管理者：如何提升你的影响力

 

如何成为一个有影响力的人物，是每位管理者必须了解的。

人际间的相互影响或组织内的影响主要有两种类型：一种是主动式的，即主动地影响别人;另一种是被动式的，即在事后不得不采取措施来消除某些行为时的影响作用，这样的影响行为类型也叫做被动反应式。

　　一、主动式的影响策略。主要有11种，包括“理智说服”、“通知”、“有鼓舞力量的求助”、“请教”、“交换”、“协作”、“个人的求助”、“迎合”、“合法的策略”、“压力”、“强迫策略”等。

　　“理智说服”广泛适用于大部分情境中，多用于理性的分析和请求来达到双向沟通的效果，最后能够收到较好的成效。如果双方处于不清醒或者过度情绪化的状态中，可以通过冷静分析和有效说服来达到目的。

　　“通知”则是解释和提供给要影响的对象关于他所能得到的好处和支持，并以此影响对方的方法。

　　“有鼓舞力量的求助”是指提出一个可以打动对方并且有价值的请求来得到对方的认可。当目标人物被邀请参加到一个计划的制订或者决策过程中时，“请教”的方法常常被使用，使用的目的是使目标人物最终同意自己的意见;当目标人物同时想要从自己身上得到别的认可或其他事物时，可以使用“交换”的方法;在影响的过程中如果能够与目标人物进行“协作”，提供一些信息和资源，同样可以达到自己想要达到的目的，有可能还会更加轻松。

　　“个人的求助”是指请求对方帮自己一个忙，这种策略的使用前提是必须与对方有较好的友谊关系或者其他要好关系。

　　“迎合”并不是一种单纯献媚的方法，而是指当你需要得到对方的支持和认可的时候，如果做出一些使对方感到高兴或能改变其对自己印象的行为，则这个影响的过程会变得更加容易。

　　“合法的策略”、“压力”和“强迫”都是相对强势的手段，有时可能涉及警告、威胁等。在必要的时候这些方法是非常有效的，但不适合作为常用的策略。

　　此外，研究还表明，“合法的策略”、“压力”和“强迫”大多用于向下的渠道，比如上级对下级。因为这些策略更加适用于处于优势和强势位置的上级，常被领导用来达到影响下级的目的。领导或管理者若希望影响别人，首先要有有效的影响行为。在直接影响别人的过程中，权力和影响策略实际上是两个不同的调节变量。如果没有足够大的权力，则必须采取更多的影响策略，才能达到影响行为的目的;反过来说，如果有很大的权力，即使没有采取多少主动的策略，下属也会听从。

　　二、影响三层次：

　　承诺、顺从和抵制

　　影响的过程涉及如何更好地影响下属，主要有三个阶段，即工具性服从、内化和个人认同。所谓工具性服从是管理者通过实行一种奖励或惩罚的办法来达到对他人的影响目的;内化是让下属不但在表面上服从，同时在内心也认同管理者的想法或价值观，让下属感觉到自己从内心愿意这么做;而个人认同已经到了一种非常积极主动地跟领导者和影响者保持一致的程度。

我们通过影响策略以及过程影响下属，但并不总是如愿以偿。在实施影响的过程中，会出现不同的结果。影响可能达到的结果有三个层次，即承诺、顺从、抵制。指员工发自内心地接受管理者的影响，即口服心服，是影响所能产生的最佳结果。中国人讲的“心悦诚服”就是这个意思，是影响的最高层次。指可能内心不是很愿意，但表面的行为也跟别人保持一致，属于“无可奈何”，并不是真正的心悦诚服。 指根本不接受别人的影响。抵制有很多种方法，可以公开抵制，也可以采用一些别的方式，比如寻找借口、说服施动者撤销要求、请更高的权威否决要求、拖延行动、假装遵从实则破坏、拒绝执行等。

　　下属如果真想违背领导，不听从命令，可以有很多方法。因此，在影响的过程中，可能会看到多样化的行为和结果。领导在实施影响的过程中，需要分辨出下属的表现分别是怎样的影响结果。最理想的层次是承诺，其次是顺从，但是如果下属有一些抵制的表现，领导也应该善于辨别。

　　三、提升影响力的九项技巧

　　1.君子先行其言而后从之

　　下属通常不是听领导者说什么而是看领导做什么。如果组织里的其他人没有看到领导者全力以赴，他们也不会努力工作。深谋远虑的领导者不流于空谈，一旦知道什么是重要的，就会专心追求，不受干扰，行动果断。因为行动是对付惰性的良方，行动不一定带来快乐，但不行动肯定没有快乐。就主观而言，领导者是否愿意更大范围地影响他人，是否希望更多的人追随自己的行动，反映在行为上，热情地推销自己的主张，极力说服他人，喜欢拥有追随者和支持者;作为内驱力，是建立在自信心基础上的对领导者责任、权力和成就的追求，并且主动提高领导者水平和领导艺术，提高组织效率，达到更高的领导效果，从而获得更广泛的影响力。

　　2.厚重的行业背景或从业经验

　　拥有良好的行业背景和优秀的从业经验，会对影响力产生正面影响。拥有广泛的行业知识，便于领导者准确把握本行业的市场、竞争、产品、技术状况，对于领导目标决策及其各方面管理的信服力有着重要的作用;同时，行业经验还可使一个领导者拥有良好的组织内和行业内的人际关系和声望，从而提升影响力。

　　3.正确的人生价值观

　　正直、公正、信念、恒心、毅力、进取精神等优秀的人格品质，无疑会提升领导者的影响力和个人魅力，从而扩大其追随者的队伍。“物以类聚”，领导者的个人价值观会吸引具有同类价值取向的人凝聚于组织，增加对组织的认同感和归属感;同时，领导者的人格和价值观还会潜移默化地影响组织成员，成为组织默认的行为标准。具备优秀价值观和人格的领导者，使组织成员对其产生敬佩、认同和服从等心态，其影响力无疑会提高。

　　4.良好的沟通能力

良好的沟通能力是影响力的桥梁和翅膀，在准确传达领导者意见、要求、决策的同时，也广泛传播了领导者的影响力。沟通，使领导者能够更加准确地了解信息，预防盲目的形式主义;沟通，还使领导者的行为具有良好的合作氛围和渠道，促进领导者决策的实施。二者在增加领导者有效性的同时，也提升了领导者的影响力。

不仅如此，恰当的沟通本身就是影响力的一个很好体现。领导者在与组织成员平等交流、协商，显示合作意愿，共同开创前景的同时，增强了组织成员的参与感和认同感，从而进一步增强领导者的持续影响力。

　　5.散播积极的因子

　　一个健全的组织最好的征兆，是员工在努力工作时得到乐趣。如果领导者认为其跟随者太消极，那么最好先检查自己。热忱是会传染的，在一个积极热情的人面前，人们很难保持冷漠的态度。当领导者的乐观、希望、信心向外散发到整个组织时，其影响力便不断地上升。

　　6.不要伤害下属的自尊心

　　领导者要信任那些值得信任的下属，并且要时时地表现出这种信任感来。如果一个人认真地完成受托的事情，不要用过多的提醒和指示使他难为情。请让他有机会安安静静地不受“干扰”地工作，这样他就会觉得自己的自尊得到了应有的尊重。

　　对于干得好的下属，更不要舍不得致谢。那些认为催促可起推动作用，表扬会使人头脑发昏并导致自我安慰和骄傲自满的领导者是大错特错了。领导者的好话过去是、现在仍然是刺激人们工作尽力和勤奋的最有效因素，更是一种不可或缺的精神慰藉。

　　7.善于同与你事业有关的人周旋

　　要让别人认识你。如果你是个大汽车制造商，突然间别人对你汽车的评价降低，影响到你汽车的销量，你也许得立即增加几百万广告预算，宣传你的汽车有多好多好。当然，如果是你个人，是不可能负担得起这样的费用的。但当你事业的一扇门即将关上，最聪明的做法是走出去，周旋在同行之间，让他们知道你站得很稳，随时可以胜任工作。写信给适当的人，打电话给任何可以让你服务的人。不要龟缩在封闭的硬壳中，相反，要比以前更开放，更为人所见。不要羞于与同行为伍，因为说不定哪一天你会被公司解聘，或遭降级。

　　8.在别人需要帮助的时候帮助他们

　　你不可能只为了搞好人际关系，就和别人称兄道弟，但你可能永远不知道这份友谊也许会为你开启一扇新门。在别人需要帮助的时候，帮助他们。

　　施恩不图报，不要因为要人感恩才去帮忙，要想到他们正在谷底需要援手。这个道理，也许再也没有比由詹姆斯。斯图尔德与唐纳。里德导演的经典名片《生活真美妙》中的例子更令人回味、更感动人了。斯图尔德饰演的角色，因事业失败，想要自杀，因为人死后所获得的保险费还可以解救家人。最后他被过去在镇上他帮过的上百个人挽救了。因为他太太打了一个电话说“乔治需要帮忙”，他们就来了，带着小额捐款，群集到他家。

　　9.在发挥影响力的时候一定要非常热忱

　　假如今天有一个人出门时遇到楼上的人，你就主动向他打招呼，非常热情。刚开始他可能会非常纳闷，很不习惯。第二天，你又同样向他打招呼。等到第三天的时候，他会主动和你打招呼。总之，如果你有足够的热情，你周围的人就会深受你的感染。热忱是发自内心的一种情绪，经常会被一些人表现在眼睛里，甚至在行动上。对事物保持热忱的人，做事的品质总会比别人好，行动力也比别人强。当你对别人感兴趣时，别人才会对你感兴趣。