为什么专业的往往干不过“业余”的？or为什么店员喜欢卖爆款？
一看这个标题，估计你会说这个这个标题真扯淡，爆款谁不喜欢卖啊，销售简单点名率高量又大，谁不愿意做这样的产品呢？是的，极为简单的道理，但是就因为太简单，却特别容易让人忽视，尤其是很多品牌方。我们把品牌方分为专业和“业余”，专业是指做了很多年，有很多技术沉淀和专利积累；“业余”当然不是说打酱油的，而是行业刚进入者，技术积累不多，但是有资本、了解用户、敢打敢冲，所以这里的业余仅仅是在专业者眼中，而不是消费者眼中，很多“业余”比专业还专业，所以是一个中性词。市场中往往有很多专业干不过“业余”的，比如最近森海塞尔就卖掉了消费级业务，你能说森海不专业吗？当然不能，森海可是一个老品牌，1945年就成立了，在专业圈子里那是响当当的品牌，但是终究敌不过一些新锐品牌。比如说你要买一个TWS耳机，你会想起森海塞尔哪一个型号吗？估计你大概率想不起来。当然这样的例子还有很多，比如你要去买一个机械键盘，你会想起谁？对于普通的用户可能会想起洛斐，色彩各异、心生欢喜；却很少有人想起Cherry（樱桃）、Filco（斐尔可）等，当然你不能说后者不专业，他们也是响当当的专业，但那又怎样呢？对于一个非专业用户，买一个自己熟悉又喜欢产品的不香吗？专业品牌往往强调自己的技术含量、产品品质、产品功能，因为这是专业公司之所以专业的基础，也是他们的骄傲，这对不对呢？当然是对的，因为好产品都需要具备这种特征，只是这些都是做产品的基础，所有产品都应该具备的。专业品牌强调这些，是因为自己擅长，是自己以往取得市场优势的一个法门，并且在以往的市场活动中靠这些专业的东西似乎无往而不胜，就形成经验的固化。所以，你和这些厂商沟通的时候，一旦提及这些，老板们就眉飞色舞、能给你讲一堆这样的成功经历，但都是故纸堆的是事儿，一般听到这些我只能口头叫好、心中希望他能看看外面的世界。所以专业公司有自己优势，但是也有自己的劣势，优势就是专业，劣势就是容易忽视了市场的变化，瞧不起那些“业余”的竞争者。“业余”品牌没有什么历史积累，可能拥有几个核心技术，也可能就是和代工厂合作但是拥有自己的设计，他们没有那么多故事可以讲，也没有那么强的技术背景，那怎么办？那就拼命研究用户吧。（所以这些新进入者，出海有时候就会有很大障碍，因为没有专利壁垒，这也是一个劣势）当然你会说，用户还用研究吗？不是很容易看懂吗？说这些话的，往往就不是真的了解用户，认为用户就在哪里，看看就明白亦或我这么好的产品，他们凭什么不买？这都是对于用户了解的不深入，表面光其实看的不深入。“业余”品牌，会对用户做深入的研究，甚至会去体验特定用户真实的生活（采风），收集用户各种信息，发展种子用户作为自己工程产品的体验官。真实产品并不会有特别多的功能，但是能够解决真实的痛点，产品出来前后，又会在特定用户出现的地方大量种草，形成不同维度的认知构建，真正上市后又会有一轮热卖活动，线上线下互动，形成爆款。你看，“业余”品牌总是围绕用户做文章，但他们的产品却很容易成为爆款，单品销售往往会超过专业公司数款产品的总和，让专业公司大跌眼镜。其实有很多公司从“业余”慢慢转正，有很多还收购了原来的专业公司，这是市场几十年的规律。比如苹果一开始专业吗？比如特斯拉一开始专业吗？这些公司都是从不太专业开始，慢慢成了专业者，而以前那些专业者慢慢就不见了或者压力山大，看看现在传统燃油车公司现在的境遇，你就知道了。这些例子不胜枚举，市场中一直存在，因为新的取代旧的，是一个历史常态，而年轻人喜欢新品牌，也是内心的诉求决定的，不希望自己和父辈用一个品牌，让很多老品牌也会无所适从。当然也有很多特例，比如李宁就放弃了“父辈旗帜”，走向年轻化，变成一个新潮流运动品牌，以前穿李宁觉得特别土，现在不穿李宁觉得不够潮流，跟上时代的变化，抓住年轻人的心，才是品牌的正道。所以，话说回来，线下零售店为什么喜欢做爆款，因为：爆款一般都熟知用户，已经在用户中种草已久，形成了一种颜值即正义的趋势，这种趋势，对于年轻的店员而言，卖自己喜欢的品牌，能量一定是比卖一种任务型产品要有很高的效率。每个店面，都喜欢做流行趋势，因为年轻的活力，是大多数人的追求。爆款需要做更多的推荐吗？当然不需要，因为消费者已经认知到了，已经构成了一个购买画像，到店面即使是体验和购买，不需要店员还给讲很多技术参数和故事，这也是大大降低了店员的工作量。没有做过店员的人，可能不知道，一天至少接待100多个陌生顾客，那种累是没做过的人无法体验的。所以所有的店员都喜欢做爆款，如果你是店员，时间长了也是一样。店员怎么考核？一般都是根据销售规模拿提成，所以他们为什么喜欢卖品牌主机？因为单位时间的销售量会大大提升，而一个智能类产品，如果不是爆款，消费者认知不够，一个产品要讲30分钟甚至更久，还不一定能成交，你觉得这样的产品在店面会有机会吗？如果我是店员，我也不会主推这样的产品，这叫开口率不足，即使有很高的奖励也不一定会主动去推荐，因为人都愿意做简单确定性的事情。爆款复购率很高，即使这个产品使用周期很长，也会有复购率，因为可以送朋友、送家人。复购，是店面成长最重要的一个指标。专业产品功能强大、价格不菲，当然大多数复购率也就不高，尤其是电子类产品，比如谁会一年去买几次几千元几万元的音箱呢？除非家里有矿或者是来钱快的富二代。（当然这类产品有另外一套销售方法）那如果这样，以前专业品牌是不是就没有机会呢？当然不是，只要愿意，就还有机会，比如李宁走国潮路线、比如五菱宏光抓住新能源汽车的风口、比如百雀羚找喜茶合作等等。（大部分专业公司其实生存的还都是很不错的，但是对于适应市场趋势方面来说，这可能真的非常非常非常难，特别是技术出生的创始人，有着众多的成功经验创始人）当然这并非易事，并不是说做一个产品造型那么简单，更不是说找个代言人就能解决的，因为简单的办法总是解决不了根上的问题。所以专业的传统公司，需要的是整个公司体系的调整，因为一旦有历史的公司，内部都是非常复杂的，老板们下不了壮士断腕的决心，也就只能是照猫画虎，最后也就是走个过场。这也就是大多数专业公司的发展的路径，当然这都是清水煮青蛙的过程，缓慢但伤害力巨大。对这样的公司，我一般的判断标准就是，这家公司有没有一些新晋的特立独行的员工，比如腾讯当年的张小龙、华为的李一男、阿里的王坚等等。当然您看完《向光生长》后可以找我们咨询，当然咨询费是不会比明星代言费高的，只是我们可能会婉拒还没真正准备好的公司。为什么专业的往往干不过“业余”的？因为“业余”知道自己“业余”，他们没办法做出批量的系列产品，所以会更努力去打造爆款。（再次申明一下，不是所有专业公司都打不过，只是一小部分，大部分都活得不错）为什么店员喜欢卖爆款？因为销售简单，其实爆款就是现在的海量信息中的注意力经济，谁能充分吸引顾客，谁就占有优势。所以，你有爆款吗？不是自以为是的那种，而是消费者认可的那种，比如一个月小目标10万件的那种。今天的辉煌，不代表明天的舞台；今天的掌声，也不代表未来的通途；唯有努力适应时代的不断迭代，才能追随向光生长的力量！
本站仅提供存储服务，所有内容均由用户发布，如发现有害或侵权内容，请
点击举报。
