开心阅读27 一环扣一环的恐惧
“放弃鲁国，攻打吴国”是子贡提出的，足以解决田恒内心旧有恐惧的策略。但是，当田恒决意按照子贡之策来行事时，田恒却又想到了一个极为棘手的难题。
田恒对子贡说：“我虽想按照你的话去做，但是齐国的大军现在已经开到了鲁国的城下，假如再调头去讨伐吴国，那些大臣们一定会怀疑我别有企图，这可怎么办呢？”
这是一个更为急迫的新恐惧。
当前，齐国大军已发，覆水难收。当初发兵，就是田恒本人以冠冕堂皇的理由加以促成的。而现在，如果没有过硬的理由，临阵变令，让军队弃鲁攻吴，就会引发国书、高无平等领军大将的怀疑。一旦田恒借刀杀人的险恶用心被他们识破，矛盾激化，田恒非但不能进一步掌控局势，反而会陷入万劫不复的危局。
转而攻吴，可以消除先前的那个恐惧，但转而攻吴，却也引发了新的恐惧。
如果子贡不能帮助田恒有效消除这个新的恐惧，那么他前面的说服也就是竹篮打水一场空，变得毫无意义了。
子贡暗暗叹了一口气，既然齐国不能主动转而攻吴，那么只能让吴国主动来攻打齐国了。而这个任务显然还是要无可推托地着落在子贡身上。
子贡不动声色，淡淡地说道：“相国，您现在先按兵不动，我马上赶到吴国去拜见吴王，让吴国出兵来伐齐救鲁，这样，您就可以下令齐军迎战吴军了。”
子贡的这个提议让田恒非常舒服。
按兵不动虽然和此前的气势汹汹不尽相符，但毕竟还是屯兵于汶水之畔。这是田恒在不暴露自己真实意图的前提下可以做到的。而一旦吴国主动挑衅前来，齐军自然就有了正当而充分的理由予以反击。一切难题也就迎刃而解了。
田恒同意了子贡的提议，下令按兵不动，坐等吴国消息。
对子贡来说，鲁国的安全暂时是保住了。但是，吴国真的会如子贡所言，出兵救鲁伐齐吗？
子贡的提议其实让自己再度陷入了又一场更加艰难的说服！他该怎么去说服吴王夫差立即兴兵，千里迢迢来救鲁伐齐呢？
子贡对田恒的这一场说服，是他第一次效仿子西，运用“恐惧说服术”，竟然灵验如神，让他尝到了这一惊天说服策略的强大效力。既然如此，子贡很容易就想到，将这一说服神术也运用到对吴王夫差的说服中去。可问题是，吴王夫差的恐惧点在哪里呢？
吴王夫差此际正处于一生中最为春风得意的时刻，志得意满，放眼天下，目无余子。他本人就是其他人的恐惧之源，自身又会有什么恐惧呢？
子贡一路向南疾行，来到吴国拜见夫差。
子贡对夫差说：“我听说一个王者不会让一个世家断绝，一个霸者不会眼睁睁看着敌人变得强大而无动于衷。双方势均力敌的千钧之重，也会因为某一方增加了微小的锱铢之重而发生变动。现在万乘大国的齐国要吞并千乘小国的鲁国（今万乘之齐，私千乘之鲁），其目的就是想要与吴国争强斗胜。我私下里可是在为大王您担忧啊！”
子贡的这段话，机锋深藏。
每个人在不同的阶段都会有不同的“恐惧”。但有的恐惧很容易为自身感知，有的恐惧却非得经人提醒才会警觉。
那么，子贡为夫差“担忧”的到底是什么呢？
子贡首先将“吴国”及“夫差”定位为“王者”和“霸者”。王者并不是简单说说的，而是有着特定的责任与义务的。身为王者，就要为天下主持公道，维护正义。王者是不会也不能坐视一个受封的国家（指鲁国）被其他国家（指齐国）肆意灭绝的。
对霸者在道德责任感上的要求虽然比王者要弱一点，但也不是没有的。而更重要的是，霸者要维护自己的地位，必须对强力竞争对手的行动高度关注并随时加以应对。现在，吴国自我感觉强于齐国，但如果齐国吞并了小国鲁国，齐国加上鲁国的千乘之军，其实力就很有可能超越吴国。
子贡的策略是希望用“王霸雄图”来激发吴王夫差的雄心。他所谓的“担忧”就是要让夫差认识到齐国吞并鲁国后可能会对吴国造成极大的威胁，并寄希望于这种威胁能够让夫差感到恐惧。
但是，当子贡继续往下说的时候，吴王夫差却给了子贡一个软钉子。
子贡说：“大王，如果您出兵救援鲁国，就能得到一个好名声；而讨伐齐国，也可以获得很大的益处。只要您在道义上挽救了危在旦夕的鲁国，又在气势和实力上制服强大的齐国，并威慑到晋国，那么，您一定可以称王于天下了。”
但“称王”却没能打动吴王夫差。夫差说：“你讲得很有道理。但是，寡人听说越王卧薪尝胆，训练士卒，有向我们吴国复仇的打算。寡人准备先发制人，你等寡人打败了越国之后，再来商议讨伐齐国的事情。”
夫差没有对子贡打马虎眼，而是说出了心里话。
自从伍子胥告发勾践派范蠡日夜训练士卒后，夫差一直在盘算着要讨伐越国，以绝后患。这才是夫差心目中最紧迫的要事。至于齐鲁之间的纷争，远隔千里，夫差暂时还不想搭理。
子贡听了，心中一凉。但他是没有退路的，如果他不能说动夫差尽快出兵伐齐，田恒是没办法在汶水之畔长期按兵不动的。时间一长，军心一变，形势就不是任何人可以掌控的了。不过，夫差的心里话也给了子贡一个机会来再一次细细揣摩夫差的恐惧感。
间不容发间，子贡立即截住夫差的话头，不让他顺着原有思路继续阐发，说：“大王，这可不行。越国的实力不在鲁国之下，而吴国的强大也和齐国相当。大王你想打败越国回来后再去与齐国较量，那时候鲁国早已被齐国吞并了（君以伐越而还即齐也，亦私鲁矣）。”
子贡说服的精妙之处也可以从前后两个“私”字上体现出来。你看，他描述吴国之于越国，用的是“伐”字。但描述齐国之于鲁国，则一连用了两个“私”字。其实，吴国固然是“伐”越，而齐国又何尝不是“伐”鲁？
子贡之所以用“私”而不用“伐”，就是为了要突出齐国对鲁国的“吞并”之意。所谓“私”，就是将一个同样受封于周天子的鲁国据为己有。而齐鲁一体化的直接后果就是齐国变得更加强大，从而胜过了吴国。可见，子贡的遣词用句，和他的说服思路是一脉相承、丝丝入扣的。
子贡这一句话，因应吴王夫差的拒绝而调整了大方向。他原先寄希望于用“王霸雄图”来说服夫差，但夫差无动于衷。子贡立即将方向转向了“时机的紧迫性”上。
事实上，在运用“恐惧说服术”的时候，一定要牢牢记住，无论是因应哪一种恐惧，紧迫感都是恐惧杠杆最有力的支点！
“称霸”对于夫差这样顺风顺水、屡屡成功的人来说，并不是一个突兀、荒唐的想法。但是称霸并不一定急于一时。
夫差绝非傻子，子贡匆匆远道而来，其为了拯救鲁国的目的和立场是显而易见的。以夫差的性格，是不可能接受他人的任意拨弄的。
当初，齐国约他一起攻打鲁国，夫差同意了。但在吴军抵达之前，鲁国就已经向齐国示弱服输，齐国就派人告知夫差无须再出兵了。夫差对于齐国肆意愚弄自己非常恼火，当即挥戈指向齐国，最终导致田恒不得不弑杀国君齐悼公以向吴国谢罪。
这样的一个唯我独尊、不肯受他人摆布的夫差，怎么可能听从赤手空拳的一介布衣子贡呢？
但是，子贡刻意突出了“时机的紧迫性”，让夫差体会到，一旦他错失这个良机，日后必然会陷入深深的遗憾！
齐国攻鲁，很快就会得手。如果夫差依然优先伐越，那么齐吴两国的实力对比就会发生逆转，从而给以后的称霸埋下隐患。
对于志得意满、胸怀雄心的人来说，他们的恐惧就在于可能错过可以让自己更加成功的机会。
这样，夫差内心的恐惧感就被激发出来了。他担心自己错过这个机会后，称霸的梦想可能就会严重受阻!
接着，子贡又从正反两面进一步强化了机会的难得以及时机的紧迫。
子贡说：“只想对付弱小的越国，却惧怕强大的齐国，这是不勇敢的表现；只看到细小的利益，却无视巨大的祸害，这是不聪明的表现。这两种表现，我以为大王您是不会采取的。而且，我听说，仁爱的人是不会让处于危难中的人加重困窘的，一定会去救助解难以彰扬自己的德行；有智谋的人则是不会轻易放弃时机的，一定会抓住机会去建立自己的功业；能够称王的人也不会让别人国破家亡，一定会竭尽全力让那些即将断绝的世家后代得以保全来树立自己的恩义。”（“愚昧不仁”正是夫差的死穴！）
仅仅靠“王霸雄图”，说服力是不够的。但是，当“紧迫感”成为恐惧杠杆的支点之后，“王霸雄图”就变得极有说服力了。
“现在，大王您正应该放过越国，不去讨伐、消灭它，而是通过与四邻国家的亲近和睦，来获取好仁的名声；正应该去制止暴行，使强齐陷入困境，威慑晋国，来显示出自己的武力；正应该去拯救弱小的鲁国，不使周王室的德泽断绝，来向诸侯各国表明自己的恩义。这样的话，我所看到的就不只是越国这样的东海小国，而是包括中原以外各族在内的所有国家，都会一起来朝见吴国，吴国的霸王基业也就水到渠成了！”
恕越、救鲁、伐齐，本来是风马牛不相及的三件事情。但在子贡抽丝剥茧般的分析下，这三件事情变得浑然一体，成为了吴国争霸所必须进行的唯一要务。因为这三件事，相当于称霸的充分必要条件。而这种“三合一”的良机显然是不可能经常出现的。
心理感悟：紧迫感是一把开启心门的万能钥匙。
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