如何避免客户还价？你经常听到顾客跟你说你可以算我便宜点吗？而你有时也为了让成交就让顾客还价给出不必要的折扣吗？尤其在最后阶段，客户已经做好购买决定，却还是丢出这个：“算我便宜点嘛；再给我一点折扣嘛；你的东西不错，我也想给你买，但是你可以在算我便宜点嘛”的客户还价三部曲。
那应该让客户成功还价吗？
首先，不必要的折扣不仅不会有效提高成交率，反而会降低你到手利润，更会让以后的销售更加的困难。当你为了成交而给出不必要的折扣的时候，你其实是在告诉顾客三件事情：
第一、你承认自己的定价真的太高，会让顾客更加确定你的产品或者服务，不知你原本定的那个价钱，但你给出不必要的折扣的时候，你其实是要让自己的产品贬值，也让自己的信用贬值。因为如果你真的相信自己的产品或是服务的价值，你不会也没有必要让顾客还价。所以，当你为了成交而降价，你就是在告诉顾客原本定的价格并不是产品真正的价值，你降价的越多，在顾客的眼中，贬值的幅度就越高。
第二、是这么做，等于是在告诉顾客，下次给你买东西，也一定要记得跟你撒娇。我既然这是要求降价就可以得到折扣，那为什么下次不也这么做呢？反正你都已经承认了自己的定价太高了，对顾客来说，每次买都跟你还价，也只是刚好而已。
第三、这么做会降低顾客对你的信赖感。顾客之所以会要求降价，大多数时候都不是因为产品的价值，而是因为自身眼光。
以一辆三百万的跑车为例。客户要求降价并不是因为他认为这部跑车不值三百万，如果他真这么认为，他一开始就不会来跟你谈。他想还价是因为怕自己买贵，他不想今天花了三百万买了这部跑车，之后隔天回家，发现邻居也买了一模一样的车但只花了280万。所以当他想要还价时，你为了成交而同意降价，给出更低的价格，让顾客有少付一点钱，但他的心里并没有因此也比较开心。因为还在想的是，为什么你不在一开始就给他实在的价格呢？为什么你要刻意拉高售价？为什么你要等到我要求降价时才愿意降价？要是我没有跟你还价，那我不就吃亏了。
换句话说，同意让顾客还价会让他失去对你的信赖感。至少她不会再相信你以后提出的报价单，因为他们知道那并不是你最低的价格。所以基于以上这三个原因，你或许不该再为了成交而给出不必要的折扣，让顾客还价。
所以当你同意客户还价，其实是在变相降低顾客对你的信赖感。他们会认为你的报价有预留议价的空间，那个不是个实在的价格，你也不是个能够被信赖的人。
其实一共有七个可以有效处理顾客要求降价的方法。
第一个方法是，当顾客要求你降价时，你可以跟顾客说我给您的是很实在，也是我能够给的最优惠的价格，然后把报价单移到顾客的面前。接着说“你可以拿掉觉得没有那么必要的项目，我可以帮您重新计算价钱”。换句话说，我并没有同意降价，顾客必须要拿掉一些项目，我才能给出一个比较低的报价。这是第一个方法。
第二个方法是，如果你提供的产品有不同的配套或是规格，像是价格最高的顶级全配，然后是标准配备。在是基本配备三种配备有高中，低三种不同的价格。如果客户选择的是价格最高的顶级配备，但却想跟你还价的话，那你就可以说这个价格真的很实在，真的已经没有空间了。但你可以考虑其它比较高的标准配备。虽然功能没有顶级配备那么多，但很多客户都认为标准配备已经很棒了，而且价格也会更符合您的需求。也就是说就是不要让顾客还价。但提供给他一个叫的规格的方案，让总价可以更接近客户可以接受的范围。
第三个方法是提供给顾客一个截然不同的产品，例如他想要出价一万块，买个定价一万五千块的最新款手表，那你可以说我真的没有办法给您更低的价格，因为这已经是最低的优惠了，但你可以考虑。另外这一款也是才推出不久造型功能都不输，最新款价格也符合您的需求。你要不试戴看看呢？也就是说，当顾客要求你降价时，你可以试着将他的注意力转移到另一款截然不同，但售价较低的产品，也许这会更符合他的需求。
第四个方法是提供给顾客价格特别优惠的展示机或是翻新品上市。苹果电脑经常会推出一些退货之后重新整修。在卖的翻新机品质外观跟售后服务都不输一般的新品，所以如果你销售的商品也有类似的翻新品的话，当顾客要求你降价时，那你可以说我了解你很喜欢这款商品。虽然我没有办法这样再给您，但事实上我们仓库中有一台几乎全新的翻新品，一样是高规检测。全新包装也是原厂保护一年。如果你可以接受的话，我可以打八折给你。以此来避免给出不必要的折扣。
第五个方法是，你可以另外提供一些免费的服务，像是产品的教学课程，延长的保护方案，免费的研习班讲座。反正就是提供一些跟产品相关的额外服务，让顾客觉得物超所值，但还是一样，不要提供降价。
第六个方法是提供给顾客一些小赠品或是礼物，一些成本可能不会太高，但搭配产品很不错的小东西。假设你卖手机，如果顾客要求你降价，那你可以说我没有办法给你更低的价格，但我可以送你手机膜，外加一个蓝牙耳机。换句话说，给顾客一些成本不高，却需要另外花钱买的小东西，让他觉得要省到钱来，避免开始讨论降价的问题。
第七个方法是提供给顾客一些付费的选择，像是搭配某些信用卡的分期零利率方案，我认为这是一个很有效的策略，因为它能够真正协助顾客处理款项相关的问题。你可以跟顾客说，虽然我没有办法给你更多的折扣，但我可以提供给您，例如六十天后再付款。我是折起免利率，我是免淘几款之类的方案，让顾客有更多付款的弹性，他就不会一直想跟你还价。
以上就是这七个可以有效处理顾客要求降价的方法。
处理这个情况的原则就是当顾客要求你一定要降价才愿意买的时候，你也要相对的跟顾客要求一些东西作为交换。
例如：
你可以说我可以提供给你额外的折扣。如果你可以提高订单的数量，那我就可以给你额外的九折的优惠。这么做不仅可以提高你的销售总价，这位会让顾客知道，每次当他要求你降价的时候，你也会相对的要求提高订单数量来作为交换。
另一个处理的方式是当顾客要求降价的时候，如果你提供的商品类型有明确的服务期限。那么你可以要求顾客拉长合约期限，这样才能给出额外优惠。像现在QQ音乐、优酷会员之类的都是这样，年会员价格比月会员*12来的低。
看到吗？每当顾客要求你一定要降价的时候，你也要相对的要求顾客提高订单的数量或是延长服务合约的时间来作为交换，这样子就可以避免掉顾客认为你的价格还有下降的空间，让你可以维持住应有的利润，达到更好的业绩。
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来源：江西人才人事网（已获得作者授权）
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