爆红韩国美妆JAYJUN，如何跟医美机构“组队升维”？

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专访

2018年初，《美业观察》提出了“商业模式-技术-营销”的BTM标准，以及“医疗-医美-生美-日化”的4T模型。其中一个重要观点是：美业是技术驱动的行业，其技术源头是医疗。以玻尿酸为例，最早被医疗用于骨科、眼科等疾病治疗；接着，被医美用于注射美容；然后，被生美用于导入；最后，被日化用于涂抹。

通过观察我们还发现，从技术维度看，医疗＞医美＞生美＞日化；从营销维度看，日化则遥遥领先。随着消费者需求越来越高，以及越发激烈的市场竞争，大家开始逐渐意识到，单靠技术强，或者单靠营销强，其能发挥的边际效应越来越小 —— 技术和营销两条腿走路才是未来出路。为此我们看到，医疗、医美的营销投入在增加，生美、日化的技术投入（或者营销上关于技术展示的投入）也在增加。但也出现了“路径依赖”问题：擅长技术的做不好营销，擅长营销的搞不定技术。跨能力人才的稀缺，是本质原因。

那么，相对更擅长技术的医美能否跟相对更擅长营销的日化组队呢？

安黛医疗美容诊所有限公司（以下简称安黛医疗），经过半年的品牌筹划做了一个大胆的决定，放弃原有“AnnaG”品牌，加盟韩国美妆品牌“JAYJUN”，更名为JAYJUN医疗美容诊所（以下简称JAYJUN），与日化品牌跨界融合，借助“JAYJUN”品牌在中国的营销优势，快速抢占市场。

我们好奇的是，安黛医疗为什么做出这个决定？医美服务业和日化零售业的品牌结合能否实现1+1>2的效益？坐标北京，其创始人葛倩为我们讲述。

文 /《美业观察》 尚佳琪 发自北京

安黛医疗创始人葛倩

“JAYJUN”医疗美容的前世今生

▷ 安黛医疗创立于2016年（目前品牌实体名已变更为JAYJUN医疗美容诊所），是一家集生美、皮肤科、齿科、微整形、整形外科的医美品牌，主要以皮肤和微整形项目为主。在北京已开设两家，面积2000多平，拥有7位全职的台湾医生和1位韩国医生，并与国内外数十位专家医生有合作。

JAYJUN医疗美容诊所

▷ 最初，“AnnaG”并不是一家实体服务机构，而是一家医疗咨询公司。创始人葛倩出身于金融行业，中国传媒大学经济学硕士，曾任其财富管理公司执行总裁，长期的财富管理工作让她积累了大量的中产阶级以上的高级客群资源。

▷ “当时一部分工作是帮助这部分人群去找优质的海外医疗资源，所以对全球医疗有较深的认识，于是建立了自己的医疗咨询公司，后来因业务太多，就聚焦于医美领域的咨询服务，最后在对医美医生和医美行业都有较深了解后，2016年AnnaG才正式提供实体服务。”

▷ 因此，AnnaG有个特点是，在落地实体之前，就已经累计了大量高端客群资源，并且建立了强信任关系。“AnnaG定位轻奢，主打中产阶级以上人群，前期的铺垫促使我们无需在获客和推广上做过多动作。”

▷ 2018年9月，安黛医疗与韩国JAYJUN品牌达成合作，使用JAYJUN品牌，独立经营、发展、管理该品牌在中国全国范围内的医美、生美连锁机构。“AnnaG医疗美容诊所”全部更名为“JAYJUN医疗美容诊所”，其定位大众，主打中高端客群，诊所内外更换捷俊LOGO，并合作开发JAYJUN品牌的院线系列产品，主打医美、药妆概念，增设产品零售区。

▷ “改变高端客群定位、更换品牌，这样的调整让认可AnnaG的客群很不理解，但为了企业下一步战略的实施，‘换血’的意义是值得的。”那么，葛倩所述的下一步战略具体是什么呢？

借助日化线品牌力的思考逻辑

▷ “在两家诊所都经营状况良好的情况下，接下来的一步是占据更多市场，那就要面临品牌建设的问题。然而建立起AnnaG品牌在全国范围内的知名度，建设周期太长、投入成本过高，而JAYJUN在品牌营销上有先天优势，且有广泛的客群基础。”葛倩说。

▷ JAYJUN品牌是韩国一家上市公司，主营面膜、护肤品、彩妆等日化产品，虽然JAYJUN以整形医院起家，但不可否认，其最大品牌力还是体现在日化线产品上，并在中国市场有强大的客群基础。从天猫官方数据来看，2016年JAYJUN是淘宝平台销售第一的面膜品牌。据官方透露，2017年，JAYJUN在中国市场零售总额达到几十亿，2018年进一步增长。

▷ 在营销上，JAYJUN在中国市场的早期知名度，得益于代购渠道对品牌的发掘和推广。2015年开始JAYJUN就在国内小红书、豆瓣、微博微信等社交软件和社交电商通过分享、测评帖子走红。除了通过电商平台广告展位、网红直播、网红C店增加声量和卖货等市场化运作之外，JAYJUN从2016年开始主动寻找明星合作，包括朴海镇代言，李小璐、林允等明星推荐，携手小宋佳登上天猫金妆奖舞台等等，后又拿下范冰冰代言。

▷ 简单讲，JAYJUN强大的品牌力和客群基础正是吸引安黛医疗的点，“当然，此次JAYJUN和安黛医疗的牵手 —— 发展中国范围内的医美、生美机构，也是JAYJUN品牌的企业市场升级战略，我们对医疗技术与管理更为擅长，对中国市场更为了解。服务业与日化线牵手，跨界结合或许可以达到更大效益。”葛倩表示。

▷ 那么安黛医疗如何借助JAYJUN营销优势呢？

新的玩法和未来动作

▷ 据了解，2018年天猫双十一活动中，JAYJUN给北京地区购买产品满199元的客户给与一张“JAYJUN医疗美容诊所”的优惠体验，为线下服务机构引流。接下来，安黛医疗将邀请与JAYJUN合作的明星到店宣传，将持续向C端露出JAYJUN线下实体服务的更多信息。

▷ 而接下的市场布局，安黛医疗首先主力发展生美品牌，开放加盟“JAYJUN皮肤管理中心”，同时开设医疗诊所，实现“N+1”模式，即多家JAYJUN生美机构+1家医美机构”。其次JAYJUN的药妆品牌Dr.JayJun 将在线下服务机构上线，并且会合作开发院线家居两用的水光产品，仅在院线渠道售卖，解锁线下服务机构的零售板块，提高零售占比。

▷ “未来更多的营销借力玩法还在持续探索中。”葛倩说。

美业小集预告

▷ 美业小集是《美业观察》读者线下交流活动。

▷ 2019年3月21日（本周四），在成都，我们将举行主题为《从0到1，如何创造一款医学护肤品？》的交流活动，共10个名额，讨论：（1）医学护肤品和普通化妆品的区别；（2）械字号的申请流程；（3）一个真实完整的案例。