创业的机遇和挑战 - 世间百态 - 玉米种子论坛 -关注中国种业,讨论种子话题,推进种业科...

2009年.4月.6日               企业无大小 具体到县级市场，大企业所占有的市场未必大，小企业所占有的市场份额未必小。    就商水为例，虽然奥瑞金、东亚占有较大的市场份额，但同时金骆驼的市场销量同样很可观。     就整个市场来看，品牌品种的总销量远不及非品牌品种。 种业竞争中，品种的竞争远远大于品牌的竞争。     销售无极限的营销备战中，一线的明枪暗炮虽使人触目惊心、眼花缭乱，但占据广大销售人员及客户和农户心智地位的，却是看似平静实则  掌控成败进退  的  品种。 小企业未必不能做庄，大企业未必不会做倒。     众所周知的长城，曾经引领市场的佼佼者，如今鲜见其品种的复出。与此同时，一些起步较晚的企业通过努力，正一步步壮大，取得了不俗的业绩，如联创。     综上所述，我们不难得出一个结论：   企业没有大小，只有盈利能力的强弱。     适者生存是市场的终级法则，不论企业现在的规模如何，销售能力怎样，判断企业能否笑到最后的一定是   盈利能力。 大企业的困惑 市场份额大，利润率小。     由于企业本身人事、管理、销售投入等各项支出过高，再加之品种的局限性，投入产出不成比例。 知名度高，美誉度低。     企业营销手段的局限中寻求突破：费用开支大，必须截流下级网络利润，不得已利用促销手段发动农户，结果造成不促不销的尴尬境地，同时又损害了网络商的利益，吃力不讨好。 市场细分至上，授之鱼而不能授之渔，更不能授之欲。     有能力操作品种的客户，担心其对利益不满；对能力小的客户进行扶植，又害怕扶植起来以后养虎为患，左右为难。     投入大量的人员和促销资源，收效甚微。 营销无极限，无奈品种平平。     品种同质化，加之近两年气候适宜，推出大品种的难度加大。     这无疑已经成为所有公司的瓶颈。中国本不是玉米原产地，基因发展到郑单958已经到了极致，实现跨越式发展必须依赖外来基因，而基因外来于本土气候、土壤等磨合要一些时间，这同时也为创业提供了很好的条件。        创业的机遇 市场及运作模式尚未成形，为创业提供了基础平台。     农资市场的多、乱、杂一度让很多已成规模的企业牢骚满腹，这也充分显示了农资市场竞争的宽松，真正激烈的竞争，是寡头之间的竞争，农资尚没有出现寡头，这也为新企业的诞生创造了条件。 渠道客户的利益至上。     种子价格的上涨更驱动渠道客户的利益占有欲，只要不出问题，什么种子都敢卖，这是品牌公司最头疼的一点，恰恰也是新公司创立的有利条件。     用渠道狙击品牌正在成为新公司成长的必然模式。 品种信息不对称     农户购种的群体效应和接受品种信息的程度（种过、看过、听过、推荐、广告），使其无法自主理性地消费。 关系营销的盛行     先做朋友后做生意的思维在中国人心目中根深蒂固，有品种和人脉就可以进行品种的推广。 销售理念滞后     渠道及企业大多以感性为主，详尽的市场调研、推广过程的论证等等工作都没有着手就开始营销，成败都不知道什么原因。     这种混乱为创业提供思想基础，使创业成为任何人都可以接受的举动，甚至是开拓精神的象征。   发展自有方法 科学技术是第一生产力，品种是发展的基础。     作为非品牌非领导型企业，未必要有超一流的品种，但一定要有自主的品种，自己运作，市场才能我做主。否则，一味的跟随，只能自取灭亡。 品质是发展的关键    商品品性：包装的美观、籽粒的整齐度、和观赏性。    品种品质：品种表现始终如一。     播种品质：精度、饱满度、芽率、活力、含水     量、比重、容重以及病虫感染率。     合格是最基本的要求，精益求精才能脱颖而出。 定位要明确     很多人认为创业不需要定位，只要挣钱就行。殊不知没有定位就不能长久挣钱，也可能只捞到了小钱而损失了赚大钱的机会，甚至把自己跟死。     有了定位就要以此为军规，任何事情要优先考虑是否符合公司的定位，不符的坚决不做。这是对企业和企业领导的的最大考验——发展不但要有眼光，更要有行动和魄力！     很多企业的倒闭不是领导没有眼光和洞察，而是没有魄力去行动。 聚焦是最有效的方式          打消耗战是大型企业惯用的手法，在资源有限的情况下实现最大程度的聚焦，打造标杆和样板市场。 榜样的力量是无穷的，树立标杆，确定学习和赶超对象。     “二八原则”适用于任何销售情况。重点扶持20%的客户，兼顾80%的客户。     复制是最简捷的途径     种业企业的销售众坛纷纭，各有所长。想要重新界定和创新模式已经很难，且有很大的风险，因此，创业型企业没有必要在这里投入力量。我们要做的是将市场上有利于我们发展的方式方法进行应用，去粗取精，有效的方式最快速地复制，是发展的捷径。 战略性战术的波浪式推进     对企业发展有利的，全力以赴做到最好。   80%的产品+100%的市场运作=120%的火爆 最合理的种业布局     点状分布是现在种业最合理的网络布局。 精彩分享 思维不再代表能力，思路也不再代表出路。 行动力决定一切。 有思想也要有魄力。 最终，决定企业大小的是企业领导者的格局。   谢谢大家　 （这是本人以前做的课件，和大家分享，希望批评指正。）