黄色周五 | 如何反《影响力》？社会心理学助你一臂之力

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2022年分享的第329本书 | 第2650期

截至2022年11月24日的豆瓣评分

「内容简介」

自出版以来，《影响力》就一直是畅销佳作。由于它的影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

「著者介绍」

罗伯特·B·西奥迪尼（Robert B. Cialdini）是全球知名的说服术与影响力研究权威。先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，在亚利桑那州立大学执教多年，从事社会心理学教学工作，现为名誉退休教授。

「原文节摘」

1.心理学证据表明，面对一样东西，我们总是先体验到感觉，经过短暂的一瞬间之后，才能将其理性化。照我猜测，心灵深处发出的信息是一种纯粹而基本的感觉。因此，如果我们多注意训练自己，应该可以在感觉十分轻微、认知器官还没来得及插手的时候就觉察到它。

2.毫无疑问，人们在不确定时，更容易根据他人的行为来判断自己该怎么做。除此以外，还有一个重要的适用条件：相似性。我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。这类人的行为让我们意识到自己该怎样做才正确。因此我们更倾向于仿效相似的人，而不是跟我们不同的人。

3.首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。

「悦读者荐」

读书要读经典，因为经过时间考验，更是了解某一领域专业知识的最好的捷径。在影响力研究领域，西奥迪尼是当之无愧的标杆，《影响力》这本书一版再版，是《财富》杂志鼎立推荐的75本商业必读书之一，小一大书多次荐读（链接见文尾）。可见其在商界和读者中的影响力。

作者西奥迪尼很有趣，在引言的第一句就是：现在我可以坦白承认了，我这一辈子，一直是个容易上当的家伙。所以，他说他干上了实验社会心理学这一行，开始研究顺从心理学。西奥迪尼通过参与式观察（即利用一个伪装的身份，捏造一套意图，渗入感兴趣的环境，成为所调查群体的一员。类似于间谍或卧底。）发现，顺从职业者让人顺从的上千种不同策略大致可以分为六个基本类型：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

根据惯例，还是选取其中三点，结合生活实际和自身感受来探讨。

1.互惠——给予，索取，再索取。

这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。反过来说，一个人靠硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。因为违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

这是大多数人所认同的行事原则，即不想欠别人人情。其实不让自己产生亏欠感的方式是直接拒绝。这就引发了此原理的第二种方法：“拒绝-后撤术”，也叫“留面子法”。这需要巧妙设置一下。当你向对方提出一个大的要求，对方肯定会拒绝；当真正被拒绝后，你再提一个稍微小的要求（这个要求才是你真正的目标），对方会把第二个要求看成是一种让步，并有可能感到自己也应该让让步，就顺从了你的第二个要求。

比如你想要把房子卖或租一个理想的价格，第一次开出的价格就要比理想价格适当高一些，高太多无人问津，高的幅度合适就给谈价留下了空间，一口价并不受欢迎（即便你报的就是当时的市场成交价），因为买家或租户会觉得没有占到便宜。反过来也一样，如果你想买或租一个理想的价格，第一次谈价时就要把价钱报的更低一些，谈价过程中慢慢往上涨，对方也觉得没有吃亏。

2.社会认同——脑子里的怪物。

该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。问题出在这儿：我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至时伪造的证据也能愚弄我们。

这条原理有点儿类似于乌合之众，因为在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。最常见的是娱乐新闻中常见的反转，当事件发生后，一些媒体抢先给了报道或结论就往往会带偏不明真相的吃瓜群众的节奏，因此娱乐新闻中的明星“互撕”成为常态。所以大可不必因为明星等社会公众人物的离婚/分手/出轨的新闻或综艺节目而不相信爱情，也完全不必因为他们和好/恋爱/结婚的综艺或自媒体文章而欣喜不已，因为作者很明白地提示：一根筋地依赖社会证据，有可能导致极为可怕的后果。

还有一种情况是，当在公共场所需要紧急救助的时候，最佳策略是减少不确定性，直接精准地表达诉求，让旁观者明确地认识到你需要什么样的帮助，而不是让他们自己判断。

3.稀缺——数量少的说了算。

机会越少见，价值似乎就越高。对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。想要信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺信息就行了。

稀缺原理在日常生活中很常见，商场或购物平台上的节日促销、清仓处理等。稀缺原理还有第二种独特来源：机会越来越少的话， 我们的自由也会随之丧失。即只要选择自由受到限制或威胁，保护自由的需求就会使我们想要它们（以及与其相关的商品或服务）的愿望愈发强烈。这就引发了逆反心理。最典型的体现是父母在管教孩子的过程以及年轻人的爱情被父母反对时往往感情程度会更激烈。因此堵不如疏。

对此，作者让我们务必牢记：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。如果我们想要它主要是因为想拥有它，那么我们应当利用它的稀缺性来判断该为它出多少钱。

我们处在一个信息爆炸的时代，外界环境的错综复杂超出了我们心智的处理能力。面对无处不在的“被影响”，我们要做出自己的选择甚至主动还击，最好的方法当然是利用影响力的六种基本策略：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺，去有效鉴别那些带着各种目的的顺从职业者们。五色图书，五彩人生。周五黄色能量日快乐！

悦读者：朵朵

头图：JOE

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