2020年7月10日，杭州正值梅雨季节。蜜蜂一般要等待雨季过后才出来采蜜。然而，有一只“蜜蜂”却早早地开始扇动翅膀，最终掀起了房地产行业的一股风潮。
当天一大早，坐落于杭州西湖区的绿城大学里人头攒动。上午9点半，绿城中国董事会主席张亚东和绿城管理董事会主席郭佳峰上台，同步香港联交所敲响了上市钟声。
从此，绿城管理（9979.HK）成为了中国代建第一股。
绿城管理上市
市场非常待见这个代建股，当天收涨30%，一年后涨幅更超过100%。
很多成功的背后，都有不为人知的坎坷。
当时光流转到三年前，这个行业的独角兽，却险些“夭折”：当时绿城中国的股东有不同意见，上市进程再三搁置，甚至有可能拆解绿城管理，将相关业务和人员分散到绿城中国各个区域公司里。
幸亏张亚东多方斡旋，最终说服股东，推动了绿城管理的上市。
回看绿城管理10多年的发展史，它就像一只穿越地球周期的小蜜蜂，当很多庞然大物轰然倒下，它依然还能翩翩起舞。
绿城管理是如何一步步走到今天的地位的？在绿城管理背后有着怎样的经营逻辑和生意经？今天艳姐来个深度揭秘。绿城做代建的起点始于2005年，当时绿城在杭州市江干区代建了一个城中村项目。
当年绿城尝试做政府代建，可不是为了企业盈利，也没有什么商业模式的规划，更多是为了帮政府解决难题，希望获得好的社会口碑。
虽然2005年之后绿城还陆续代建了一些保障房项目，但那个阶段的绿城，业务重心依然在传统的房地产投资与开发上。
直到2009年，绿城销售规模位居全国第二的位置，绿城当时的目标是要赶超万科，为此储备了很多的管理力量和上下游资源，准备大干一场。
然而2010年，宏观调控政策出台，房地产市场下行，绿城的很多资源储备出现了过剩的情况，尤其人力资源。绿城人无地施展拳脚，当时的想法就是能力输出，帮别人操盘。
那个时候帮中小开发商做商业代建难度其实是比较高的，没有什么成功案例可以参考，虽然绿城已经积累了一些做政府代建的经验，但那主要是工程营造环节的管理，这和需要绿城品牌、产品标准、客户资源以及供应链体系输出的商业代建是完全不一样。
这一年，当时负责绿城整个运营体系的李军自寻出路，拓展并操盘了绿城的第一个商业代建项目。这个项目位于浙江温州，是李军的老家，对于家乡的本土情节加上又是绿城首个商业代建项目，李军和团队是踌躇满志的。
2010年开始，温州房价持续下跌、销售困难，代建项目的委托方面临现金流压力，2013年的春节年关还出现了农民工围堵讨薪的场景，李军因此被110带走谈话了。成败之际，李军向当时的绿城鼎益借了1500万现金，才得以帮助项目度过难关。好在2014年开始，温州市场回暖，这个代建项目最终化险为夷，加之品质一流，更受到购房者的追捧。
这只是一个典型的案例，实际上，绿城管理进入代建这个无人区后，还是碰到了各种纷繁复杂的问题：
首先是委托方和代建方的合作理念问题。比如委托方更在乎利润，要控制成本投入，而脱胎于绿城的绿城管理更在乎品质展现，两者的理念不同，过程中就会有很多的碰碰磕磕；
其次，代建方不是投资主体，其实很难把控委托方实际的资金情况，项目销售得好或不好都有可能发生现金流问题；出现这些情况时，原来设定的代建目标与开发计划都需要动态调整。代建和自投开发是完全不同的商业模式，要从甲方的投资思维变成乙方的服务思维。从2010年到2015年，绿城一直在代建领域进行探索和实践，但那时绿城旗下有诸多代建公司，包括绿城建设、绿城鼎益、绿城时代等，代建力量比较分散。
直到2015年，这些代建公司陆续被收并购后，进行了业务重组，绿城管理才正式组建。
2014年的融绿之争，让绿城元气大伤，原因此前的绿城资金短缺、经营困难，虽然融创之后最终央企中交入主，但其并未实质性注资到企业，当时的绿城拿地已几乎停滞，开发规模不断萎缩。绿城管理在这个时点成立，恰好保留了绿城的这部分有生力量。当时不少优秀的区域总、项目总都加入了代建板块。正是这一批绿城人的加入，让绿城原来的组织文化与品质精神在绿城管理得以延续，继而成为代建领域的梦之队。
数据也证明这批梦之队的强劲实力。官方数据显示，2020年绿城管理代建项目销售规模达到745亿，已相当于一家地产50强的销售额；加上不销售的政府代建项目，绿城管理代建项目的在建面积超过4000万平米，这已经是地产TOP10的开发体量了。
不过，成绩背后也有隐患。绿城管理上市前后还是发生了比较大的人员流动情况，甚至很多投资人也开始担心管理层的稳定性问题。
因为没有管理层持股安排，有一些投资人在路演中追问李军：你会在公司待多久？于是，李军变卖了自己的房子，从2020年9月开始，连续8次增持公司股票。
在外界看来，这是一个很难理解的行为：一群创业者带领企业上市，但却没有公司股权，然后自掏腰包从二级市场购买公司股票。年报发布会上，李军掷地有声的表示：我要把在绿城赚到的每一分钱都买成“9979”的股票。
资本市场感受到了管理层的决心，股价开始上扬。大股东也开始调整激励政策：于2020年平安夜，向45名选定参与者授出合共3574万股股份。据说，绿城管理新的期权计划正在讨论中，预计会有更多的管理骨干成为公司股东，构建发展共同体。企业的发展过程中总是会遇到这样或那样的困难，绿城管理就像一只幸运的小蜜蜂，在一些关键的节点始终坚持初心，通过一次次的努力，最终找到了美丽的新家园。李军将绿城管理定义为服务型企业。服务行业的特征之一就是要“满足客户需求”，虽然绿城管理有非常强大的总部和专家队伍，但规模扩大后，也开始出现服务半径过大、服务响应不及时的情况。
为此，绿城管理近期着手进行组织变革，增设和完善一些区域公司和城市公司，把权力下沉到一线队伍中去，发挥贴身服务的优势。这和当下很多房企做组织扁平化的收权不同，组织扁平化后，决策更集中；而绿城管理则是放权，放到一线去，让一线团队更有自主权。因为代建服务就像上门的“家政保姆”，有些时候“主人”（委托方）会对“保姆”（绿城管理派出员工）提出各种要求，这时候保姆是无法事事呼叫总部支援的，这就需要一线团队的守底线精神和临场应变能力。绿城管理把这种服务模式称为“按需定制”，这有别于主流房企的管控模式，现在越是头部房企越讲究执行力，往往全国一盘棋，通过产品标准化、管理统一化、行动一致化来提高周转率。但绿城管理反其道而行之，提出自己的“代建4.0”体系，江湖盛传这是李军参考德国“工业4.0”的柔性管理理念而来的。中国有句老话叫众口难调，绿城管理代建的项目实在有点多。从中报数据可以看到，截至2021年6月30日，绿城管理于全国28个省、直辖市及自治区的96座城市拥有334个代建项目，合约总建筑面积8400万平方米。因为每个委托方的真实需求、每个项目的关键节点都是不一样的，所以不能简单的用一套管理标准打天下，这也是很多头部房企做不好代建项目的底层原因。这就迫使绿城管理要通过组织变革，打造一个敏捷组织来应对多变的需求。绿城管理的敏捷组织是从蜜蜂的分布式管理得到灵感的，除了设定的底线要求外，其他管控动作都可以根据内外部环境来应变。关键原则就是让项目跑得更快、开发效益更高。当然，这还需要辅助以适当的考核激励政策，减少无效管理环节、激励价值创造者。
就像蜜蜂出去寻找蜜源，蜂王是不需要下达命令的，一群蜜蜂各自出去侦查，回来后跳舞吸引更多蜜蜂前往，最后吸引数量最多的蜜蜂就决定了蜂群的方向，简单带来高效。
在7月份上市周年活动中，绿城管理推出其文化大使，原型就是蜜蜂。
这也许是因为蜜蜂的特质和绿城管理要做的两件事情相关：第一件事：深耕政府代建，为城市提供服务，这和蜜蜂的利他精神吻合。
行业内外很多人提起绿城，恐怕第一印象都是：这是一家追求品质的企业，这是一家做高端住宅的公司。也许他们想不到的是，绿城下属的绿城管理还是中国最大的政府保障房建设服务商。截至2021年6月30日，绿城管理的政府代建项目总合约面积达3610万平米，在建面积超2600万平米；而且由于国家政策支持，今年上半年政府代建业务获得了历史最高增长。16年前，绿城代建的起点就是为城市原住民造好房子，利他是绿城的初心。如今，绿城管理还在坚持为城市提供服务、为社会创造财富，代建的保障房项目屡获政府和百姓好评。未来，中国房地产开发模式有可能从香港模式逐步向新加坡模式转变，那么政府主导的保障性用房以及存量改造、城市更新等业务将迎来更大的发展，绿城管理的十几年经验积累和能力建设也许正好赶上这个风口。政府代建和商业代建等多元领域业务的齐头并进，无疑将帮助绿城管理更加稳健地实现长期战略目标。第二件事：坚持分享，开一个高品质“农贸市场”，这和蜜蜂的协作精神相符。
李军曾经打过一个形象的比喻：房地产从业者其实就一农民，好不容易凑钱买了块地，辛勤劳作但主要还是靠天吃饭（宏观调控、货币政策等影响）。而代建就是别人有块地，我们带着种子（成熟产品）、带着工具化肥（供应链）去帮忙种地，然后发动新老客户（品牌优势）购买。代建本质上赚的还是辛苦钱，需要各种社会资源支持，所以不如升级开个“农贸市场”。最近绿城管理联合中原建业、雅居乐房管、金地管理、当代绿建、华润置地这些代建领军企业，成立轻资产联盟。这就好比农贸市场里有了更多种地的好手，有地的委托方来到农贸市场，就有更多的挑选余地，而且每位种地能手的种子和技能是不一样的，甚至还可以组CP。另外，这个农贸市场因为有很大的流量，所以卖工具、卖化肥的商家也多起来了，甚至还有专门的培训机构入驻，培训如何种地、如何打造供应链等，还有信用社也开张了，支持买地前融、恶劣气候现金流支持等。最后，这个农贸市场越来越兴旺，有各种地主方、也有各路种地能手，因为有高品质的种子和农产品、所以有很多慕名而来的购买者，还有物美价优的供应链、以及各种金融机构等。这其实就是绿城管理要打造的代建生态平台。通过分享与协作，构建起强大的竞争壁垒和发展动能。上述两件事，当下的房地产行业大概只有绿城管理能够做到。绿城管理以蜜蜂为精神图腾，致力于探索和分享，致力于改善人们的居住品质，就像其CEO李军在新春致辞里写的——未来仍有诸多不确定性，但我们坚信：惟有生活最珍贵！
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