成若干小目标，然后逐一实现。

　　□　是　　　　　□　否

 

 

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第20节：第一章  人人都可以成为销售冠军(20)

 

 

 

　　26．我总是预先与客户约定见面的时间。

　　□　是　　　　　□　否

　　27．随着我的人生进程，我会阅读更多的书籍，更新自己的技巧，获取更多的经验。

　　□　是　　　　　□　否

　　28．遇到困难，我会积极应对。

　　□　是　　　　　□　否

　　29．我努力提高自己的工作能力，以便使自己能干更多、更大的事情。

　　□　是　　　　　□　否

　　30．我每天都比别人早30分钟工作。

　　□　是　　　　　□　否

　　测试结果的意义

　　请为每一个“是”记3分，“否”不计分。合计出总分。

　　72～90分，你的成为销售精英的可能性极高，因为你具备了销售精英的大多数的特点。

　　54～71，你成为销售精英的可能性是有的，不过还需要做出很大的努力。因你同销售精英还有较大的距离。

　　53以下，你成为销售精英的可能性不大，你可能不太适应做销售工作。如果你继续从事销售工作的话，需要经过系统的培训和学习，改掉一些不良的习惯。

 

 

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第21节：第二章  销售冠军的性格修炼(1)

 

 

 

　　◆第二章 销售冠军的性格修炼

　　性格因素对于人的事业影响很大。除此之外，行为习惯、道德品质以及个人信念也对一个人的事业的成功与否产生重大影响。

　　▲习惯是你成功的最好保障

　　良好的习惯是销售事业成功的保障。那些销售精英们大多都有良好的工作和生活的习惯，正是这些习惯使他们在职场上始终立于不败之地。你想成为一名优秀的销售人员，成为一名销售精英，就必须养成良好的习惯。

　　◇养成良好的习惯

　　保持积极的工作态度

　　从事销售工作的人会遇到各种各样的人，也会发生各种各样的事。作为销售人员，不管你遇到什么人和什么事，都应该以一种积极的态度对待。人都有各自的性格和品质，人也有文化水平和生活环境的差异，对于一件事有不同的反应也就不足为怪了。事也一样，一件事情的发生往往有它发生的背景，正确的理解有利于你保持积极的态度。

　　正确地对待自己

　　你对自己采取积极态度也是非常重要的。你得时常以一种积极的方式进行自我对话，最好每天对自己讲些令人鼓舞的事情。以你做过的最令你满意的事情鼓舞自己，鼓励自己始终保持积极的人生态度，这就有利于提高自信心。你必须懂得，只有自己，才能对与你的作为、行动相伴的结果与后果负责。这种对自己负责的习惯，有助于你保持一种积极的态度，即使你并未得到你起初想要的结果，你的态度仍然会如此。

　　对职业生涯和个人生活中的幸运抱以正确的态度

　　“幸运”意味着“在正确的知识的指导下生活”。如果在技能与知识方面你早有准备，那么，当机会出现时，你便可以采取正确的行动从而取得你想要的结果。积极的态度常有助于你大胆开拓和寻求好运。

　　◇创造积极的自我形象

　　如实地评价自己。你要看到自己的优点和成绩，充分肯定自己的能力。高度的自我评价会为你提供强烈的进取心，它会带动着你的事业不断地向前发展。你对自己充满了坚定的自信并对自己的行动承担责任；你积极的自我形象吸引一群自愿围绕着你的人们。因为你充分自信，魅力无穷。他们愿意帮助你取得成功——无论他们是有意识地还是无意识地明白这一点。

　　通过积极的工作态度、丰富生活的阅历及对自己能力的充分自信建立高度的自尊。你要坚持用自己的标准来评价自己，决不要只看到自己的短处和别人的长处，决不要灭自己的威风而长别人的志气，决不让任何人影响你的自尊。没有任何人可以给你高度的自尊或积极的自我形象，你必须自我培养。

　　你也许有时会受到别人的莫名其妙的打击。破坏你的自我形象，贬损你的积极态度。这时你必须警觉起来，不能使自己的自我形象受到任何破坏。优秀的销售人员会非常注重保护自己的自尊。因为他们知道，他们必须维持自己的自尊。优秀的人才绝不会允许别人伤害他们的自尊；他们会坚决捍卫自己的自尊。

　　◇与他人有效地进行沟通

　　优秀的销售人员一定是优秀的沟通者，能倾听他人的想法并善于理解他人。他们仔细倾听别人的话，让别人感到自己所说的话非常重要。他们倾听别人的话并理解他人，他们对他人施加影响。他们以一种他人容易理解的方式与他人沟通。

　　你要他人买你的东西，做你的客户。你就要同他人进行沟通。只有当你的沟通顺利进行时，你才能取得销售工作的成功。优秀的销售员一定是有效的沟通者。

　　◇持续不断地学习

　　优秀的销售人员都非常重视学习。他们总是学而不倦。他们总是不断扩展自己的知识领域。他们阅读大量的书籍，参加各种讨论会，观看电视上的有关教育节目，上网搜索有关信息，组建讨论小组，与他人互帮互学，并善于向任何人学习。

　　优秀的销售人员会实施的各种精神战略与战术，比如放松、想象，将有助于他们学得更快，而且能使他们的所学久而不忘。比起那些不具备心理行为技能的人来说，销售精英们能更容易、更有效地将自己的所学用之于新的环境与不同的情形。

　　◇确立自己的目标

　　确立一个奋斗的目标可以为你提供前进的方向，为你创造无限的工作动力。激励你为之努力。如果你确立了目标，而绝大多数人并没有这样，那你将会从众人中脱颖而出。几年之前进行的一项研究显示了确立目标的效果：在调查中那些写下了他们目标的3％的人，比剩下的没有写下他们目标的97％的人，在事业上更为成功，赚的钱也更多。

 

 

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第22节：第二章  销售冠军的性格修炼(2)

 

 

 

　　你必须使你的目标成为一种可衡量的、现实的、以结果为导向的描述内容，并将此确定在合理的时间框架中。

　　◇树立正确的价值观

　　个人价值观对于成功来说极为重要。没有个人的价值观，你将无法做出有意义的决策和确立生活的真正目的。

　　优秀的销售人员知道他们的基本价值观并使它们与日常生活协调一致。不管你是否认识到这一点，你的决策都会受到价值观的影响。如果你的价值观与你身边的人或与你的公司的价值观不相协调，那你将很难从工作中获得乐趣，因而也很难获得成功。

　　心灵炼金术：

　　良好的习惯是事业成功的保障。

　　★心理测验——你有这样的习惯吗？

　　在这些优秀销售人员所具备的习惯中，你目前是否具备？将数字1到5填到题后的括号中表明你做到了什么程度。“1”表示偶尔为之，“5”表示习以为常。你的表现在二者之间时可以用“2、3、4”表示。请评价你对这些事情的习惯做法。

　　1．我总能够通过各种方式不断扩展自己的知识领域。　　（　　）

　　2．我会通过积极的工作生活态度建立高度的自尊。　　（　　）

　　3．我对自己的一切很爱惜。　　　　　　　　　　　　　（　　）

　　4．我具有良好的饮食习惯，并经常锻炼身体。　　　　　（　　）

　　5．我总是认为明确的目标可以激励人去取得成功。　　　（　　）

　　6．我认为正确的价值观是自己所有行为的基础。　　　　（　　）

　　7．除了工作之外，我也会经常利用各种形式放松自己。　（　　）

　　8．工作之余，我也很注重休息。　　　　　　　　　　　（　　）

　　9．我有时会用一种想象中的力量去完成某些事情。　　　（　　）

　　10．我很注重确立自己的奋斗目标。　　　　　　　　　　（　　）

　　11．我能够对无益于健康的行为有清醒的认识，并努力改变。（　　）

　　12．我认为爱是一个人所具有的最强有力的情感。　　　（　　）

　　13．我能够恰如其分地提供他人想要的东西。　　　　　（　　）

　　14．我喜欢学习并总是学而不倦。　　　　　　　　　　（　　）

　　15．平时我与他人互帮互学，并善于向任何人学习。　　（　　）

　　16．我善于倾听他人的想法并理解他人。　　　　　　　（　　）

　　17．我知道投桃报李的道理，非常愿意在生活和工作中施人以爱。（　　）

　　18．我对自己充满自信并努力创造积极的自我形象。　　（　　）

　　19．我经常憧憬未来，因为我觉得它可以使自己信心倍增。（　　）

 

 

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第23节：第二章  销售冠军的性格修炼(3)

 

 

 

　　20．我时常以一种积极的方式进行自我对话。　　　　　（　　）

　　测试结果的意义

　　将括号中数字加起来即为你本测验的得分。

　　80～100分，说明你已经销售精英的几乎所有良好习惯，你会成为一名优秀的销售人员。

　　60～79分，说明你具有销售精英的大部分良好习惯，但与那些优秀的销售人员还有差距。

　　59分以下，不及格的分数，说明你平时没有注意养成一个良好的习惯，你需要找一个榜样，努力向他学习。

　　▲发挥你性格中的成功倾向

　　有较高成功倾向的人相对于成功倾向低的人，他们对成就有着更多的展望，他们有着更强的成功驱动力。

　　成功的销售人员性格中有四大主要倾向，即非常清晰的目标、强大的成功驱动力、健全的情商、杰出的社交技巧。他们无论销售什么产品或服务，这些特征都会深刻影响他们的成就，符合这些特征的人总是能比别人做得更好，他们的成绩更突出。

　　◇制定清晰的目标

　　目标清晰是指拥有清楚、具体、成文的未来计划。这些目标并不一定要非常远大，只要清晰具体具有很强的可实现性就是最重要的。如：实现一个具体的销售目标；培养新的习惯或技巧；买辆新车；建立完整的财政计划；明确具体的心灵或情感质量等。

　　问题在于：人们很少会有明确的目标。清晰的目标是获得最大成功的开始，就像我们在赛跑中输在了起跑线上，只是因为不知道终点线在哪里。无论目标是什么——是与事业、家庭、财务、灵魂、钓鱼，还是出国旅游，它都有着三个清晰的焦点：去向何方？何时抵达？过程怎样？

　　◇找到你的成功驱动力

　　我们经常发现，在自己的工作和学习生涯中，很多情况并不能严格按照自己的设想去做，计划好的事往往得不到执行。

　　“什么样的目标对你来说是可能的或不可能的？”这几乎是每个关于目标实现的讨论中都会出现的问题。事实是这样的，如果某人跟你有一样的素质、培训、资源和需求水平，那么他所取得的成就你也同样能够实现。这个事实可以使你重新看待自己的能力水平。

　　理解了“需求水平”，也就知道了关于目标实现最大的玄机之一。需求水平是生活经历赋予我们的舞台和场景，它受到经济、情感、灵魂、环境或关系条件等因素的影响。

　　成功的动力是能量，这种能量是确定清晰目标后从内部释放出来的。

　　能量的大小首先取决于你实现目标欲望的强弱、信念的大小，以及实现目标的付出和毅力。而必须知道的一点是，成功的动力是一种合力，它实际上是所有天赋、技能、资源、个人团体和国家资产的乘积。

 

 

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第24节：第二章  销售冠军的性格修炼(4)

 

 

 

　　拥有很强成功动力的人有着与众不同的思维。他们常会想象目标的实现、随之而来的回报以及自己能享受的成就感；他们畅想成功，与别人谈论最多的也是目标的实现；他们与成功人士去相同的地方、读同样的书、做同样的事。

　　成功人士思考的是实现目标后的“回报”，而不仅仅是目标的“实现”。他们愿意为客户提供优质服务、赢得广泛尊重、享受高品质生活以及其他一切好处。所有一切都与你现阶段的需求水平相一致，你所得到的回报必须是在你下一个需求巅峰时应该享受的。

　　成功动力的水平影响你的事业选择、朋友、报酬、住所、孩子的受教育程度，你拥戴的人、你的愿望、自我评价和对个人能力的看法。这些特殊的影响决定了人的生命历程。

　　有一些很不开心、情绪反常的人，他们是巨富，他们的生活就是为了：赚钱或构建新的组织。可是，也许他们连自己的孩子都不了解，感情上也总是不顺利，并且是一路踏着别人的肩膀走过来的。

　　◇正确面对痛苦和失败

　　很多人喜欢采用最简便的办法去避免可能产生的痛苦、摆脱责任及减少付出。是的，我们所做的一切都是为了逃避可能产生的痛苦：自我的痛苦、关系的痛苦、可能失败的痛苦、害怕未知事物的痛苦、可能被客户拒绝的痛苦……

　　当销售人员面对被拒绝、失败、被羞辱、自尊心或内心摧残的问题时，他们情感的脆弱面就表现了出来。他们不再愿意打电话，害怕被拒绝，想要逃避责任，并情愿选择最简便的方法——离开。这意味着，当难题出现时他们不愿坚强地面对。

　　这些都是情感智慧的弱势表现。解决的办法就是增加勇气——哪里跌倒就从哪里爬起来，继续打电话、见客户，并且提问。

　　在大多数场合，当人们遭遇困境时，正是内在价值决定了下一步的行动方向。价值观比其他任何事物都更能决定你是个什么样的人，它们是判断你未来成就的最好依据。强烈而积极的价值观会引领人获得更大的成功。发展有韧性的情感并在情绪低谷时维持正常表现并不容易——虽然你得到的回报，即自尊心的增强是一种强烈、纯净和甜蜜的体验。

　　◇掌握杰出的社交技巧

　　要想成为销售精英必须掌握杰出的社交技巧。这种人际交流技巧使人可以倾听、理解并回应别人——根据不同人、不同场合分别做出合适的回应。你可以跟上别人的思路、语气和态度，与他们产生心灵上的共鸣，达到情感上的和谐交融、理解他们并且让他们知道有你这样的知音，感其所感，可以从他们的角度审视世界。

　　杰出的社交技巧不是简单的“闲谈技巧”、表面功夫的交流或宴会上的私语。它包括价值观、态度和行为有：尊重他人；注意倾听，关注他人的感受；理解他人的话语和感受；对不同的社交场合做出合理的应对；让别人感觉得到了你的理解。

 

 

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第25节：第二章  销售冠军的性格修炼(5)

 

 

 

　　在以技术为本的现代文化中，与人打交道的能力在成功的销售行为中仍然占有绝对的分量，有些销售人员的能力很强，却输在了技巧上，因为他们不懂得怎样和他人打交道。

　　心灵炼金术：

　　性格中的成功驱动力的水平影响你工作的态度，当然也就决定了你工作的成绩。

　　▲控制自己的情绪

　　作为销售人员，你事业上的起伏肯定会大于其他人，你会遭到拒绝，或者受到欢迎。你不可能控制这些事情，但是你可以控制自己对这些事情的反应，并因此控制自己的情绪。你对情绪的控制程度决定了你销售事业的成败。

　　◇正常地看待你的情绪反应

　　有些销售人员，他们几乎没有什么消极情绪：不怕别人拒绝，打电话从不迟疑，接触别人也不紧张。他们内在的“情感”似乎封闭起来了，所以即使内心充盈，他们仍然可以接纳很多别的情感，这就是某些人所说的：资本也可以看作是负债。他们不够敏感，所以不害怕别人的拒绝，同时也导致他们不可能与别人深交。

　　正所谓有得必有失，很多销售业绩高的人都能在以下两个重要技巧上求得平衡：能够理解并解释客户感受的能力；得到结果并享受努力后的成就的欲望。成功的销售人员总是能平衡这两个方面。

　　仔细分析你联系别人时的目的，它们有很大的不同。然后你就会理解，这就是我们在遇到情绪挑战时可以作为佐证的目的和销售观。

　　有逻辑地分析一下你就会发现，正是我们的销售动机和销售目的的交汇导致了那些情绪，又进而影响到我们的行为表现。

　　除非改变销售观念，否则拜访时出现的强烈焦虑或勉强的感觉就会一直困扰我们。只要还认为销售是要求别人为我们做事，我们就不可能改变这种不情愿的感觉。但是如果把它看作是一个能帮助别人创造价值的行为，即看他们是否需要我们的帮助，那么所有的情感回应就会发生改变，目的决定了过程。

　　如果所做的只是去帮助有需要的人，那么，我还怎么可能会有对被别人拒绝的担忧呢？如果我的态度是“我来帮助他们——如果他们需要或者愿意得到帮助”，这样就不会有情感上的包袱了。

　　◇正确看待销售目的的方法

　　我们联系别人时的目的决定了我们将来会有的情绪。

　　比如：要完成本月的销售任务，这个动机会使绝大部分销售人员面临情感冲突，因为他们会把销售看成是使别人为自己做事。这同时也会导致怀疑、害怕或者紧张、情绪低落，并产生“如果他们不喜欢或者不购买我的东西”这样的焦虑。或者，当我们想到“如果完不成这些任务会发生怎样不幸的事情”时，也会产生一些情绪。越是细想这类问题，我们就越是会感到处处碰壁，干脆就只能逃避。

 

 

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第26节：第二章  销售冠军的性格修炼(6)

 

 

 

　　如果我们的目的是为他人创造价值，那么我们就会从另一面去想：“我要去帮助这些人——如果他们需要帮助的话。”

　　目的的改变会使我们对下列问题发生兴趣，即“谁可能会需要我的帮助呢？”“我可以为谁创造价值？”“我可以帮助谁解决问题？”“怎么样才能最好的解决他们的问题，或者为他们创造出最大的价值？”出于这个目的的销售会使你得到很大的动力，精力充沛，与客户交流时信心十足。

　　◇想象中的困难会造成情绪紧张

　　目标、约定时间、面对面的接触、讲述、谈判或者成交都是将来的事，所以目前不会有很大的内部冲突。但是当这些步骤逐渐迫近时，越来越多的情绪就产生出来，迫使我们签出订单。

　　例如，我想签出一个订单，因为我需要这笔钱或者说我必须完成本阶段的销售额，虽然目前已经快要成交了，压力却越来越大。这时候总是会害怕——担心最后他们不买，真是这样的话我就不知道该如何收场了。“如果他们不买……我就交不起房贷了！”“如果完不成这笔生意，我就要下岗了！”

　　这些真实问题所引发的情绪会经过我们的价值观、销售观、个人能力评价以及对产品效能的信念等的层层过滤之后所产生的情绪就会左右我们的行为。我们对这些情况毫无知觉。

　　所以，不要再说“努力”，不要再强调规矩；在面对被拒绝的担忧或者拜访时的勉强时，也不要再提醒自己要坚强，而是要找出原因，改变现状。原因正在于自己的目的——看人们需不需要你所能够提供的帮助。

　　◇保护可能的拒绝或接受

　　当你回顾过去一些销售过程中的步骤时，分析你可以对自己暗示的积极思想，这样，你就可以慢慢增加自己的信心。随着时间的流逝，你就会逐渐培养起无意识的思维习惯。

　　简单点说，我们总是在行事之前就确定了自己在这些情况下会积极思考还是消极思考。期望被接受，或者被拒绝。因为这些反应都是从过去的经历上发展起来的，所以我们也就可以用新的经历来改变它们。

　　无论乐观思维或悲观思维都会自动产生某种结果。如果我们的销售观念与行为观念或价值观念相冲突，我们就会消极地思考问题。相反，如果这些部分能达成一致，我们在销售中就会很乐观地想问题。

　　你的思维模式是随着你选择以顾客为主的销售行为而改变的。这些有意识的选择与能力观念等相互作用，从而产生信心、乐观主义和充沛的能量。

　　保持稳定的情绪是所有销售人员取得高成就的特征。不论成功或失败都能始终保持在某个情绪水平上，这就是成功者和失败者的区别。

 

 

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第27节：第二章  销售冠军的性格修炼(7)

 

 

 

　　心灵炼金术：

　　乐观的情绪是你勤奋工作的动力。只要这种动力不竭，你不会在将来的某一天创造奇迹。

　　★心理测验——测测你的情绪控制能力

　　从A和B中选出能代表你的看法的一句。

　　1．我认为销售是：

　　A．派给别人的购买任务。

　　B．在帮助别人实现他们的某种夙愿。

　　2．我认为销售就是：

　　A．为自己挣钱。

　　B．对顾客和自己是双赢的事情。

　　3．我的情绪：

　　A．极易受到顾客态度的影响。

　　B．不易受他人的影响。

　　4．我给顾客打电话之前

　　A．会犹豫半天，唯恐会遭到顾客的拒绝。

　　B．想打就打，从不犹豫。

　　5．一旦遭到顾客的拒绝

　　A．我便会精神不振。

　　B．把拒绝看作顾客的正常反应。

　　6．对于顾客的消极回应

　　A．会影响我内心也产生消极的情绪。

　　B．顾客的消极情绪是他们自己的，与我无关。

　　7．如果销售没有成功，我

　　A．责怪自己的成交能力太差。

　　B．会认为是时机和方案不对。

　　8．我认为销售成交的最大受益人

　　A．只是我。

　　B．顾客和我。

　　9．我把顾客的疑虑看作是

　　A．他们可能不买的原因。

　　B．他们发生兴趣的积极表现。

　　10．联系顾客时我的主要目的是

　　A．售出商品。

　　B．理解他们的需求或目标。

　　测试结果的意义

　　请为每一个“B”记1分，“A”不计分。合计出总分。

　　9～10分，你有很强的情绪控制能力，销售中你不畏挫折，不惧拒绝，始终保持饱满的工作热情。

　　6～8分，你的情绪控制能力较强，大多数情况下能控制自己的情绪。

　　6分以下，你的情绪控制能力较差，易受他人情绪的影响。

　　▲做一个高尚的人

　　在日常的销售业务中，销售人员在不同的销售环节、针对不同的利益相关者，其责任、义务各不相同，行为也各不一样，反映出职业道德的不同侧面和不同的道德水平。有些欺骗性的销售严重损害了客户的利益，也使自己的公司信誉扫地，最终陷入濒临倒闭的困境。

　　英国学者罗斯提出的显要义务理论指出，企业在营销活动中要承担六种“显要义务”：诚实、感恩、公正、行善、自我完善和不作恶。

　　用诚实、守信、公正、良知四个要素来评价销售人员在精神方面表现出来的道德水平，或者说精神效用的水平，是比较恰当的。

　　一个有高尚职业道德的销售人员会恪守以上的法则，为客户负责，为自己的公司的长远利益负责，不为眼前利益而使自己的形象受损；不为自己的短期利益而使公司的长期利益受损。

 

 

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第28节：第二章  销售冠军的性格修炼(8)

 

 

 

　　做一个高尚的销售精英需要从以下几个方面去努力：

　　◇要有良好的行为道德

　　销售人员的精神就是要建立信任，而建立信任要靠销售人员良好的行为道德来实现。

　　如果你没有良好的道德，缺乏诚信,是谁也不会相信你的，这还怎么将交易做下去呢？作为销售人员，要希望增进业务表现，提升公司的道德标准，光是有口才还不够，还需要有良好的行为表现；更重要的是，潜在客户是否相信你所说的，说服力始于可靠性。

　　◇销售人员的道德规则

　　有些产品在卖出之前要进行必要的擦洗，使外观更美观。比如卖汽车，在卖出之前将表面的灰尘擦洗干净，给用户一个漂亮的外观是完全可以的，但不可以把里程计调零。换句话说，以最好的外观呈现给消费者，但不要对产品采取不正当的措施。

　　要说到做到。凡对用户承诺的事就一定要办到。不管事情大小，包括很小的事，譬如说过要打电话就一定要打，你说回访就一定要回访。不要忘记自己的承诺。这有助于给客户一个信守承诺的印象，从而使他在较短的时间内建立起对你的信任。

　　拒绝销售。有时你所销售的产品可能不符合用户的要求，即使勉强能用，也要同用户说明白，不要勉强销售。将你的产品适用范围同用户说清楚，不要为了销售产品隐瞒产品的功能。如果潜在客户对产品或服务的应用不对，会造成对公司和销售人员不利的影响。当客户发现你所销售的产品不符合他们的要求时，会给你的信誉造成不利的影响。如果客户购买了用途不对的产品的话更糟，给客户留下坏印象，想抹去是非常困难的。

　　作为销售人员，应当培养对客户负责的责任感。你所销售的产品，你就有负责的义务，俗话说得好：“卖了就要扶秤。”既然是你销售的产品，你就要做好售后服务，客户在使用过程中遇到的问题，不管什么原因，你都要积极解决。只有这样才能树立你的威信，为你以后的销售开辟更为宽广的道路。

　　当因为生产环节出现问题，比如因生产线损坏，导致工厂无法按照交货时间交货，你就应及时通知客户，以求得他们的谅解。反之，你不及时通知，客户催货时再同客户解释，你就会处于被动的局面。

　　不要贬低竞争对手，这样可能会招致相反的效果。你愈将竞争对手说得一无事处，客户愈怀疑你的诚实。当客户失去对你的信任时，你的销售也就划了句号。重视正面宣传是销售人员的明智之举。

　　将用户在产品使用过程中遇到的问题及时同销售主管交流，及早汇报可以使公司及早改进。不汇报公司便无从改进，对产品存在的问题公司一无所知会有更多的问题产品出现，给公司和个人造成不必要的损失。

 

 

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第29节：第二章  销售冠军的性格修炼(9)

 

 

 

　　同事之间互相尊重。要公平对待经理人和其他销售人员；背后诽谤只能造成更大的负面影响。不要企图抢其他销售人员的客户，尊重公司的安排对你的销售工作更有利。

　　◇及时处理遇到的问题

　　有些销售人员会忽视一些小问题，他们错误地认为小问题会自然消失；但这只是一种掩耳盗铃的做法。当一些小的问题开始时只是些小火花，很容易处理，但如果你不重视有可能发展为森林大火，最后动用消防部队也不一定能够扑灭，即使能够扑灭也已经造成了重大损失。因此销售人员要及时发现小问题，及时汇报，将问题消灭在萌芽状态。

　　当公司履行合约有困难时，销售人员要及时通知客户。如果有办法及时处理，可以短暂地等一段时间，在让客户觉察之前将问题解决，不给客户造成损失；如果短时间之内解决不了，及时通知客户采取补救措施。这是一个优秀的销售人员负责任的做法，也会赢得客户的信任和谅解。

　　如果一个客户对公司的产品或服务不满意，要认真调查，充分重视客户提出的问题，分析问题出现的原因，是自己产品问题还是用户使用的问题，给客户一个圆满的解释。

　　如果发现是本公司的资讯不正确，要立刻修正，不要找理由谎称是意外，掩饰自己的过错，更不能置之不理。

　　◇不要打压自己的竞争对手

　　打压竞争对手无益于自己的销售。批评对手只能冲淡你对自己产品的优势宣传。原因在于：

　　潜在客户对销售人员打压竞争对手的做法可能会有不好的看法。常人大多对说别人坏话的人持一定的反感态度，打压别人会使客户对你失去信任。

　　销售人员和经理同潜在客户谈交易的时间往往有限，你将时间用在说别人缺点上，必然占用了宣传自己的产品的时间。好不容易约好客户不能介绍自己的产品不能不说是一种遗憾。

　　原本没有考虑他人产品的潜在客户，说不定因此而突然决定要考察一下你所说的竞争对手的产品，这实在是得不偿失。

　　有关竞争对手产品和能力的知识通常都不完备。任何对竞争对手错误的陈述，即使销售人员只是搞错了，还是会给销售人员留下骗子的污名，结果他所说的其他事就会被怀疑。

　　避免对竞争者的诽谤将提升销售人员的声誉，这对于成功销售是至关重要的。

　　对竞争者的正确态度，应该是完全忽略他们。专心致力于找出潜在客户的需求，以及你公司如何实现那些需求；那么做，让竞争对手不会为你存在。

　　◇灵活应对老板的要求

　　销售人员有时会被自己的主管要求做一些他们觉得不道德的事。下面的一些应对方法可供大家参考：

 

 

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第30节：第二章  销售冠军的性格修炼(10)

 

 

 

　　如实反映自己的看法。任何传达错误消息给客户或潜在客户的决定，都不符合公司长期的利益，销售关系会受到损害。销售人员应该坦率表明自己对不道德行为的不情愿，但应该向上级主管提出不道德行为会导致的严重后果，力求说服上级主管改变主意。

　　销售人员应该要求上级主管把那个不道德行为的命令诉诸文字，并晓之以由此产生后果的责任归属，这样做往往能够使下令的人改变主意。那些后果现在就直接落在作决定的主管身上，不幸的结果会困扰那个主管，迫使他慎重考虑。

　　另外，销售人员还应将由错误的决定产生的后果进行文字分析，并提出书面反驳，将这些材料都归入公司的档案。这样主管就不能再说没有人提示，切断了他以后将责任推给别人的后路。这种办法应能处理多数情况，除非主管有勇无谋。

　　如果主管仍坚持要对客户采取不道德的行为，销售人员应该放弃那个客户，让其他人对那个客户编造一堆谎话。如果情况已发展到这个阶段，销售人员应开始找新工作，因为他的老板或是公司竟然那么不知廉耻。

　　心灵炼金术：

　　在销售过程中采取道德标准的原因，是为了养成良好的销售习惯。遵守道德标准，才更符合公司和销售人员个人的长期利益。

　　▲发挥自己的销售优势

　　关注自己的优势，并加以运用和发挥，才能使自己的销售业绩不同一般，使自己竞争优势长期保持。如果你想成为销售高手，你必须对自己的销售优势有一个深入的了解。下面是各种销售类型的人的特点和努力方向：

　　◇成就型的人

　　成就型的人把成就看得很重，成就是这种人工作和进步的动力。

　　这种人始终渴望有所建树。他感到每一天似乎都从零开始。一天结束时，他必须获得某种看得到的成就，如此才能对过去的一天感到满意。

　　无论他多么需要休息一天，如果这一天他无所事事，未见可看得到的成绩，他就会感到不满意。他体内有团熊熊燃烧的火。它促使他努力工作，多出成果。

　　完成一项任务后，这火会暂时减弱，但很快会重新燃起，推动他朝下一个目标努力。他对成就的不懈追求或许缺乏逻辑，甚至漫无边际。然而，它将伴随他一生。

　　如果你是追求成就型销售倾向的人，你必须学会与这种隐隐的不满足感相处。它毕竟不无益处。它会给你动力，使你能长久工作而不知疲倦。它不失时机地使你奋起，去迎接新的任务和新的挑战。它为你输入充沛的精力，帮助你设定工作进度和业绩指标。它是推动你不断前进的不竭动力。

　　◇行动型的人

　　行动型销售倾向的人，总是急不可耐地要行动。

 

 

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第31节：第二章  销售冠军的性格修炼(11)

 

 

 

　　这种人不太反对分析、争辩和讨论。但他深信，没有行动，一切都是空谈。只有尽快投入到行动中去才能尽早地完成任务。只有行动才能出业绩。一旦任务确定，他就会马上行动。

　　别人也许担忧，“有些事情我们还没有搞清楚。”但是行动型的人顾不了那么多，他必须马上行动。遇到问题时再解决。

　　如果决定通过城区，他便认定到达目的地的最快途径就是从一个红绿灯走到下一个红绿灯，而不会坐等所有的灯都变绿。此外，在他看来，行动和思考并不矛盾。他确信最好的办法是干中学。他做出决定，采取行动，检验结果，继而学习和进步。

　　在学习的基础上，他决定他未来一步接一步的行动。如果他没有作出反应的对象，他怎么能够进步?他的答案很简单，不能。他必须不断冲锋陷阵。他必须不断走出下一步。否则，他如何保持思维敏锐和耳聪目明?

　　行动型的人的底线：他深知评判他的标准不是他的言辞，也不是他的思想，而是他的行动。他丝毫不为此感到畏惧。恰恰相反，他感到快慰。

　　◇适应型的人

　　适应型销售倾向的人，他的优势在于生活在当前，他认为适应当前形势，把握当前是首要的。

　　适应型的人不把未来视为固定的目的地。相反，他认为未来是他在现有选择的基础上创造出来的，因此，他通过选择逐渐发现他的未来。这并不意味着他没有计划。他很可能有。但他的适应倾向使他首先对眼前需求作出反应，即使此举使他偏离了原有计划。

　　适应型的人，并不讨厌突如其来的要求或出乎意料的曲折。他的优点就是适应各种变化，适应当前。他认为曲折是不可避免的。事实上，在某种意义上，他期待它们发生。因为他本质上是一个非常灵活的人，即使工作的不同需求把他东拉西扯，他仍然能够保持工作的高效率。

　　◇分析型的人

　　分析型的人会对种种问题提出质疑，要求人们证明自己的观点是正确的。

　　面对分析型的人的质疑，某些人将发现他们自鸣得意的理论会枯萎和瓦解。而这恰恰是他的目的。

　　分析型的人并无意扼杀别人的观点，但他必须认定，他们的理论必须经得起检验。

　　分析型的人客观冷静。他喜欢数据，因为它们既不包含特定的价值观念，又没有特殊的目的。他会将表层逐一剥开，直至揭示事物的根本规律。

　　◇统筹型的人

　　统筹型的人象一名乐队指挥。他喜欢面对涉及多种因素的复杂环境。

　　统筹型的人的最大的兴趣就是面对所有的变数，将它们反复排列，直至将它们形成最佳组合。在他看来，此种行为毫无特别之处。他不过是试图琢磨出做事的最佳方案而已。然而，其他人由于缺乏这一优势，会对他的本领瞠目结舌。

 

 

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第32节：第二章  销售冠军的性格修炼(12)

 

 

 

　　统筹型的人是高度灵活性的杰出代表。他会绞尽脑汁，思考完成一个新项目的最佳人员和资源组合。他事无巨细，总在寻找最佳配置。

　　对于统筹型的人来说，形势越是变化无常，他越能出神入化。有的人面对不测，会一口咬定，经过精心策划的计划不容更改，而另一些人则躲进现有的规则和程序中。他却不然，他奋身投入混乱的局面，设计新方案，搜寻新捷径，思考新合作。他相信，总有可能找到更好的方案。

　　◇信仰型的人

　　信仰型的人有很强的信仰主题，他会持有某些经久不变的核心价值。这些价值因人而异，但他的信仰通常使他关注家庭，乐于助人，甚至追求灵性。

　　无论对己对人，信仰型的人都珍视责任和伦理。这些核心价值以多种方式影响他的行为。它们赋予他的生活以意义和满足——在他看来，金钱和名望并不完全代表成功。它们为他指明方向，指引他排除生话中的种种引诱和干扰，朝着恒定的目标前进。这种恒定性是他建立所有关系的基础。他的朋友认为他为人可靠；他们会说，“我知道他是什么立场。”他的信仰为他赢得信任。它还要求他从事与他的价值观相符的工作。

　　对于信仰型的人来说，他的工作必须有意义，必须“有分量”。因为他受到他的信仰的指引，所以他的工作惟有使他有机会实践自身价值观时才是有意义的。

　　◇统率型的人

　　统率型的人总想实施指挥。与其他人不同，他总想把自己的观点强加于别人。他不会独自享用自己的观点。相反，他一旦形成观点，就与人分享，想着别人也要按照自己的观点去做。

　　当统率型的人看到别人的做法与自己的想法不一致，他便想去干预。

　　统率型的人并不惧怕对立；相反，他认为对立是解决难题的第一步。当别人对自己的不快讳莫如深，唯恐别人知道时，统率型的却感到必须陈述事实或真理，无论它们多么令人不快。

　　统率型的人希望人与人之间消除隔阂；因此，他要求人们明辨是非，开诚布公。他推动人们承担风险，甚至会为此而逼迫别人。虽然有人会对此表示厌恶，指责他刚愎自用，但人们又常常会自愿让他掌舵。毕竟人们往往会拥戴那些立场鲜明的人，那些确定方向，然后率领人们前进的人。

　　◇沟通型的人

　　沟通型的人喜欢通过各种方式与人沟通。这是他的沟通优势在起作用。虽然有些事平淡无奇、索然无味，但沟通型的人能够将它们激活，使它们生机勃勃，激动人心，引人入胜。

　　沟通型的人会把事件编成故事，津津有味地讲述。他用生动形象的语言赋予枯燥的概念以生气。他认为平常的小事和一般的信息很难引起人们的注意。他们司空见惯，所以不会注意。

 

 

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第33节：第二章  销售冠军的性格修炼(13)

 

 

 

　　沟通型的人希望他所传达思想、事件、产品的特征和功能引起人们的注意，铭记在心。他想吸引他们的注意力，然后捕捉和锁定它。这种愿望驱动他搜寻完美的语句，使他陶醉于生动而富有感染力的词汇组合。正因为如此，别人乐于听他侃侃而谈。

　　沟通型的人用语言勾画的图像激发人的兴趣，澄清人的眼界，并激励人去行动。

　　◇竞争型的人

　　竞争型的人喜欢比较。竞争型的人会非常注意别人的业绩。别人的业绩就是他工作的标准。无论他工作多么努力，如果他仅仅达到自身目标，而未能比别人突出，他就会感到自己失败了。

　　如同所有的竞争者，竞争型的人需要其他人，他需要比较。因为如果他能比较，他就能竞争，而如果他能竞争，他就能取胜。只有取胜，他才能感到无比的快乐。

　　竞争型的人喜欢竞争，因为竞争可以使他振奋。他热爱比赛，因为它们必定产生一个赢家。虽然他对他的对手彬彬有礼，甚至能做到虽败尤荣，但他参加比赛绝不是为了取乐，而是为了取胜。如果一项比赛对他来说取胜无望，他可能会尽量避免参加。

　　◇关联型的人

　　关联型的人认为任何事情都不是孤立存在的，一件事情的发生必然涉及到诸多方面。

　　在关联型的人看来，任何人都是客观世界的一部分。人与人之间并不相互隔绝，也不与地球及其生命隔绝。事与事往往相互关联，任何事情也不可能孤立存在。如果我们都是宏观世界的一部分，我们就决不能害人，因为害人等于害己。

　　关联型的人认为，决不能欺骗，因为欺骗别人等于欺骗自己。他对这些责任的意识构成了他的价值体系。他为人周到、体贴和宽容。由于笃信人类大同。他为不同文化背景的人们构筑沟通的桥梁。

　　◇回顾型的人

　　回顾型的人喜欢回忆过去。

　　他们回忆过去的目的是为了寻找答案。他回忆过去是为了了解当前。在他看来，当前变动无常，杂乱无章。

　　在回顾型的人看来，惟有回首以往，回到策划之初，当前才重归平稳。以往是一个简明的时代，一个描绘蓝图的时代。他回顾以往，目睹蓝图浮现，继而重归初衷。

　　对于回顾型的人来说，回顾过去可以使他充满信心、排除干扰，在了解事物内涵的基础上明智决策。

　　由于了解同事们的来龙去脉，他就能更好地与其合作。并且，由于他看到未来的种子播撒在过去，反而更加明察未来。

　　面对新人和新形势，回顾型的人需要一些时间来适应。但他必须给自己留出这些时间。他必须迫使自己问这些问题。他必须让蓝图再现，因为无论情况如何，如果他未见蓝图，他就不可能对他的决定充满自信。

 

 

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第34节：第二章  销售冠军的性格修炼(14)

 

 

 

　　◇审慎型的人

　　审慎型的人为人谨慎，处世警觉。

　　审慎型的人往往深知世事难测，表面上一切井井有条，但深处危机四伏。

　　审慎型的人会细心地研究每一个问题，发现那些隐藏的危险和问题，让它们全部暴露在光天化日之下，逐一识别和评判，并最终消除。因此，这样的人十分认真，他对生活的态度是有所保留的。例如，他喜欢提前计划，以防不测。

　　审慎型的人谨慎地选择朋友，并避而不谈私事。他避免过度赞扬别人，以免被人误解。在他看来，生活不是一场取悦的竞赛，而更像一片雷场。其他人如果愿意尽可以不顾一切地跑过去，他则不然。他识别各种危险，判断其各自的影响，然后小心地落脚，谨慎前行。

　　◇伯乐型的人

　　伯乐型的人善于发现别人的潜能。他喜欢用自己的所知帮助那些具备潜力的人。

　　在伯乐型的人看来，没有人十全十美，每个人都需要锻炼和培训。每个人都充满可能。他与别人交往的目的是帮助他们成功。他寻找各种途径挑战他们。他为他们安排各种有趣的经历，来增强他们的能力，帮助他们成长。他注意每一个细小的变化，他从中辨认出得到发挥的潜能。

　　对于伯乐型的人来说，别人的进步如同燃料，给予他力量和满足。久而久之，许多人会向他寻求帮助和鼓励，因为他们深知他的相助是真诚的。并能为他自身带来快乐。

　　◇纪律型的人

　　纪律型的人认为，世界必须可以预测，必须井井有条，规划有序。

　　纪律型的人本能地将他的世界规范化。他建立规章，制定时间表，规定完成任务的日期。他把长期项目分解为一系列具体的短期计划，然后锲而不舍地逐一实施。他并不一定整洁有序，但他的确要求精确。

　　面对生活中内在的混乱，纪律型的人需要建立控制。常规、时间表、规范，这一切都有助于建立控制感。别人由于缺乏这种纪律主题，有时可能厌恶他建立秩序的需求，但这未必导致冲突。

　　纪律型的人讨厌意外，憎恶失误，建立常规，注重细节——所有这些无须被视为意欲束缚别人，而应被视为他的一种本能的方法，旨在排除生活的诸多诱惑，确保进步和效益。

　　◇体谅型的人

　　体谅型的人善解人意。他愿意体会他人的感受，就像体会他自己一样。

　　何许型的人能凭直觉通过他人的眼睛看世界，并分享他们的观点。但他不一定赞同每个人的看法，也不一定怜悯每个人的困境。因为那是“同情”，而不是体谅。

　　对于纪律型的人来说，他不一定赞成每个人的选择，但他的确理解他们，而这种理解的本能是威力无穷的。他能听到无声的提问。他能预料到需求。别人为寻找词汇而搜索枯肠，他却总能找到恰如其分的词汇和语调。

 

 

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第35节：第二章  销售冠军的性格修炼(15)

 

 

 

　　纪律型的人，他帮助别人寻找合适的语句向自己或他人表达情感。他帮助他们倾诉其情感生活。由于所有这些原因，其他人被他所吸引，对他高度赞赏。

　　◇公平型的人

　　这种人希望公平，看重公平。他认为社会需要对每一个人公平。因此，他不希望天平过于倒向任何个人。

　　公平型的人确信不公平将导致自私自利和个人至上。他厌恶有的人通过不正当手段获得不公平的优势。他自视抵御这种倾向的卫士。他深信只有在规则明确而人人适用的恒定的环境中，才能发挥每个人的最大潜能。因为在这样的环境中，每个人都了解对其的期待，一切都可以预测并不偏不倚。一切都公平。只有这样，每个人才有平等的施展才华的机会。

　　◇专注型的人

　　专注型的人，每天都在制定目标。这些目标如同罗盘，帮助他确定重点，并进行必要的修正，以保持航向。

　　专注型的人会本能地判断某个行动是否有助于他达到目标；无助于此的便被放弃。他的专注最终迫使他提高效率。毋庸讳言，这种模式的另一面是，它使他难以忍受拖延、障碍，甚至迂回，而无论它们多么引人。这使他成为一名极其可贵的团队成员。

　　当别人开始走向偏离主题的岔道时，专注型的人会及时把他们带回正路。他的专注提醒每个人，如果一件事不能帮助大家通往目的地，那它就无关紧要。而如果它无关紧要，那就不值得为它浪费时间。他确保每个人都目不斜视、沿着正确的道路前进。

　　◇前瞻型的人

　　前瞻型的人喜欢遥望未来。未来使他着迷。他坚信，未来永远是美好的。虽然未来图景的具体内容取决于他的其他优势和兴趣——更好的产品、更好的队伍、更好的生活或更好的世界——它将永远给他以灵感。

　　前瞻型的人是幻想家，能看到未来的种种可能，并珍视这样的想象。当现实使他一筹莫展，而他周围的人又过于世俗时，他就会唤起对未来的憧憬，继而精力倍增，同时振奋别人。

　　事实上，人们往往期待前瞻型的人去描述对未来的种种遐想。他们希望看到一幅画卷，来提高他们的眼界，继而燃起激情。他能为他们描绘这幅画卷。不断实践，字斟句酌，越生动越好。人们将拥抱他所带来的希望。

　　◇和谐型的人

　　和谐型的人善于寻求共识。他始终认为，冲突和摩擦有害无益，所以他要尽其所能将它化小。

　　当和谐型的人发现周围的人意见不一时，他力图求同存异。他尽其所有使人们避免对抗，寻求和谐。和谐就是他的核心价值。尽管无济于事，有人却总想将自己的观点强加于人，这在他看来真是难以置信。

 

 

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第36节：第二章  销售冠军的性格修炼(16)

 

 

 

　　和谐型的人希望人们避免固执己见，寻找共识和支持。当别人鼓吹他们的目标、权益和神圣的信条时，他却守口如瓶。当别人朝着某个方向冲去时，他为了维系和谐，心甘情愿地修改自己的目标，以求与别人保持一致(只要他们的基本价值与他相符)。当别人为他们钟爱的理论或概念大发宏论时，他却避开争论，宁可讨论有可能建立共识的实际问题。

　　在和谐型的人看来，大家都在一条船上，必须同舟共济。

　　◇理念型的人

　　理念型的人为理念而痴迷。

　　对于理念型的人来说，当他透过复杂的表层，发现一个精彩而简明的概念，继而解释事物的本质时，他会喜不自胜。理念是一种关联。他的头脑总在寻找关联；因此，当表面截然不同的现象被某个不起眼的纽带联系在一起时，他会感到新奇。

　　一个理念是对习以为常的挑战的全新见解。理念型的人乐于将我们熟知的世界转一个圈，让我们从一个陌生但充满新意的角度看它。他喜爱所有这些理念。因为它们深刻，因为它们新颖，因为它们能正本清源，因为它们引发争论，因为它们怪诞。由于所有这些原因，每当他产生一个新理念时，他都为之一振。

　　◇包容型的人

　　包容型的人总想扩大自己的圈子，认识更多的人，同更多的人合作。这就是他的人生准则。他希望拉人入伙，使他们感到自己是团队的成员。

　　有的人只参加排外的小团体；包容型的人却截然不同，他处处避免排外团体。他希望扩大团体，使尽可能多的人加入到自己的团体中来，受益于团体的支持。

　　包容型的人最不愿目睹有人站在圈外旁观。他请他们进来，给他们温暖。他天生是一个来者不拒的人。无论什么种族、性别、国籍、性格，还是信仰，他从不妄作评判。因为评判可能伤及他人的感情。

　　包容型的人之所以来者不拒，并不是因为他深信人各有别，继而应当彼此尊重差异，而是因为他确信我们在本质上彼此相同，我们一样重要。因此，谁也不应被忽视。我们每个人都有份。这是我们的基本权利。

　　◇个别型的人

　　个别型的人对每个人的与众不同之处兴趣盎然。他不能容忍一概而论或简单归类，因为他不想抹煞个人特点。相反，他关注个人差异。

　　个别型的人本能地观察每个人的风格、动机、思维方法和交际方式，倾听其独一无二的生活经历。由于他密切观察别人的优势，他就能使每个人真正人尽其才。这一个别主题还有助于他建立高效的团队。

　　有人寻求完美无缺的团队“结构”或“过程”，而个别型的人认为优秀团队的秘诀在于根据个人优势分配工作，使每个人都能多做他们最擅长做的事。

 

 

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第37节：第二章  销售冠军的性格修炼(17)

 

 

 

　　◇搜集型的人

　　搜集型的人往往充满好奇。

　　搜集型的人喜欢搜集各种信息，譬如词汇、事实、书籍和语录。他也可能搜集有形的东西，如蝴蝶、垒球卡、瓷娃娃或老照片等等。无论他搜集什么，他这样做是因为他感兴趣。

　　搜集型的人总是好奇心不泯。如果他博览群书，他的目的未必是完善他的理论，而是积累更多的信息。如果他喜欢旅行，那是因为在新的地点他能发现新奇的文物和轶事。这一切均可供收藏。他在收藏之时，常常说不清什么时候或为什么需要它们，可谁能说准它们什么时候用得着呢?由于想到各种用途，他什么都舍不得丢弃。所以他不断搜集、整理和储存坛坛罐罐。这很有趣。它使他思维常新。而且，也许某一天，有些东西会变得很珍贵。

　　◇思维型的人

　　思维型的人最大擅长就是喜欢思考。

　　思维型的人总是努力解决一个问题，或酝酿一个创意，或了解另一个人的感受。

　　思维型的人，他的思维活动很可能漫无边际。思维的主题并不一定限定他思考的具体内容。它只是说他喜欢思考。他是一个喜欢独处的人，因为这样他才能沉思冥想。他性格内向。

　　在某种意义上，思维型的人是自己最好的伴侣，因为他扪心自问，并在自己身上测试答案。当他把自己的实际作为与他所思考的所有想法相比时，他的这种自省可能会使他略为不满。这种自省也能导致他关注现实问题，例如当日所发生的事件，或他准备进行的一场谈话。

　　对于思维型的人，无论它把他引向何方，这种不停的思考都是他生活中的一个固定内容。

　　◇学习型的人

　　热爱学习是这种类型的人主要特点。

　　对于思维型的人而言，他最感兴趣的题目取决于他的其他主题和经历。但无论是什么题目，他总是受到学习过程的吸引。过程，而不是内容或结果，最使他兴奋。从无知到熟练的扎实而执著的进程使他精力倍增。

　　入门的快感，掌握一门新技术而日益增强的信心，这些学习的过程都会对学习型的人都会产生极大的吸引力。他对学习的激情促使他参加各种成人教程——瑜迦、钢琴或研究生课程等等。

　　喜欢学习，使学习型的人能在变动无常的环境中应付自如，无论是分配他完成一个应急项目，还是反复要求他在短时间内成为某个新题目的行家。学习主题并不一定意味着他力图成为某个专题的专家，或追求伴随某种专业或学术头衔的荣耀。相比之下，对于他的更重要的意义在于学习的过程，而不是具体结果。

　　◇完美型的人

　　完美型的人追求的标准是优秀，而不是一般。

 

 

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第38节：第二章  销售冠军的性格修炼(18)

 

 

 

　　把较差的方面稍微提高使其好一些，这不是完美型的人感兴趣的；他更愿意把本已不俗的业绩转变成出类拔萃、独一无二。他更愿意发展自己的强项。

　　完美型的人可能非常聪明，他无师自通、一学就会、掌握技术浑然天成——所有这些都说明某种优势在起作用。发现优势后，他会特意去培育它，改进它，将它充分发挥，直到炉火纯青。

　　由于完美型的人对优势情有独钟，别人会认为他不能一视同仁。他更愿与欣赏他优势的人相处。同样，他喜欢结交发现并培养自身优势的人。他避开力图修理他，使他样样精通的人。他不想终生哀叹自己的欠缺；相反，他更想发挥他的天生优势。这样他便更开心，更有效，并且，与常人认为的相反，这要求更高。

　　◇积极型的人

　　积极型的人积极向上，精神饱满，他会不失时机地抓住可以使自己发展的机会。

　　积极型的人无忧无虑，他们乐观向上，积极进取。人们都愿意与他相处。

　　积极的情绪，积极向上的心态会感染每个人，他会使世界更加美好。由于缺乏他的精力和乐观，有的人感到他们的世界重复而乏味，甚至压力重重。他似乎总能设法活跃他们的心灵。他为每个项目注入欢乐。他庆祝每一项成就。他千方百计使每一件事都生机勃勃、激动人心。

　　积极型的人由于精力充沛，会受到某些玩世不恭者的排斥，但他的积极主题使他很少灰心泄气。他内心深处确信，活着无比美好；工作充满乐趣；无论遇到什么挫折，都不应失去幽默感。

　　◇交往型的人

　　交往型的人一生都会在努力处理好与他人的关系，他喜欢交往，热心于同各种各样的人打交道。

　　有交往优势的人会努力使他与熟人的关系更紧密，同时他也不羞于结交新人。他从结交朋友中获得无穷乐趣。他从保持密友交往中汲取巨大的欢乐和力量。他对亲密关系感觉自然。一旦与人结识，他就会有意深化关系。

　　交往型的人希望了解朋友们的情感和目标、希望知道朋友的恐惧和梦想；他希望朋友也用相同的方式了解他。他深知这种密切关系不无风险——别人可能利用他——但他甘愿接受这种风险。

　　在交往型的人看来，惟有真诚的关系才有价值，而检验关系是否真诚的惟一方式便是完全信任别人。他与别人分享得越多，他们共同承担的风险就越多。他们共同承担的风险越多，他们各自就越能证明彼此关爱是真诚的。这就是他建立真诚友谊的步骤，而他这样做完全是心甘情愿的。

　　◇责任型的人

　　责任型的人讲究诚信。无论怎样他都会对他的诺言负全责。

　　对于责任型的人来说，他一旦作出承诺，无论大小，他从感情上就觉得有义务将其完全落实。他的名声有赖于此。如果由于某种原因他不能兑现，他会自动寻找其他途径给对方以补偿。

 

 

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第39节：第二章  销售冠军的性格修炼(19)

 

 

 

　　在责任型的人看来，不守承诺仅仅道歉是不够的。托辞和辩解是完全不可接受的。他不作出补偿，就会寝食不安。他的这种自觉性，这种几乎是走火入魔的行为准则，这种无可挑剔的道德标准，赢得人们的信任。

　　当分配新任务时，人们首先会想到责任型的人，因为他们知道他说到做到。他们很快就会向他求助——但他必须有所选择，从而避免因为乐善好施而力不从心。

　　◇排难型的人

　　排难型的人热衷于排忧解难。别人遇到困难会一筹莫展，而他却会干劲倍增。

　　排难型的人面对分析症状、判断问题和解决问题的挑战，会无比兴奋。他可能会喜欢实际的、抽象的或个人的问题。也可能会寻找他过去多次遇到并自信能解决的问题。或许当他遇到复杂而陌生的问题时感到最为激奋。他的具体偏好将取决于他的其他优势和经历。但可以肯定的是，他喜欢手到病除。

　　对于排难型的人来说，判断故障，排除问题，起死回生，使他其乐无穷。他本能地感到，没有他的介入，这个东西——这部机器、这门技术、这个人、这家公司很可能会停转。他修好了它，救活了它，使它重燃生命之火。或者用他自己的话说，他拯救了它，这正是他的价值所在。

　　◇自信型的人

　　自信型的人对自己的优势充满信心。当他观察世界的时候，他深知他的视点与众不同。

　　对于自信型的人来说，由于没有人看问题的角度与他完全一样，他知道没有人能为他作决定，也没有人能告诉他如何去思考。他们能够引导，能够建议，但只有他才有权作结论，下决心，去行动。这种权威，这种对自身生活方向的终极负责，并不使他畏惧；相反，它对于他顺乎自然。

　　无论在什么情况下，自信型的人似乎总能悟出该做什么。这一主题给他罩上一层神机妙算的光环。他与许多人不同，从不轻易被别人的论点所左右，无论他们多么巧言令色。

　　◇追求型的人

　　追求型的人希望在别人的眼中非同凡响。

　　追求型的人希望获得真正意义上的“认可”。他希望自己的意见受到重视，他希望出人头地。他希望出名，他尤其希望别人了解和赞赏他的独特优势。他渴望别人赞扬他是一个可信赖和专业化的成功人士。同样，他希望与可信赖和专业化的成功人士交往。如果他们不是这样，他就会推动他们朝此努力，直到成功，否则他就会弃他们而去。

　　追求型的人天性独立，希望自己的工作是一种生活方式而不仅仅是一种职业。在工作中，他希望获得充分的自由，按他自己的方式做事的自由。他对自己的渴望感受强烈并付诸行动。为此，他的生活中充斥着他所渴求的目标、成就或资格。无论他的目标如何，每个人的目标都与众不同——他的追求主题都将不断将他升高，摆脱平庸，通往卓越。这个主题推动他不断追求。

 

 

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第40节：第二章  销售冠军的性格修炼(20)

 

 

 

　　◇战略型的人

　　战略型的人能够透过事物形形色色的表面，看到事物将来的发展。它不是一种可以教授的技能，而是一种与众不同的思维方式，一种独特的分析问题解决问题的能力。

　　有战略优势的人，当别人被复杂的事物所迷惑时，他却能找出其中的规律。他将这些规律牢记在心，他尝试各种不同解决问题的方案，最终总能找出解决问题的完美方案。如此，他便能够精确判断潜在的障碍。他能够看各种方案的优缺点。通过比较分析找到解决问题的最佳途径。他可以避免失败。他能够综合分析各种复杂的表象最后找到成功的路。

　　◇取悦型的人

　　取悦型的人能够通过各种不同的方式得到人们的赏识。

　　取悦型的人善于分析各种人物的特点并把他们争取过来。他结识各种各样的人并赢得其好感。

　　取悦型的人从不怕见生人。相反，他见到生人会精力倍增。他善言谈，重交往。他通过同别人一块吃饭、玩耍知道他人的姓名，问他人问题，寻找与他人的共同兴趣，于交往中与他人建立友情。他不担心话不投机，他不仅从不辞穷，而且喜欢主动与生人攀谈。因为打破坚冰建立联系使他心满意足。因为结识朋友、取悦他人使他的事业蓬勃发展。

　　心灵炼金术：

　　对照一下，你是哪种类型的人？找出自己的优势和劣势，取人之长，完善自己，努力成为一位优秀的销售人员。

　　▲要有成功的信念

　　人的信念统治着人的行为，它存在于人的意识之中。信念生来就是自尊的产物，也与自尊相一致。它是人们最重要的自我驱动力之一。对于销售人员来说，信念直接影响着他的销售行为和业绩。

　　◇保持饱满的工作热情

　　那些优秀的销售人员都会有饱满的工作热情。在他们看来，世界到处充满了机会和挑战。

　　每天晚上利用五分钟时间在卡片或纸上填上一些名字、额外价值和客户还有你自己的一些感受，亲笔书写会使你更加接近于自己的情感。你在充满热情的工作，并渐渐确立起一种必胜的精神。这样，你就可以发展起强大的、充满感情的信念精神。每天坚持练习此过程，用不了多久，你就能得到思维上的改变，坚定的信念也会由此诞生。

　　这个情感准备过程只需要几分钟时间，而人们的销售额却因此两倍或三倍地增长，它对某些正准备退出或结束销售生涯的人来说显得尤为重要。这是一种精神上、情感上和灵魂上的行动。在完成工作之后或者晚上做这个练习效果会更好。因为在这些条件下，内在的强大创造性机制就会在你休息时启动。

　　坚持下去，你的销售额、自信和成功，就会不断的增加，直到你想要达到的高度。

 

 

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第41节：第二章  销售冠军的性格修炼(21)

 

 

 

　　◇树立以客户为主的信念

　　当你有了一个积极的以客户为主的销售观念时，你就会详细考虑能给客户创造什么样的价值。当有意识地考虑这个问题时，你实际上就成为了销售行列中的少数，你就可以远远走在其他人前面。这个时候，别人可能还在考虑客户能为自己做什么，而不是自己能为客户做些什么。

　　在你心灵的深处，你已经无意识地得到了你值多少的答案。同时你也知道了你应该得到什么样的成功、回报或者补偿。

　　不管答案是对是错，这些深层次的信念控制着你的行为，它们存在于你的意识能力所不能理解的地方。它们是自尊的产物，也与自尊保持高度的一致。它们在内心深处直接驱动着你的行为。

　　虽然你可能不能完全理解信念到底是什么，但是，你可以通过仔细观察外部行为和目标去了解它们，这样你每天都能得到线索，从而，你也可以间接识别自己的无意识信念。

　　在成长的过程中，我们每个人都曾考虑过自己的价值和能力，而这些我们都可以从生活的经历中找到答案。每个人都活在小时候形成的自尊心中。这种情感和身体上的定位会一直发展，并伴随我们的一生，除非我们可以的改变。

　　人脑与信念和期望相联系。从身体的各种反应来看，人的内心信念就像是一种现实存在，能够导致失聪、干渴、健康或者疾病。在相关方面，我们的情绪能产生机动效应，它们会转变成我们的外部行为，创造出它们自己的现实。

　　◇战胜消极情绪

　　如果我们希望过正常的有精神需求的生活，但无法实现，或者说没有可以指引我们的精神力量，那么我们就会面临消极情绪的困扰，如愧疚感、懊悔或者自虐。

　　销售能力是与灵魂水平相联系的。消极情绪破坏了身体能量和情感信心，甚至扰乱了人们对心灵的重视。人们对付消极情绪的方式多种多样，有些甚至相互矛盾。我们必须原谅人们的伤害和侮辱，并请求别人同样也原谅我们的伤害和侮辱。

　　既然人们销售的成功主要取决于健康的自我形象，那么，如何对抗消极的、破坏性的情绪就显得至关重要了。破坏性情绪能够摧毁人的自尊，进而削弱人们的销售能力。消极情绪会使人陷入害怕、担心、焦虑以及所有负面情绪的沼泽中。

　　值得思考的还有很多。需要强调的是，一路走过来，我们从生活中获得各种各样的经历，并且我们总在无意识地思考自己在某些处境下会怎么做。这些作用共同构成了个体的信念界限。

　　◇正确面对冲突

　　当我们违背默认的正常模式时，内在冲突就随时都会爆发。而当我们在信念允许的范围内行事时，我们就会觉得泰然自若。变化或者成长能引发内部冲突。因为我们所希望发生的事情与实际的情形会有一定的差距。这种差距会促进我们的成长或者使我们停步不前，关键在于我们如何看待它。

 

 

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第42节：第二章  销售冠军的性格修炼(22)

 

 

 

　　冲突可以是积极的，也可以是消极的。积极的冲突具有很强的创造性，它能影响我们，使我们看到完成任务或实现目标的更好办法。它会激发我们的热情、希望和其他类似情绪，并且使我们的思想、感情和身体充满活力。

　　积极冲突可以使你活力四射，并增加你的创造性。它是健康的，并且可以提升你、帮助你。你对自己很满意，对工作也很满意。你可以昂首挺胸、充满信心和自尊地正视别人。

　　消极的冲突会阻碍我们的创造性机制，使我们沮丧、失去斗志。它会引发害怕、焦虑、担忧或者其他极具破坏性的情绪，消减人的能量和热情。很多销售人员都经历过消极冲突。而维持基本的生存是他们的主要，这一动力无时无刻不与他们形影相随，刺激着他们，并且使他们重新获得力量，但是这种力量是破坏性的。这种状态持续的时间越长，想获得突破也就越困难。

　　心灵炼金术：

　　信念是工作的驱动力，它会对人的工作态度和热情产生直接影响，当然也就会影响到人的工作成绩。

　　★心理测验——你有成功的信念吗？

　　这里有20个题目，请判断每一个题目的叙述是否适用于你。如果适合你的情况就请选择“对”，如果你认为不适合你请选择“错”。

　　1．我不断的寻找增加销售额的机会。

　　□对　　　□错

　　2．我只是积极地为将来做打算，从不考虑过去的失败。

　　□对　　　□错

　　3．我不断的设立新的销售目标，并想办法努力去实现他们。

　　□对　　　□错

　　4．信念、期待和行为举止直接影响着我的销售业绩。

　　□对　　　□错

　　5．我总是问自己，我能够满足谁的需求。

　　□对　　　□错

　　6．在我看来，销售就是帮助别人实现他的价值。

　　□对　　　□错

　　7．只有在了解到客户确实需要我的产品或服务后，我才会跟他们进行会谈。

　　□对　　　□错

　　8．我努力克制自己的消极情绪，不让它影响我的销售工作。

　　□对　　　□错

　　9．我把注意力集中于可能得到的充裕物质。

　　□对　　　□错

　　10．每天我都在积极地寻找提高销售业绩的新方法。

　　□对　　　□错

　　11．我认为信念是工作的直接动力。

　　□对　　　□错

　　12．我会一直坚持自己认为正确的观念。

　　□对　　　□错

　　13．只要想做，就一定能实现：这是我的信念。

　　□对　　　□错

　　14．我总是不断的考虑如何让自己变得更有价值。

　　□对　　　□错

　　15．我把销售工作看成是帮助客户实现其价值的过程。

　　□对　　　□错

　　16．我从来没有限制自己的各种可能性。

　　□对　　　□错

　　17．我的销售观念与内心信念高度一致。

　　□对　　　□错

　　18．我总是在努力提高自己，让自己做的更好。

　　□对　　　□错

　　19．每一次销售工作完成，我都会考虑客户从我这里获益多少。

　　□对　　　□错

　　20．我的销售观与价值观是一致的。

　　□对　　　□错

　　测试结果的意义

　　请为每一个“对”记1分，“错”不计分。合计出总分。

　　16～20分，你有着正确的销售信念，这个信念使你不断取得销售的成功。

　　12～15分，你在多数情况下有着正确的信念，但少数情况对销售也会有些错误的认识，不过这不会影响你的进步。

　　11分以下，对于你的工作，你可能有过多的错误认识。

 

 

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不懂心理学就成不了销售精英
作者：刘振中

【内容简介】
　　不懂心理学就成不了销售精英你适合从事销售这个职业吗？如何在销售中发挥你的性格优势？如何瞬间攻破客户的心理防线？如何每天进步1％？如何把陌生人变成朋友，把朋友变成财脉？……销售心理学家让你自己回答这些问题，然后告诉你行动的针对点！

正文 [ 电子书下载 ]
 第1节：第一章  人人都可以成为销售冠军(1) 第2节：第一章  人人都可以成为销售冠军(2)
 第3节：第一章  人人都可以成为销售冠军(3) 第4节：第一章  人人都可以成为销售冠军(4)
 第5节：第一章  人人都可以成为销售冠军(5) 第6节：第一章  人人都可以成为销售冠军(6)
 第7节：第一章  人人都可以成为销售冠军(7) 第8节：第一章  人人都可以成为销售冠军(8)
 第9节：第一章  人人都可以成为销售冠军(9) 第10节：第一章  人人都可以成为销售冠军(10)
 第11节：第一章  人人都可以成为销售冠军(11) 第12节：第一章  人人都可以成为销售冠军(12)
 第13节：第一章  人人都可以成为销售冠军(13) 第14节：第一章  人人都可以成为销售冠军(14)
 第15节：第一章  人人都可以成为销售冠军(15) 第16节：第一章  人人都可以成为销售冠军(16)
 第17节：第一章  人人都可以成为销售冠军(17) 第18节：第一章  人人都可以成为销售冠军(18)
 第19节：第一章  人人都可以成为销售冠军(19) 第20节：第一章  人人都可以成为销售冠军(20)
 第21节：第二章  销售冠军的性格修炼(1) 第22节：第二章  销售冠军的性格修炼(2)
 第23节：第二章  销售冠军的性格修炼(3) 第24节：第二章  销售冠军的性格修炼(4)
 第25节：第二章  销售冠军的性格修炼(5) 第26节：第二章  销售冠军的性格修炼(6)
 第27节：第二章  销售冠军的性格修炼(7) 第28节：第二章  销售冠军的性格修炼(8)
 第29节：第二章  销售冠军的性格修炼(9) 第30节：第二章  销售冠军的性格修炼(10)
 第31节：第二章  销售冠军的性格修炼(11) 第32节：第二章  销售冠军的性格修炼(12)
 第33节：第二章  销售冠军的性格修炼(13) 第34节：第二章  销售冠军的性格修炼(14)
 第35节：第二章  销售冠军的性格修炼(15) 第36节：第二章  销售冠军的性格修炼(16)
 第37节：第二章  销售冠军的性格修炼(17) 第38节：第二章  销售冠军的性格修炼(18)
 第39节：第二章  销售冠军的性格修炼(19) 第40节：第二章  销售冠军的性格修炼(20)
 第41节：第二章  销售冠军的性格修炼(21) 第42节：第二章  销售冠军的性格修炼(22)

 

 

 

优秀销售代表的四种核心能力  作者：业务员
      销售代表是企业面对客户的第一人，他的形象直接决定了企业的形象，对于一些小企业来说，一个销售代表甚至可以决定企业在市场上的成败。因此很多跨国公司非常重视销售代表的选拔和培训，在IBM，销售代表要先坐两年的冷板凳，然后才接触实际的业务。国内的企业也越来越重视销售代表的培训，但是一个优秀的销售代表要具备什么优秀的素质呢? 
     从销售代表自身来看，在知识方面：优秀的销售代表要有丰富的产品知识、行业知识、营销知识。在技能方面：优秀的销售代表要有良好的沟通技巧、团队精神。在态度方面：优秀销售代表首先要充满激情和上进心;其次要对自己、对产品、对公司充满自信;第三要从心底里面有对成功的渴望;第四要养成勤劳的习惯;第五喜欢来自市场的挑战。当然还要有善于沟通，善于合作等基本素质。以上的知识、技能、态度的描述是站在销售代表自身来看的，如果站在别人的角度来看，只能看到销售代表呈现出来的东西，因此总结出优秀销售代表的四能来和大家分享。 
     第一能是能干 
     销售代表是干活的，是企业战略在前线的执行者，是销售队伍中的“高级蓝领”。其主要工作方式是在外面跑，面对企业的外部客户，不象坐办公室的“白领”，面对的是内部客户。经理在办公室里面发号令，“运筹帷幄”，销售代表在前线就要“决胜千里之外”。每一个销售代表都要直接面对客户的挑战，面对竞争对手的竞争，面对消费者的挑剔。在有的公司，销售代表甚至是送货员、收款员、订单员、售后服务员。经理判断一个销售代表是不是合格的第一个指标就是能不能完成领导分配的任务，也就是要能干，能干活是销售代表存在的价值， 
     如果这个“活”是在规定的时间完成一定的销售任务，那无论用什么办法，都要达成。采取的手段可能是向客户压货，可能是每天跟踪客户产品的流量、流向、流速。经理的指令一定要执行，不打折扣地执行。这样才是经理眼中的好销售代表，才是尽到了自己的职责。 
     如果这个“活”是回收货款，那么一定要回收回来，无论你采用的方法是“喝翻客户”拿到货款，还是采用“威逼利诱”。收回来货款可以解决公司的财务危机，以后的事情要公司去考虑，销售代表不用操心。 
     如果这个“活”是做新产品上市的时候要和零售店售货员达成良好的沟通，那么就要用对付女朋友的手段来对付零售店店员，让后她们来主推自己的产品。有些销售代表请店员小姐看电影，请店员小姐去蹦迪，请店员小姐吃饭。在店员生日的时候，送给她精美礼品。等等手段都可以采用。 
     所有的一切的这些，都是一个优秀的销售代表要做的，只有做到了才是能干的体现，才能得到经理的认同，才有基本的“销售业绩”。 
     第二能是能想 
     销售代表面对变化多端的市场，经常要随时决策，而往往有一些权力不是掌握在销售代表手中的。这样就面临一个要及时决策，而权力又不到位的状况，在这样的状况下不能总是说“我要请示一下经理”。如果事事请示，销售代表有什么用?在客户心目中的威信也受损，因此优秀的销售代表要有比较巧妙的方法来对付这样的情况，使自己的威信不会受到损失。这些方法是要根据实际的经验想出来的。
比如，客户总是强调价格太高，影响了产品的销售。销售代表要引导客户看到“消费者购买的是价值，而不是单单的价格。” 
     另外能想就是要有好的“IDEA”，好的创意，经常有好创意出来的销售代表才能不断地为客户，为公司创造价值。提升自己对客户的服务，增加自己在公司中的影响力。老板会用一个能干的销售代表，但是不会重用，会在适当的时机把他们淘汰。 
     第三能是能说 
     沟通技巧是优秀销售代表成功的关键，很多客户离开公司是因为销售代表的沟通失当，很多销售代表得不到提升是因为和领导沟通失当。卡耐基说过：“一个人的成功是人际关系的成功，人际关系的成功是沟通的成功”。一下子把沟通放到了一个很高的位置上来。因此销售代表要养成良好的沟通习惯和作风。 
     和客户要能说，要把公司的政策“掰烂了，嚼碎了”讲给客户听。要通过这样的说来引导客户，来保证客户的忠诚，使客户高高兴兴地销售公司的产品。要知道什么时候说一些废话给客户，要让客户由衷地佩服，这个小子就是能说，要有能把“稻草说成是金条”的说的功力。在公司内部会议上也要踊跃发言，来传达自己的好的“IDEA”，用来增强在公司的影响力。自己把好的思想贡献出来和大家分享，会带动整个团队的经营业绩，这样的做法将回造就一个沟通良好的团队，增强整个团队的工作效率。 
     第四能是能写 
     写对于销售代表来说是最困难的，许多“老油条”的销售代表，不注意个人学习总结，不动手写东西，甚至连工作计划和总结也不写，文字能力极度退化。我在工作中听说有一个销售的代表有好的做法，想请他写下来，过了两个星期去催，还是没有完成。他说“要我写东西，还不如杀了我”。这样的销售代表不是没有经验，而是知难而退。其实写东西是非常锻炼人的事情，想法和创意只有写下来才知道有什么缺点和漏洞。写东西可以总结自己的经验，可以扩大自己在公司和社会的影响力，可以有稿费的收入，为什么不去做呢?如果一个销售代表能把自己的经验和案例写下来，这样他的经验会得到重新的整理和提升，对企业会留下宝贵的经验，企业的所谓知识管理的根本就来源于此。 
     就象“马斯洛”的需求层次理论一样，能干、能想、能说、能写是一个优秀销售代表的四个阶段，是他成长的阶梯。现实生活中并不是每一个销售代表都要完全按照这四个阶梯走上去，其中也可能有跨越，但无论怎样，每一个销售代表都要具备能干和能说的基本素质，否则就很难生存，更谈不上发展。
 

 

优秀销售员与众不同的10个关键要素
相关专题： 晋红超 时间：2009-11-23 14:40 来源： 中国总裁培训网
顶级销售员成功的秘密是什么?为什么他们能比别人销售业绩好很多?他们有什么地方和其他人做得不一样呢?如果我们将本书中提到的顶级销售员再在脑子里过一遍的话，我们就会发现，他们不仅具有一些独一无二的性格特点，还掌握一些与众不同的成功方法。凭借这些，他们散发出一种魅力，吸引来了最好的顾客和最大的订单。

　　无论如何，下面的十个关键要素是所有的成功者都指出来了的。

　　对于每一个想要拥有令人无法抗拒的吸引力、想要激发顾客的兴趣和热情以及大幅提升销售额的销售员来说，这些关键要素都有着金子一般的价值。

　　1.顶级销售员拥有“成功者的特性”，并且因此每天不懈地追求尽可能大的成功。

　　顶级销售员恰恰拥有每一位成功者都具备的三个性格特点：

　　a)明确的成功方向：他们每天都为了一定的结果而奋斗，在达到这个结果之前他们是不会停止的。当他们完成目标时，也不会踏进典型的成功陷阱(像一般的销售员那样，幻想通过较少的投入就换来较高的销售额)，而是立刻给自己制定新的、更大的目标。只有这样才能让他们的“成功机器”保持运转。

　　b)很高的创新精神：他们总是尽可能地运用最新的销售方法和最现代的技术，以提高效益和加快谈判速度。他们以此给顾客留下了深刻的印象，而且在这个速度的时代达到了不可估量的优势!

　　c)强烈的顾客意识：在这一点上他们因三种特别的能力而突出：首先，他们能够设身处地地去了解顾客的愿望和问题;第二，他们能够迅速地将“熟樱桃”从“空胡桃”中区别出来;第三，他们几分钟之内就能够估计出顾客成交的可能性。这第一种能力使找到最佳的问题解决方案成为了可能，第二种能力节省了时间，而第三种则创造了别人所不能达到的销售额。

　　此外，他们还一直坚持不懈地致力于为顾客制定出最佳的解决方案，以及和顾客建立感情上的紧密联系(常常甚至还是真挚的朋友关系)，这在今天--在顾客更多地持观望态度以及竞争十分激烈的氛围中--有着十分重要的意义。

　　2.顶级销售员最愿意和那些与自己有同样的“成功者的特征”的顾客合作。

　　顶级销售员觉得或者知道，最能保证成功的顾客是那些和他们自己有着同样的性格特征的顾客：真正的成功者的特征!这指的是什么呢?就是说，这些顾客和他们一样以成功为目标(并且很成功);他们也一样乐于接受新媒体和新技术;他们同样也知道自己顾客的愿望(也就是市场的需求)并且也一直坚持不懈地追求着他们的目标。

　　由于这些成功者的特征令人惊异地相似，顶级销售员们从一开始就和他们的顾客有着最好的和最能保证成功的共同点。

　　3.仅仅是成功者“神秘的吸引力”造成了400%的销售额差异。

　　顶级销售员正是通过他们充满自信的亮相、他们的能力、他们的成功和他们与顾客所共有的成功者特征自动吸引来了新的顾客。因为每一位新顾客本能地都想得到最好的销售员的建议和服务。为什么呢?

　　因为他想从顶级销售员的特殊光芒、乐观主义和成功信念中获益，因为他希望从他们的身上得到最大的安全和最高的成功保障;他还相信，有他们作为合作伙伴能够最好地实现他的未来梦想。

　　此外，顶级销售员--在证明了他们超乎一般的能力和可靠性之后--与其他的销售员相比在五个方面更受顾客的青睐：能够得到更高额的订单，能够更快地获得订单，较少遇到讨价还价，推荐更易被接受，以及等待的时间最短。他们的自信随着每一次拜访客户而不断提高也就并不奇怪了!

　　除此之外，顶级销售员能够让顾客牢牢地记住他们。因为他们通过自己的能力和充分的服务准备给顾客提供的结果，比他们以前所获得的和现在所预期的结果都要好很多。最新的科学研究显示，正是这种大超所望的结果给顾客留下了深刻的印象和无法磨灭的记忆!

　　另外，顶级销售员不仅会从顾客那里得到一级的推荐(即新顾客的联系方式)，而且通过他们热情的口头广告也能够达到一个更高的知名度--而这对许多新顾客来说又具有极大的吸引力。

　　4.成功的关键在于选择正确的行业和最佳的目标群体。

　　顶级销售员不会根据偶然原则来招揽顾客，而是事先就挑选那些有成功保障的带有最高增长率和最可靠信誉的行业。而且这个行业中的各家公司，他们也会根据某些特定的原则(比如根据营业额、员工数量和企业设备)以及根据未来的推荐潜力和增长潜力来进行评估和甄别。

　　除了寻找发展迅速、极具潜力的公司以外，他们还希望能找到充满活力的对话者(真正的“成功顾客”)--即确切地知道自己想要什么的决策者。这样的话他们立刻就能解释清楚，是否或者何时存在需求，而不必费劲地说服顾客使他们相信有新的需求存在。

　　5.成功者每天都很清楚自己有多成功并且如何可以变得更加成功。

　　顶级销售员每天都会留心观察一些特定的参数，比如他们所打的电话和约到的面谈之间的比率，面谈和成交的次数之间的比率，以及他们所提供的产品建议的数量与最终和顾客建立的联系之间的比率。

　　这样的话，他们每天都能知道，他们在成功的路上是不是还要走得更远一些，或者他们是不是得改变些什么了，以及在不得已时必须改变什么。然后他们就将这些认识坚定不移地付诸于实践。这样他们就不仅能够保持按照成功的路线走下去，而且进一步提高成功比率的诱人目标也一直就在眼前。

　　6.成功者拥有一个成功系统，他们通过不断的改善使这一系统日益完美。

　　顶级销售员知道，最大的销售成功不是建立在偶尔的超级交易上面，而是基于一个持久的成功过程。因此他们一再地仔细考虑和分析他们的成功与失败，他们的准备阶段、他们的销售会谈以及他们最佳的时间安排和工作组织。一切都是以此为目的：每天都要比竞争对手更好一点。

　　为此他们利用一切进修的可能，必要时甚至还自费，比如与其所在行业最优秀销售员的经验交流会，参加讲座和研讨班，订阅专业书籍和杂志，以及与制造舆论者和行业专家保持联系等。这不仅增强了他们的工作热情，因为人们如果学到了点什么总是会很想运用一下;而且还加深了他们的成功信念，因为他们知道：一个独一无二的、更加优秀的理念能够扩大销售的成功!

　　7.成功者连潜意识都在追求成功，并由此十分精确地实现他们的目标。

　　他们为自己制定了清晰明确、催人奋进的长期目标(比如每个月的、半年的和一年的目标)。但是首先他们还是专注于为了达到目标每天所必需完成的工作，而且他们以不可动摇的自律来坚持贯彻这种积极性。

　　与那些较差的销售员相反，他们每天都会完成规定好的打电话、上门拜访、给出产品建议以及签订合约的数目--无论这些事情他们是否喜欢做或者是不是有兴致做。

　　由于这种坚定的成功决心和意志，他们连潜意识都在追求成功(潜意识里也坚信并支持他们的重大目标)，而且还有着这样一种极其重要的感觉：销售成功牢牢控制在自己的手中。他们能够相当精确地实现自己的目标，而这些正是顶级销售员高度自信的真正原因。

　　8.在“成功者螺旋”上的跃进增强了顶级销售员的进攻精神和自信。

　　顶级销售员通过他们的一系列的成功感受到了诸如**激素和血清素之类特殊的“成功者荷尔蒙”的释放。**激素的作用是，让他们在每一次成功之后带着更大的激情和更强烈的进攻精神去追求他们的目标，此外还体会到自信心得到了极大的增强。由此他们每一次都重新受到激励，向更高更大的目标发起冲击。与此相反，通过幸福荷尔蒙血清素的释放，他们体会到了发自内心的自信和优越感，沉着和冷静。这些在销售会谈中遭遇到困难局面时尤为重要，比如在遇到顾客提出异议、艰难的讨价还价或者威胁推迟签约的时候。

　　这两种荷尔蒙共同作用产生了一种非常积极的影响力和吸引力，顾客被成功者勃发的激情和给人留下深刻印象的沉着所吸引。

　　由于他们强烈的成功方向感，以与高水平的顾客达成成功的交易为目标，顶级销售员在交易时散发出一种给人留下深刻印象的坚决果敢的气息，同时这种坚毅也感染了顾客，让他们在销售自己的产品时也变得同样坚决果敢。

　　顶级销售员就是靠着这些通过不懈努力获得的成功在“成功者螺旋”上更上一层楼。因为每一次的成功自然都会回报他们以更多的“成功者荷尔蒙”。而与他们相反，一般的销售员通过偶然成功的交易和从老顾客那里较轻松就得到的一些订单是不会有“成功者荷尔蒙”的。

　　这样，他们在渺茫空虚的日常工作和生活中既不会获得更多的自信也不会有更多的稳定沉着，取而代之的只是原地踏步停滞不前。

　　9.在较弱的销售员手心出冷汗的时候，成功者却在微笑。

　　顶级销售员由于他们的成功和“生化装备”也已经准备好了，就越过了他们舒适区的界线。他们不仅仅关注老顾客和一些友好的顾客(那些较弱的销售员为了避免可能的失败而喜欢这么做)，还会非常有目标意识地一再去联系新的、更大的和更有潜力的顾客。

　　这样，在一段时间之后，即使是在艰难的局面下--也就是说在他们的舒适区之外--他们还能充满战斗精神和保持沉着冷静。而一般的销售员却不一样：除了在拜访老顾客的时候--比如要招揽新顾客的时候，他们就处于紧张状态，变得烦躁，他们的不安情绪也感染了顾客，并常常招致完全不必要的异议或者拖延，在最糟糕的情况下甚至是拒绝。

　　10.成功者发出的积极信号令他们以一种不可抗拒的方式成为顾客的首选。

　　顶级销售员目标十分明确地使用成功者的语言。这种语言简短，节省时间，迅速切中要点，乐观并且以行动为目标。其中就包括了：成功者能够即兴对顾客提出的难以回答的问题给出很好的答复，并且有能力清晰而毫不磕巴地做陈述和报告。

　　此外，成功者从不抱怨当前的问题，而是更多地通过他们对未来的积极想象和展望来激励顾客。他们无意中传达给顾客这样的信息：“由于我拥有最优秀销售员的能力和可靠性，所以能最好地解决你的问题。”他们所发出的成功者信号还包括，他们非常喜欢使用最新的媒体和技术。优秀的顾客恰恰会重视这些方法，因为通过这些方法他们能尽快地获得想要的信息。而真正的受益者是顶级销售员。由于迅速，他们不仅能够趁热打铁，而且能够尽快地圆满完成任务。这样就和顾客保持了最紧密的联系，而其他竞争者几乎没有任何机会

 

 

优秀销售员培养六种能力
相关专题： 晋红超 时间：2009-11-10 17:23 来源： 中国总裁培训网
一个成功的销售人员，若想更好战胜对手，搞定客户，取得销售和回款，首先必须战胜自己，而战胜自己的关键就是时刻不断的积极进取，提升自己各方面的能力，修炼自身内功。。

  

     一、思考

     看过《思考致富》书的人都知道，思考不仅能致富，还能够让人拥有自己梦想和渴望拥有的东西！

     牛顿在思考中发现了万有引力；卢梭在思考中获得了灵感，写出了震惊世界的经典著作《人类起源的不平等》；康德从不放弃对星空的思索和探究，最终使他的名字和星空一样灿烂夺目；爱因斯坦的相对论、爱迪生的电灯、孔子的儒家思想、毛泽东率领中国人民建立的新中国，哪一个不是通过思考成功的呢？所以，思考是真正的成功之母！想成功，就一定要思考！

     同样，市场营销中的策划和创意来自知识和思考！销售计划的分析，销售任务的分配—－离不开思考！网络的规划、客户制衡、市场调研、市场规划、客户开发、投诉处理等等问题都必须积极主动的思考，才能有效解决问题！

     在实际的销售工作中每个销售人员在销售的工作中都会遇到这样或那样问题，例如：区域市场整体规划：阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商，以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等等。

     经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等等问题经销商发展过程中机会与问题分析，对经销商的发展提供指导，帮助经销商策划促销活动和公关活动等等。

     这些问题的解决都必须要积极主动思考问题，才有机会使所负责的市场销售业绩更快更稳健的增长，只有不断帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商分销的功能，确保销售网络的健康与稳定！

     二、倾听力培养

     许多人认为，销售人员的功夫主要靠“铁齿铜牙两片嘴”，卖弄是的嘴皮子。其实，在现实销售工作中，那些讲话滔滔不绝、才华横溢、聪明绝顶的销售人员却不能够成为销售冠军，而是那些善于倾听、大智若愚的销售人员夺取了桂冠。

    推销天王乔吉拉德曾经告诫推销员说：“不要过分的向顾客显示你的才华，那样会伤害他们的自尊心。成功推销的一个秘诀就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。”

  

     1．销售员倾听的好处：

     ⑴倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣。

     ⑵倾听使你了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么。

     ⑶倾听使对方感觉到你很尊重他，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑。

     ⑷当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气⑸倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性的回复对方。

     2．销售员如何倾听

     ⑴倾听的专注性：排除干扰，集中精力，以开放式的姿势，并认真思考，积极投入的方式倾听客户的陈述。

     ⑵“听话听声，锣鼓听音”，要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，整理出关键点，听出对方感情色彩，以及他要从什么方面来给你施加混乱。

     ⑶注意隐蔽性话语。要特别注意对方的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。

     ⑷同步性。当在倾听时，以适宜的身体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

     三、报告力培养

     很多销售人员可能都有这样的经历：习惯于电话的方式向上级领导汇报情况或者索取资源：市场上这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，这个客户要支持，那个客户要搞促销活动，不停的伸手向领导要资源，要政策，不停的哭穷，不停的“市场救急”。请求公司领导给予他政策上的支持。然而，领导仿佛是不在其中，不谋其事一般，却让你写一个清晰书面的报告给他。你说，急不急呢？结果造成了要么是销售员不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确，要么干脆报告也不写，促销也不搞了。究竟是什么原因，造成这种情况的发生呢？也许有的销售人员会埋怨领导不通人情，官僚作风严重。其实，问题的根源在于我们的很多销售人员根本不会写报告或者写报告写不好或者懒得写报告，没有一个书面报告就很难问题分析清楚，领导就不方便让相关职能人员向总部发送相关申请报告。在实际销售管理工作中，越是管理正规化的公司，越是问题繁多的区域市场，公司领导越是喜欢要求销售员以书面的形式请示：避免理解、分析出现偏差，避免拍脑袋造成决策失误，避免造成不必要的资源投入或浪费。

     那么，如何来提高销售人员写报告的能力呢？

     1．销售人员在日常汇报工作和要求政策资源支持时，严格要求自己按照公司规定，用书面的形式做报告或者汇报工作，避免在江湖救急时，因为写作能力的偏颇，申请报告的不合理或不完整，公司不提供资源，造成回款损失几十万，就得不偿失了；

     2．模仿公司其他同事工作汇报、政策申请报告的格式、手法、技巧等，提高自己报告质量，争取一次通过；

     3．向公司领导取经，什么样报告才是领导最喜欢的报告，摸透领导偏爱、性格，投其所好；

     4．在做申请资源报告，活动方案策划时，要合乎领导思路，更容易得到领导认可和支持。才能更容易得到你想要的资源。（有的领导看长期，有的领导重眼前）

     5．向专业人士取经，从互联网上学习，或者购买这方面的书籍学习，锻炼自己写作这方面公文的技巧和方法。

     四、说服力培养

     销售人员作为厂家的区域代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策、促销推广都是通过销售人员向客户传递的。销售人员是架在客户与企业之间沟通桥梁，但有的销售人员能够清晰、准确的向客户表达出厂家的意图，同时得到客户的理解和支持，也有的销售人员在表达厂家意图有失偏颇，让客户无法理解和支持，甚至很反感，造成合作关系的僵化。在销售过程中，这些情况发生是屡见不鲜的，究其原因，就是在于不同的销售人员，其销售说服的能力不同。

     那么，如何提高销售人员的说服力呢？

     1．说服前的有效准备。

     ⑴了解客户的需求，清楚客户心里想得到什么，担心什么，目前最大的障碍什么，以便有备而来。具体了解客户需求方法，销售人员可以向客户相关联的人打听，也可以向没有竞争的销售朋友打听，或者直接向客户探寻。

     ⑵针对客户的需求，制定说服计划，采用什么方法说服客户，从哪些方面去打动客户，在什么时间、场合下把自己的观点表达出来，把计划的核心部分记下，反复记忆，确保临场发挥的淋漓尽致，让客户信服。

     2．说服过程的把握

     在说服客户时，观点的陈述或表达一定要生动、具体、充满情感，绝对不可脱离可操作性，如果让客户感觉你得观点是纸上谈兵，那你的说服结果基本上会以泡汤而结束。所以，在任何一个销售谈判中最有效的陈述就是用一个能够具体到何时、何地、何人、用何种方法达到何种效果的论据（6W3H：when、where、who、which、what、why、how、howmuch、howlong），来支持自己观点，达到说服客户的效果；

     3．说服中的换位思考

     销售人员切忌不能够死脑筋，总是在厂家地角度和客户沟通，这样容易产生沟通的障碍。销售人员说服客户时，时常要换位思考一下，从客户的角度出发，帮助他分析他的处境，找出销售困惑的原因，然后通过厂家的经营思路或销售政策帮助客户改善处境，促进发展。

     4．说服中的利益刺激

     生意人做生意的目的就是赚钱，就是发展。销售人员在说服客户时，千万要记住，除了详细向客户解释厂家的政策具体操作方法，并拿出具体打印文稿方案或文件，更重要是向客户表达执行厂家政策后能带来的利益与价值，来刺激客户的欲望。    

     五、培训力培养

     为什么优秀的销售人员，不仅和客户合作关系良好，而且能够稳定的保持高绩效的销售业绩呢？其关键原因在于他能够有效的整合资源，能够将其所辖区域的客户，客户的员工，以及下游的网点，通过培训或者指导的方式来提高经营水平和经营能力，使其跟的上企业的发展节奏，理解企业经营思路和运作模式，达成伙伴式良性合作关系，让客户对自己产生信任和依赖的心理。

     那么，销售人员究竟怎么培训客户呢？

     1.培训的具体内容

     ⑴企业文化

     让客户真正了解厂家产品的生产工艺流程，厂家产品的主要配方、原料、科技含量，厂家产品的主要卖点，厂家产品与竞品的区别，厂家产品的特性与功能，厂家产品的使用方法，厂家产品在市场中影响力，厂家的社会地位，厂家的先进事迹、厂家的企业文化、厂家经营思路等等。具体通过什么方式方法向客户培训或传达，就要看销售人员培训方法和培训能力的修炼了。

     ⑵经营管理

     帮助客户销售人员进行市场规划，如：教会客户如何开发下游网点、如何管理下游网点、如何与下游网点建立良好的客情关系等等；帮助客户进行人力资源管理，如：让客户能在“用人，留人，发展人”方面多花那么一点心思，多做一点细节，实现人才管理以控制为基础，激励为砝码，发展为目标的用人机制，消除个体老板的霸权主义，企业内部的个人英雄主义，管理的不平衡而造成人才流失。帮助客户重视财务管理，如：要求客户一定要建立健全自己的财务管理制度，无论是每月销售、损益、资产负债等都要有明细体现出来，这样一来，经销商才能知道自己赚了多少！亏了多少！需要从哪些方面降低经营成本和扭亏为盈，心中有本清楚的账。帮助客户进行责权利管理，如：帮助客户搞好员工的产品分配、区域分配、责任分配等，使各司其职，最大能力发挥员工的长处，最大能力使其做好各自本职工作。避免管理或销售中扯皮现象发生。麻雀虽小，五脏俱全，无论企业的大小，都会面临着企业经营管理方面的困惑，尤其是像经销商这类客户，如今面临的最大困惑就是如何管理好自己的企业，所以厂家销售人员能在这个方面多下点功夫，为客户提供有价值培训或指点。

     ⑶操作指导

     不断发现客户及客户销售员在实际操作过程中存在的问题，包括铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下、仓储管理、产品组合、售后处理、下线客户异议与投诉等，及时向客户提出改善建议与意见，从而提高销售执行力与执行的效果。

     销售人员通过不断的培训输出，帮助客户提高整体盈利水平，弱化客户眼光只盯着厂家的资源费用，降低厂家资源费用投入，来获取高效销售和回款。

     2.培训的具体方法：

     （1）用做咨询的方式式来培训经销商：经销商不喜欢也没有时间接受系统性的培训，培训对他们来说不是预防问题发生，而是提供解决问题的办法，所以对经销商的培训采取咨询方式的培训是最有效果的。

     （2）一定要当经销商的和其员工的良师益友：经销商喜欢能够提升自己员工素质、提供管理思路的厂家业务，喜欢厂家能够通过培训或沟通提高他们工作效率和利益增值，喜欢通过培训或沟通提高双方合作关系。

     （3）培训绕开容易产生纠纷的产品利益层面：销售人员不要指望空口说瞎话，强硬灌输经营好我们产品就能为他们创造更高利益。经销商对你的产品带来利益和同类产品能够带来利益，他可能每天都在计算或者比较，心中那杆秤可能比厂家销售人员更清楚。一旦厂家销售人员总在产品利益上做文章，可能就会造成客户的挑刺，拿出对手的产品进行比较，影响培训或者沟通不愉快。

     （4）经销商培训拼的是知识、思路,不是公司利益：销售人员对经销商培训一定要撇开利益谈利益，通过销售人员的管理知识、营销思路等，帮助经销创造利益，而强调经销我们品牌、按照我们的经营方法，就能得到更多利益。毕竟客户大小是个老板，而销售人员仅仅打工的，有何资格和他们平起平做谈利益。而且许多经销商特别讨厌销售人员清楚他们经营利润，掌握他们的销售利润。（5）得到认可后,再帮助其发现问题：销售人员不要动辄就指出客户的经营或者管理弊端，这样在以后的合作中会遇到障碍。销售人员必须先要被客户认为这销售人员不错，在逐渐帮助起发现问题、解决问题，这样双方配合才会愉快，解决问题才会更加顺利。

     （6）帮助经销商做有积累、有见效的事情：销售人员在对经销的培训要从要价值、有见效的实质性问题做起。例如：绘制区域销售网点大地图，悬挂客户办公室，显示客户的将帅风范；培训客户员工做好文件、档案、资料管理，提高员工工作效率等。通过做些实效性的事情，提高自己在客户心目中地位。

     3.培训效果

     通过培训经销商，让自己经销商眼中争取做到：

     （1）一个能够得到认同的人：客户都喜欢和自己欣赏的人打交道。

     （2）一个能发现问题的人：客户都喜欢那些能够帮助自己的人，帮助看到平时疏忽掉的问题，而这个问题有能够为自己创造利益或减少损失。

     （3）一个能带来新东西的人：客户喜欢那些能够不断为自己的生意提供新的管理手段或着促销方法的销售人员。

     （4）一个可值得深交的人：通过自己人品、行为、知识、技能、风格，让客户信服，认为自己是个值得深交的朋友或者伙伴，而非仅仅处在貌合神离厂商合作关系。

     （5）一个不可替代的人：培养客户忠诚度的最高境界，就是让自己在客户心中成为一个别人无法替代的人，让客户对自己产生依赖情绪，就是最大程度的掌控了客户。

     （6）一个能带来经营利润的人：人都喜欢能够为自己带来利益的人，而非那些只知“会吃、会玩、会喝、能说会道”的空手道高手，却不干实事的销售人员。

     六、执行力培养

     许多销售人员月例会的时候，总是拍着胸脯保证，而且计划做的也很完美：这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标要采取的一系列的策略与措施，但每到月底销售任务总是很难达标。这又是为什么呢？

     很多销售人员月初、月中一般都无所事事，但一到月底就象热锅上的蚂蚁，不断的催促客户回款。然而现在的市场不是完全由客户说了算，一个客户的分销能力是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的，是可控的，又能销售多少产品。这一切，都需要销售人员日复一日，月复一月，扎扎实实的沉下去，做到位。所以，销售人员必须具备很强的执行能力。

     那么，销售人员如何提高自己的执行力呢？

     1．销售人员应该有清晰的销售目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；

     2．销售员应该养成设定计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划什么时候花多长时间到哪里去拜访什么客户与客户达成什么共识等等；

     3．销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对今天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单总结与回顾，并将其写到销售日记上；

     4．销售员要加强自身业务能力的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能。 播下行为的种子，就会收获习惯；播下习惯的种子，就会收获性格；播下性格的种子，就会收获成功。

     总之，销售人员只有在战胜了自己，时刻拥有积极进取的心态，致力做好自己份内的基本工作，才能使销售良性进展，成为顶尖营销战将

 

 

优秀销售员如何利用业缘关系
相关专题： 战略管理 时间：2009-11-24 01:05 来源： 管理人网
　　情感亲近的人，除了亲戚以外，还有同学、校友、战友、同事等。如果我们再体会一下自己的国家、民族、家族或个人史，更不难觉察出文化意义上的亲情对于中国社会、单位、组织、家族和个人等所产生的巨大影响。

　　案例：优秀销售员是如何利用业缘关系的

　　2005年秋季，某公司招聘了五十多个大学生，经过一个多月的强化培训，有五个大学生脱颖而出，成为公司重点培养的对象，其中一个叫任媛媛的同学给我的印象最深刻。

　　该公司的老总问我，在这批大学生中，有哪一个学员可以担当重任，我毫无疑问地向他推荐了任媛媛。老总就把公司最重要的某省立医院分配给她。

　　在她到任以前，已经有两个医药代表在该医院工作，一个月的销售量是某种药品1500盒。这两个医药代表说，这样的销售量已经达到饱和了，不可能再有增长的机会了。但是，我认为，这个医院可以做到3000盒/月以上，因为，还有几个科室没有开发，所以还有很大的增长潜力。

　　任媛媛的悟性特别好，她不像其他医药代表那样的工作，直接去拜访医生，而是对医院的情况做详细的调研，然后再仔细地策划拜访的策略。在调查中，她发现有一个小科室的主任是她的校友，而且所学的专业也是一样的。

　　她回到学校，问自己的指导老师，是否认识这个主任。世界上的事情对有心人来讲就有这样的巧合，她的指导老师就是这位主任的班主任。了解了主人的背景之后，任媛媛满怀信心地去拜访这个主任。下面是他们之间的一段对话：

　　任媛媛：雷主任，您好!我是某公司的医药代表，我姓任，叫任媛媛，您就叫我小任吧。

　　雷主任：你有什么事吗?

　　任媛媛：我在挂号处的地方，看到您的介绍，才知道，我们俩人是校友。您是87年中国医科大学毕业的，对吗?

　　雷主任：是啊!您是什么时候毕业的?

　　任媛媛：我今年刚毕业的，我们学校的张贤德老师是您的班主任，是吗?他是我的毕业论文的指导老师呀!他向您问好!

　　雷主任：是吗?张老师现在好吗?

　　任媛媛：张老师现在身体不太好，您有空就去看看他。

　　雷主任：是我不好，一直忙于工作，把自己的恩师都忘记了。古人说：“一日为师，终生为父。”我真是不孝啊!

　　任媛媛：张老师听说您在医学研究上有很多成果，特别高兴。他对我说，您在研究生的时候，就特别用功，而且创新能力很强，经常为了研究一个课题而忘记了日常生活，是吗?[next]

　　雷主任：哪里!哪里!张老师过奖了。(脸上露出灿烂的笑容)

　　任媛媛：我在这方面一定要向您学习。(撒娇般的声音)既然我们俩人同出一个师门，将来我就叫您师哥吧，我就是您的小师妹，好吗?

　　雷主任：行!小师妹，您是哪里人啊?

　　任媛媛：我是启东人。

　　雷主任：启东的海鲜真的很不错。

　　任媛媛：您一定去过启东，是吗?

　　雷主任：是的，去年我到启动做了一次讲座。启动人很客气，请我吃当地的海鲜，这种味道实在使人难忘，在省城根本吃不到这种海鲜的。

　　任媛媛：您最喜欢吃什么海鲜呢?

　　雷主任：清蒸带鱼。

　　任媛媛：我也喜欢清蒸带鱼。(善意的谎言)师哥，看您工作很忙，我就不打扰您了，下次等您有空的时候，再来看望您。

　　雷主任：好的，下次欢迎您再来。(他一直把小师妹送到门口。)

　　十一黄金周就要来临，任媛媛一直在盘算如何送最好的带鱼给自己的师哥。九月30日回到家，她就与父亲商量这件事。父亲对她说，明天早上五点起床，早点赶到吕四港，就能买到最新鲜的带鱼。

　　第二天清晨，任媛媛四点钟就起床了，催着父亲赶快把她带到吕四港。父女两人赶到吕四港的时候，天还没有亮。他们父女俩人等了大约一个小时，才见渔船进港，仔细地挑选了五斤又大又新鲜的带鱼和其它一些有特色的海鲜，并要求渔民按保鲜的最高要求把带鱼包装好，然后由父亲直接把她送到车站，乘车赶往省城。

　　早晨10点半左右，任媛媛赶到了省城的长途车站，打电话给师哥。师哥非常惊讶，今天是十一黄金周的第一天，小师妹竟然不顾自己的休息，把自己朝思暮想的带鱼送来了，马上开着自己的私家车把小师妹接到自己的家中。那天的午餐，全家人吃了一顿丰富的海鲜，并赞不绝口地赞美海鲜的味道。从此，任媛媛就是师哥家里的座上客。

　　该医院某大科室主任是一个性格极其内向的人，医药代表很难与他打交道。公司前任的销售员花了一年多的时间，用尽了几乎所有的方法，还是没有与他建立商业关系。任媛媛把这件事情与师哥商量，师哥答应，下星期由他做东，请该主任一起吃顿饭。在饭桌上，师哥对该主任说，这是我的小师妹，请他一定要在业务上予以关照。该主任爽快的答应。后来，该医院的销售量达到3500盒/月左右，其中2000盒的增量就是任媛媛的业绩。这就是业缘的力量啊!

　　几乎所有的销售员都有业缘关系，但是，大部分的销售员不会很好利用这种关系，没有认识到这种关系对销售业绩将产生重大影响。

　　细心地思考一下自己的业缘圈，有什么关系可以利用，然后进行精心的策划，这样，我们可以迅速地拉近与客户的心理距离，马上产生一种亲情，其他生意场上的问题将迎刃而解。现代社会中，人与人的交往，占支配地位的就是这种以职业为纽带的业缘关系。

　　钱自胜先生，中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理，曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。欢迎与作者探讨各种观点和想法。

 

 

 

卓越销售人员的六个步骤2009-04-01 07:28                                      作者：范乾佑

好多销售人员其实就不懂这个道理，就是不知道如何自我规划市场进度，往往是销售任务是领下来了，但心中却没有数；销售人员面对市场必须要想的问题也就是战略、战术、目标、时间的问题，为更好理解，我简析几个步骤：

一、市场调查：有的业务员，往往在做市场的时候用某专家说过的概率的成就的机会，只有多跑才会发现客户，也就是只要功夫深，铁棒磨成针，当然有它的道理，但这样去办，我们就很难提高效率，我们饲料行业的有个业务员就对我说“我骑上摩托车，一个村一个村的去扫，我就不信找不到客户，我就不信做不上销售”；我对他说：“你的吃苦的精神可嘉，但你这么做一定做不出卓越的业绩，因为你的太浪费时间了”；我建议他们先到畜牧局去调查，先知道大概的养殖重点区和乡镇，分清养殖品种和产品结构，这样就可以大大降低前期调查所用的时间。其实不管做那一个行业，政府各行各业都有专门的管理机构，我们要会学利用一切可利用的资源让我们得到一个事半功倍的效果。

二、渠道的确定，现在的市场竞争已经形成了渠道的扁平化，以前在一个地市所设的总代理和总经销随着竞争已经存在的不多了，甚至像饲料这个行业来说，只要是大型的养殖场，企业一般会有个大客户部，直接已经做到了直销了；所以一个业务来到这个市场经过调查以后，要很快根据市场的情况和公司产品的定位确定自己的销售渠道，也就是选择市一级的还是县一级的、乡一级的、村一级的，还是终端用户一级的，一旦确定下来了就不要再随便改变计划。

三、明确的目标，通过大量的走访渠道客户，根据经销商的实力、人品、销量和有意向的，或有潜在意向的客户列出来，在一个小范围市场上确定三个重点客户，再重点攻击。我记得有一个老人给我讲过一个故事：老鹰在抓小鸡的时候会在很高的天空就开始盘旋，它盘旋的时候由大圈变小圈，它利用身体遮挡太阳光形成的黑影吓得小鸡连跑都不敢跑，最后直到它飞近小鸡用锋利抓子把小鸡吊走……

四、确定方法，客户有很多的类型，不同性格的人有不同的缺点，不同的市场也有不同的需求品种，不同的市场也有不同的操作方法；比如做经销商做法就有两种，一是直接攻击，通过公司、产品、利润、宣传、赢利模式等直接打动了经销商，最终使对方直接答应并达合作；另外就是迂回策略，可以先找一部分具有中等规模的养殖场或经销商的直接用户，先让他们先试用，反映出效果后，再给经销商谈判，最终达成合作协议。但饲料销售的方法有很多，比如技术进座、买料增奖品等不再一一举例。

五、计划时间和进程，有好多的业务员因为没有步骤，跑客户时没有方法，最终在时间造成很大的浪费，拿不下经销商也没有办法，如果自己给自己做好一个时间规定，如在规定的时间内拿不下客户，就应该考虑是不是要改变方法、改变思路、改变客户或请求协助，但一定要有自己给自己在时间上有所限制，可以利用平时的工作笔记做一个开发客户时间进程表，要及时根据时间计划调整自己，不然整个人工作就像没有方向，也不会做成卓越的销售业绩。

六、制定更高的目标，销售员为什么做不到卓越的销售量呢，更得不到自己在更高岗位的晋升，就是因为自己小遇即安的思想，没有制定更大的目标和计划，包括在时间上的合理规划，使自己做到一定的销量以后，一直处于一种徘徊状态而得到自我跨越式的突破，要想突破其实也很简单，就是要用20—30%的时间来维护老客户，用70—80%的时间来开发新的客户，不要用忙来为自己找解脱的理由。

销售其实很简单，只要大家肯用心来研究市场、研究客户、是市场就会有需求，是客户就会有弱点，有需求就会有机会，有弱点就会有突破。

 

用熟这5招 再成为销售高手2009-03-30 13:28        本人做销售不算很久，可是很喜欢观察别人的销售方式，在此基础上结合自身所遇到的情况，总结出以下几点，就算是抛砖引玉吧。
    1、客户的定位

     由于销售的产品是多种多样的，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型，然后做销售的定位。比如客户是一些写字楼里的小企业，甚至是皮包公司的话，那么销售技巧可以很灵活，有时候能骗就骗，能蒙就蒙。不要把这样的做法看做很不道德，其实对于这样的公司一般也就是一次性生意，做一笔算一笔吧，最主要的是拿下老总，其他人可以不用管。

     但是如果你的客户群体是比较大的公司，或者公司虽小但还算正规的话，那就必须按照正规的途径去做了。也就是说该见的人必须见到，该交的资料必须要交，一定要把每个环节都要做到，也许这样的客户可以帮你介绍很多潜在市常同一种产品的销售一般这两种客户都会碰到，当你的客户很小的时候，用最短的时间让他买了你的设备就完事，可是对于大客户则需要售前售中售后都做好。虽然从道德角度上去考虑这种做法有问题，可是从商业角度去考虑这就是必须的。因为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多的客户。如果有精力的话，可以用两个笔记本，分别做这两种客户的情况分析和销售日志，时间久了再回顾一下自然就会发现其中的奥妙了。

    2、点线面的全方位销售模式

     这套销售方法是我自己总结出来的，共分为三个步骤

     A、由面到点

     面代表的是相关领导，点代表的是分管的人员。当你面对的是一个你没有丝毫关系的市场的时候，可以先找上层领导，初次见面领导不会和你谈得很深，他只会把你介绍给下面的具体负责的人员，这个时候你可以先放下领导，去打通具体人员。

     B、由点到面

     当具体人员的工作做好以后，再回过头去做相关的领导的工作，这就是由点到面。在下层基础打好以后，领导对你也有了一定的认识，通过下层人员的口将你再次介绍给领导的时候，你在领导心中的地位也有了大大的提高。

     C、点点连线

     当相关的领导关系做通以后，你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。由于一个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的，所以在领导层大范围的撒网是必要的。然后将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来，找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人员，剩下的事情就是花钱了。

    3、技术销售两不误

     作为一个销售人员，基本的技术素养是很必要的。在和客户谈话的过程中体现出自己的技术能力，不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受你。当然，如果你还能解决客户的实际困难那是最好的了。比如说当客户在使用你们的设备或软件的时候，在实际运用中遇到了问题，你可以当场帮客户解决，客户对你的信任程度会大大加深。所以，销售人员在条件许可的情况下，应该了解本公司产品在实际中的常用配置或使用方法。

4、用感情来沟通而不是用金钱

     在销售过程中花钱是必须的，可是不能把友谊完全建立在金钱上。金钱只是让你在没有任何关系的情况下，去接近客户，而让客户完全信任你是需要感情的培养和思想的交流的。如果一味的用金钱去堆积，则会让客户产生不好的习惯，一来他们的胃口会越来越大，二来他们对你将会不信任，认为你的产品在某个环节有问题。

    5、不要忽视竞争对手

     当你在向客户推荐一系列的产品的时候，你肯定会碰到很多竞争对手，你应该主动和他们打交道，尽可能多的了解他们的产品和交际网，这个时候客户的招标会就显得由为重要了。在招标会上厂商云集，给了我们很多了解对手的机会，另外招标会后一般都会有一次厂商和客户在一起的会餐，这个机会可是不可多得的，你可以在吃饭的过程中了解到对手厂商的领导的为人处世是否合理，和客户领导里的哪些人的关系要好，总之如果你仔细去观察你就可以发现很多有用的东西。

     当你能熟练运用以上5点以后我相信你一定有机会成为一个成功的销售人材。
 

 

 

如何做一个好的销售员我是一个新上手的销售员，刚开始没有什么经验只是觉得有一种沉重的压力。不知道自己是否适合做销售这工作？ 发送给我的好友 提醒我回答有更新 你可以把这个生意经分享给旺旺，MSN或QQ上的好友 当这个生意经的回答有更新时，您可以及时收到提醒 发送给好友生意经链接：
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　　除了一些基本的身体能力、心理能力外，做一个好的销售员还需要具备以下十个素质：
　　（一）认识营销的能力，销售是什么？
　　销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。
　　什么是销售呢？简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
　　因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
　　（二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。
　　恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。
　　恐惧自己不被别人接纳。
　　我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：
　　1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？
　　2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？
　　3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？
　　转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。
　　所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。
　　（三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。
　　强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。
　　培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！
　　认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：
　　1、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。
　　2、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。
　　3、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。
　　不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：1、个人的成就和境界很高；2、是你模仿的对象；3、他能看到你的潜能；4、他关心你的成长；5、他愿意协助你成长；6、他对你的期望很高；7、他会对你说老实话；8、和他在一起你会感觉压力特别大。
　　成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些"超常规"的行动，焕发起"超常规"的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说："我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。"
　　成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。
　　成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！
　　用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！
　　（四）对产品的十足信心与知识。
　　熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。
　　成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。
　　信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。
　　专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。
　　全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。
　　（五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。
　　学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。
　　别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。
　　销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。
　　成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。
　　顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。
　　顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤：
　　（1）初步了解。
　　（2）重复是学习之母。
　　（3）开始使用。
　　（4）融会贯通。
　　（5）再次加强。
　　（六）高度的热忱和服务心。
　　顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。
　　关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。
　　知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。
　　成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。
　　（七）非凡的亲和力。
　　许多销售都建立在友谊的基础上的。
　　销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。
　　（八）对结果自我负责,100%的对自己负责。
　　成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。
　　要获得销售的成功，还得靠你自己。
　　要为成功找方法，莫为失败找理由！
　　在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。
　　答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责， 100%的对自己负责。
　　（九）明确的目标和计划（远见）。
　　成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。
　　成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。
　　成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。
　　成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。
　　工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。
　　（十）善用潜意识的力量。
　　人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。
　　成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。
　　坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。
 

 

销售冠军是这样卖货的  作者：高定基
一天，我拦截了一个中年顾客，男性，向他介绍多循环冰箱。交谈中发现他对品质要求很高。我推荐一款高端机，并说，今天是315，价格非常实惠，还说一到旺季要涨价。顾客笑着说，你真会做生意，那好吧，我明天就过来。
我知道这句话的双重含义。我急忙说道，如果您方便的话，不妨留下您的电话号码，以便我们更好地为您服务。顾客留下了电话号码后就走了，我心里没有把握，拿不准这单生意能不能成交。

我看了看电话号码，竟然发现是139866开头的。我知道，这是一个很老的电话号码，应该属于最先使用手机的人。看来，这位穿着朴素的顾客应该不一般，应该属于最先富起来的那一类人吧，那么他有足够的实力购买我们的高端产品。

这样，我有了很迫切的愿望，希望这单生意能做成。晚上回家，我跟老公说了这件事。没想到，老公一看，就知道这号码是神力气车公司的牛总。我一阵惊喜，并下定决心，一定要拿下这单。

第二天，一上班，我便给牛总打电话：牛总，您好，我是国美的小胡。

牛总很奇怪，说，我并没有告诉你我姓什么啊，你怎么知道的啊？

我只好如实地说出实情。

牛总听完后，爽朗地笑了，说，好，好，好，你们国美电器这么用心地对待工作，而且又这么率直，本来我太太打算今天到别的商场看看，算了，我们今天就直接去你那里买冰箱吧，我喜欢那些用心对待工作的人。

就这样，这单生意在愉快的气氛中成交了。后来，牛总的太太又介绍别人来买了一台高端冰箱。

这个故事告诉我们，要做有心人，有时商机就在一个小小的电话号码上。

案例分析

一个用心体察生活细节的人，生活就会给她更多的回报。导购看到电话号码有些不一样，就联想到手机的发展历史，从而判断使用这个号码的人的不简单，甚至把邓小平的关于改革开放的精神都联系起来了。看来，这个导购员也不简单。这就是销售的细节，很多的时候，一个细节就可以导致成交。可是，我们可以断定，很多导购看到顾客留下电话号码以后，极少有人去研究电话号码的，而不少有身份的人的电话号码是藏着很多信息和密码的。比如，看到一个非常吉利的号码，你一定可以借机赞美几句，恭维一下，说不定又可以多成交一单生意。所以，牛总在电话里说，我喜欢用心工作的人。他自己是老板，而老板喜欢什么样的员工，我们都很明白，就是用心工作的员工。突然发现一个导购员能做到这么细心、用心，顾客想不感动都难。

为什么我们的服务可以感动顾客，就是因为人们都喜欢那些热心面对生活的人，那些积极的人，那些用心工作的人，那些勤奋敬业的人。所以，这种类型的导购员能得到更多的成交机会。

其实，导购员在请求顾客留下电话号码的时候，应该请教顾客的贵姓。可鬼使神差，竟然忘了这一点。而正是这一点，导致了快速地成交。但是如果当时导购问了顾客的贵姓，知道姓牛，那是不是不会成交呢？我想，凭着这个导购的用心和执著，还是一定会成交，不过不会那么富有戏剧性，不会给牛总那么个惊喜。那牛总还是可以得到另一种尊重。比如，导购员可以说，牛总，您一定要来，像您这么大的人物，如果不成为我的顾客，我会后悔一辈子的。那么牛总一定会问，什么大人物？然后，导购再如实说出，效果会是一样的。所以，从导购流程上来讲，我们还是要求导购员在留下顾客的电话的同时，留下顾客的姓名或者姓氏，这样第二次来的时候，直接称呼牛先生、牛大哥、牛总等等。

案例一开始，并没有多谈如何给顾客介绍产品。但是，当顾客说，明天再来的时候，导购做了一件非常正确的事情，要求顾客留下电话。顾客说明天再来，这句话正像导购所说的一样，具有双重含义。明天可能来，也可能不来，即使来了，也不一定买你的。所以，导购迅速反应，留下号码，开始跟踪，不放过任何一个机会。

成交秘诀

1.只要顾客没有下定单，没有购买，要尽可能留下顾客的电话和贵姓，并记住顾客的信息。

2.多留心顾客留下的任何信息，比如手机号码、随从人员、穿着打扮、音容笑貌，分析这些信息，说不定跳出一个令你惊喜的成交机会。

——摘自《销售冠军是这样卖货的》

 

 

合格销售经理的5大挑战2009-11-03 11:54
销售是企业营销的一块重要阵地，可以毫不夸张地说，销售能否做好关系着企业的生死存亡。而销售经理在其中的作用无疑是举足轻重的。销售经理在工作中会面临哪些挑战，又该如何处理这些挑战从而成为合格的销售经理呢？中国惠普公司政府事务部业务拓展总监、惠普商学院授权讲师郭京对此进行了一一解答。

挑战1：实效分配

销售经理的工作重在“销售”还是重在“经理”？这就关系到销售经理的实效分配问题。在销售周期开始的时候，销售经理要投入大量的精力和销售团队一起做销售工作，但是越到最后的时候，销售经理就越是要扮演一个支持的角色、一个领导的角色、一个资源匹配的角色，这样才能有效地发挥出销售经理的作用。销售经理要在团队选择、作业的过程中身体力行，指导整个的方向，但是关键时候的行为要由销售人员来做行动，而不是销售经理做行动。看一个销售经理的好坏，不是看他本人的销售能力到底有多强，而是看他领导的销售队伍。销售人员的能力大小，销售队伍的潜能是否都发挥出来了，这才是考核销售经理的重要指标。

挑战2：留住能人

销售这个行业的人员转换率一直很高，销售经理最担心的就是留不住能人。如果没有能力的销售人员走了，对公司没什么影响，问题不大；但是如果有很大产出、很大能力的销售明星被别人挖走了，或者自己去追求更新的发展，或者转换了自己个人发展的目标，这对销售经理来说就有很大挑战性。其中建立一个行之有效的薪酬制度就显得非常必要的，这样的薪酬制度既要能不断激励销售员工创造业绩，又要能满足其工作成就感。

挑战3：创建客户资料

销售基本功里很重要的一块就是销售目标，销售经理管理销售，一定要通过管理监控关键的销售流程，了解其它方面采取的措施，确保目标的实现。对销售流程进行定期妥当的管理，才可以开展开发活动，提供可*的量化数据和依据。所以任何的活动，都是有量化的数据和依据。潜在客户资料的创建流程是其中一个关键的销售流程。创建潜在的客户资料，需要分析外部驱动和内部驱动。政府的条例、市场的变化、汇率、法律、竞争对手的情况、新的竞争对手的介入，这些都是外部驱动；生产的成本、研究开发、供应链的成本、供应合作伙伴、交货的周期和时间、收帐的有效性等等则是内部驱动。

客户资料储备对销售来说是很重要的，如果没有这些资料，工作就会很盲目。如何创建资料？这就需要公司建立系统环节，否则销售做起来就会很辛苦，因为大家都在用不同的语言，沟通起来就很困难。所以系统的建立、客户资料的建立，是沟通语言的基本平台，如果没有客户的资料，这些语言是没有用的，是浪费的，因为你根本不知道你的客户是哪些。

挑战4：管理、分配信息

销售经理手头一旦有了很多客户资料，就要好好地把它利用起来，这就一定要有一个分配渠道。客户资料有没有有效地统一起来，有没有有效地把它分配给相关的团队或者是实际队伍的人，这都要有相关的记录。一个好的销售经理，应该把相关的资料给到相关的人，如果没有做到这一点他就不是一个够格的销售经理。如果销售经理只是在需要或者是受到领导压力时，才吐一点资料出来，这样公司就会亏钱，因为公司在他身上投入了很多，而他并没有把投入变成公司的收入。销售经理应该做的工作，就是把公司给你的投入回馈给公司，给到每一个相关的销售人员，使这些销售人员清楚地知道他是什么时候拿到消息的，这样公司就有很健全的客户销售资料管理环境。那么有了这些客户信息要怎样去管理这些机会呢？对销售经理来说，到现在为止，漏斗管理都一直是行之有效的管理工具。

挑战5：预测潜在定单

当看到潜在定单的机会，销售经理做预测需要问自己三个问题：1.这个定单要变成真实的定单可能会在什么时候？会在这个月吗？2.这个定单落下来的时候，会是怎样的价格？3.这个定单为什么是你赢得而不是你的对手赢得？

如果你可以很清醒地回答这三个问题，就可以把这个潜在定单放在你的预测里；如果在三个问题里有不能确定的答案，就千万不要把自己的命运维系在上面，要赶紧想想有什么办法帮助他或者是帮助你的团队改善目前的情况，提高在市场中拿取定单的能力。

众所周知，现在的销售环境越来越恶劣了，总的来说是年轻化、低成本化。现在市场上价格战打得很凶猛，竞争无序，没有任何的规则，没有办法构成联盟，缺乏所有的信任。因此，一个好的销售经理应该能适应不同的销售形式，适应各种销售行为，在任何一个销售市场模式上，都可以发挥自己正确的作用。好销售和不好销售的区别在于结果：有没有赚到钱。

“瓦伦达心态”

它缘自一个真实的事件。以精彩而稳健的高超演技闻名。

瓦伦达心态

“瓦伦达心态”是心理学上的一个著名论断。心理学上有一种"瓦伦达心态".瓦伦达是美国一个著名的钢索表演艺术家，他从来没有出过事故，因此，当演技团这一次要为重要的客人献技时，决定派他上场。 瓦伦达知道这一次上场的重要性：全场都是美国知名的人物，这一次成功不仅仅将奠定自己在演技界的地位，还会给演技团带来前所未有的支持和利益。因而他从前一天开始就一直在仔细琢磨，每一个动作、每一个细节都想了无数次。

演出开始了，这一次他没有用保险绳。因为许多年以来他没有出过错误，他有100%%的把握不会出错。但是，意想不到的事情发生了，当他刚刚走到钢索中间，仅仅做了两个难度并不大的动作之后，就从10米高的空中摔了下来，一命呜呼。 在一次重大的表演中,不幸失足身亡.他的妻子事后说,我知道这次一定要出事,因为他上场前总是不停地说,这次太重要了,不能失败,绝不能失败;而以前每次成功的表演,他只想着走钢丝这件事本身,而不去管这件事可能带来的一切.

心理学家说，瓦伦达太想成功了，太专注于事情本身了，太患得患失了。如果他不去想这么多走钢索之外的事情，以他的经验和技能是不会出事的。后来,人们就把专心致志做事本身而不去管这件事的意义,不患得患失的心态,叫做"瓦伦达心态".

美国斯坦福大学的一项研究也表明,人大脑里的某一图像会像实际情况那样刺激人的神经系统.比如当一个高尔夫球手击球前一再告诉自己"不要把球打进水里"时,他的的大脑里往往就会出现"球掉进水里"的情景,而结果往往事与愿违,这时间球大多都会掉进水里. 这项研究从另一个方面证实了瓦伦达心态。

当你已经开始做一件事的时候，就不要再考虑与做这件事无关的问题，不要让功利心和由此引出的担忧干扰你的行动。专心去做那件事的时候，就不会再考虑成功或者失败。没有了成败的忧虑，人就自然变得轻松自如。

害怕失败就是最大的失败。
 
 
销售经理应该作的事2009-11-03 11:51销售经理的主要审评标准是产品的销售,所以你所带团队的本月/本周/本次活动的销售成绩直接影响到你本人的工作能力的评判
基于这样的一个要求我们把经理应该做的事归纳为以下几项:
1.根据所掌握的本团队的情况计定工作目标
提醒;该目标不能过高,过高则不仅会失去领导的信任,也会挫伤团队的锐气.
2.对所领导的团队进行必要的培训
提示:培训应包括产品培训,团队精神培训,职业素质培训等等.
3.调查有关与自己公司相关的商品的市场动向
有的公司有相关的调查部门,但也要有自己的经验和属于自己的调查成绩才是最重要的.
(这需要训练自己敏锐的商业触觉)
二 如何带好自己的团队
对于一个公司这是最重要的一点,独木不成林,只有一人优秀的团队不是成功的团队
由此我们总结的出:
1.员工的团队精神是有必要进行培养和加强的
2.做为团队的带领人就要做到"服众",让众人信服有两点是必要的其一,说话/做事对事不对人.其二,有良好的沟通能力,能决结棘手的工作问题
3.给自己的团队一个清晰的成绩评价标准.
没有人是不喜欢被赞赏的,告诉他:你的成绩我看到了.
这也是对员工的一种认同方式.
4.个人任务的指定,明细分工这样可以让你所带的部门看起来紧紧有条.这样的部门才会受上级的关注更多.
 

 

销售员面试技巧  作者：土豆
　　随着金融风暴的袭击，各行各业裁员的消息不绝于耳，因此面试技巧就成了现下求职者面试之前必须温习的功课，销售行业亦是如此，这里为大家介绍一些销售员面试技巧，希望可以帮助广大的销售员找到理想的工作。

　　销售员的素质要求

　　在进行销售员面试之前，面试要先考虑好自己即将要面试的这个岗位的特点，这样才能更好的加强信心或是武装自己。那么销售员有哪些素质要求呢？

　　第一，你是否能承受很大的压力。

　　第二，你做事是不是只看结果不看过程，因为销售员的工作往往看的就是结果。

　　第三， 你的责任心是不是很强。

　　第四，你有没有强烈的欲望和工作的激情。

　　第五，你是不是一个有耐心的人。

　　这些都是做为销售员所要经历或是面对的如果你觉得自己可以，那么，这些素质也是求职单位希望看到的。　　

　　销售员面试技巧

　　销售员要想面试成功，第一点要做的就是去了解你要求职公司的相关行业及公司信息，同时，还要清楚的对自身做一个整体了解，与招聘公司的招聘职位更贴切的优势特点，做到这些才能知已知彼，百战不怠。

　　之后要做的准备就是面试中考官会提出的一相关问题的准备。做为考官，对于求职的面试，主要就要考察一下求职者是不是适合自己的岗位，所以需要求职者在这块要做一番准备了。

　　1、对事先准备好的行业及企业相关资料做一下整理，准备一份自己站在求职岗位上的对于企业后一些看法（虽然不一定会用到，但有备无患）。

　　2、找出自己适合这个企业的理由，及自身的优势（主要是与企业有关的），适时的秀给考官看，但要懂得分寸。

　　3、要始终保持积极乐观的态度，即使被宣传退出。

　　销售员面试中的一些注意事项：

　　1、第一印象是很重要的，整洁大方利落的装束最起码不会让考官讨厌你，其次如果能不经意间表现出销售员的好品质，就更会受到对方的好感，但千万不要刻意为之。

　　2、与考官对话，态度要不卑不亢，声音清楚洪亮，同时也要主动出击，有自己主见的人还是受人尊重的。

　　3、在面试中，除了你的外表和语言外，肢体和语音语调都在面试的成败中，起了非常重要的作用。要知道，面谈中肢体语言和语音语调最能另人印象深刻。所以怎样把握，大家也就心中有数了！

　　4、现场面试结束，并不代表整个面试的结束。结束以后的感谢信，和必要的电话询问都是面试的后续动作。同时，也不要患得患失，而要立即重新投入新的战斗，准备、准备、再准备！只有做了充分的准备，了解了公司需求和自身发展的契合度，并使自己成为他们不可或缺的人，才是职业成功的关键。

　　
 

 

销售需要一个稳定的心态
阅读次数:498 相关评论:1条
作者:zzjdsj 发表时间:2008-8-2
        现在是互联网时代, 我从事销售4年了. 我的销售业绩都是在键盘与电话中上实现的. 

 

        其实,做销售不一定要能说会道, 销售具有一定的内涵,我一直觉得, 我卖给客户的不是产品,是经验, 我与客户的交往,我没有觉得谁被动谁主动过, 有理不在声高嘛, 我们为客户带去的是财富.

 

         在从事销售的过程中,很多人一开口就要求报价,即使在键盘上也一样, 价格对于不了解产品的顾客来说, 报价只是一个很空虚的数据.没有实际意义. 对客户的报价要求: 我只会用"优惠 "两个字回答.  优惠不一定要体现的价格中, 可以隐含很多客户没有想到的交易条件.

 

       当我们了解客户的情况后, 我们就可推荐一款适合他的产品. 这样排除了客户对某产品的排斥心里.

 

      客户的寻价有很多种: 1：确实需要产品 ---对产品不会了解太多，订货急促，刚开始量不大    2、 对比产品价格的---这种客户成交比例小。他们想要的答案不是一个单一的数据，而是别人对他们的一种认可， 这需要在沟通时发挥自己的技巧了。 如果我们把他的心攻破了， 这个客户迟早都会找你合作。3、同行探行情的--往往会一直关注价格，对你的产品又很熟悉， 要求报价品种多。

 

       销售， 做的是斗心工作。 没有心眼往往会被别人牵着走的。 那种销售很痛苦的。

 

       我是一个实实在在的人， 如果某个产品存在瑕疵， 我绝不会为这些瑕疵找一个完美的理由。 瑕疵就是瑕疵，不可能以次充好的 。

 

销售一定要“三个月”试用期吗  作者：业务员
      什么是试用期，所谓的试用期就是考察的时期，就是刚刚上岗的人员，本身我们还不能有把握确定他可以胜任本职工作，所以安排一个检验的时期，这个时期我们普遍管它就叫做试用期，每个公司都有试用期，每个岗位都有试用期，但是真正地想想试用期的作用，或者是它所带来的好处，就会有很多问题值得探讨，尤其是在销售人员的试用方面。 
      一定是三个月吗？ 
      多数公司试用期几乎是固定的三个月，这是一个劳动保障的规定，按照这样的规定，不管是任何职位均实行这样期限。别的职位不说，单就销售职位来说，三个月的试用期未必有多少实在的价值。对这个问题笔者有以下几个疑问： 
      首先，为什么是三个月呢？为什么不可能是一个月，或者是更长的时间呢？经过调查发现，不同的业态，销售人员的试用期限是不一样的，例如：导购。这样的职位大约需要一个月左右的时间就基本上能够上手工作了，好一点的2周左右的时间就能够掌握得比较熟练。如果非要三个月考核，是否意味着人才的浪费，或者是公司资源的浪费，如果我们能够不断地缩短试用期限，到底这是对公司的贡献，还是对公司成本的损害？再比如，大客户销售。他的培养时间有些行业是非常长的，类似大型服务器的销售，培养这样的销售人员短则半年，长则一年，叁个月到底对这样的销售人员意味着什么，是到了三个月工资可以升级，还是得到了被录用的保证；是基本合格了，还是转正了之后再考核是否合格等等。我们发现这种僵化的试用期制度，无论是对于短期可以成长的导购来说，还是对于需要很长时间才能成长的大客户销售来说，都是有问题的。 
       其次，法定的未必是正确的。毋庸置疑，销售人员试用期限的缩短无疑对企业是非常有利的，当然这里所说的试用期一定与销售人员的成长期相适应。过了试用期就应当能够成为企业有用的人才，这里对试用期的理解不是法定意义上的内容，他是指如果培养一名合格的销售真正所需要的时间。而所谓的法定，更多地带有官僚的性质，是一种政府的劳动保障行为，而不是企业的经济行为，在我们培养过程中很明显，简单的以三个月的方式定论是不合时宜的。 
       试用到底应当作什么？ 
       一般来讲，我们招来的销售人员，初步入选之后就是放在销售岗位上去试验，能够存活下来的就转正，不能存活下来的就“拜拜”。这就是我们多数企业展现的试用期的内容。不光是民营企业是这样，甚至是很多的外资企业也是这样。为什么会有这样的试用期呢？原因非常简单，由于我们发现，无论我们的招聘人员多么的认真，也无论我们通过什么样的方式去鉴别，在面对“这些人到底是不是我们想要的销售人员”这个问题上，结果都会让我们非常失望。那些我们看似很好的销售就是出不了成绩，而我们看着不怎么样的销售反而干得不错，到此，他们得出了这样的结论，对销售人员的鉴别最好是放在实践中去检验一下，这是最好的而且也是看似最合理的选择，试用期就是这样的用来试验的过程。 
       记得曾经遇到这样的事情，一个做机械设备的企业，当时他们业务发展很快，需要大量的销售人员，为此他们大量招收了形形色色的销售，充斥到市场一线，他们的老总当时说了一句话“让市场去检验谁是英雄”。这句话听起来很是振奋，但是后来证明这样的策略是非常错误的，在大量的销售人员充斥到一线之后，他们确实发现了一些优秀的销售人员，但是付出的成本、时间与成绩是完全不对称的。
那些不合适的销售人员，我们付出的不仅仅是从固定支出，还包括在市场上所造成的客户损失，这些损失是无法用金钱来衡量。正是由于这些人毁坏了市场，而且几乎没有机会再去挽回这样的损失。 
       正常来说，试用期应该是企业检验与培养销售人员的时期，一个销售人员是否能够存活下来决不能到市场上去论证，而应当在试用期的训练中得到证实，所谓的训练中就是要建立模压式销售训练系统，以使更多的销售人员能够经过培养，筛选或者是锻造出来。 
       总之，通过对以上的分析可以看出： 
       1.我们的试用期定义有问题； 
       2.销售人员的试用期应当理解为培养期； 
       3.试用的结果应当是合格，而不是转正！
 

 

不可不看的销售经理的销售经！！！
经验, 电话营销, 销售
做销售的朋友们都非常想提高自己的业绩，无可否认，销售经验是起着决定性作用的东西。以下便是一位销售经理的电话营销经验！希望对各位从事或者准备从事销售从事电话营销的朋友们有所启示！

首先还是精选客户资料 ,当然这要在客户资料充分的情况下做选择  ,当然最好的就是那些都是老总号码的那种 .

第二就是坚持 就是每天坚持多少数量的电话量  比如每天给自己定50个电话

第三的话  就是电话沟通技巧  声音洪亮 自信 略带微笑 

第四  充分了解自己的产品知识  以免在电话中出现被客户问的不知所措的情况

第五  每天坚持做当天工作的总结 .比如对客户资料的总结  对自己当天出现的问题的总结 多同事优秀经验的总结

第六 建立你的客户资料档案录  用EXCERH或者WORD文档把你那些打过电话的客户资料做个分类总结。  比如分成 陌生客户 一般客户 意向客户 准客户  老客户等 ,把他们的名字 联系方式 公司名称  自己与他们沟通过程遇到的一些情况记录下来 .

第七  感性卖产品  理性做人！ 以朋友的身份去与客户沟通  尽可能让客户感觉到你是在为他服务 为他在解决燃眉之急

第八  在与客户见面商务谈判时务怯场 .不管客户所处的办公室里面有多少人！

第九 在与客户见面谈判中最好以一种聊天的方式开始谈起 ,再慢慢切入主题 , 前提是客户时间很充裕 时间宽裕！

第十   在谈判过程中不要过于迁就客户过多的要求 , 有时候就要高调一点 不让让他觉得你在求他 ,而是要让他觉得你是在帮他！

第十一  在与客户谈的谈的差不多的时候, 最好当场就签单, 因为过了今天,  他或许就会有点后悔 , 所以要在他高兴头脑发热之际 赶紧逼他签单！

第十二  当自己的去见的客户和同事相同时,  也就是所谓的撞单时切忌慌乱！

 

 

 

销售月工作总结  作者：一亩田
    销售月工作总结，是对销售工作的一个阶段性的小总结，是为了更好的审视自身的工作问题，总结并在下一阶段过程中改善发扬，为以后的工作做一个指导。
　　月工作总结，时间比较短，这一个月的时间里，不可能有太大的变化、发展，因此，在做销售月工作总结时，更注重于工作状况的体悟与理解。　　

    销售月工作总结内容　　

   1、工作状况概述　　

    2、工作中的成绩和缺点　　

    3、工作中的经验和教训　　

    4、下步工作计划　　

    销售月工作总结注意事项　　

    1．总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。　　

    2．一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。　　 

    3．条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。　　

    4．要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的；有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。　　
 
 

冠军销售技巧：巧用样品
阅读次数:268 我要发表评论
作者:dan1022 发表时间:2009-6-3
样品，凡是营销人员都会面临的问题。有些厂家对此无限制，不可取。部分公司按一定比例无偿提供样品;另一些企业则有偿供样品，不管采用何种方式提供样品，均说明管好、用好及巧用样品，对企业及营销人员来说是十分必要的。 
    一、发挥宣传作用。 
    提及宣传，很多人都联想到电视台、广播电台、报纸、杂志等传媒，利用产品本身做好宣传，实不多见。有一家三级甲等医院，我前后费余月时间尚未获准进药。陡生一念，拿几瓶“日晒防治膏”(系准字号)请皮肤科医生置于桌上摆放，病号排队候诊之际看看说明书，获准。不久用完之后又来请医生开，且几个病号慕名而来，医生这才相信，遂向该院药事管理委员会郑重提交求购申请，理由不言而喻。 
    二、扮演“礼品”角色。 
    把样品当礼品，要考虑场合、地点、人物，如果错用则得不偿失，让对方敬而远之;反之则助推销工作一臂之力。某市妇幼保健院医务科长——管理新药审批关——很难打交道，这在见面之前我就有所闻，并得知科长脸上有雀斑，恰好我手里有一个产品是治疗此症的，交谈之际，见其欲要一瓶试试，却不好在众人面前开口，我当即表示送她一套试用。想不到她领我从四楼下到二楼痔疮科向医生推荐“肤痔清软膏”，医生同意买来试用，当即签约，价格为批价九五扣。其他厂家业务员见我“啃下”这块硬骨头，都惊奇不已。 
    另外，经常准备一些其他厂家的样品，大有稗益。有一天清晨我到医院向医生介绍我厂产品，面对医生而坐，医生则咳嗽不止，严重影响他的工作，灵机一动，倒杯热水并递给医生一种新的止咳药，医生服下不久，感觉好多了，待没有病号的间隙他主动要我向他介绍产品，指导我怎么与医院的有关领导联系，与君一席谈，收益匪浅，避免走许多弯路。同时也暗地窃喜：平时搜集一些同行的产品，关键时刻，助我推销产品，“勿以善小而不为”嘛。 
    三、让人人感知“她”。 
    营销人员见人就介绍自己的产品，功能之优，药品疗效之奇特，可“她”——样品——长什么样都不知道，往往对方印象不深刻，效果不好。如果边拿样品边介绍，或边参观样品边介绍，让顾客摸一摸、试一试、闻一闻、尝一尝，他们真正感知过，接受起来就容易，当然也很快会成为你的推销员。 
    四、增进友情。 
    一位医生无意中向我透露他十六岁的女儿学习很刻苦，上学、放学途中因阳光照射患皮肤病，久治不愈，我答应把我公司的“日晒防治膏”送作样品，两周后，他很热情地接待我，说我的产品疗效好并已向有关医生(说出不少医生的姓名)推荐，原来他是门诊部主任，可见他的作用是明显的。 
    五、处理好“点”和“面”的关系。 
    有些样品较贵，不宜见人就送，营销员大多犯难。其实每种产品都有他的局限性和特点。如“肤痔清软膏”主要是治疗部分皮肤病和痔疮病的新药。皮肤科和肛肠科医生都应送一支，尤其是长期出门诊的医生，其他相关科，病号多的医生需要则送一支足矣。主要与次要、点和面的问题，迎刃而解。不必盲目“破费”。 
    总之，巧用样品，因产品而异，只要营销人员善于分析产品特点，认真总结，每一种样品都能挖掘出广阔的空间，节省开发市场费用，节约营销成本等均大有可为。有人说：“经商就是赚钱与省钱的学问”，愿每位营销人员都深思熟虑，把样品的作用发挥得淋漓尽致，恰到好处。
　

塑造出色的销售口才  作者：尚丰
    买卖不成话不到，话语一到卖三俏。 
    销售人员是靠嘴吃饭的，所以，一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品。 
    好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也给自己的顾客带来愉悦的享受。 
    你的语言魅力。要注意以下几点： 
    （1）用客户听得懂的语言来介绍 
    通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所有的语言和交谈方式,所以，一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。 
    （2）用讲故事的方式来介绍 
    大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。 
    有一次，我在一家商场调研，我来到海尔冰箱的柜台前，我装做顾客的样子对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗？” 
    这位销售人员倒没有说那么多，只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。 
    任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。” 
    （3）要用形象地描绘来打动顾客 
    我在做培训的时候，总要给学员讲这样一句话：“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说？因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包呀！ 
    而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场，那位买衣服的小姐对我太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包，我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀？很简单，那句话是：“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。 
    “成全你的美丽”，一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话，很会做生意。在顾客心中，不是顾客在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。 
    （4）用幽默的语言来讲解 
    每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。
  我所住的小区总有两个销售保险的销售人员，他们属于不同的两家公司。有一次，我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。 
    这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说：“那算什么！我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。” 
    最后，我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧？ 
    幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。 
    出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说，一个成功销售人员，要培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。
 

 

挖一口属于自己的井--销售人员必读  作者：业务员
　　在营销界,常常会碰到这样的事情,原本在一起左拼右杀,风雨兼程的难兄难弟,为了公司目标和回款任务的完成而一起呕心沥吐,同甘共苦,但几年后,等到再次相逢,却发现原先的哥们已经脱胎换骨成为销售经理或市场总监.他们角色转变和更是雄心勃发,大有不完成任务就不罢休的壮志凌云和满腹豪气,而当初一样同为业务员的你,几年过去,还是一名在基层,奋斗在一线的老业务员,唯一的改变就是单位换了一家,工资张了几百元,额头上多添了几道皱文,其他却没实质上的变化.

　　有时躺在床上回想以往,想起自己仍旧在原地踏步,而过去和自己平起平坐或还不如自己的小弟一个个都脱颖而出,一种无尽的失落和自责就像坚固的石头堵在胸口.

　　其实这样的情况几乎经常会在从事销售工作者的同仁身边出现,看是简单平淡的经历中藏者许多耐人寻味的东西,这不禁使我想起了某杂志登载过的一则故事,想必对许多的销售人员来讲都值得借鉴和回味:

　　两个和尚分别住在相邻的两座山上的庙里,这两座山上有条河,两个和尚每天都在同一时间去溪边挑水,时间长了两个人便成了朋友.不知不觉5年过去了.突然有一天,左边这座山上的和尚没有下山挑水.一个星期过去了,右边那座山上的和尚心想:他大概睡过头了.就没有太在意.哪知第二天,左边这座山上的和尚还是没有下山挑水,右边山上的和尚心想:我的朋友是不是生病了,我要过去看看他,看能不能帮上忙.等他看到老友之后,大吃一惊,因为他的老朋友在庙前打太极拳,一点也不想一个星期没有喝水的样子.他好奇的问:你已经一个星期没有下山挑水了,难道你可以不用喝水吗?朋友到他走到庙的后院,指着你口井说:这5年来我每天挑好水,做完功课后 ,都会挖这口井.即使有时很忙,能挖多少就挖多少.如今终于让我挖出水了,我就不必在下山挑水了,可以有更多时间,练我喜欢的太极拳了.

　　在销售领域,业务员拿的薪水和提成在多,那也只是常规的工作,职责分内的事,也还只是在挑水.可别忘记从现在起,挖一口属于自己的井,培养自己另一方面的实力;昨天的努力就是今天的收获,今天的努力就是未来的希望.