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医疗美容行业产业链

我之前在艾尔建工作,是上游产品供应商。从思维结构图中可以看出上下游的关系,互相牵制。

我先说说大家最熟悉的医疗美容医院

在中国,医疗美容医院90%都是莆田系。(这里对莆田没有太多的偏向,别介意)

莆田系从最早的张贴电线杆厕所广告,解决难言之隐,逐渐发展到今天全国扩张,集团化经营,直到2017年“百度魏则西事件”成为众矢之的,逐步开始优化品牌,走正规化经营,努力回归医疗本质。

从上世纪90年代开始,莆田村民走街串巷招揽生意,直到2019年鹏爱集团(医美国际)在美股上市,这30年的发展历史,几乎把西方资本主义兴起的故事演绎了一遍。

至今,莆田系医疗主要以医美为主,男科、妇科、生殖为辅的模式。哪怕走集团化、正规化的经营,但打擦边球的基因依旧深深刻在骨髓中。

声誉一旦被影响,很难扭转。莆田系这三个字依旧刺眼、自带贬义。像美莱、艺星等医美集团的企业形象管理方式,就是尽可能不让别人知道他们是莆田系的。

医美和抗衰老行业是典型的资本依赖度高,技术要求低。

此前中国的医学院校极少有医学美容和整形类专业,反而在湖北省宜昌市的宜昌医学院开设了此专业,目前国内很多整形医生(包括专家)都是从这里毕业,部分人去欧美旅游一圈,就把自己包装成了整形圣手。

医美更偏向于消费领域,从头到脚项目繁多,行业鱼龙混杂。从小区的生活美容,再到市中心的整形医院。形形色色的机构都可以开展医美服务。

我在医美行业工作的这几年遇到不少刷新眼球的事情,我的同事非专业医务人员就敢在家对着镜子给自己打肉毒素。整形医院操作美容仪器的人员也不需要医学背景,稍加培训都可以使用。

可见医美的专业标准化程度是较低的。

你再想象一下,假设你去治疗眼睛,如果是非医学专业的人给你眼睛做手术,你敢让他们动刀吗?

因此,医美行业是你有钱就可以做的行业,下游机构的竞争十分激烈。上游厂家比较强势, 全球医美巨头艾尔建在华业务近10年的复合增速达到近50%。

而下游机构赚钱的很少,国内每年新开的医美机构多达1万家,同时也倒闭1万家。行业龙头美莱集团,所占的医美市场份额仅在8%左右。

鹏爱集团在上市之前,医美项目集体降价,在深圳开启价格战。因此,我认为医美行业未来3年内是加速整合的过程。

【运营模式】

专科医院的运营流程大致相同,就是拓客—筛客—成单—老客维养这条运营链形成一个闭环。

具体而言:拓客是,广告宣传及低价项目吸引客人。筛客是,一般性项目筛选客人。成单是,高端消费项目获取利润。老客维养是,通过售后跟进、开发等工作,促进老客人复购以及老客带新客。

再进一步说明,例如医美机构的99元脱毛,口腔诊所的99元洗牙,眼科医院的免费验光,本质都是拓客项目。

筛客就是,基本产品筛选中高端客户。例如,如果客户打瘦腿针选择用进口的肉毒,那么这一定是有钱的客人,就可以继续开发做高端的项目。

最终,良性的医疗服务机构一定是橄榄球形的客户群体。10%的高端客户产出70%的消费,给机构带来利润。中端客户占比60%以上,维持机构收支平衡。剩余30%客户过来蹭服务,机构适当亏点钱。

所以,这个行业特点是什么呢?

1、 每个环节的游戏玩家都在努力增加自己的实力,在游戏中加大自身的筹码。

上游的厂家尽力创造好的产品,增强产业链话语权。

上游的广告商努力拓展活跃客户量,争取广告卖个好价钱。

中游配送商努力扩大规模,一方面边际成本递减,另一方面大鱼吃小鱼,抢占他人份额

下游的医美机构努力提示品牌和技术,消费者满意度提升,可以有更大的规模,规模一大,对上游的溢价能力越强

2、 每个游戏的玩家都必须努力在产业链中创新和服务,才能达到平衡。一旦产业链有一家十分突出,那么产业链就不平衡了,换句话说,这钟突出的优势也可以理解成护城河。

3、 举个例子,我所在的公司是全球肉毒素的创造者,在国内只有2个肉毒素品牌有证。低端的是国产,高端的是我们公司。2017年,我的公司在不通知任何下游机构的情况下,提价20%,导致下游机构怨声载道,但无可奈何。因为消费者去机构是冲着我的公司品牌的肉毒素去的,不是冲着机构。

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