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做业务为什么会被拒绝?无非是人、产品、竞争、利益和需求问题

2020-11-18

二十年前,销售人员手中只要有产品,走哪都是你说了算;
十年前,销售人员手中光有产品还不行,还得配上各种促销或赠品;
如今,销售人员手中的产品却成了烫手山芋,到哪都被拒绝,被拒绝的次数多了,就导致大部分销售人员开始怀疑人生了,总感觉自己入错了行。

其实吧,在销售过程中,被客户拒绝是常事,但不管怎么样,销售人员都应该调整好自己的心态,找出客户拒绝你的真正原因,然后对症下药。现在客户拒绝销售人员的主要原因有以下几种:
-01-
不认可你本人
在销售场景中,或许你的产品很有潜力,也或许你的销售政策很吸引人,更或者你的公司很牛B,但不管你如何卖力介绍,有的客户总是不接受,这时你就要清楚的意识到,客户肯定是不认可你自己的。

那么,是什么导致客户不认可你自己呢?你现在要做的就是反思自己:是着装、精神面貌、沟通技巧、还是言行举止等等,如果你认为是这些基本的原因,那就立即改善,为下次拜访做好准备。如果你找不到根本原因,那最好的办法就是换个人去给该客户沟通。
如案例:小田是某商贸公司的老销售人员了,业绩也非常不错,但在他管辖的区域里,老是进不了一家生意很好的某超市。小田也意识到估计是该超市老板不认可他自己,他也没有更好的办法。

正好有一次,公司进来一个新员工小刘,待小刘熟悉业务后,领导安排小刘到各区域去扫空白点,小刘到了超市后,见了老板,聊得还不错,超市老板问小刘,现在是你负责我们这块,小刘很坚定的问答“是”,老板二话不说,下了订单!

最后小刘与该超市老板混熟后,无意中提到过小田,原来该老板最看不惯的就是小田说话的语气(老业务员“自来熟”的语气,但小田压根没意识到,因为他用同样的方法开发了不少客户)

其实,很多时候我们自身的问题我们是看不到的,或许自己觉得是优势的地方在别人眼里恰恰不能接受呢。所以,当我们在销售中遇到怎么都搞不定的客户时,不妨换个同事去试试。
-02-
不认可你的产品
在销售场景中,常会遇到客户对你产品很不看好的时候:你这类产品我们这太多了,你这类产品根本不卖不动,你这类产品我们这消费者都不用等等。遇到这种我们该怎么办呢?

总不能换个产品吧,其实我们可以从客户的心里与产品的销售方案中去做文章。要知道,客户这样说,其实心里是担心产品不动销的问题,要解决这类问题,我们就要在产品动销方案中做到与众不同。
如案例:小王公司是做调味品的,公司刚进了个新品(某品牌的香油),小王在销售中就遇到某客户说我们这香油太多了,从而拒绝。小王也不慌,他仔细了解了市场,的确香油品牌太多,但他发现,众多的香油品牌中,没有一家在动销上做文章,找准了这点,在去给该客户谈的时候就有了很大的底气。

他告诉该客户市场的这种情况,并告知客户他将如何如何做,让老板给他尝试下,总比直接摆到货架上等死强,老板也抱着试试的心里同意了,他们约定在晚上17:30—20:30这个时间段做,小王亲自上阵,在客户门口摆个试吃桌,用电锅熬了一锅紫菜蛋花汤。

这个时间段客人最多,小王给每个顾客推荐,当着顾客面往汤里倒入某品牌香油,再让其品尝,并配点小礼品,最后该品牌香油在这一时间段卖出了一件多,老板当场要货,并给了小王最好的摆放位置,后续小王重点在该客户处做陈列,把其打造成某香油品牌的样板店,销售自然不在话下。
-03-
客户选择太多
在销售场景中,常会遇到客户的犹豫不定,这是因为客户选择较多,他自己拿不定主意,这时我们作为他的合作伙伴,就要第一时间站在他的角度,帮其做决定,帮他选择。
如案例:夏天将至,饮品行业竞争空前激烈,所有饮品公司都在忙着抢时间上新品,A公司业务小李在拜访某门店客户时,发现该客户还没怎么上货,在与其聊天中发现也有其他竞争对手拜访过,但该客户还是没进货。

小李判断应该是老板还在犹豫中,于是就给老板讲往年饮品市场的竞争如何如何,作为终端的我们该如何如何,还把其他终端店上货的照片给其看,同时拿出手机开单,帮该客户下单,客户也就这样半推半就的接受了。面对这样的客户,我们要做的就是站在他的角度思考问题,然后主动出击,帮他做决定。
-04-
客户想争取更多的利益
在销售场景中,老是遇到客户与销售人员讨价还价,问政策要政策等等,这说明客户心里已经决定要你的货,只是想争取自己的最大利益罢了,有的销售人员一去就把自己赤裸裸的给摆在了客户面前,导致最后没有回旋余地,从而被客户占据主动权。其实面对这类客户,你只需要记住一点,就是向客户提出一个对等的要求,从而达到双赢。
如案例:饮品业务员小张去给某客户推荐一款新品,客户问完价后问政策,然后提出,少点钱,小张说已报了自己的底价,已无法再让步,该客户就让把促销再放大点,小张报的是十送一(进十瓶送一瓶),已是最大权限。

客户也看出小张的十送一已是最大,但他还想再压压小张,他说你给八送一我就要一组,小张迫于想成交的压力,给领导打电话求助,领导说一次要十组可以考虑八送一,最大底线是五组也可以八送一,并让小张接下来如何如何谈。

小张告知客户,领导说了,十送一是统一政策,没有例外,但介于您与公司的这层关系可以考虑在你要十组的情况下给你八送一,客户讨价还价说十组多了,没地方放,要三组行不?一番讨价还价下来。

小张假装又给领导打了个电话,对客户说:“领导那没法让步,你看这样行不,你要五组,我给你八送一,责任我来担着,但希望你多帮忙推推,卖得好了也让我在公司有面子,以后也才能合作的更愉快”。就这样成交了。虽然政策是给得不小,但增加了销售数据。所以,当我们遇到客户想为自己争取最大利益的时候,我们也要时刻想到提出一个对等的反要求。
-05-
客户暂时没需求
销售场景中,我们还会遇到客户的的确确暂时没有需求的时候,这时,我们就需要做到重点关注该客户,维持好客情,等待时机,一旦有机会,就要抓住。通常这类客户都很自负,往往习惯于用自己的经验去判断市场,一旦他们有需求,你及时出现的话,谈判也就变得很简单了。
上述五种客户拒绝我们的原因是销售场景中遇到最多的,这就需要我们的销售人员以一颗平常心去面对。要知道,现在的销售都是从拒绝开始的,只有面对无数次的拒绝,才会磨练出真正的自己,也只有这无数次的拒绝,才会让我们成长起来……




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