医美行业的消费者出现了哪些变化？投资医美赛道的逻辑是怎样的？医美消费者教育该怎样做？未来赛道有哪些机会？
针对以上话题，上周四晚卓见大消费系列医美专场中，凡卓资本副总裁周怡与叮咚柠檬创始人兼CEO靳鹏、颜术医疗联合创始人兼CEO周玲、变美日记创始人兼CEO邵伟志、新浪集团投资部投资总监卢浩伟4位嘉宾进行了一番探讨，以下是部分精彩内容的回顾。
1. 凡卓资本副总裁周怡：医美市场最近非常活跃，首先请三位创业者各自分享赛道里近几年出现的变化？
颜术医疗联合创始人兼CEO周玲：我们可以看到原来大型综合性整形医院也在切入轻医美赛道，生活美容机构也逐渐升级成了医美诊所，跨界投资人也逐渐进入轻医美领域。所以未来医美市场会变得更加同质化，竞争更激烈。
叮咚柠檬创始人兼CEO靳鹏：市场更热，有更多人进入到医美行业，导致市场增速很快。并且最近八部委联合发布了《打击非法医疗美容服务行业》，相信会给合法机构带来更多的增量。
变美日记创始人兼CEO邵伟志：一方面消费升级以及用户对美认知的提升，让用户会花更多时间和预算使自己变更美，最终使得轻医美项目在逐渐变成生活必备品；另一方面，国家也在逐渐放开对医疗器械的认证，产品端也逐渐丰富，相信轻医美未来会有很好的发展。
2. 凡卓资本副总裁周怡：上游华熙生物、爱美客等公司在二级市场都有亮眼表现，请浩伟从投资的角度出发，来看投资医美赛道的逻辑是什么，有没有重点关注领域？
新浪集团投资部投资总监卢浩伟：投资逻辑还是重点关注在轻医美行业。轻医美是一定可以标准化的，因为轻医美背后的器械和针剂本身是标准化的产品，我们判断轻医美赛道的终局一定是未来会诞生一家百家以上连锁的机构。但这种整合很难从服务机构这个环节自身发起，原因一是初始投入过高，回本周期一般都在三年以上；二是获客成本高，一方面基于LBS的流量获取，另一方面用户与单个销售粘性过大，导致轻医美的连锁面临的风险很大。
最有可能的方式是在渠道这个环节通过流量端去做整合。具体来讲，渠道方从前端掌握大量流量，再去找上游供应商获得差异化产品，最后从产品和流量端整合医美机构。
3. 凡卓资本副总裁周怡：在三位创业者看来，医美行业的消费者出现了哪些变化？比如消费习惯，付费水平和产品偏好等。
颜术医疗联合创始人兼CEO周玲：消费者更趋于年轻化，他们会从预防的角度去做轻医美，所以我们在做的是建立一个针对年轻消费者的品牌。
叮咚柠檬创始人兼CEO靳鹏：用户年轻化是一个非常大的趋势；另外传统高客单价的项目会变少；新一代年轻消费群体更相信互联网或者通过KOL来获得对品牌的认可。
变美日记创始人兼CEO邵伟志：除了轻医美客单价变高，消费者会更习惯于分期付款。此外，打造一个超级爆品的时间也在缩短。
4. 凡卓资本副总裁周怡：创业者在创业过程中面临的最大困难是什么，以及是如何应对的？
颜术医疗联合创始人兼CEO周玲：我认为一个品牌成功的关键是定位要准。定位清晰可以帮助公司进行正确的战术匹配，包括对价格体系及服务体系的设置。
变美日记创始人兼CEO邵伟志：对于我们这种做线上网红直播流量的公司来说，一方面如何精准获取与医美直接相关的流量是较困难的；另一方面，医美本身是医疗属性，它的营销必须通过广告法、网审等一系列的监管，所以要在合规的尺度下和平台允许的情况下，做出合理的内容给医美机构做导流，对我们来说是巨大挑战。
5. 凡卓资本副总裁周怡：请问浩伟对于医美直播流量的天花板是怎样看待的？
新浪集团投资部投资总监卢浩伟： 第一点，做医美直播服务的公司越来越多，再加上做医美直播的门槛没有那么高，导致这个环节的竞争会愈发激烈。第二点，随着直播服务方越来越多，平台方为了控制风险，以保持用户体验的统一性，会选择和几家直播服务商做深度绑定。
医美直播服务商要想保持竞争力，一是需要与内容平台方做深度绑定（通过拿到器械与药剂的独家代理、或者通过和上游共同研发等的方式）；二是需要寻找产品差异化，形成自己的竞争力，并为服务机构导流，实现控品或前端控流量的方式去控制相对零散的机构。在这种情况下，医美直播服务商可以去做统一品牌化、统一流量采买、统一对上游议价权发起挑战。
关于怎样实现线下门店的整合从而掌握议价权，也可以在我们上月发布的医美深度稿件《童颜针、热玛吉爆火，解决当代男女“容貌焦虑”的千亿轻医美市场，谁将成为第一品牌？| 什么值得投》找到更详细的解答。
6. 凡卓资本副总裁周怡：接着您的回答，请问医美消费者教育是怎样做的呢？
新浪集团投资部投资总监卢浩伟：医美消费者教育由原来通过院内咨询师的方式转为现在通过线上内容的来完成。在这种情况下，上游供应商会在产品还在早期的阶段就去布局医美的线上内容，通过KOL/KOC对用户进行教育。
7. 凡卓资本副总裁周怡：那么请问邵总，变美日记对上游有哪些探索呢？
变美日记创始人兼CEO邵伟志：我们作为网红渠道化的电商公司，一方面网红会拿走相应的佣金，最后留给我们的钱不多；另一方面，我们在运营过程中也会付出相应的人力和运营成本，所以最后呈现出非常薄利的状态。
这样会促使我们必须要考虑如何提高自己的竞争力：我觉得从渠道切入到拥有核心产品或独特SKU的角度出发，会发现往上游走是一个比较好的策略。原因是：上游有完整的供应链体系，只要我们做好营销获客和品牌宣传，就能让消费者购买这些产品或服务，最终再将消费者引流至线下医美机构，完成最后一步的交付体验。
8. 凡卓资本副总裁周怡：去年开始出现很多新的轻医美线下服务机构，请问靳总和周总怎么看待进入这个行业的时机？以及二位嘉宾觉得自己在品牌方面有哪些优势？
颜术医疗联合创始人兼CEO周玲：在我看来进入任何行业不分时机早晚。更重要的是对自己进入这个行业要有一个清晰的定位：定位对了就可以占据消费者的心智，便有机会立足。
从行业的角度来说，轻医美会产生更细分的赛道，比如针对专门针对身体的护理或脸部的祛痘。所以我建议可以去做减法：在一个细分领域做到极致，占据在某个行业内的话语权就会有一定的品牌溢价能力。
叮咚柠檬创始人兼CEO靳鹏：涌入人多说明很多人都认可这件事。本质上来讲，医美行业目前还是处于有品类没品牌，获客成本高这样的状态。所以建立一个真正出圈、占据消费者心智的品牌是非常关键的，这也是目前医美行业的最大问题。
9. 凡卓资本副总裁周怡：目前很多上游厂商，比如华熙生物、爱美客在往下游渠道做，邵总觉得他们往C端扩展过程中的打法对产品有哪些促进作用？
变美日记创始人兼CEO邵伟志：现在许多医美机构都有自己的品牌，基本都是采用新零售的营销逻辑：首先线上有海量的网红主播种草，进行品牌的曝光；之后这些机构需要做好流量的精准转化，这样就更容易把用户从品牌带到机构，避免了中间代理商的层层加价。
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