大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋
亿级规模大商的数量增长，使得家居建材渠道出现了新的变化。这些大商依然在不断扩店，在某些优势品类已经形成了压倒性优势，给其他小商家留下的生存空间逐渐变小。加之消费者对头部品牌的首选认可、大商团队的销售能力及服务能力更强等因素，使得大商们的成长空间依然充分想象力。以2020的情况看，部分品牌高速增长，其实并不是这个行业的增量又恢复了，而是很多中小品牌退出市场，空出了一定的份额，进一步支撑了大品牌与新锐品牌的增势。不上则下，腰部及以下区域的创业者们，无疑感受到了前所未有的压力。那么，未来的机会还有多少？1、10亿级的家居建材大商不多，但3亿到5亿体量的大商陆续浮出水面，大多数一二线城市，都有这样的角色。上亿的大商就更多了，一二三线城市都有。再往下走，5000万以上的腰部实力商家，数量更多，尤其是每个一线家居品牌旗下，都有几十位。这些人里面，大多数都还保持着进取的野心，在探索创新，几千万的向1个亿奋斗；上亿的向2亿或3亿努力。2、据大材研究的走访，并不是只有大商很牛，每年还是不断地杀出黑马，规模只有几千万，但成长速度非常快。上一年1000万，下一年3000万；或者上一年3000万，下一年6000万，随即抛出奔亿级规模的目标。别认为黑马很少，我们发现很多二三线市场持续涌现，让人大开眼界。对这些人，我们称为新锐力量，他们的进攻势头很猛，其中部分人可能成为下一代“亿商”。3、新商想做家居建材业务，一定要在有经验、有资源的基础上，再考虑创业。如何才叫有经验？起码要在家居建材销售类公司里干过几年，在某个方面已经可以独当一面，比如原先签单就很厉害，一直是销售骨干的角色；或者凭自己的真本事，做到了店长甚至更高的职位，在业务板块表现出色。怎么才是有资源？比如有一些合作的客户，装修公司也好，设计师、工长也好，或者其他采购商，要有一些关系比较到位的。离开原来的平台后，有把握把之前积累的资源可以带到新公司里，直接用上，实现业务的启动。4、代理差异化的特色品牌，不一定刚开始就拿很有名的头部品牌。有些区域特色品牌，可能名气不如一线，但招商扶持力度很大，而且处于上升期，机会还是蛮大的。大材研究接触的一些经销商里，确实有一定比例的中小品牌经销商，近五年里新入场的，做得还不错，一年近千万的体量，虽说没法跟大商比，但至少打开了市场局面，拥有了继续向前奔跑的底气。还有一些特色品牌的经销商，看起来体量不算大，但经营能力出色，积累一定的资本后，他们会根据自己所在城市的情况，考虑拿下头部品牌的空白区域，实现双品牌甚至多品牌的互补式经营。5、进商场开店，不一定拿最好的位置，一切量力而行。比较偏一点的位置，也可以出成绩，重点是增强自己的引流能力。以前有一种比较普遍的做法是，到商场拿位置，一定要拿最好的，但这样的位置，在目前的主流家居卖场里，已经不好拿，而且成本太高，一般商家支撑不了。中小经销商放低姿态，把商场内的联盟做透，比如品牌商户间的联盟、导购之间的带单联盟等，进而充分吃透卖场流量，也是有可能打开局面的。
别觉得自己实力弱一些，别人就不愿意合作，这个考验老板的社交能力。6、一定要有自己特别擅长的经营策略，无论是搞联盟活动、门店销售、小区拎包入住、活动爆破，还是社群、直播、信息流广告引流等，必须要有特别强的重拳，有重点地实施全渠道营销。现在有一些商家，通过自媒体流量的规模化获取、私域流量的成功运营，实现了业绩的漂亮收割，也是一条路。7、一定要有团队，要带出队伍来，哪怕十来个人，只要有几个合拍的业务能手，价值观统一，一起闯，事情就大有可为。老板要愿意分享，拿出真金白银，支持激励机制落地，队伍才能一直跟着往前走。一手抓激励，一手提升企业文化的宣贯，才可能凝聚起来，一直向前走。不然，走着走着，就散了，大家还怨气一堆。8、目前处于腰部段位的经销商，日子是比较好过的，起码一年利润少则百多万，多则几百万，生活都是比较不错的。但这个阶段容易犯两个错误，一个错误是只想守住基本盘，完全防守，在业绩增长、团队提升、管理升级、品牌调整等方面，都没有动作，导致骨干员工看不到希望，逐渐流失；份额被抢夺，生意越来越差。另一个错误是野心勃勃，朝亿商发起冲锋，多方布局，全力扩品扩店扩员，结果组织竞争力不强，机制优势不明显，团队延伸力不够，导致新扩张的地盘盈利不足，甚至可能因为超负荷的投资，导致资金出现问题，被拖入泥潭。所以，这个阶段的经销，最好是守住基本盘，着手管理机制优化与激励制度的升级，进而带动团队战斗力的上升，以及更多优秀人才的进入，夯实做大事的底座。同时，看到好的区域、快速成长的品牌、趋势型的品类与产品，还是要量力而行地拿下。
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