资治通鉴:高手如何用人性趋利做文章,可以看一看这个!
【原文】
操恐刘备北取武都氐以逼关中,问雍州刺史张既,既曰:“可劝使北出就谷以避贼,前至者厚其宠赏,则先者知利,后必慕之。”操从之,使既之武都,徙氐五万余落出居扶风、天水界。
【译文】
曹操害怕刘备在北面占有武都氐人的部众,从而进逼关中,就询问雍州刺史张既的意见。张既说:“可劝告氐人,让他们向北迁移到有粮谷之处,以避开刘备。先迁移的人给以重赏,这样先迁移的人就知道有利可图,后面的人定会羡慕他们。”曹操听从这个建议,派张既到武都,迁徙氐人五万余户离开故地到扶风、天水交界处居住。
【解析】
此时刘备和曹操对战,曹操已经进入下风,输不过是时间问题。这个时候就不是说怎么逆风翻盘的问题,而是要想到一但关中争夺战失败,要如何把刘备堵在汉中的问题。地理上,能从汉中进攻关中的有五条路线、祁山道、陈仓道、褒斜道、子午道、傥骆道。所以,刘备搞定汉中之后想要打关中,必须向西搞定武都。张既是关中人,在曹操搞定关中的一系列操作中发挥了极其重要的作用,而且这人对羌氐人比较了解。武都对刘备的意义,不单单是地理上祁山道、陈仓道的中转点,关键那里还有几万氐人。一旦刘备得到了这几万氐人,这就是妥妥的生产力,同时也能武装出不少善战的山地部队。所以看到这一点,张既提出迁徙武都氐人的建议就一点不奇怪。“可劝使北出就谷以避贼,前至者厚其宠赏,则先者知利,后必慕之。”
迁徙汉中百姓还好说,都是汉人,抵触情绪虽然有,但军队一来也能够压得住场面。在那个时代,对于氐人的看法就是非我族类,你要用对汉中百姓的做法来操作,说不定氐人立马就反了,到那个时候,曹操不但要对付刘备,而且还要分出部队来对付氐人,得不偿失。“可劝使北出就谷以避贼,前至者厚其宠赏,则先者知利,后必慕之。”
好比说,你往那一站,然后就说,你们迁徙到那里去,我就给你好处。既然你都要给好处了,那你肯定在这事中占便宜,你就这点好处,我凭什么要干?你不解决这些问题,就算用利诱的方式,也未必会让武都氐人动心行动。因此,材料的重点在这几个字:谷地、前至者厚其宠赏。你和氐人说,你们现在搬走,异地1:1赔偿,不补钱,你觉得氐人会同意?但如果,你原来的地方房价10000块,要你搬迁过去的地方房价15000,你会心动吗?对于氐人来说,他们生活的地方属于山地,经济条件不好,可以到进入到水土好的地方,经济情况会立马改变。这5000块差价,其实就是给氐人的保底条件,只要你们来,就有好处。即,氐人听曹操命令迁徙的,有赏,这是在保底好处之外再给好处。这个东西感觉就像什么,只要现在搬迁,再给现金补偿10万块,你心动了吗?如果先动身配合拆迁的,补偿再多给10万,先到先得,数量有限,你激动了吗?【闲扯】
张既这招,可以说是深谙人性趋利,完全是赤裸裸的阳谋。如果这个时候,有氐人说,大家别走,恐怕只会被当断人财路。之前文章,咱们多次提到,人性的选择必然是利己,而且人的所有选择也都是趋利的。想要别人按照你的想法来做,你就不能光说大道理,一定要和他谈利益,并且谈能够让他动心的利益。这里问你一个问题,用利益说服一个人容易还是说服一群人难?这个好处只是基本的,不管是你还是别人都会拿出来,因此这个没有什么吸引力。如果你资源有限,这个层面的好处可以少一点也没关系。即做出差异化,不光有上面的好处,现在还再加了其他的好处,让人感觉不一样。你要用有限的资源,通过合理分配或者说人为制造噱头,来激发人性的趋利。同时,面对利益,或者说有限利益之下,人们会默认自己能够或者应该拿到最大那一份,因此当出现限制条件或竞争或稀缺的时候,人们会把趋利发挥到极致,让自己使出全力的争那个最大的一份。人类漫长的进化过程都是在资源稀缺的状态下进行的,因此人类基因中有很多行为都是基于资源稀缺进化而来,其目的就是为了在资源有限的情况下占据更多资源。记住,没有人愿意自己成为吃亏的那个,于是当面对稀缺资源的时候,争抢就是必然。
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