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我们假设出现这样一个情况：
有个朋友先问你借钱，他一开始说自己需要1万块钱，尽管你们关系不错，你很信任他，但心里可能还是会犹豫。
当你还不知道是否要拒绝又或者该怎么拒绝的时候，他说，他也知道你的难处，希望你可以借他2000块，其他的他自己想办法。
这个时候你可能二话没说就借了，而且之后还会有种莫名的愧疚，觉得自己没尽到一个朋友的责任。
如果你是这样的，那柠檬告诉你，你被套路啦！
这种先提出很大的要求来，接着提出较小、较少的要求，在心理学上被称为“ 拆屋效应”。
鲁迅先生为《无声的中国》做的演讲中这样说过：
“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”
02
那该如何解释这种现象呢？
其实对比一下两种情况就能明白了，就拿前面借钱的例子来说，如果这位朋友一开始说想问你借2000块，你答应了，但是他立刻又说，我可能还不够，你能不能再借我8000？
这个时候你是不是会觉得对方不真诚，好像在试探你的底线，怎么不早说呢，还有种对方在得寸进尺的感觉。
对于他的第二个要求，你会更有底气去拒绝，因为你可以理直气壮的说“我已经借过你钱了，我尽到了朋友的义务”！
但如果他一开始就对你提一个不合理的过分要求，你会拒绝，这时他提第二个小要求的时候，你出于一种歉疚，一般都会满足他，我们都不太好意思连续拒绝同一个人。
而拆屋效应的产生可能是由于，在面临不希望发生的事情的时候，同时有两种心理机制启动：
第一种是设法采取一些措施避免事情的发生，第二种是开始调整内在的心理矛盾，准备接纳要会发生的事实。如果在调整进入平衡状态时，出现的一个新的选择与内心平衡状态相近时，就很容易被内心接纳。
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拆屋效应是在日常生活的谈判中应用的非常广泛，最常见的就是砍价了。
卖家先说一个价格，这个价格一般会高于最终的售卖价格，甚至是成本价的好几倍，说出来就是让你砍的。
而买家一开始可以提一个低于你预期的价格，然后双方再一点点谈判，一个往下降，一个往上涨，这已经是大家默认的一个规则，因为我们都知道这不代表你不想卖我不想买，只是一种谈判的策略罢了。
更重要的是什么呢，双方都会非常满意，卖家会觉得，最起码最终的成交价不是一开始说的那么低，一直在慢慢涨，而买家呢也觉得自己赚到了，能砍一点是一点嘛。
除此之外，我们提过的薪资谈判技巧也是一样。你一开始提的应该要高于你本身的心理期望，然后给老板“砍价”的空间，如果你开始就咬定了某个价格，他可能会觉得你怎么这么死心眼，即便最后答应你了，后续对你的态度也可能发生改变。
所以，如果你的一个要求别人很难接受时，在此前你不妨试试提出个他更不可能接受的要求，或许你会有意外的收获。
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