销售人员如何有效提升询问技巧？只需这四步

销售成功的关键是什么？有很多人会说，作为销售人员应该要能说。难道是听销售人员说吗？错！专业的销售人员经常会说一句话：“找到客户的痛点”。所以销售最关键的是听客户说，通过询问并倾听客户的意见，从而了解客户的需求，解决了客户的需求，销售也就水到渠成了。

通过询问的方式，不仅能够让客户感受到自己备受重视而且可以发掘出客户的需求，从而让客户快速成交。由此可见，在销售的过程中，询问是一种技巧，也是一项很重要的技能。

重新定义与顾客会面的心态

当顾客进店后，大部分的终端门店的销售人员与顾客初次会面时，基本上都会先推销产品。事实上，这样很容易引起顾客的反感。提升询问技巧的第一步，首先我们要重新定义一下，与顾客初次会面时的心态，确保我们与顾客初次会面时，是为了咨询顾客，了解顾客从而帮助顾客解决他所面临的需求，而不是为了推销产品。

当与顾客初次会面时，如果没有一个清晰的期望，很有可能提出的问题，不能够了解客户的需求或者顾客消费的目的。

多咨询，少说教，了解顾客的故事

对于销售人员而言，销售的过程也就是一个积累的过程。在每次销售结束之后，我们可以把和顾客说话的时间记录下来。如果说话的时间占据整个的销售过程的比例过大的话，说明你很有可能是在说教，而不是咨询顾客。顾客会对你感到无比厌烦。当然，在这种情况下，你是不可能真正了解顾客的故事的。

认真分析与理清到底是什么情况让你在销售时说那么多话。到底是顾客的哪句话触发了你的情绪，让你无法管住自己的嘴，忘记了要认真聆听的道理呢？

一旦你找到了情感触发点，就要制定一个策略去阻止自己做出自然反应从而远离这个触发点，改变自己的行为。你可以给自己提出这三个问题：

销售的过程中，管控你的抵抗或者逃避的情绪，正确面对顾客的不同意见并不是一件坏事。事实上当顾客主动说出自己的优虑，这对销售员来说是一件好事。这意味着他们愿意以开放的心态去面对你，而不是将自已的想法隐藏起来，不让你知道，从而让你根本没机会去询问并解决顾客的需求。

试探顾客愿意做出改变的决心

优秀的销售员只愿意在面对最佳机会时投入时间与精力。他们习惯了询问顾客就解决问题方面所具有的决心等级。要是顾客都没有愿意解决问题的决心，那么这个销售过程也没有必要继续下去了。

在销售会面上提出有质量的问题：“某某先生，每个公司都会有很多优先要做的工作。按照1-10的比重去衡量的话，这个问题在你优先解决的名单中处于什么位置呢？”

如果顾客说这个问题的比重只有2，那么你可能需要终止这销售了，因为这个问题是属于暂时不需要解决的问题，而非一定要解决的问题。你有权利去为更加有需求的顾客去解决问题。这样工作的效率会大大提升，尤其是在面临很多顾客的时候。

了解客户的故事

当人们想要了解你以及你的目标时，这会让你产生一种自己非常重要的感觉。你的顾客与你在这方面都是一样的。你可以约好一次会面，怀着一个单纯的目的，那就是要了解顾客的故事。当你与顾客坐下来交谈千万不要急着去写最后的结局。

美国前总统卡尔文·柯立芝说的一句话可以很好地总结这一点：“任何一个人都不会因为懂得聆听而失去他的工作。

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