标杆果园的自我剖析：为什么只有我才能卖高价？

令人眼前一亮的苹果园

我的脑海中回想不出哪里还见过比眼前这片更漂亮的苹果园了。

2017年我第一次在陕西千阳看到海升的现代化苹果园也觉得很震撼，但那种震撼是死板的，就像一条条生产流水线，没有活力，而李文会的苹果园不同，每一棵树都像一个鲜活的生命，舒展着，张扬着，炫耀着，仿佛在迫不及待地告诉我们这些远方的客人：

这是一个丰收的季节。

 

“我这片园子是2004年建园的，现在已经16年了。行距4米，株距3米，今年的产量估计在7000斤/亩以上。现在走下坡路了，盛果期的时候可以达到1万斤/亩，那时候价格也好，最高卖到4.5元/斤，我这11亩地卖了将近30万元。哈哈！我是靠这个果子发财的。”回想起当年的鼎盛时期，李文会不由地笑出声来。

天水麦积区标杆果园主 李文会

“今年能卖什么价？”我问道。在来天水之前，我和刘镇（木美土里集团公司董事长）在西安碰过一面，他告诉我天水的花牛苹果这两年跌得挺惨，行业陷入困境。

“价格基本上谈好了，最次的货2.8元/斤。”李文会应道。

“那还可以啊！”我心算了一下，亩产值差不多达到2万元。

“别人没这么高的，我的价格要比别人高1元/斤左右。”李文会自豪地说。

“去年他的果卖2.5元/斤，别人卖几毛钱一斤。”陪同我过来的鲜永强（木美土里天水区负责人）补充道。

“去年的价格最低？”

“对！”李文会说：“我种了20年苹果，2012年到2013年的时候价格最高，卖到4元多/斤，然后是3元多/斤，现在只有2元多/斤。”

农户采摘待售的花牛苹果

“价格下滑的原因是面积……”我猜测道。这10年来西部在拼命种苹果，整个县整个县地发展苹果产业。

“面积太大了！”李文会感叹道：“我还有一个园子是1986年我爸建的，今年34年，是最早一批苹果园。大概从2007年开始，政府就鼓励大家种苹果，光我一个村就发展了2000多亩。结果是面积越来越大，价格却越来越差。”

我想起在天水的第一站，花牛苹果主产区甘谷县的一位从北京回来的80后种植户李忠生告诉我他家的效益情况：3亩苹果树，去年1万多斤产量，农资成本5000多元，好果卖朋友圈，发快递，一年能卖4万元左右。再加上花椒的收入，去年的总收入是7~8万元。所以对他来说，种苹果谈不上什么效益，只能是养家糊口。

李忠生（左）和同伴在苹果园

如果再除去自己零售的增值部分，那连养家糊口都难了。

这是花牛苹果面临的最大困境——种植没效益。

“你觉得未来花牛苹果还行不行啊？”我问李文会。他算是特例，产量标杆，价格标杆，效益标杆，即便在行情每况愈下的情形下，他家果园的收入依然稳定在20多万元。而且他还为10家基地做技术指导，总服务面积达到2000亩。

“花牛苹果肯定是行的，不行的种植面积慢慢要被淘汰。尤其是那些靠贷款的大基地老板，两三年之内全部要倒下去了。”

“还是大基地扛不住，农户反而没事？”我在天水还没走访过规模化果园。

准备采摘的苹果园

“农户无所谓的，今年不卖钱他也过去了，但基地老板不行。”李文会说：“像咱们这里都是山地，没有办法机械化，疏花、疏果、采摘、施肥、打药全部要靠人工，女工100元/工，男工150~180元/工，而且出工不出活。”

这是所有规模化果园的瓶颈。

“那你平时都是自己干？”

“平时都是我跟我媳妇两个人干，采果的时候再找些人。”

这几天，李文会正忙着整理工具和库房，他准备5天后开始采摘。

 

树上的果实很漂亮，体态丰满修长，外观鲜红光亮，就像丰姿冶丽的成熟女子，散发着诱人的气息。如果从专业的角度，最让我赞叹的是树上几乎没有一根多余的枝条，层次分明，每一根枝条、每一张叶片、每一个果实都能晒到阳光。

色彩艳丽的花牛苹果

这是李文会种出高产、优质并在当地卖出标杆价格的关键。

见我欣赏，李文会得意地介绍道：“这种树形叫自由纺锤形，修剪上主要是控冠，达到树势中庸健壮，没有徒长枝，没有冒条，光结果就行了么。”

“要怎么样才能达到中庸健壮的树势呢？”这4个字说得容易，做到却难。

“通过修剪和肥料上的调节。”李文会答得很简洁。

“你觉得别人种得没你好，主要是什么原因？”从市区到李文会所在的周半村要经过一段崎岖的盘山路，沿路都是苹果园，我只看见一家园子还不错，其他的都根本无法与李文会的果园相提并论。

隔壁农户的苹果园

“还是观念。好果园每年都能卖钱，他就舍得投资。老百姓实在得很，今年卖上钱就多投一点，卖不上钱就少投一点，或者干脆不投。大部分人都是这种思想。”

这很真实，李忠生也曾跟我说过，因为效益低，不敢多投。他一亩地的投资成本不到2000元，其中肥料需要1000多元。在春季一株树施6~7斤磷酸二胺，再加5~6次的叶面肥。

“你一株树要施多少肥料？”我想找出两者之间的差距。

“我一般在9月上旬施基肥，一棵树大概施10斤有机肥，4~5斤木美土里的菌肥，2斤左右的复合肥和1~2斤的中微量元素肥，再加平时的水溶肥，算下来一亩地光肥料的投入就要3000多元。”

鲜永强（左）和李文会在交流施肥技术

哇！差不多相差三倍。“你们推荐的肥料用量是多少？”我问鲜永强。

“他是用得特别多的。”鲜永强解释道：“按我们推荐的普通果农的用量来算，5斤菌肥，加3~5斤有机肥，再加2~3斤复合肥，一株树秋季基肥的成本13~15元，投到20元可以说是管理很好的。再加上三次追肥，一亩地的肥料成本大概在2000元左右。”

“他们的产量有多少？”我问道。

“常规产量是5000斤/亩，有些还达不到。”李文会说。

“那效益呢？”

“效益就低了，这两年好一点的也就1万元/亩。”

地面管理采用生草栽培

“那村里跟你的效益接近的有几户？”

“有一二户吧，那还是有差距的。”

李文会的回答给我一种鹤立鸡群的感觉，我想起两年前在山西平陆郑凯旋家的疑问：“为什么你种得这么好，周边的园子却学不了？”

“具体啥原因我也说不上。”李文会想了想，说：“我对树是非常有感情的，我走在地里，看到叶片和果实的表现，心里就知道它需要什么，就像自己的孩子一样。别人好像就没有这种感情。”

我不太认可这种感性的说法，或有自我包装讲情怀的嫌疑，于是接着问：“你跟朋友或者亲戚有没有聊到类似的话题，他们为什么做不到？”

李文会在苹果园

“有啊！经常聊。你看我的服务队有七八十号人，专门给基地搞修剪。他们在外面给别人干都做得很好，但是给自己干，比如有一个大枝需要锯，他给别人舍得锯，他自己舍不得锯，所以树形就建造不好。”李文会举例道。

“主要还是舍不得，不管是投资还是修剪。”鲜永强解释道：“锯掉一个大枝对他来说就是少结了几个果，他看不到这个大枝对其他果的影响。”

“我一直想把大家带动起来，弄成跟我一模一样的。而且道理大家都懂，每个人说起来头头是道的，但到他自己园子他就做不到。”李文会若有所悟：“还是缺少执行力。比如该拉枝的时候他就不拉，又好像懒的那一种。”

把树当孩子的李文会

“不光是执行力，还有懒。”我有种剥茧抽丝的探索感。

“可能农民一直以来都没人约束，今天我想干就干，不想干就不干，行动跟不上。”

让李文会困惑的还有他提倡了这么多年的秋施基肥，至今也只有几十户的农户能做到，大部分果农还是我行我素。“大家好像就无动于衷，认为我的苹果就应该卖高价，他的苹果就应该卖低价似的。”

“搞不懂！”李文会摇了摇头说。

 

2020年9月14日