会议营销分为会前、会中、会后3步曲：
1．会前：要做好会前内外的准备工作
1．1会前的内部准备工作
a．会前要制定好会议的日期以及会议的主题（一般情况下要根据产品的特点以及节日内容而定，偏重于感情色彩较浓的内容为主，我们在设计主题的要主要造势与煽情。以便于我们在会场营造会议气氛，拉近距离，消除顾客防御心理）
b．提前将会议精神贯彻到每一位营销员心里，以便于按主题开展工作
c．根据会场的容量，定出邀请到会人数，以及该场会议的预期销售额与个人销售任务。
d．将出席会议的主讲专家的特长交代给每一工作人员，（给工作人
员信心和强力包装邀请专家）这有利于促进销售（增加销售谈判的话资与信心）
1．2会前的外部准备工作
、a．会务组必须在会前协调好相关会议事宜，每天公报准备进度（包括场地的敲定、备货、相关教学设备、礼品、会场用品等绝对不许出错）
b．每一个员工在明确会议精神，个人任务的前提下进行客户家访。家访时必须作笔录，彻底了解被访人的基本情况。最好以表格的形式填写，对重点客户要在表格上做重点记号，以便于专家在现场做更细密的促销工作。
c．员工在家访邀请的过程中，主管要随时监控，了解情况，给预指导以便保证到会率和现场销售。
1．3邀请原则：
a．会议前2天所有工作人员（会务组、营销部、专家组等）要提前开一个摸底会，一切准备就绪之后，员工开始打敲定电话。
b．邀请时要按领导布置的数量邀请c.没炒熟的不请
d．没把握的不请。
e．必须上门邀请。
一．会中的运营流程：
1．会场要严格按照会议流程进行，现场营销经理坐镇，一切有会务组操作。
2．员工要微笑自信的接待好顾客，并合理安排新老顾客的作为。
3．会议开始，员工要坐在自己的顾客中间，也可以整齐的站在指定地点
4．在听讲时员工要配合现场气氛，带头鼓掌，带头感伤或快乐并要注意照顾好自己的顾客
5．促销时机要把握好顾客的心理（其基本原则就是“一吓、二拉、三推外加专家、权威的医学促销”
6．切记，无论现场是否有销售，工作人员都应该像入场一样，面带微笑将顾客送出会场。
二．会后运营流程：
a．营销部做总结统计工作（交流成交与失败的原因，不是客观的讲，而是要将细节、过程将出来，供给大家借鉴）
b．会务组同时做总结（流程是否合理、现场气氛是否以达到预期效果，主题是否贴切鲜明）
c．营销经理、主管、会务主管、专家开总结会，并预备下一次会议
d．员工要做好会后具体执行工作：
会上有销售的要做好售后服务，并利用老顾客发展新顾客
会上没有销售的要电话回访，家访绝对不可冷落。也许他是我们下一位购买顾客。
会议营销目标市场的搜集
一．目标选择原则：有病、有钱、有意识、有知识（有的产品需要贾宝玉消费者又有钱又有闲）
二．目标来源途径：
1．科普讲座、药店、医院、社区公寓和公园
2．媒体互动（电台营销）
3．单位全体员工（退休和在职）
4．老顾客转介绍
三．目标级别赛选：
1．a类：有意向购买者
2．b类：无意向但有意识具备购买条件
3．c类：无意向又不具备条件，但是可以列会者
会议营销的控场原则：
一．内容要紧凑，不拖拉，丰富多彩
二．动静结合
三．专家讲解时间不超过30分钟，在20分钟以内最好，要用通俗的语言讲解不要讲太多术语。专业术语可以画龙点睛作为点缀，专家的演讲要起到当头棒喝的作用（哦，原来如此）
四．会议开始就要调动气氛―――拉近距离―――有了气氛客人坐住之后开始进入正题――了解病情的来龙去脉，表示理解生病的苦难―――推出产品的优势与科学适用性―――可举例说明产品的优秀或者现身说法――描绘健康人的美好生活―――阐述有钱不等于有健康，但是健康可以带来财富（讲故事）―――宣读今天的促销原则
五．会议营销成功与否与一批懂业务，会做人的，有责任心的好员工是分不开的，要做到细致第一就会成功第一。
会议营销操作流程的3个阶段和26个环节
提要：会议营销是细节营销，一般联谊会操作流程有会前、会中、会后三个阶段计26个环节，每个环节都做到位了，衔接好了，会议营销的最终效果就会得到保证。
会中营销
正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、vcd是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。
3．情绪调动
包括两个方面：（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。（2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。
4．游戏活动
主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。
8．顾客发言
具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。
10．仪器检测
11．专家咨询 针对理性的顾客，仅让他们听专家讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求专家除了具备专业知识外，最好还要具有营销意识。
13．销售产品
销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。
14．开单把关
对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。
15．结束送宾
这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。
16会后总结总结的内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。
会后营销
做完以上三个步骤26个环节，只是销售的刚刚开始，此后的工作是打回访电话、上门拜访、解决顾客投诉、培养忠诚顾客、挖掘新顾客……新一轮会议营销开始！会议营销的销售工作是循序渐进的，通过以上三个步骤26个环节的运作和新的一轮销售重复运作，将会使顾客经历以下思维转变：
会前部分：陌生顾客
会中部分：观望顾客
会后部分：使用顾客
再强调一下，广播必须由当地的村干部或本村人播音，让村里所有的人都能听到，以强化他们的会议行销参与意识，在会议行销过程中至少要播放3—5遍，既使人员很多也要播放，主要是增加可信度，因为是政府参与的。
4． 报箱或信箱。在城区，一般每个居委会都有集中的报箱或信箱，将会议行销通知单插入其中，只要他们取报取信，就能看到能知。
5．城市小区的宣传栏。宣传栏一般都设立在小区的出入口，在会议行销前可以利用宣传栏进行宣传，可将海报，会议行销通知单，等内容放进宣传栏，以在到宣传目的。
6． 利用老人经常能聚集和有什么新鲜事他们都会去讲一讲的特点。做一对一口碑时，强调一下让他们互相传递信息。
会议行销的前期宣传非常关键，预告的好坏，将直接影响到会议行销的结果，所以去做会议行销前期宣传的人员必须是非常能吃苦，且工作细致扎实的人员。
第五章 活动前准备
会议行销活动前的准备工作一定要细致，主要两方面：
一、材料的准备：我们的会议行销是一个统一模式的规范活动。需要很多的材料和器材，缺任何一样，都会影响整个活动，它需要以下材料：
1． 应用资料；
① 健康手册
② 专刊
③ 广播稿（农村会议行销中）
④ 横幅
⑤ 患者登记本
⑥ 处方
⑦ 购药人员登记卡
⑧ 展板
⑨ 病历册
⑩ 潜在顾客登记册
2． 活动器材：
① 桌椅
② 仪器
③ 香柏油
④ 棉棒
⑤ 铁丝、钳子
⑥ 血压计
⑦ 听诊器
⑧ 笔
⑨ 杯子
⑩ 擦手纸
○11
3． 药品、样品盒，一定要注意安全
4． 隔离衣、至少四件且整洁
二、 精神的准备：消除不良情绪，激励员工的积极性，主要在碰头会上解决。
1． 开碰头会，这就标明这是一个有组织的集体，让大家树立一个集体观念，增加集体荣誉感。
2．碰头会主要是解决前期会议行销也现的问题，制订今天的会议行销的目标，激励员工以旺盛的斗志去迎接新的挑战，调整员工消极态度和情绪，强调会议行销现场问题外理的方式方法，各环节的紧密配合等。
3． 碰头会不宜过长，以15—20分钟为限。
4． 会议行销所有人员进行一下沟通，为的是统一口径，避免在会议行销活动中配合脱节。
三、活动前，组长一定要到现场再进行检查，对电源，场地等进行核实，如有变动马上解决，以免因这类事情影响会议行销。
第六章 会议行销现场
以上我们做的所有准备工作都是为了这次会议行销活动的成功，将所有的准备都做到位后，会议行销现场也就应该开始了。
一、现场的布置：会议行销现场好比一个人的脸，它的好坏代表着一个企业的精神风貌，亦可能影响到活动和效果，它包括以下几个方面：
1．条幅的内容及悬挂：条幅的内容以突出会议行销断，免费检查为目的，烘托整个会议行销现场的氛围，一般每次会议行销需条幅3—4条，要求颜色统一，在现场还要有1—2条，标明百年通胶囊功效的条幅，且颜色和会议行销条幅要有区别悬挂在会议行销现场的周围，将整个现场包围，功效横幅要商现场最近，另外，在通往会议行销的主要交通路口也要悬挂横幅，为参加会议行销患者指明方向，要有过街条幅。
2．桌椅的摆放：桌椅摆入可根据会议行销场院地的大小随机安排，如场地大；可一字排开，场面宏大壮观，而且极有气势，给人一种正规有序的感觉，椅子除工作人员一人一把外，将剩余的椅子全部留给患者，登记处2—3把，血压测量处2—3把仪器检查处至少要点—6把，大夫处要2—3把，将椅子摆成一行且要整齐，以便外围人员容易维持秩序，如场地受限制可根据实际情况，将登记处分出脱离整体，但最好不要让仪器检测和大夫脱离，以便于两方面的配合。
3．展板放置应在现场开阔处，经过的人员都能看到，如是室内会议行销，就要摆放在门口的两侧，人们最容易看到的位置，最好是登记处或售药年处，内容是百年通胶囊治疗风湿病疾病的特效经和病例。
4．人员的的精神最有代表性，无论你的水平有多高，你一付消极的神情，肯定会影响现场的气氛，因此在会议行销现场每个人都要拿出十二分和精神来完成你的工作，首先会议行销现场除售药员和外围人员外，其余的人员尽可能的都穿隔离衣，而且所有人员的着装必须整洁、大方，面带微笑，表情亲切，谈吐得体，热情，服务周到。让参加会议行销的人都有一个好心情，更能体现我们的服务。
二、会议行销流程：会议行销的整个过程（除个别细节外）就是一种模式，安的成功就在于复制，地论到哪一个市场，所有的会议行销都是按这种方式进行，因为它是无数人用了很长的时间总结出的一套非常完善且行之有效的方法，因此无须你去复制，你的会议行销就会成功。
一、1．登记：登记是会议行销流程中的第一个环节，患者怎样才能买药就是从这里开始的，①登记人员要抓住述症状；
① 服过什么药，不解释病情，只需将患者的主述登记清楚，不宜诱导患者，患者的第一名话要抓住，而后来患者说的证明有关的也登记上；
② 对重点患者确定，通过符号自己定，如主述！！！！等符号；
③ 一定要认真患者，不要理睬神志不清的与精神不正常的人。
可以了，登记越详细，最后大夫的诊断就会越准确，如有血管病患者，可问一下，他服过什么药，特别是服过百年通胶囊的标明。
2．量血压：
①血压测量员必须是有丰富的专业人员，就是一定要把血压测量准确，这是首要条件；因为有些人经常要量血压，甚至自己家中都有血压计。 ②量血压人员要热情、周到；认真，讲一些关心的话语，让对方感到一种亲近感。
③测量时要先询问患者是否有过高血压或低血压病史，以验证自己的检测结果。
④如患者刚来观场，可让他稍微休息一下，等其稳定后再测量。
⑤必须规范写血压值，如bp100／80mmhg，达到专业医务人员指导的规范化量血压***作。
⑥量完血压，正常与不正常的要告诉患者，给患者一定的心理压力。然后第一句告诉他：你血压高，应该引起注意了，然后去仪器那儿检查一下。
3．仪器检测人员***作，及与大夫的配合这一点在会议行销观场最关键。
①检测员最好也是专业人员，而且要会一些专业术语，并且脸部表情要丰富。
②仪器是整个会议行销的关键所在，许多的患者都是冲着仪器而来的，因此仪器的检测要全面细致，而且检测员要将血管的情况讲清楚，出现异常现象造成什么样的后果讲清楚，让患者在好奇中产生信赖感。
③讲明仪器的独特处和先进处，它能通过透视观察到你全身血管的流通情况，它是世界上比较先进的仪器，在我们市内一般医院都没有的，它不用采血等等。
④利用表情变化和语言的技巧来晨开心理攻势，将他要出现的病症告诉他，让他产生恐惧感。恐吓性诉求的运用，尤其是在农村会议行销中的效果非常好
⑤尽量能让患者看到光屏，在光屏上给他看自己的血管和血流情况，以增加可信度。
⑥在调试仪器时，可以和患者进行一下交流，询问一些患者的病史及症状，如你抽烟吗?喝酒吗?以前有什么病症等等?为以后的解说打下伏笔。
⑦在给患者解释时，应随机应变，不要固定某一种回答，要不时的用一些专业医学术语，以加大患者的可信度，你不要怕你讲的不好，因为你***作的是一个新领域的东西，别人是没有见过的，你讲出的内容别人只有去接受。
⑧如有患者谩问病情时，你可以将诊断的结果简单的告诉他，一般不给
他讲太多的病理知识，如果他问如何治疗时，你告诉他，这些同题是大夫诊断
后`会告诉你，我将检测结果记下来，你去让大夫看一看。
⑨检测记录用符号标明最好，但符号是事先大家沟通好的。
⑩检测时，根据自己的观察必须有不少于5—10％人的正常情况，以增加可信度，具体谁正常，一个是根据患者个人情况，一是根据现场聚集人数，
注意如有心脏病患者不宜用“恐惧诉求”，以免出现意外。
以上三个步骤，如果是初诊，一般都不讲百年通胶囊，但如果是复诊，则要从一开始就要给病人以百年通胶囊的强化，讲一些百年通胶囊的治病机理，病人从认识到认知，到一个固定的思维，百年通胶囊好，百年通胶囊就是治疗风湿病的最好药物。
再强遁一下，仪器***作员
①只对屏幕上显示的血管情况送行解释就可以了，在必要时进行吓恐诉求法，恐吓要掌握技巧，不能乱说：通过仪器图象合理解释的基础上进行“恐吓：如：点状血管说明心脏功能不好'扭曲变形的会有头晕和手脚麻木，不说：“会偏瘫”等话语易让患者产生抵制情绪；你看变形很害，你应该抓紧治疗了，抓紧治疗，发展下去会导致
②现场微循环检测人员的解释不要千篇一律，语气没有变化．没有节奏，引不进来患者：给患者总说出不好，尤其在人多的时侯，脸上要言表情，屏幕要多动，例：三次加一次皱眉。
③要有强调对比：本人的对比．(好的血管怎样，不好的血管怎样)和前一个人的对比。
④注意被检查人员的多少，适当调控测量速度，掌握好节奏。
⑤对口气强硬的患者不能正常说明及解答血管状况，告诉他仪器不骗人，我只做仪器检查，让大夫去看看。对看热闹的人放过即可，不必送到大夫处。
要眼观六路，耳听八方。对重点患者跟大夫说一声：“哎，大夫。你给这个大娘好好检查一下。”符号的配合要相互沟通。
⑦***作时双手非常流利，非常快，非常熟练，马上找出血管，否则，就是不称职，手眼配合协调，手指屏幕一边调一边说，说明时脸上带表情：感叹一下，皱一下眉头，深叹一口气等，通过表情的变化引起患者的注意。
4、大夫诊断，以上环节为诊断提供了详细的数据，售药就是从这里开始。大夫尽量有医证。
① 首先，大夫是一个推销员，然后他才是大夫。
② 大夫的条件，形象要好，必须要有大夫的气质，让人一见到就感是很有内涵，是个专家。大夫必须有丰富的临床经验和病理知识，大夫必须熟练的掌握百年通胶囊治疗机理，大夫必须善于和患者沟通，大夫说话的语气必须肯定，稍一犹豫，就会让患者产生疑问。
③ 大夫给病人诊断时态度要和蔼可亲，通过沟通拉近和患者的距离，真心去关心他们。
④ 诊断要科学，要有依据，不能凭空吓唬患者。
⑤ 大夫的诊断要自信，果断，肯定，不要和患者商量，给你开点药，开多少？你带了多少钱？先吃点试一试？等等。只解释病情，做出判断，不与患者商量购买意识，不谈售后服务，整体上形成一种程序化，诊断后将处方给售药人员。
⑥ 开处方不能都是8盒，开药要有层次，8盒，16盒，重病患者24盒，最少4盒。
⑦ 不要与患者商量买多少药，“你带钱没有”绝对不允许这样说。
⑧ 绝对不能说你吃一个或两个疗程就好了这种语言，这容易给回访造成不利。
⑨ 与患者讲话要讲究礼貌，不要刺伤患者，不要说：“你不吃药就死了”等语言，要关爱患者。
对⑩ 量血压的记录不允许再打回去重新量，会造成患者对会议行销的怀疑。
○11大夫中午吃饭禁止喝酒。
○12在开百年通胶囊的同时，可加开降压药（在购药前向患者提一下）其他药不开。
○13凡是高血压患者，一定要给开降压药做工辅助治疗，一定要开处方。
○14大夫应有责任心，对自己看过的病号要负责。
○15大夫开处方时一定规范，并将服药方法在处方上标明。
○16有时会遇到一些正在服用其它药的患者，大夫要让病人说出正在服用什么药，一般农村患者都不会说明白，那就一定要病人或家属，回去将原病例和所服用药品带来现场，大夫查看年要对不同的药物进行不同的比较解释，一般得风湿病的患者都会同时服用几种药品，大夫就要讲出百年通胶囊的优势所在，一是八大功效，二是百年通胶囊可以单服，而不用配其它药物。（高血压降压药必须服用）记住，不要说其它药物不好，只说其它药品的作用在某一方面很好，但别的方面效果不明显，而百年通胶囊却具有几种功效，特别突出强调的是，无毒副作用，避免再次复发。
○17大夫还应有相应的医学知识，如肠胃、妇科、皮肤、糖尿病等方面。如果检查的患者有这方面病症都可以给他们开一些这方面的处方，重点在于突出我们的服务。
○18遇到有服用效果不明显的患者时，一定要耐心，镇定、通过沟通，找出无效的原因，解释要得体、合理，从个体差异、年龄、病史、严重程度等方面入手，并告诉患者一定要注意锻炼。
大夫诊断这个环节是整个会议行销过程中非常重要的工作，而且也是关键性的，许多真正购药患者都是从这里产生，所以说，一个会议行销活动的成败在很大程度上是取决于大夫的工作，而且大夫的工作不只是诊断，因为许多无效或副作用患者都需要大夫去安抚，去处理。因此，大夫还必须具有一定的应变能力，和处大事而不乱的良好心理素质。
5、售药：我们会议行销的目的在于宣传，而宣传的最终目的是售药，因此会议行销成功与否是看我们售药的多少，售药的最后环节为货物交易，收款发货人的表情要平静，但不失热情，不兴奋也不冷淡，给人的感觉是只要你了解百年通胸胶囊，现在买不买或是到别处买都是一样的，其中的尺寸促销人员一定要掌握好。
① 促销员要有熟练的百年通胶囊治病机理知识，在大夫做完工作诊断完后，主动出击，进行再一次的有病就要治的意识强化，可利用关爱法和恐惧法，只要有时间，尽量不放走任何一个病人，因为任何一个人都可能成为百年通胶囊的受益者，但不要让病人感到你是为售药而售药。
② 促销员必须熟练的讲出许多病例和会议行销现场周围的有效病例，但不能古板的象背单词，病历中应加入一些感情色彩，象讲一个生动的故事，而且给不同病症的患者，讲相应症状的病例。
③ 促销员不能千篇一律的讲同样的话，要有出色的口才，给不同层次的人讲不同岐次的语言，通俗易懂，贴近人们生活的语言。
④ 促销员必须掌握一些日常生活中老年人保健常识，以关爱的方式提醒患者应该注意什么事项，比如保持心情舒畅，坚持锻炼，饮食清淡等等。
6、促销员告诉患者，百年通胶囊是治疗风湿病的特药，成分是目前最先进的。
7、控制住买药的时间，创造现场气氛，找零钱的速度要掌握快或慢，在下一个购买者未出现时，要放慢速度边找零钱边进行介绍（产品的介绍及我们的售后服务方向等（，如发现第二个第三个购买者时，成为一个宣传者，能为我们作间接有力的宣传。
8、告诉不是急救药，是疗程药，是纯天然绿色制剂，讲究疗程，效果来得慢。
9、讲明有售后服务，如果有问题有需求可打电话。
10、对大夫的诊断做补充说明，如：“你看，大夫给你开了药，仪器也检查了，”然后讲 解药物的知识及对症。
11、百年通胶囊可降压，为什么要加服降压药？解释是辅助降压，轻微降压。
12、售药人员再次强调高血压患者要服降压药。（凡是购药的）
13、疗程药的好处是什么？
讲解对患者已服的药和百年通胶囊的比较，说服患者可代替它同类药。（可结合专刊上的文字解说）
14、衣时掌握大量的典型病例。
15、凡是购药的，用药量给写在空白处方上，如前7天，一日三次，一次4粒，以后一天三次，一次2粒，有高血压的加服降压药。
16、核对家庭地址，具体些，问：“到最里找谁最好找？”
17、售药人员要主动击，密切关注大夫对患者的诊断，同时观查患者在大夫诊断时的反应，有购买意愿一看即明。发现潜在顾客，就是他本人极想买药，但因为种种原因没能买药，促销员应对这些人也作一个登记，会议行销结束后交给电函部或回访组，以便通过回访或其它方式促使其买药。
18、促销员对购买四盒以下的患者应重点解说，让其尽量去买一个疗程，如果患者只想购买4盒以下，你要告诉，风湿病是很不容易治疗的，必须按疗程吃，如果你服用量少的话，根本起不到什么太大的作用，但可试一试。
19、针对部分患者的怀疑态度或因经济条件等原因，应怎么解释。
a、对经济条件不好但想购药的患者，可先买半个疗程，强调随时送药。钱重要，身体更重要，你看小病不治变大病，花钱更多，生活上注意一下生活习惯，即使现在不买药，也让他感到是在关心他，让他有危机感。
b、药品有怀疑的，a用典型病例说明；b,用以前在周围村子里购药的人情进行说服。c,用现场购药的人去说服他。切记不要和任何人去争论。 20、对风湿病的防治及日常保健知识要十分了解，提供给患者。（关心他）
21、对大夫的诊断作补充说明，强调药物的对症和疗效的独特之处。
22、说明会议行销现场购药的好处，主要售后服务，回访等。
23、根据现场情况，控制买药的时间，以便给外围人员控制提供方便，在患者买药后一定让患者在来到大夫面前，让大夫给患者讲一下服用的注意事项等情况。
24、认真填写购药患者登记卡，询问要详细，记录要明了，比如在村里没有门牌号，要记下在东头或西头、村委附近小卖部附近等等。为回访及电函人员提供详细地址，以便使取得的效果更突出。
25、不要千篇一律，抓重点病人，放小鱼放大鱼，因为还要复诊，留给下一次再访，不可能“一网打尽”。
二、人员的配合：
会议行销中每一个环节都至关重要，但所有环节中的配合尤其重要，只有配合好形成统一的标准，才能使会议行销做得最好，如果各个环节，按自己的方式去完成，不顾其它环节，那么整个会议行销就会脱节，前后不能一致，可信度就会受到严重影响。
1、登记员与会议行销中各环节的配合：主要是登记要详细准确特殊情况要做特殊标记，这个标记就是配合的前提，当然标记的含意大家必须知道。登记中任何一个失误都会给会议行销带来很大的损失，因此，登记必须是细致耐心的工作。
2、检验与大夫的配合；让病人产生信任感的最初来源是先进仪器的检测，检测员的言辞和大夫的言辞必须统一。这就需要事先的沟通，大夫和检测员之间如果产生分歧，那么结果将不言而喻，我们会议行销一次费尽了心力，就是想把它搞成功，如只因为某一个环节的失误导致一次会议行销的失败，都所有的人都会是一个无情的打击，这里特别注意的是检测员在检测过程中不要讲太多的病理，将患者出现的症状讲明记下来就可以，一切都留给大夫去做工作，这样，就可以减少许多失误。
3、大夫与销药人员的配合：这个配合是患者最后购药最关键的时刻，因此，促销员一定要非常认真地去听大夫诊断时说的话，将大夫讲没有讲的话补充进去。大夫重复的话加重语气去讲，一定记住和大夫的结果相冲突。
会议行销中所有环节的配合都很重要，这里重点提示以上三个配合是重点中的重点，因为会议行销是一个集体活动，它讲究的是所有参加会议行销的人员的配合，而不是某一个环节做好就可以成功的。
三、外围控制：
会议行销的成败虽不能完全取决于现场秩序和气氛，但肯定是其中一个因素。它需有一个敏锐、机警、热情、果断、积极的人去完成。
1、现场气氛的调动，有些来检查的人员之间并不太熟悉，刚来到现场并没有交流，所有人员都只是看，没有说话的，整个现场气氛就不激烈，这就需要外围人员去调动，首先要发现集中人群处，去和其中某一人交流，带动其它人、老人都需要交流只要你带头，参加的人将会愈来愈多，气氛就会热烈，当现场人员比较少时，注意提醒各个环节应注意应进行得慢一些，工作细一些等。如有购药的应和促销员配合，尽可能地想法让其在现场多停留，大声聊天引起别人的注意，并要学会充分利用典型病例调动气氛。
2、突发事件的处理：外围人员一定要注意来参加会议行销人员的表情，从中判断出是否有捣乱的，然后进行各个突破，一是将无效病例和捣乱人员请到一边，进行说服解释，让其脱离现场以免造成影响。
二是和大夫配合，找出其原因让无效变成有效借机进行正面宣传，第一方面，可以做到很好控制，第二方面就需要和大夫密切配合，而且有相当强制
能力才能完成。还有一定要眼观六路耳听八方，注意是否有政府职能部门人员来检查，早发现早准备。
3、安全问题的监控：主要是货物和款的安全，如果外部关系没有把握保障时，货和现场一定要保持，既是有卫生部门来检查，查不到货也无可奈何，因为我们只是宣传，服务不售药，他们没有办法。另外，注意参加会议行销人员的安全，有许多老人行动不便，一定要挽扶避免让其摔倒，甚至将他们背到椅子旁坐下，既保证安全又加深了别人对我们服务的印象。还要注意调整一下被恐惧诉求吓坏的人老人的情绪，有些老人的确很害怕很恐惧，一定要去调整宽慰，不然有可能引起突发性病症的出现。
外围人员***作标准
① 眼观六路，耳听八方，察言观色，如有“咬耳朵”的人群加入后一起讨论。
② 寻找典型病例，创造现场气氛。
③ 分为屋内（引导），屋外（疏散人群，外围人员一站，一般人们不敢乱说），现场向导。
④ 外围负责送药（拿钱），遇到回家拿钱的患者，外围跟上去家里，“拿上药，给您送去，你就不用跑了，顺便认认家门，便于回访。”
⑤ 屋内的人维持好秩序，安排好节奏，该提醒的提醒，快或是慢提醒会议行销人员掌握现场松紧及气氛（如量血压人员只量血压，看不到后面的情况。）
⑥ 一旦发现效果好，及时抓住，跟他大声聊天，听到患者好转的，提高声音吸引围观人及患者。
⑦ 对村长、书记之类包括一些特殊的人，如练气功的，巫术的人，对会议行销人员要暗示，说“没事”，他们情绪上很轻松。学会利用这些人做宣传，如会说：“你看，我会练功就没事，你就不行！”让他们帮你去宣传。
⑧ 门口站的外围人员要注意行动不便的患者，要主动搀扶，体现爱心，优先安排检查。
⑨ 外围人员各方面的知识，包括会议行销流程及产品知识要了解。
⑩ 整个气氛、秩序、进度等的维持一般由带队人员担当，是确保会议行销现场整个气氛的关键人物。
有些患者说：“只卖一种药。”怎么回答？“就是为卖药的”怎么回答？要随时解决问题，针锋相对回答：“我们是健康普查为主，检查出来大夫给你推荐这种药，不是这种病，不对症不会给你这种药。”
外围人员负责广播，据情况定广播的内容，次数、时间等。
外围人员在会议行销现场一定要戴胸卡。
会议行销现场***作要点：
1、选准重点，整体配合：对于选准的重点病例，一定要强化整体配合，登记和量血压的人员，要通过严肃、简明的恐惧语言进行铺垫，如：“你这种情况与我们了解的许多人相似，一定要做好早治疗。”“血压情况不良，您在仪器那儿好好查查，我建议您及时治疗”等，而仪器人员则是恐惧诉求的最重要一环，对于重点病例一定要“认真”检查，详细讲解如：“您看这里，血管壁大部分变形，血液流速非常慢，您是否有头晕、心慌的感觉或手脚是否麻木”等描述症状的语言，且此时一定要先看登记表中患者自述症状，并观查其行动、语言，而后描述才能准确，当得到肯定的回答时，更要乘热打铁，进一步恐吓，如：“您看这白块块，这就是血栓，比别人大多了，得赶快治，发展下去可了不得”等等，另外，还可采用集体恐吓（如，哎，你们过来看，这里就是血栓典型症状
2、重点突破，促成第一购者：
目前许多会议行销现场均出现人多购买者少的问题，观望则是一种犹豫，而犹豫的根源就是怕钱白花，或换句话说就是舍不得花钱试试，因为一个疗程四百元，对于农村来说，并非易拿出手的，所以促成购买的第一关键是勿强追患者购买一个疗程，而应在过程中根据不同人的特点进行劝说，如：“你可以先买3盒试试”，“你这种病还不很严重，先购买半个疗程吧”，“您这血栓已很大了，我建议你买一个疗程”等等，且一定要以肯定的语气讲，“下次我们来复查时，你过来吧，血栓（血液粘稠度，血管变形）肯定会有改变，甚至在过程中有人迫切买，可以欲擒故纵，讲：“看您经济不是很宽裕，先买半个疗程吧”，“您如带的不足，又能挺得住，就再等等”，让其他围观徘徊的人产生可信度。
3、现场留住购买的人
当有人购买后，应通过讲解服用方法，告知配合锻炼，注意饮食习惯，戒掉不良嗜好等使其留在现场，直至有人更多的人购买。
4、迅速寻找已服用病例，让有效果的人到场：
现阶段各地已有购买的患者，在一周左右时，一定要进行回访，一是了解其吸收情况，明显的请其到其它会议行销现场，不明显的暗示其效果如：“你是不是手灵活了，身上有劲了，头晕次数减少了”等等，这样同时有可能影响其内其他人，有必有的话可以在其村进行复诊。
5、必须坚持产品知识培训和会议行销总结。
四、问题的发现及解决
整个会议行销中我们应注意的问题很多，经过无数次会议行销我们可能已经解决很多问题，但初诊的话，首先应注意的是：
1、内部配合问题：内部配合根据前面讲过的认真准备，如在会议行销过程中出现脱节，应马上通过外围人员传递信息，进行沟通，达成共识。
2、外部环境问题，一定要防患于未然，量肯定会出现一些特殊问题，到时要因地制宜，灵活处理，首先搞好会议行销地点的政府和卫生单位的关系，如出现上级的主管部门干涉，能做工作就做工作，不行的，宁可不做会议行销也不要顶风而上。
3、中午一般没有休息时间，如有统一吃饭休息时间，则大家应一起讨论一下上午会议行销的成功处和不足处，然后找到解决的办法，以备下午将会议行销做得更好。
会议行销是我们整个市场启动的主要手段，在某种意义上讲，会议行销的成败将决定着市场启动的成功与否，因此会议行销是我们要花大力气和下大功夫去做的工作之一。
当然，我们所处的市场不同，各地之间在一些细节上，肯定要存在着差异，但我们整个会议行销的流程，大的框架是一定的，它形成了自己固有的模式和独特的风格，只要你按这个模式复制下去你的会议行销肯定就会成功。
每一次会议行销结束后，都要做一个总结。大家一起讨论一下整天会议行销如出现的情况：成功的原因是什么，失败的原因是什么，找出经验教训。一般情况下，我们很容易能找到失败的原因和经验。这就需要我们每一个人对每个环节做出细致的分析。从踩点到预告，一直到会议行销过程，做出全面的认识，找出所有成功的方面和失误的地方，主要从主观方面找原因。比如，成功的原因：有首先预告的好，到场人数多，环节配合得好，各环节之间没有脱节，最后果是有效病例利用的好使整个现场活跃有气氛。失败的原因：有效病例没抓住，没有现场气氛，血压量得不准，影响了可信度，等等，找个人的原因。当然客观原因也存在，但一个会议行销的成功与否，主要是人的因素，因此，我们应从个人的原因找差距。
找出原因后，成功总结成经验以便继续发挥和推广，失败的找出办法以便以后会议行销中加以改进，也要推广，使另外的会议行销组不要出现类似的失误。
会议行销提成及费用报销，最好当天会议行销，当天报销费用，费用应严格控制，不能超出公司规定，明确比例分配，这样是为了刺激和调动员工情绪，并取信于员工，会议行销提成为每月一次兑现，既减少了组长的工作量，又能让员工一次性到手的提成数量增加，给员工以更大的信心和激励。
第三篇
一、会议行销结束后，并不是这个地方就无事可做了，因为从预告登记到售完药，我们宣传成功的仅限于来参加会议行销的购买人员，而且购买人员的比例
第四章 回访
1、 是否将购买患者档案整理，并重新记录档案回访。
2、 是否将患者在顾客登记表格里记录
3、 是否根据患者档案确定回访日期及回访计划。
4、 回访用品，如服务卡，潜在顾客登记表有效病例手册
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